Nếu có một cách để bán trực tiếp cho các tài khoản phù hợp nhất, có giá trị cao nhất của bạn. Bạn sẽ không còn lãng phí thời gian để tìm kiếm, đánh giá chất lượng và nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng không chuyển đổi. Tiến hành B2B marketing nhanh chóng, hiệu quả phù hợp với đội ngũ bán hàng vui vẻ.
Hơi “ảo” phải không nào? Chắc chắn rồi!
Phương pháp đó được gọi là tiếp thị dựa trên tài khoản, còn được gọi là Accout Based Marketing (ABM). Nó có thể giúp các team sales và marketing làm việc cùng nhau để giành được công việc kinh doanh của những khách hàng lý tưởng của bạn.
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn lời khuyên thiết thực, rõ ràng về cách thêm ABM vào nỗ lực marketing của bạn ngay lập tức.
Hãy bắt đầu nào 👇
- Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là gì?
- lợi thế khi sử dụng Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM)
- Giải thích hoạt động bên trong của tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM)
- 8 chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) tăng sức mạnh cho Sales Pipeline
- 1. Lập team liên kết Sales và Marketing
- 2. Xem dữ liệu của bạn cho các tài khoản chính
- 3. Chọn các kênh digital tốt nhất
- 4. Lập kế hoạch nội dung và thông điệp được cá nhân hóa
- 5. Mang lại trải nghiệm nhất quán cho người mua
- 6. thu hút tài khoản mục tiêu
- 7. Theo dõi hiệu suất
- 8. Trao đổi với phòng mua hàng
Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là gì?
Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là một loại chiến lược tăng trưởng trong đó marketing và sales phối hợp với nhau nhắm mục tiêu các tài khoản chính mang lại cơ hội doanh thu đáng kể. Dữ liệu B2B được sử dụng để tạo các chiến dịch marketing và trải nghiệm người mua được cá nhân hóa cao cho từng tài khoản.
Nhưng đợi đã… Không phải ABM chỉ tiếp thị tốt thôi sao?
lợi thế khi sử dụng Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM)
Tiếp thị dựa trên tài khoản có thể mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Một số nghiên cứu gần đây đã nêu bật những ưu điểm của chiến thuật ABM:
- Một nghiên cứu của Requestbase cho thấy 19% công ty sử dụng ABM trong ít nhất một năm đã báo cáo doanh thu tăng trưởng hơn 30%.
- Khảo sát của SiriusDecisions cho thấy 91% nhà tiếp thị sử dụng ABM thấy quy mô giao dịch lớn hơn, với 25% thấy quy mô giao dịch của họ tăng hơn 50%.
- ITSMA phát hiện ra rằng các công ty sử dụng ABM đã tăng 84% điểm danh tiếng và cải thiện 74% trong mối quan hệ khách hàng.
Ngoài gia tăng lợi tức đầu tư, tiếp thị dựa trên tài khoản còn cung cấp hai lợi ích cốt lõi khác:
- Đầu tiên, tài nguyên được sử dụng hiệu quả hơn marketing truyền thống. Chỉ tập trung vào các tài khoản có giá trị cao with targeted content. Vì vậy, ngân sách được phân bổ chó các chiến dịch khác và không lãng phí thời gian xử lý các phản đối.
- Thứ hai, ABM giúp chia sẻ giữa bán hàng và tiếp thị (Smarketing). Đưa 2 team hợp tác lại gần nhau hơn. Từ đó, hợp lý hóa quy trình bán hàng B2B của bạn để có các kênh tiếp xúc hiệu quả hơn.
Giải thích hoạt động bên trong của tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM)
Có ba yếu tố mà các tổ chức phải thực hiện để ABM được hiệu quả:
- Sales và marketing phải phù hợp với nhau.
- Một cách tiếp cận đa kênh hoạt động tốt nhất.
- Đầu tư vào phần mềm ABM luôn đúng!!
Tiếp thị và bán hàng B2B thống nhất về các tài khoản chính sẽ được nhắm mục tiêu dựa trên giá trị. Sau đó, sales sẽ thêm danh sách khách hàng tiềm năng vào CRM. Có thể tích hợp phần mềm ABM giúp chạy các chiến dịch trên quy mô lớn.
Công nghệ này giúp chạy các chiến dịch bán tài khoản được nhắm mục tiêu tiếp cận người mua B2B của bạn trên mọi kênh tiếp thị mà họ sử dụng. Mỗi quảng cáo được siêu cá nhân hóa trên video, hiển thị, mạng xã hội và thiết bị di động để đảm bảo rằng bạn đang tương tác với khách hàng tiềm năng và chia sẻ thông điệp phù hợp với họ.
Các B2B marketer sẽ chạy A/B test để tìm phiên bản tốt nhất.
Và bởi vì nhân viên sales của bạn đang tương tác với những người mua tiềm năng theo các điều khoản của họ chứ không phải gọi điện hoặc gửi hàng loạt email, nên họ ít có khả năng làm phiền khách hàng tiềm năng trong khi khuyến khích lòng trung thành với thương hiệu.
Chính cách tiếp cận đa diện này biến ABM trở thành một chiến lược mà B2B phải thử.
8 chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) tăng sức mạnh cho Sales Pipeline
1. Lập team liên kết Sales và Marketing
Tiếp thị dựa trên tài khoản B2B sẽ không thành công trừ khi hoạt động sales kết hợp với marketing Tuy nhiên, để team sales của bạn làm việc với ít khách hàng tiềm năng hơn có thể dẫn đến vô số lo lắng.
Joe Birkedale, Giám đốc điều hành của Project36 cho biết:
“Nếu bộ phận bán hàng không hiểu tại sao ABM lại xảy ra và quy trình cũng như các bước mà một khách hàng tiềm năng đã trải qua để được phân loại là khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị hoặc đủ tiêu chuẩn bán hàng… Thì không có tầm quan trọng nào đối với nó.”
“Nếu nhân viên bán hàng hiểu điều gì đang xảy ra và tại sao họ có nhiều khả năng sẽ nhảy vào những khách hàng tiềm năng đó và chốt chúng. Nó nên được coi là một nỗ lực chung để đóng lại vị trí dẫn đầu đó.
“Bắt đầu bằng cách trấn an họ rằng việc triển khai chương trình ABM sẽ thực sự dẫn đến nhiều chuyển đổi hơn. Thêm vào đó, ABM đã mang lại lợi ích cho nhiều tổ chức trên toàn thế giới trong nhiều năm.” Ví dụ:
- SAP đã giới thiệu một chương trình ABM với sự liên kết giữa bán hàng và tiếp thị. Kết quả là tăng 27 triệu $ trong các cơ hội trong pipeline mới.
- Next Caller đã tăng doanh thu lên 40% trong 16 tháng liên tiếp sau khi thực hiện kế hoạch liên kết sales và marketing.
- Tiếp thị thành công đã giúp SalesLoft đóng tài khoản doanh nghiệp trị giá 100 nghìn đô la.
Sau đó hỏi họ:
Mức độ hài lòng với các MQLhiện đang nhận được từ hoạt động tiếp thị?
Bạn luôn có nội dung, tài nguyên để chốt cơ hội?
Hầu hết nhân viên bán hàng đều thất vọng bởi hai vấn đề: có quá nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng thấp và không có đủ nội dung hữu ích. ABM có thể giải quyết những điểm đau này.
ABM ảnh hưởng đến các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện khi bắt đầu. Nó khuyến khích sales, marketing tham gia. Xác định chính xác những khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua, những người có xác suất chuyển đổi cao. Bằng cách này, những khách hàng tiềm năng hấp dẫn này có thể được nhắm mục tiêu với nội dung phù hợp và tập trung hơn nhiều, khiến khả năng bán hàng thậm chí còn cao hơn.
Cách tốt nhất để sắp xếp hoạt động tiếp thị và bán hàng xung quanh ABM là chứng minh giá trị của nó; một khi mọi người đã đồng ý, đã đến lúc thiết lập các mục tiêu tiếp thị và bán hàng thống nhất.
Các mục tiêu tiếp thị dựa trên tài khoản được xác định rõ ràng giúp tập trung nỗ lực của bạn. Một số câu hỏi để xem xét:
- Bạn muốn đạt được gì khi sử dụng ABM?
- Dùng ABM để tung ra một sản phẩm mới?
- Muốn nhắm mục tiêu một thị trường mới?
- Tìm cách bán thêm cho khách hàng B2B hiện có?
Khi bạn biết những gì bạn muốn đạt được bằng cách sử dụng các chiến thuật tiếp thị dựa trên tài khoản, hãy thiết lập lịch trình và tổ chức các cuộc họp hàng tuần hoặc hai tuần một lần với các nhóm liên kết của bạn để đảm bảo mọi thứ luôn đi đúng hướng.
2. Xem dữ liệu của bạn cho các tài khoản chính
Câu hỏi để ra quyết định: Các công ty bạn sẽ nhắm mục tiêu là ai?
Xem dữ liệu tiếp thị bạn đã thu thập từ đối tượng và khách hàng mục tiêu của mình.
Bạn có thể sẽ nhận thấy một số xu hướng phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của mình. Ví dụ: khách hàng có giá trị cao của bạn đến từ một ngành và tỷ lệ rời bỏ cao nhất của bạn đến từ quy mô công ty cụ thể.
Bên cạnh đó, bạn đang bỏ lỡ các tài khoản mơ ước của mình. Dữ liệu có giải thích tại sao không? Nếu không, có thể là một ý tưởng hay nếu team customer success của bạn kiểm tra các cơ hội bị bỏ lỡ để tìm hiểu lý do tại sao.
Sau đó, nhìn vào đối thủ cạnh tranh của khách hàng. Nếu bạn đang cung cấp giá trị cho một số công ty trong một ngành cụ thể, thì có khả năng bạn cũng có thể cung cấp giá trị cho tất cả những công ty khác.
Khi bạn đã thu thập tất cả thông tin này, bước tiếp theo là lập danh sách các tài khoản mục tiêu và tìm hiểu mọi thứ bạn có thể về họ, bao gồm cả những người nằm trong ủy ban ra quyết định của họ.
Cụ thể, bạn sẽ cần khám phá những điều sau:
Các yếu tố thúc đẩy cho tất cả những người sẽ có đầu vào để mua sản phẩm của bạn là gì?
Làm thế nào bạn có thể tiếp cận họ bằng loại tin nhắn sẽ khiến họ muốn mua?
Việc xác định các cơ hội tài khoản chính cần có sự đồng ý giữa các bên liên quan. Đảm bảo rằng mọi người đều đồng ý về những khách hàng mục tiêu và số lượng.
3. Chọn các kênh digital tốt nhất
Nội dung cho các chiến dịch ABM phải đa dạng để sử dụng trên tất cả các nền tảng xã hội. Luôn luôn tạo ra các thông điệp khác nhau cho từng nền tảng. Điều này đảm bảo rằng khán giả của chúng tôi không cảm thấy nhàm chán khi thấy cùng một thông điệp theo dõi họ từ kênh này sang kênh khác.
Quyết định nơi khách hàng B2B của bạn dành phần lớn thời gian của họ. Đồng thời tạo chiến lược tiếp thị nội dung để hỗ trợ từng người. Trên tất cả, kế hoạch phải được lên kế hoạch ngay từ đầu.
4. Lập kế hoạch nội dung và thông điệp được cá nhân hóa
Chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản tốt liên quan đến việc tạo nội dung có giá trị giúp giải quyết các vấn đề cấp bách nhất của khách hàng của bạn.Mỗi phần nội dung bạn tạo nên cộng hưởng với những cá nhân có ý kiến đóng góp vào quyết định mua hàng của các công ty mục tiêu của bạn. Càng cá nhân càng tốt. Lý tưởng nhất là bạn muốn tạo nội dung một lần giải quyết các nhu cầu cụ thể của họ – không sao chép và dán.
Hãy suy nghĩ về loại nội dung nào sẽ hoạt động tốt nhất với từng cá nhân cụ thể: Email ads, Mạng xã hội, Video, Các bài báo hoặc whitepapers, Ads , Seminar or webinar.
Khi bạn đã có nội dung cho các giai đoạn ABM của mình, hãy chạy A/B test trên tất cả các nguồn khách hàng tiềm năng để xem thông điệp nào nhận được phản hồi tốt nhất cho từng phân khúc mục tiêu. Joe nói:
5. Mang lại trải nghiệm nhất quán cho người mua
Để chiến lược ABM của bạn thành công, bạn cần làm cho doanh nghiệp mục tiêu của mình cảm thấy như thể họ là những doanh nghiệp duy nhất mà bạn đang nhắm mục tiêu.
Vì vậy, hãy đảm bảo rằng nội dung đó vẫn được cá nhân hóa. Giữ cùng một tông màu và thông điệp trong suốt quá trình marketing B2B.
Nếu thông điệp không như mong đợi, họ sẽ hơi khó chịu đấy! Họ có thể đang mong chờ email của bạn, và rồi đột nhiên, giọng điệu và thông điệp của bạn hoàn toàn khác.
Tiếp thị dựa trên tài khoản là đòi hỏi sự liên kết tốt giữa các nhóm marketing SaaS và sales. Vì vậy, hãy chắc chắn cung cấp trải nghiệm nhất quán cho khách hàng khi thực hiện ABM. Đảm bảo rằng mọi người đều biết tài khoản nào đang ở các giai đoạn khác nhau của chu kỳ mua. Sau đó cung cấp thông tin liên lạc, thông điệp chiến dịch, sản phẩm và giá được cá nhân hóa, kịp thời.
6. thu hút tài khoản mục tiêu
Sử dụng công nghệ bạn đã chọn để bắt đầu phân phối nội dung bạn đã tạo cho những người bạn đã chọn.
Bạn cũng muốn triển khai nhân viên bán hàng của mình để bắt đầu xây dựng mối quan hệ với khách hàng mục tiêu của mình. ABM trong bán hàng là tất cả về thực hiện cuộc gọi, thiết lập các cuộc họp và đặt trước các bản trình diễn.
Nếu nhắm mục tiêu của bạn là chính xác, bán hàng dựa trên tài khoản sẽ cung cấp tỷ lệ chuyển đổi tăng lên và chu kỳ bán hàng ngắn hơn so với bán hàng truyền thống.
Nội dung tốt, được phân phối tốt sẽ hỗ trợ quá trình bán hàng vì khách hàng tiềm năng của bạn sẽ biết bạn là ai và dễ dàng chuyển đổi hơn nhiều.
Bạn nên sử dụng tiếp thị inbound để thu hút những người liên hệ đã quan tâm. Nếu bạn muốn có các liên hệ mới, bước tiếp theo của bạn là xác định nơi họ đang tìm kiếm câu trả lời liên quan đến doanh nghiệp của bạn và đảm bảo bạn hiện diện ở đó.
Hãy đặc biệt hơn khi input tài khoản vào kênh bán hàng của bạn, như Owen giải thích:
7. Theo dõi hiệu suất
Bắt đầu với ABM có thể là một quá trình thử và sai. Phần mềm bán hàng và A/B test là những phương pháp cho bạn biết loại thông điệp nào đang gây được tiếng vang sau thời gian thử nghiệm.
Nếu cái gì đó đang hoạt động tốt, hãy nhân đôi nó. Nếu đang bị lỗi, hãy tắt nó đi. Sử dụng A/B test để hoàn thiện chiến lược ABM của bạn.
Các đại diện phát triển marketing của bạn sẽ biết từ việc nói chuyện với khách hàng tiềm năng, cách tấn công nào hiệu quả hơn những cách khác.
Để đo lường hiệu quả của chiến lược dựa trên tài khoản, hãy cân nhắc theo dõi các chỉ số sau:
- Chi phí mua lại khách hàng (CAC).
- Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng.
- Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) và lợi tức đầu tư (ROI) dự kiến.
- Mô hình mua của chủ tài khoản mục tiêu.
- Tương tác với nội dung từ khi tạo đến khi đóng (tỷ lệ nhấp, tỷ lệ đọc, v.v.).
Bạn phải luôn kiểm tra các chiến dịch ABM của mình, theo dõi hiệu suất của chúng và theo dõi các chỉ số tiếp thị B2B dựa trên tài khoản của bạn để biết bất kỳ thay đổi nào.
Ngoài ra, hãy nhớ xem xét kết quả của các chiến dịch riêng lẻ và xu hướng chung của các nỗ lực ABM của bạn.
8. Trao đổi với phòng mua hàng
Một chìa khóa khác để quản lý AMB tốt hơn là xây dựng mối quan hệ bền vững lâu dài với các khách hàng có giá trị cao của bạn.
Mặc dù phần lớn việc xây dựng mối quan hệ này sẽ do team sales xử lý ở giai đoạn này của kênh, nhưng hoạt động tiếp thị nên được chuẩn bị để hỗ trợ bán hàng. Làm điều này bằng cách tạo nội dung có liên quan nhằm củng cố thông điệp mà bạn đã đẩy mạnh thông qua các hoạt động tiếp thị dựa trên tài khoản của mình
Tick.asia tổng hợp từ Cognism, Xgrowth
