Dữ liệu là loại tài sản giá trị nhất trên thế giới. Nó thúc đẩy những cuộc chuyển đổi mạnh mẽ mà không có bất cứ thứ gì có thể làm được. Nó cung cấp thông tin hữu ích, hướng dẫn quan trọng và chỉ dẫn cho bạn đến thành công.
Trong doanh nghiệp, sẽ có một nhóm dữ liệu liên qua đến team Sales của bạn. Tin tốt là với những dữ liệu này, bạn có thể tiếp cận số liệu về hiệu suất bán hàng của nhân viên. Còn tin xấu – hầu như không thể biết cũng như phân biệt được những gì cần theo dõi khi có quá nhiều dữ liệu cần phải xem xét.
Để thành công trong việc quản lý dữ liệu, bạn cần thu hẹp phạm vi và tập trung tại một điểm nhất định thay vì cố gắng theo dõi mọi thứ. Doanh nghiệp của bạn cần xác định các chỉ số có giá trị nhất để đo lường hiệu suất bán hàng.
Trong bài viết này, chúng ta sẽ xem xét các chỉ số hiệu suất bán hàng nào mang lại lợi nhuận cao nhất cho team của bạn và các chỉ sô này có thể giúp bạn phát hiện ra mọi thứ, từ vấn đề đến cơ hội mới.
Tại sao nên đo lường chỉ số hiệu suất bán hàng?
Các chỉ số hiệu suất mang lại lợi ích rất lớn cho việc bán hàng. Tuy nhiên, tracking các số liệu một cách chính xác nhất cho team của bạn này không phải là điều dễ dàng. Các số liệu giúp bạn đánh giá hiệu suất trong các nhóm dữ liệu khác nhau để bạn có thể đưa ra quyết định về tương lai của mình dựa trên sự xác thực số liệu. Do đó, các số liệu phù hợp xứng đáng nhiều nỗ lực trong việc tim kiếm, phân tích và báo cáo chúng.
Ví dụ: Nếu bạn nhận thấy rằng doanh thu của mình đang giảm từ tháng này sang tháng khác, bạn có thể sử dụng số liệu hiệu suất bán hàng của mình để tìm hiểu lý do tại sao.
Theo dõi phân tích bán hàng với các số liệu chính xác giúp:
- Tăng hiệu suất bằng cách cho bạn thấy những vấn đề trong quá trình bán hàng của bạn.
- Tối ưu hóa hoạt động bán hàng bằng cách chỉ ra chiến lược nào hoạt động tốt nhất.
- Mang đến cơ hội mới bằng cách làm nổi bật các vùng chưa tiếp cận đến.
- Cải thiện trách nhiệm giải trình để bạn có thể tuân thủ trong ngành của mình (Improves accountability so that you can stay compliant in your industry)
- Giúp bạn tạo ra các chiến lược đào tạo để nâng cao hiệu suất của nhân viên.
- Tăng sự hài lòng của cả nhân viên và khách hàng.
Nếu bạn bị thuyết phục với những lợi ích trên, chúng ta hãy cùng xem xét các loại chỉ số đo lường hiệu suất bán hàng mà bạn cần xem xét.
12 chỉ số hiệu suất bán hàng quan trọng cần theo dõi.
Điều đầu tiên cần lưu ý rằng mỗi doanh nghiệp đều khác nhau. Do đó, các chỉ số mà bạn chọn để đo lường khi đánh giá hiệu suất của mình có thể không giống với các số liệu phân tích mà các công ty khác tập trung vào. Nếu bạn sử dụng một cách hợp lý bất kỳ chỉ số nào, chúng đều có ích cho doanh nghiệp và quá trình kinh doanh của bạn.
Tuy nhiên, chúng tôi nhận thấy rằng hầu hết các tổ chức kinh doanh hàng đầu đều đánh giá các chỉ số này vào lúc này hay lúc khác. Hãy đi vào xem xét kỹ hơn rồi bắt đầu lựa chọn cho mình nhé!
1. Số lượng khách hàng tiềm năng được liên hệ (Number of Leads Contacted)
Có hai phương pháp mà bạn có thể thu thập khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của mình. Phương pháp đầu tiên là đợi khách hàng đến với bạn, phản hồi các chiến lược tiếp thị và quảng cáo không phải trả tiền của bạn (Inbound). Phương pháp thứ hai là tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua call, email và các hình thức liên hệ khác (Outbound). Nếu bạn đang sử dụng Outbound để tăng doanh số bán hàng của mình, thì bạn sẽ cần theo dõi số lượng khách hàng tiềm năng mà bạn thực sự đang liên hệ.
Số lượng khách hàng tiềm năng đã liên hệ cho bạn biết chính xác mức độ hoạt động của các nhân viên bán hàng của bạn đối với những khách hàng tiềm năng. Hơn nữa, KPI này cũng cho bạn biết liệu đang có điều gì đó không ổn với Funnel khách hàng của bạn hay không. Bạn hoàn toàn biết được rằng việc tăng tỷ lệ tiếp cận là điều cần thiết cho sự phát triển của tổ chức và do đó, hãy đầu tư vào công cụ CRM để giúp bạn tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
2. Số lượng đầu mối được tạo (Number of Lead Created)
Việc liên hệ với khách hàng tiềm năng không phải lúc nào cũng tạo ra được đầu mối mới cho việc kinh doanh của bạn. Một số khách hàng tiềm năng thất bại khi chuyển thành đầu mối mới đôi khi chỉ đơn giản là không muốn đầu tư vào dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn hoặc nhân viên bán hàng chưa đủ thuyết phục với những ấn tượng ban đầu.
Tuy nhiên, theo dõi số đầu mối mới mà bạn tạo ra là điều cần thiết để xác định xem bạn có đang thực hiện các chiến lược phù hợp để có được khách hàng tiềm năng hay không. Nếu tỷ lệ cuộc gọi được thực hiện trên cơ hội được tạo ra quá thấp, thì bạn nên có những điều chỉnh phù hợp hoặc làm mới chiến lược tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình.
Bên cạnh đó, Content Marketing của bạn cần phải tiếp cận các vấn đề một cách chính xác để đảm bảo rằng bạn đang tiếp cận đúng đối tượng cần sử dụng các sản phẩm dịch vụ của mình.
3. Tỷ lệ chuyển đổi đầu mối thành cơ hội (Lead to Deal Conversion rate)
Một tỷ lệ đo lường thường được sử dụng khác là tỷ lệ chuyển đổi đầu mối thành cơ hội. Trong số những đầu mối tiềm năng mới mà nhân viên bán hàng của bạn tiếp cận – bao nhiêu trong số này thực sự chuyển đổi thành khách hàng mang về cơ hội cho doanh nghiệp.
Kế hoạch của bạn là biến càng nhiều đầu mối thành cơ hội kinh doanh rồi cuối cùng trở thành khách hàng trả tiền cho sản phảm của bạn. Khi khách hàng không thể chuyển đổi sang các bước sau của quy trình bán hàng, có vẻ như kế hoạch của bạn đang đi không đúng quỹ đạo, bạn nên quay về ban đầu và xem vấn đề gì đang xảy ra và cố giải quyết nó càng sớm càng tốt.
4. Số lượng báo giá hoặc Demo đã được gửi (Number of Quotations or Demos Delivered)
Không phải mọi khách hàng đều đi thẳng từ cơ hội đến khách hàng trả tiền – nhiều người trong số họ sẽ muốn thử những gì bạn cung cấp trước hoặc dành một chút thời gian để xem xét đề xuất của bạn.
Theo dõi số lượng báo giá hoặc demo được gửi đến khách hàng của bạn sẽ giúp bạn biết được doanh nghiệp của bạn đang phát triển bao nhiêu khách hàng tiềm năng.
Nói cách khác, nếu một khách hàng nào đó yêu cầu báo giá hoặc demo, thì họ đã quan tâm đến thương hiệu của bạn. Theo dõi số liệu hiệu suất bán hàng này sẽ cho bạn biết liệu khách hàng có cảm thấy có động lực để mua hàng sau khi nhận được những loại đề xuất đó hay không.
Nếu bạn thấy khách hàng tiềm năng giảm đột ngột sau khi nhận được báo giá sản phẩm, có thể có điều gì đó không ổn với cách định giá của bạn hoặc họ cần thêm thông tin giải thích. Nếu demo của bạn không mang lại kết quả gì, có lẽ họ không cảm thấy ấn tượng với những tính năng của sản phẩm của bạn.
5. Tỷ lệ cơ hội đã chốt (Deal Won Ratio)
Đây thường là phép đo hiệu suất bán hàng có giá trị nhất đối với hầu hết các doanh nghiệp. Tỷ lệ cơ hội giành chiến thắng của bạn nêu bật số lượng cơ hội đã chốt và khách hàng tiềm năng đã thành khách hàng trả tiền.
Nếu bạn nhận được khoảng 500 khách hàng tiềm năng mỗi tháng và khoảng 50 khách hàng trong số họ thực sự mua hàng của bạn, thì bạn có tỷ lệ chuyển đổi là 10%.
Sử dụng số liệu này sẽ giúp bạn tính toán chính xác số lượng khách hàng tiềm năng bạn cần để đạt được mục tiêu doanh thu của mình.
Ví dụ: nếu mục tiêu hàng tháng của bạn là khoảng 800 triệu và quy mô giao dịch trung bình của bạn là 10 triệu, thì bạn biết rằng nhóm của mình cần ít nhất 800 khách hàng tiềm năng để bạn đạt được mục tiêu với tỷ lệ chuyển đổi là 10%.
Bạn cũng có thể sử dụng tỷ lệ thắng của mình theo thời gian để xem liệu các nhân viên của bạn có đang trở nên hiệu quả hơn hay bạn có thể mất cơ hội dựa trên sự thay đổi trong chiến lược của mình hay không.
Có một lưu ý danh cho bạn là đôi khi tỷ lệ giành chiến thắng của bạn sẽ giảm khi doanh nghiệp của bạn phát triển.
6. Tỷ lệ đóng báo giá (Quote-To-Close Ratio)
Tỷ lệ đóng báo giá là phiên bản mở rộng hơn của tỷ lệ chốt cơ hội. Không chỉ cho thấy tỷ lệ Won của các cơ hội mà còn cho thấy được tiềm năng mua hàng lại đối với các khách hàng trả tiền.
Chỉ số hiệu suất bán hàng này thực sự có thể cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc hơn về mức độ hiệu quả của nhóm của bạn trong việc chốt giao dịch. Nó còn làm nổi bật sưc mạnh của Sales Pipeline mà bạn đang sở hữu. nắm bắt được tỷ lệ won ở từng bước trong Pipeline đặc biệt là quá trình thương lượng giúp bạn chuyển khách hàng từ mua một lần thành khách hàng lặp lại cho sản phẩm của mình.
7. Đạt hạn ngạch bán hàng (Sales Quota Attainment)
Chỉ số đạt được hạn ngạch bán hàng cho bạn biết liệu bạn có thực sự đến gần các mục tiêu đó hay chưa. Tuy nhiên điều quan trong nhất là việc theo dõi số liệu này sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về mức độ hoạt động của nhóm của bạn.
Hơn nữa, khi bạn so sánh nó với các chỉ số khác, chẳng hạn như Close Rate và Number of Leads Contacted, nó cũng có thể giúp bạn xác định xem liệu bạn có đang đi xa dần với mục tiêu của mình không. Để đạt được mức mục tiêu này, có lẽ bạn nên thuê thêm nhân viên bán hàng hoặc cho họ những công cụ tốt hơn đến hoàn thành mục tiêu này. Dù bằng cách nào, chỉ số đạt được hạn ngạch bán hàng của bạn sẽ giúp bạn tìm ra điều đó.
8. Tổng doanh thu (Total Revenue)
Một số liệu cực kỳ quan trọng khác đối với hầu hết các nhóm bán hàng đó là tổng doanh thu. Về cơ bản, số liệu này cho bạn biết số tiền bạn nhận được trong một khoảng thời gian cụ thể, không bao gồm các hình thức giảm giá hay quà tặng.
Bạn nên theo dõi doanh thu của mình theo từng tháng hay từng năm nhằm xem xét và thực hiện những điều chỉnh kịp thời cho việc kinh doanh của bạn. Lý tưởng nhât, bạn nên tạo ra một kế hoạch kinh doanh cho phép bạn tăng tốc mỗi thàng với doanh thu cảu mình.
9. Doanh thu theo khu vực địa lý (Revenue By Territory)
Cho dù là việc xem xét doanh thu tổng thể của bạn mang lại giá trị lớn, nhưng thường nó đi sâu vào các con số chung cho toàn thể doanh nghiệp. Bạn có thể chia kết quả doanh thu của mình theo những filter như khách hàng mới, khách hàng cũ, theo nhân viên kinh doanh…
Ngoài ra còn có tùy chọn để kiểm tra những khu vực nào của công ty bạn đang có doanh số bán hàng nhiều nhất nếu bạn ở đa dạng nhiều khu vực địa lý khác nhau. Điều này sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc hơn về cả đối tượng mục tiêu và chiến lược nào đang hoạt động tốt nhất cho team của bạn.
10. Quy mô giao dịch trung bình (Average Deal Size)
Quy mô giao dịch trung bình là một trong những số liệu bị bỏ qua nhiều nhất để đo lường hiệu suất bán hàng – nhưng nó có thể cực kỳ có giá trị. Bạn tính toán con số này bằng cách chia tổng số cơ hội của bạn cho tổng giá trị của các cơ hội đó.
Nhìn vào chỉ số này hàng quý hoặc hàng tháng có thể cho bạn biết liệu giá trị của các cơ hội bạn giành được có giữ nguyên hay tăng giảm như thế nào theo thời gian. Nếu bạn đang định hướng để phát triển việc kinh doanh của mình, quy mô giao dịch trung bình có thể xác định xem những gì bạn đang đi có đúng quỹ đạo hay không. Chỉ số này cũng có thể giúp bạn phát hiện các giao dịch tiềm ẩn rủi ro nằm ngoài phạm vi doanh nghiệp của bạn hoặc quá nhỏ để bạn đáng quan tâm.
11. Doanh thu mở rộng (Expansion Revenue)
Doanh thu mở rộng được sử dụng để đo lường lượng doanh thu bổ sung đến từ các khách hàng hiện tại trong mạng lưới khách hàng mà bạn đang sở hữu.
Vì có thể tốn kém gấp 5 lần để có được một khách hàng mới so với việc duy trì một khách hàng hiện có, đây là một chỉ số khách cũng khá quan trọng cần được theo dõi.
Doanh thu mở rộng trong một khoảng thời gian là tổng doanh thu bổ sung từ hàng bán thêm và bán kèm của những khách hàng hiện tại trong hệ thống đã mua trong khoảng thời gian đó.
Hầu hết các công ty sẽ tính toán doanh thu mở rộng của họ theo tỷ lệ phần trăm để dễ dàng so sánh với các tháng trước của họ. Nếu được sử dụng đúng cách, chỉ số này có thể là thông tin chi tiết tuyệt vời về mức độ hài lòng của khách hàng hiện tại của bạn!
12. Chu kỳ bán hàng trung bình (Average Sales Cycle)
Cuối cùng, độ dài trung bình của chu kỳ bán hàng của bạn luôn là chỉ số đáng xem xét nhất của bạn giúp ổn định việc bán hàng.
Bạn có thể thấy rằng một số nhân viên sẽ hoàn tất cơ hội trong ba tuần, trong khi những người khác chốt với thời gian gấp 3 lần số đó. Tuy nhiên những nhân viên mất nhiều thời gian hơn thường mang lại các khách hàng có giá trị hơn cho doanh nghiệp. Chìa khóa thành công ở đây là tìm ra độ dài chu kỳ bán hàng nào tạo ra các cơ hội được chốt có giá trị nhất cho công ty của bạn. Khi bạn biết điều đó, bạn có thể bắt đầu lên các quy trình cụ thể và thêm vào vào chu kỳ bán hàng của mình để giúp tăng doanh thu và giá trị của cơ hội về lâu dài.
Sau khi xem xét qua tất cả các chỉ số trên, bạn đã tìm ra được những chỉ số nào phù hợp với doanh nghiệp của bạn chưa? Nếu có thể, bạn thậm chí có thể sử dụng các chỉ số ngoài 12 chỉ số được đề cập ở đây miễn là chúng có giá trị đối với doanh nghiệp và việc kinh doanh của bạn. Hãy nhớ rằng, các chỉ số luôn luôn giúp ích cho việc kinh doanh của bạn bằng cách này hay cách khác.
Theo dõi các chỉ số hiệu suất với Sales Dashboard.
Nắm bắt được tất cả các chỉ số hiệu suất bán hàng có giá trị mà bạn có thể theo dõi có thể là một quá trình rất phức tạp. Có rất nhiều chỉ số có thể cung cấp cho bạn những hiểu biết hữu ích về công ty của mình và bạn không muốn bỏ qua bất kỳ con số nào trong số đó.
Đó là lý do tại sao bạn cần có các công cụ phù hợp để trợ giúp phân tích các chỉ số cho doanh nghiệp của mình. Sales Dashboard cung cấp cho bạn một giải pháp kết hợp tất cả trong một, nơi bạn có thể theo dõi các chỉ số hiệu suất chính trong vài giây.
Dashboard được trang bị các công cụ hữu ích để theo dõi hiệu suất bán hàng cả trong quá khứ, hiện tại và tương lai. Hơn thế nữa, Dashboard có thể cung cấp cho bạn những báo cáo đáng kinh ngạc làm nổi bật chính xác nơi bạn cần đầu tư nhiều thời gian hơn vào sự phát triển của mình.
Với Sales Dashboard, bạn có thể thiết làm nổi bật những người hoạt động hàng đầu của bạn, xác định cơ hội mới và loại bỏ các vấn đề nhanh hơn bao giờ hết. Đối với một doanh nghiệp đang tìm kiếm sự phát triển, không có công cụ nào có giá trị hơn một Sales Dashboard.
