Tất cả mọi tổ chức từ nhỏ đến lớn đều có mục tiêu cho riêng mình để duy trì và phát triển. Trong các tổ chức kinh doanh, mục tiêu được cụ thể hơn hóa hơn và thường gắn với doanh thu của doanh nghiệp. Những mục tiêu có thể là của chung của cả doanh nghiệp hay chỉ một phòng ban, cá nhân, giúp định hướng cho việc kinh doanh đi đúng quỹ đạo.
Những mục tiêu trong tổ chức kinh doanh tiêu thúc đẩy nhân viên, đảm bảo họ đi đúng hướng trong công việc. Mục tiêu đúng đắn và kíp thời giúp tổ chức của bạn không ngừng phát triển và đạt được những thành công mới trong hành trình kinh doanh của mình.
Đối với doanh nghiệp, thiết lập và thực hiện các mục tiêu đó một cách hợp lý và hiệu quả là rất quan trọng. Trong bài viết lần này chúng ta sẽ đi sâu vào tìm hiểu cách thiết lập và đạt được mục tiêu của Team bán hàng (Sales team) nhằm giúp gia tăng doanh số và doanh thu bán hàng của bạn.
Mục tiêu bán hàng (Sales Goals) là gì?
Mục Tiêu bán hàng (Sales Goals) là một hoặc nhiều cột mốc cụ thể đặt ra cho team bán hàng nói chung và từng cá nhân trong team nói riêng để hướng đến nhằm phần nào đó đảm bảo sự hài hóa về doanh thu của doanh nghiệp.
Mục tiêu bán hàng thường linh động và được thay đổi theo ngày, tuần, tháng, năm tùy theo từng doanh nghiệp và đối tượng nhận mục tiêu ấy. Khi đạt được mục tiêu cụ thể, sẽ được khuyến khích bằng cách khen thưởng tùy vào quy định của doanh nghiệp đưa ra.
Thiết lập mục tiêu bán hàng (Sales Goals)
Xác định mục tiêu bán hàng rất quan trọng vì mục tiêu chính là con đường đúng nhất dẫn nhân viên bán hàng đến thành công. Những mục tiêu bán hàng giúp họ có thêm động lực để phấn đấu, tập trung những nguồn lực họ có để giải quyết những mục tiêu công việc được đánh giá là khả thi nhất để chốt mục tiêu đề ra trong thời hạn cho phép.
Sau đây là những phương pháp để giúp bạn đạt được mục tiêu bán hàng của mình:
Thiết lập Benchmarks (điểm chuẩn) cho mục tiêu:
Benchmarks là tiêu chuẩn được đặt ra cho một chỉ số nào đó, cụ thể ở đây là mục tiêu của bạn. Đối với bán hàng, thiết lập Benchmarks bao gồm quá trình đánh giá để so sánh kết quả của nhân viên bán hàng nhằm tạo thành tiêu chuẩn cho một mục tiêu tương tự trong tương lai. Nếu đạt chuẩn thì mục tiêu bán hàng của nhân viên được công nhận là thành công và ngược lại. Còn nếu kết quả tốt hơn chuẩn ban đầu thì sẽ được xem xét để chọn làm chuẩn mới cho các mục tiêu trong tương lai. Ví dụ: Chuẩn cho NV bán hàng bán sản phẩm là 1 tuần, nếu trong 1 tuần là đạt, trên 1 tuần là không đạt.
Đánh giá thành công của cá nhân và toàn đội:
Mục tiêu bán hàng cũng cho phép bạn đánh giá sự thành công của toàn bộ team bán hàng của bạn nói chung và cả những cá nhân của team nói riêng.
Xem xét ai đạt và chưa đạt mục tiêu của mình giúp bạn điểu chỉnh khi cần thiết. Bạn có thể điều chỉnh mục tiêu của mình cao hay thấp hơn hoặc thay bằng một mục tiêu mới có khả năng thực hiện tốt hơn so với mục tiêu cũ hoặc thực hiện mục tiêu này theo cách khác.
Ngoài ra, lựa chọn mục tiêu cũng rất quan trọng vì để đi trên con đường dẫn đến thành công, chúng ta không nên lạc lối vào những con đường khác. Hãy xem một số mục tiêu khác nhau mà Team bán hàng của bạn có thể chọn để thiết lập trong team của mình:
Số lượng đầu mối đã tạo:
Số lượng đầu mối đã tạo là số lượng khách hàng mới có tương tác với sản phẩm của bạn. Khách hàng được xem là đầu mối mới khi họ tương tác với fanpage, xem tin, tham gia các sư kiện hoặc được dẫn về từ hoạt động Lead Generation.
Tỷ lệ chuyển đổi đầu mối:
Tỷ lệ chuyển đổi đầu mối thành cơ hội là phần trăm thành công chuyển đổi từ một đầu mối mới thành cơ hội kinh doanh. Cơ hội được hình thành khi họ có tương tác liên tục với sản phẩm như gọi điện, tìm kiếm thông tin, email, yêu cầu dùng thử, meeting để tìm hiểu sản phẩm.
Cơ hội đã chốt
Các cơ hội được coi là đã chốt khi nó đã trải qua tất cả các giai đoạn bán hàng của bạn và kết thúc cơ hội bằng Won. Khi chốt cơ hội, khách hàng đã đồng ý với giải pháp mà bạn đưa ra và bắt đầu trải nghiệm nó.
Doanh số mong đợi
Doanh số mong đợi là số lượng hay doanh thu (đối với dịch vụ) của cá nhân hoặc Team bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu này thường đặt ra để ước tinh doanh thu của team và làm đích đến để team cố gắng hướng đến.
Doanh số thành công
Doanh số thành công là doanh thu bán hàng đã chốt. So với doanh số mong đợi, doanh số thành công khác ở chỗ đây là doanh số thật không thông qua ước tính. Doanh số này tính trên giá trị sản phầm mà team Sales đã chốt được trong một khoảng thời gian. Mục tiêu này hình thành cùng với mục đích hướng team đến môt doanh số nhất định để hoàn thành mục tiêu.
các bước thiết lập mục tiêu bán hàng (set Sales Goals)
Chọn loại mục tiêu
Bước đầu tiên trong quá trình lựa chọn mục tiêu là chọn loại mục tiêu bạn muốn tập trung vào. Để giúp bạn quyết định được loại mục tiêu mình cần đặt ra, hãy sử dụng những câu hỏi sau để căn chỉnh mục tiêu phù hợp với nhu cầu của bạn.
Các câu hỏi là:
- Bạn đang bán sản phẩm gì?
- Nguồn lực bạn đang có gồm những gì? (Con người, công cụ liên quan)
- Khách hàng mục tiêu của bạn là ai và hình mẫu lý tưởng của họ là gi? (hình mẫu khách hàng lý tưởng).
- Mục tiêu này thực tế đến đâu? (ở mức độ cá nhân và cả team)
- Mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp là gì và làm thế nào chúng ta có thể sắp xếp các mục tiêu của nhóm với chúng?
Thiết lập mục tiêu bảo đảm SMART
Tiếp theo, hãy đảm bảo rằng mục tiêu của bạn đạt các tiêu chí SMART. SMART bao gồm Specific– cụ thể, Measurable-có thể đo lường được, Attainable-khả thi, Relevant-có liên quan, và Time-bound – đúng thời hạn.
Để cụ thể hơn, hãy xem một ví dụ bên dưới với một mục tiêu đảm bảo SMART.
Mục tiêu: Tăng doanh số thành công của team Sales.
- Cụ thể: Bạn muốn tăng doanh số bán hàng lên cao hơn vì lượng cơ hội bạn đang có cao hơn và phần trăm chuyển đổi của các cơ hội này cao. Để làm được điều này, tích cực cung cấp thông tin khách hàng để họ ưng ý hơn với sản phẩm của bạn, giảm thời gian chốt chu kỳ bán hàng.
- Có thể đo lường: Tăng số lượng đại diện cuộc gọi điện thoại hàng ngày với khách hàng tiềm năng lên hai. Tăng doanh số thành công lên 20% so với thàng trước, cụ thể là 120 triệu doanh thu.
- Có thể đạt được: Tháng trước đã đạt doanh thu 100 triệu với lượng cơ hội trong Pipeline là 20 lúc đầu tháng. Với tháng mới này đang có 30 cơ hội trong Pipeline với phần trăm kết thúc cao, doanh thu hoàn toàn có khả năng đạt 120 triệu.
- Có liên quan: Trao đổi nhiều với khách hàng, nắm bắt xu hướng của khách, cung cấp thông tin, cơ hội, bản dùng thử để khách hàng thuyết phục về sản phẩm của mình.
- Thời hạn: Đến cuối tháng.
→ Mục tiêu SMART: Vào cuối tháng, mục tiêu doanh số thành công là 120 triệu, tăng 20% so với tháng trước. Các khách hàng tháng này họ đã có kết nối nhiều với sản phẩm. Chốt bằng cách trao đổi nhiều với các khách hàng, cho họ dùng thử, đưa ra các chính sách phù hợp.
Chia sẻ và triển khai mục tiêu
Khi bạn đã xác định được mục tiêu và thiết lập SMART cho mục tiêu của mình, hãy chia sẻ mục tiêu này cho những người liên quan, đặc biệt là team Sales của bạn. Các nhân viên cần nắm rõ được mục tiêu họ sẽ hướng đến, tại sao họ phải đạt được mục tiêu này và thời gian để họ thực hiện mục tiêu này trong vòng bao nhiêu.
Một số phương pháp để chia sẻ mục tiêu với Team của bạn: Sales enablement kit, Bài thuyết trình, Knowledge base, Webpage (với thông tin về sản phẩm), Meeting (làm việc với nhiều team, mục tiêu tổ chức).
Sau khi đã chia sẻ cho mọi người cùng biết đến mục tiêu, đã đến lúc thực hiện chúng. Một lần nữa, hãy đảm bảo đại diện của bạn biết thời gian mà họ dự kiến đạt được những mục tiêu này, cho dù đó là hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng, hàng quý hay hàng năm.
Theo dõi tiến trình mục tiêu của bạn
Trong lúc team của bạn làm việc với các mục tiêu khác nhau, hãy nhớ theo dõi tiến trình của bạn.
Ví dụ: nếu bạn đã thiết lập mục tiêu hàng ngày, bạn có thể chọn kiểm tra với các nhân viên của bạn vào cuối ngày làm việc để đảm bảo họ đã đáp ứng kỳ vọng.
Nếu mục tiêu mà nhân viên của bạn đang hướng tới một khoảng thời gian dài hơn (hàng tháng, hàng quý, v.v.) để dạt được, hãy theo dõi sự tiến triển trong suốt quảng thời gian đó để đảm bảo họ đang đi đúng hướng.
Theo dõi tiến trình mục tiêu cũng cho phép bạn can thiệp nếu cần. Ví dụ: nếu bạn nhận thấy một nhóm hoặc một cá nhân bán hàng sẽ không thể đạt được một mục tiêu cụ thể, bạn có thể can thiệp và thực hiện các điều chỉnh cần thiết (có thể điều chỉnh mục tiêu hoặc cung cấp một cố vấn, hoặc cung cấp các thông tin).
Liên tục đánh giá và điều chỉnh mục tiêu của bạn theo thời gian
Đánh giá mức độ thành công của các mục tiêu là xem lại mục tiêu đang hoạt động như thế nào đối với từng nhân viên và team của bạn. Liệu các mục tiêu đó có thực tế, hữu ích và tạo động lực hay không? Từ đó, bạn có thể quyết định xem có cần điều chỉnh bất kỳ mục tiêu nào trong tương lai hay không. Đây cũng là lúc bạn chia sẻ kinh nghiệm, những case studies rút ra được trong quá trình hoàn thành mục tiêu của mình cho team nghe để đảm bảo mọi người trong team đều đang đi đúng hướng.
Dưới đây là một số câu hỏi để bạn sử dụng trong quá trình đánh giá mục tiêu của mình:
- Bạn đã đạt được mục tiêu của mình chưa? Nếu chưa thì tại sao?
- Nhân viên có cảm thấy mục tiêu quá dễ dàng hay khó khăn hay không?
- Thời gian danh cho mục tiêu có thực tế hay không? Vì sao?
- Kết quả của mục tiêu có tác động lên kết quả kinh doanh hay không?
Giờ đây, bạn đã biết các loại mục tiêu bán hàng khác nhau và cách thực sự đặt những mục tiêu này cho nhóm của mình. Hãy xem một số tips để thúc đẩy bạn hoàn thành mục tiêu tốt hơn nhé!!!
Sales Goals Tips
Hãy suy nghĩ về các tips xây dựng mục tiêu bán hàng sau đây khi phát triển và thực hiện các mục tiêu của bạn để đảm bảo chúng thực tế, mang lại động lực và có lợi cho team của bạn.
1. Kết hợp dữ liệu. (Incorperate Data)
Tiếng nói của dữ liệu luôn luôn có trọng lượng trong bất kỳ trường hợp nào. Do đó, nếu có thể, hãy kết hợp dữ liệu thực vào mục tiêu bán hàng của bạn và sử dụng dữ liệu để truyền cảm hứng cho những mục tiêu mới. Dữ liệu cung cấp cơ sở vững chắc cho từng mục tiêu bạn đặt ra, bất kể là loại nào. Điều này sẽ đảm bảo mục tiêu của bạn là chính xác và có thể đạt được.
2. Đặt những mục tiêu nhỏ.
Đừng ngần ngại đặt ra cho mình những mục tiêu nhỏ bên cạnh những mục tiêu lớn theo từng quý từng năm. Những mục tiêu nhỏ giúp bạn duy trì việc giải quyết công việc hằng ngày để tích lũy để giải quyết các mục tiêu lớn hơn. Đôi khi nếu bạn chia nhỏ các mục tiêu lớn thành những mục tiêu nhỏ theo từng ngày hay tuần sẽ giúp nhân viên của bớt nặng nề khi làm việc mà vẫn duy trì được việc hoàn thành mục tiêu đúng thời gian.
3. Cung cấp đầy đủ nguồn lực để bán hàng.
Các nhân viên bán hàng của bạn không thể đạt được mục tiêu của họ nếu không được đào tạo để làm như vậy. Dù nhân viên của bạn là người hoàn toàn mới trong lĩnh vực này hay đã có nhiều năm kinh nghiệm, họ vẫn cần thông tin cần thiết để thành công trong các cơ hội bán hàng. Bên cạnh thông tin thì các nguồn lực khác cũng không kém phần quan trọng như sự hỗ trợ từ các bên khác nhau, các phần mền CRM thông tin khách hàng… để hoàn thành mục tiêu bán hàng. Bạn – với tư các một người quản lý – cần cung cấp đủ cho họ tất cả mọi thứ mà họ đang thiếu và sẽ thiếu để giúp họ đi thuận lợi hơn trên con đường hoàn thành mục tiêu chung của cả doanh nghiệp.
4. Thưởng cho nhân viên khi họ đạt được mục tiêu.
Hãy thưởng cho nhân viên của bạn khi họ đạt được mục tiêu. Điều này sẽ giúp duy trì sự cạnh tranh, tập trung và hào hứng trong Team Sales của bạn. Phần thưởng bạn đưa ra có thể giống với những phần thưởng trong các mục tiêu được khuyến khích của bạn (nghĩa là tăng lương, nghỉ việc được trả lương hoặc sự công nhận của toàn công ty)
