Nếu bạn đã biết về Sales Pipeline và cách làm tối ưu hóa quy trình của nó. Tại sao không thử tìm hiểu xem cách tính trọng số trong mỗi bước của quy trình là như thế nào? Trọng số trong mỗi giai đoạn của quy trình sử dụng Weighted Pipeline để dự đoán doanh số bán hàng của bạn thông qua việc tính toán ra sao? Chúng ta hãy điểm qua tất cả mọi thứ về trọng sô của Pipeline trong bài viết lần này.
Weighted Pipeline (Quy trình Có trọng số)
Pipeline: một danh sách các cơ hội được chia thành những giai đoạn trong quá trình bán hàng. Trong từng giai đoạn, sẽ có những hành động khác nhau mà sales phải thực hiện để chuyển hóa các cơ hội ở giai đoạn ấy sang giai đoạn tiếp theo.
Weighted Pipeline: Trong Pipeline, mỗi cơ hội có một trọng số đánh giá mức độ có thể thành công của cơ hội đó được gọi là trọng số (Weight) của Pipeline. Trọng số này tăng dần theo các giai đoạn của Pipeline và được đánh giá thông qua độ tin cậy về thành công của nhân viên bán hàng cho một cơ hội khi đã trải qua quá trình kết nối với khách hàng. Pipeline được đánh giá bởi các trọng số trên được gọi là Weighted Pipeline. VD: nếu khách hàng quan tâm đến sản phẩm của bạn thông qua hình thức tương tác lại các content của bạn, bạn đánh giá cơ hội này có trọng số 10-20%, nếu họ cho bạn thời gian meeting trình bày giải pháp, trọng số có thể tăng lên đến 40-50%, và tương tự cho các bước về sau của quy trình bán hàng. Tất nhiên sự đánh giá đó hoàn toàn phụ thuộc vào bạn và khách hàng, không có một quy chuẩn cụ thể nào cho việc đánh giá này.
Phân biệt Weighted và Unweighted Pipeline (có hoặc không trọng số)
Pipeline mà bạn đang sử dụng có thể là Weighted hay Unweighted Pipeline. Unweighted Pipeline xem xét giá trị tiềm năng đầy đủ của các cơ hội ở mọi giai đoạn của Pipeline. Mỗi cơ hội được coi là có khả năng kết thúc như nhau, cho dù gần đây bạn đã liên hệ thông qua call, meeting giới thiệu hay họ đã sẵn sàng đạt thỏa thuận với bạn. Điều này có thể dẫn đến dự báo doanh thu tăng cao nếu các cơ hội có giá trị cao thành công như mong đợi.
Mặt khác, Weighted Pipeline thừa nhận rằng không phải mọi cơ hội đều dẫn đến bán hàng. Đây là một phương pháp dự báo bán hàng chi tiết hơn chỉ định giá trị cho từng giao dịch dựa trên vị trí của khách hàng và cơ hội họ mang đến trong Sales Funnel.
Trong một Weighted Pipeline, các cơ hội có khả năng chốt cao hơn sẽ có trọng số lớn hơn trong dự báo bán hàng. Điều này giúp giải thích một thực tế là không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều trở thành khách hàng. Có thể các cơ hội càng tồn tại lâu trong Pipeline của bạn, càng khó chốt, điều đó tùy vào cách đánh giá các cơ hội của bạn.
Vì vậy, thay vì chỉ đơn giản nói rằng bạn có năm cơ hội đang hoạt động và 100.000.000 doanh thu tiềm năng, bạn có thể nói rằng bạn có năm cơ hội với 50% hoặc cao hơn cơ hội chốt một đợt bán hàng.
Cách đo lường Weighted Pipeline và dự báo doanh thu:
Như đã nói qua ở trên, tính toán trọng số giúp bạn kiểm tra thành công của một cơ hội và dự báo doanh thu. Tại mỗi giai đoạn bán hàng được đưa ra một tỷ lệ phần trăm thể hiện xác suất thành công của cơ hội. Tỷ lệ phần trăm sau đó được nhân với giá trị của các cơ hội ở giai đoạn đó và kết quả được sử dụng để dự báo doanh số bán hàng.
Công thức để tính giá trị của Weighted Pipeline khá đơn giản:
Xác suất thành công (trọng số) * Giá trị giao dịch = Giá trị có trọng số
Ví dụ: nếu Pipeline của bạn có 5 giai đoạn, 3 cơ hội ở giai đoạn 3 có giá trị là 100.000.000, và trọng số ở giai đoạn này là 50%, thì doanh thu dự kiến tại giai đoạn 3 là:
0.5 * 100.000.000đ= 50.000.000đ
Trong trường hợp này, 50.000.000đ sẽ được đưa vào dự báo bán hàng dựa trên xác suất. Bạn sẽ lặp lại quy trình này cho từng giai đoạn trong quy trình của mình và cộng các tổng số để có được dự báo bán hàng có trọng số của mình.
Không có tiêu chuẩn nào cho trọng số trong từng giai đoạn. Cho nên để dễ nắm bắt và hình dung, dưới đây là một ví dụ về Weighted Pipeline để giúp bạn hình dung về quy trình của riêng mình:
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng – 10%
Bước 2: Đánh giá – 25%
Bước 3: Meeting, đề xuất – 50%
Bước 4: Demo – 60%
Bước 5: Thương lượng – 80%
Bước 6: Kết thúc – 100%
Phần mềm CRM giúp bạn đánh giá và tính toán doanh thu một cách tự động cho bạn thông qua những công thức này. Chỉ cần nhập dữ liệu: giá trị mỗi cơ hội và trọng số ở mỗi giai đoạn, bạn ngay lập tức có thể nắm được doanh thu của bạn tháng này có thể là bao nhiêu. Khi quay lại Pipeline, có thể thấy được giá trị từng cơ hội nói riêng và từng giai đoạn nói chung để tập trung vào các cơ hội có khả năng thành công cao để chuyển đổi thành doanh thu.
Lợi ích và hạn chế của việc tính trọng số cho Pipeline.
Lợi ích:
Weighted Pipeline giúp tập trung nguồn lực để bạn giải quyết những cơ hội có khả năng thành công cao hơn trong khoảng thời gian nhất định để chốt doanh thu bán hàng.
Dự báo doanh thu cho thời gian tới thông qua xác xuất thành công của các cơ hội. Dự báo doanh thu một cách thực tế thông qua tình hình thành công của cơ hội.
Hạn chế:
Dẫn đến những kỳ vọng không thực tế. Doanh nghiệp sẽ bỏ qua những cơ hội có thể trong tầm ngắm mang xác suất thấp nhưng giá trị cao cần nhiều nỗ lực để thành công.
Bỏ lỡ hạ ngạch dự kiến cao hơn. Nếu bạn có sự chênh lệch lớn về quy mô các giao dịch của mình thì trọng số sẽ làm sai lêch đi đáng kể dự báo doanh thu.
Không tính đến các yếu tố khác như hoạt động kinh doanh lặp lại, hiệu suất của nhân viên bán hàng và các yếu tố khác làm phức tạp hóa cơ hội bán hàng của bạn.
Weighted Pipeline có phải là sự lựa chọn tốt nhất cho bạn?
Mặc dù quy trình bán hàng có trọng số cung cấp cho các doanh nghiệp cái nhìn tổng quan về toàn bộ hệ thống của họ, nhưng đó không phải là giải pháp tốt nhất cho mọi trường hợp. Weighted Pipeline sẽ phù hợp nếu bạn có nhiều cơ hội ở mọi giai đoạn trong kênh của mình và cần một phương pháp đơn giản để dự báo doanh số bán hàng tiềm năng.
Một phương pháp thay thế là xem xét xác suất thành công của từng giao dịch riêng lẻ. Việc tính toán xác suất của các cơ hội cụ thể trong quy trình của bạn thường dẫn đến dự báo bán hàng chính xác hơn, đặc biệt là đối với các công ty nhỏ hơn với ít giao dịch đang diễn ra cùng một lúc.
