Với các mô hình bán hàng hiện đại ngày nay, việc tìm hiểu và năm bắt nhu cầu khách hàng phải thông qua các công cụ mới đạt được hiệu quả cao. Sales Pipeline là một công cụ hữu ích như vậy? Vậy thì Sales Pipeline là gì và nó giúp ích gì cho việc bán hàng của bạn? Chúng ta hãy vào nội dung bài viết để tìm hiểu rõ hơn nhé!
Sales Pipeline là gì?
Sales pipeline là một ảnh minh họa trực quan về những cơ hội trong các giai đoạn khác nhau trong quá trình bán hàng của bạn. Pipeline cũng cho biết số lượng cơ hội và giá trị của chúng, đồng thời cho phép người bán hàng biết chính xác cơ hội nào cần tập trung, cơ hội nào cần nhiều nỗ lực và dự báo doanh thu trong thời gian tới.
3 lợi ích của pipeline:
- Insight về các giao dịch: Pipeline cho thấy trực quan tất cả chỉ số tài chính của các cơ hội nhằm đưa ra quyết định hợp lý.
- Đo lường hiệu quả của team: Pipeline hiển thị các thông số như thời gian chu kì bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi… để đo lường hiệu suất của nhân viên.
- Dự báo doanh thu: Pipeline dự báo các cợ hội có khả năng chốt nhất, giúp trưởng nhóm sales dự báo được doanh thu tháng.
Sales Pipeline và Sales Funnel thường bị hiểu lầm là giống nhau.
Chúng như 2 mặt của đồng xu, mang giá trị giống nhau nhưng thiết kế khác nhau. Pineline và Funnel chúng rời rạc, cả trong dữ liệu và cách trình bày cho dữ liệu.
Pipeline sử dụng cho cơ hội còn Funnel sử dụng cho khách hàng. Pineline bao gồm những hành động của bên bán tác động đến khách hàng ở Funnel ở từng giai đoạn tương ứng.
Quy trình bán hành miêu tả từng bước mà người đại diện bán hàng đi cùng với cơ hội từ bắt đầu cho đến kết thúc.
Mặt khác, Funnel bao gồm các giai đoạn của quá trình mua mà khách hàng tiềm năng trải qua trước khi trở thành khách hàng.
6 giai đoạn của sales pipeline:
Đối với một mô hình b2b, đây là mô tả của Sales Pineline gồm các bước sau:
- Thu hút khách hàng: Tạo một Profile khách hàng lý tưởng và tiếp cận khách hàng tiềm năng gần với profile lý tưởng của bạn thông qua nhiều cách để cho họ biết đến sản phẩm rồi biến họ trở thành đầu mối mới cho sản phẩm của bạn. Xem thêm về Lead Generation.
- Kiểm chứng khách hàng: việc chuyển đổi thành cơ hội chỉ khi đầu mối mới có đủ các điều kiện cần thiết để mua hàng đã được bạn kiểm chứng và họ quan tâm đến sản phẩm của bạn. Xem thêm về Sales Funnel.
- Liên hệ lân đầu: Trong giai đoạn này, đại diện bán hàng cố gắng liên hệ với khách hàng cơ hội để hiểu doanh nghiệp và yêu cầu của họ. Giai đoạn này giúp bạn định vị sản phẩm dịch vụ của mình so với nhu cầu của khách hàng cơ hội.
- Lên lịch gặp gỡ và dùng thử: sau khi có kết nối ban đầu, nếu khách hàng bị thuyết phục bởi sản phẩm của bạn, có thể cung cấp một bản dùng thử trong giai đoạn này đồng thời chủ động lên lịch gặp gỡ để trao đổi công việc thuận lợi hơn.
- Thương lượng: khách hàng cho thấy ý định mua hàng và cơ hội đã đến giai đoạn thương lượng. Thương lượng giá cả, dịch vụ, các điều kiện, v.v. để tạo nên 1 cơ hội có lợi cho cả hai và gửi đề xuất báo giá của bạn.
- Đóng giao dịch: giai đoạn cuối cùng trong quá trình là đóng giao dịch. Nếu đi đến kết thúc giữa bạn và khách hàng, bạn sẽ đánh dấu cơ hội đó là Win or Lost. Có những cơ hội đang chờ và chưa quyêt định kết thúc, trong trường hợp đó, đánh dấu là cần nuôi dưỡng để xem xét sau.
Các giai đoạn của Pipeline khác nhau cho từng ngành công nghiệp. Theo Waqar Azeem, Founder, ContentStudio: “Chúng tôi theo một mô hình giảm giá cảm ứng (low-touch Sales). Một thỏa thuận đi vào Sales Pipeline thông qua đăng ký dùng thử hoặc trực tiếp đặt trước cuộc họp demo. Chúng tôi có 6 giai đoạn của pipeline bao gồm đăng ký dùng thử, kiểm chứng khách hàng, lên lịch dùng thử, chờ, sẵn sàng mua và win-lost giao dịch”.
Tại sao phải xây dựng Sales Pipeline đối với B2B?
Đối với bán hàng B2B nói riêng, có một Sales Pipeline tốt cho phép bạn:
- Cải thiện quy trình bán hàng của bạn.
- Dự báo kết quả kinh doanh trong tương lai.
- Phân tích các chiến lược bán hàng khác nhau cho doanh nghiệp của bạn,
- Quản lý và phân bổ các nguồn lực để kết thúc hoặc phục vụ các đợt bán hàng sắp tới.
- Xem xét tiến độ của bạn cho năm tài chính hiện tại.
- Biết bạn đang ở bao xa so với mục tiêu của bạn.
