Bạn bắt đầu một mô hình kinh doanh mới với một sản phẩm chất lượng và đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình bán hàng không phải lúc nào cũng thuận lợi. Xem xét các số liệu bán hàng sẽ giúp bạn cải thiện được những khó khăn này, trong đó độ dài chu kỳ bán hàng (Sales Cycle Length) là một chỉ số KPI quan trọng mà bạn bắt buộc phải kiểm soát được khi bán hàng. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ cho bạn biết độ dài chu kỳ bán hàng là gì, tại sao nó lại quan trọng và cách tính toán nó một cách nhanh chóng để bạn có một cái nhìn tổng thể về chu kỳ bán hàng của bạn.
Độ dài Chu kỳ bán hàng (Sales Cycle length) là gì?
Chu kỳ bán hàng đề cập đến một quy trình xác định mà các công ty tuân theo khi cố gắng hoàn tất một cơ hội kinh doanh với khách hàng, từ việc tạo ra khách hàng tiềm năng cho đến các giai đoạn tiếp theo. Mỗi doanh nghiệp sẽ trải qua các giai đoạn khác nhau của chu kỳ bán hàng phụ thuộc vào sản phẩm và ngành nghề họ đang bán.
Chu kỳ bán hàng lặp lại quy trình và chiến thuật mà nhân viên bán hàng tuân theo để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Khi áp dụng chu kỳ vào khách hàng, bạn luôn biết bước tiếp theo của mình và vị trí của mỗi khách hàng tiềm năng trong chu kỳ. Nó cũng có thể giúp bạn lặp lại quy trình thành công của mình hoặc xác định cách giải quyết các vấn đề mà bạn đang gặp phải với quy trình bán hàng.
Độ dài chu kỳ bán hàng là khoảng thời gian của một chu kỳ bán hàng với từng khách hàng và cơ hội riêng biệt, được tính từ khi khách hàng bắt đầu tương tác với bạn đến khi cơ hội bán hàng được chốt thành công.
Các giai đoạn của một chu kỳ bán hàng
Chu kỳ bán hàng không cố định cho bất kỳ các loại hình kinh doanh nào. Mỗi một sản phẩm hay loại hình kinh doanh đều có một chu kỳ khác nhau.
Chúng tôi đưa ra cho bạn ra một quy trình thao khảo dành cho các doanh nghiệp B2B bao gồm 6 bước như sau:
- Prospect: thăm dò khách hàng và tiềm kiếm cơ hội hợp tác.
- Approach: tiếp cận, tìm ra các thách thức của họ.
- Qualify: đánh giá các điều kiện khách hàng.
- Pitch: đưa các thông tin liên qua về sản phẩm cho họ.
- Handle Objections: truyền đạt giá trị nổi bật của sản phẩm so với sản phẩm khác.
- Close the Deal: thương lượng điều khoản.
Độ dài trung bình của chu kỳ bán hàng được tính như thế nào? (Average Sales cycle length).
Độ dài chu kỳ bán hàng trung bình (Average Sales cycle length) là lượng thời gian từ lần chạm đầu tiên của bạn với khách hàng tiềm năng đến khi kết thúc giao dịch, được tính trung bình trên tất cả các giao dịch đã giành được. Hay nói đơn giản hơn là tổng thời gian độ dài chu kỳ bán hàng của các cơ hội thành công trên tổng số các cơ hội thành công.
Để tính toán chu kỳ bán hàng, trước tiên bạn phải cô lập tất cả các cơ hội mà bạn đã giành được trong một khoảng thời gian nhất định. Sau đó, đối với mỗi cơ hội, bạn theo dõi số ngày từ khi nó được tạo đến khi nó được đóng. Bạn cộng tất cả những ngày đó, sau đó chia cho số cơ hội đã thắng.
Độ dài chu kỳ bán hàng là chỉ số KPI quan trọng khi bán hàng giúp theo dõi quá trình hoạt động của team sales cũng như tình hình doanh thu của doanh nghiệp.
Tại sao bạn cần kiểm soát độ dài chu kỳ bán hàng?
Kiểm soát độ dài chu kỳ bán hàng là điều quan trọng nhất đối với tất cả những doanh nghiệp hay mô hình kinh doanh dựa vào doanh thu bán hàng – thương mại. Vậy lý do tại sao doanh nghiệp của bạn cần kiểm soát dộ dài chu kỳ bán hàng?
Thứ nhất, giúp xác định các giai đoạn cần cải thiện trong bán hàng. Khi bạn chia nhỏ quy trình bán hàng của mình thành các giai đoạn dễ đo lường, bạn sẽ có thể bắt đầu thu thập dữ liệu và chỉ số ngay lập tức. Với công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM) phù hợp, bạn có thể tự động hóa chức năng này và thu thập dữ liệu. Ví dụ: bạn sẽ dự báo thời điểm mà doanh số bán hàng có xu hướng giảm trong chu kỳ của mình. Bằng cách làm nổi bật những giai đoạn nào trong chu kỳ bán hàng của bạn dẫn đến cơ hội bán hàng, bạn có thể điều chỉnh các phương pháp và phân bổ tốt hơn các nguồn lực để nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và tăng doanh số bán hàng.
Thứ hai, bạn có thể dự báo doanh số bán hàng trong tương lai. Dữ liệu chi tiết từ quy trình bán hàng của bạn có thể giúp bạn dự đoán tốt hơn doanh số bán hàng trong tương lai. Bạn có thể sử dụng số liệu để xác định số lần bán hàng mà mỗi nhân viên bán hàng thực hiện được trong một khoảng thời gian dựa trên độ dài chu kỳ bán hàng của bạn từ đó dự báo được doanh thu trong khoảng thời gian ấy.
Cuối cùng, giúp doanh nghiệp trainning nhân viên bán hàng dễ dàng hơn. Chu kỳ bán hàng được chỉ đinh cho nhân viên bán hàng sẽ hợp lý hóa việc đào tạo cho các nhân viên. Họ chỉ cần bám sát theo quy trình có sẵn để tạo ra doanh số bán hàng. Việc tuân thủ chu kỳ bán hàng cho phép các Salers mới hiểu rõ được mình cần phải làm gì và làm quen với khách hàng cũng như sản phẩm một các dễ dàng.
Những cách để cải thiện và tăng tốc chu kỳ bán hàng của bạn.
Cải thiện chu kỳ bán hàng giúp doanh nghiệp chuyên nghiệp hóa đội ngũ bán hàng, giúp dội ngũ này hoạt động có năng suất hơn, có nhiều khách hàng và cơ hội được chốt, rút ngắn thời gian dành cho một khách hàng cũng như tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
Tận dụng công nghệ tối đa
Chu kỳ bán hàng của bạn có thể dài hơn so với dự kiến do thiếu các công cụ hữu hiệu. Các công cụ tự động hóa tiếp thị giúp toàn bộ quá trình kết nối với khách hàng tiềm năng và quản lý khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn nhiều.
Nhân viên của bạn không chỉ có thể hoàn thành giao dịch nhanh hơn mà còn có thể quản lý khối lượng giao dịch nhiêu hơn trong cùng một lúc.
Luôn mang lại giá trị khi trao đổi với khách hàng
Quá thường xuyên, quy trình bán hàng có thể chứa các tương tác không hoàn chỉnh, các tương tác không mang lại giá trị cho khách hàng tiềm năng và không thúc đẩy họ chuyển đổi. Trong lúc bán hàng, các nhân viên sẽ có những tương tác với khách hàng
Các nhóm bán hàng nên tập trung vào việc cung cấp nhiều giá trị nhất có thể với mọi tương tác mà họ có, vì điều này sẽ làm cho tổ chức có nhiều khả năng đảm bảo bán hàng nhanh hơn.
Hơn nữa, việc cung cấp giá trị bổ sung cho khách hàng tiềm năng sẽ cải thiện toàn bộ quá trình tạo khách hàng tiềm năng của tổ chức.
Làm nổi bật vấn đề của khách hàng
Làm nổi bật những vấn đề cho khách hàng cho thấy việc cần một giải pháp trở nên cấp thiết hơn rất nhiều. Nhiều tổ chức do dự trước khi thực hiện các giao dịch mua lớn hoặc chuyển đổi sang các giao dịch lớn hơn do không nắm bắt được các trường hợp có thể xảy ra cho nên việc cung cấp một case studies sẽ dễ dàng cho họ hình dung được và mua sản phẩm.
Khách hàng có thể do dự mua hàng cho đến khi họ nhận ra rằng họ cần một sản phẩm hoặc một dịch vụ để giúp họ đạt được tiến bộ. Việc chuyển đổi khách hàng thường dễ dàng hơn khi họ hiểu đầy đủ vấn đề và hình dung được được tầm quan trọng của việc tìm ra giải pháp.
Cho khách hàng thấy được chi phí của việc không hành động
Hãy để họ hiểu chi phí của việc không làm bất cứ điều gì để giải quyết mối quan tâm của doanh nghiệp. Khách hàng cần được hiểu rằng nếu họ không làm và giải quyết vấn đề thì họ sẽ mất nhiều hơn những gì họ có được. Đó không chỉ là chi phí phải bỏ ra cho một giải pháp mà cón là chi phí của việc không đầu tư và nhìn các đối thủ cạnh tranh mình phát triển lên từng ngày.
Một doanh nghiệp có thể thúc đẩy khách hàng tiềm năng mua hàng bằng cách cho ho thấy khách hàng đang mất gì khi không đầu tư vào sản phẩm.
Nếu khách hàng có thể thấy rằng họ hiện đang mất tiền hoặc mất hiệu quả do không chuyển đổi sang sản phẩm hoặc giải pháp, họ nhiều khả năng đầu tư vào giải pháp đó một cách nhanh chóng.
Đầu tư vào các nền tảng quản lý quan hệ khách hàng (CRM) phù hợp
Các bộ CRM có thể tính điểm khách hàng tiềm năng rất hiệu quả, giúp các bộ phận bán hàng tập trung vào những người có khả năng chuyển đổi cao hơn. Bằng cách tập trung vào 20% khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng tạo ra 80% doanh thu, doanh nghiệp của bạn có thể giảm thời gian lãng phí và chuyển đổi khách hàng tiềm năng nhanh hơn nhiều so với các phương pháp cũ.
Các giải pháp CRM hiện đại sẽ không chỉ theo dõi các cam kết và khách hàng tiềm năng mà còn có thể xác định khách hàng tiềm năng nào có nhiều khả năng chuyển đổi nhanh nhất và khách hàng tiềm năng nào cần giải pháp của bạn càng sớm càng tốt để giải quyết những vấn đề họ đang gặp phải.
