Nhà kinh doanh tiên phong John Wanamaker từng nói, “Một nửa số tiền tôi chi cho quảng cáo bị lãng phí; rắc rối là tôi không biết nửa nào”. Điều này cũng đúng với các nhân viên bán hàng nếu không có phương pháp phân tích các cơ hội bán hàng. Điều đó khiến việc xác định hiệu quả trở nên khó khăn.
Nếu không theo dõi hoạt động bán hàng và pipeline ở cấp độ cá nhân và toàn công ty, các nhà lãnh đạo không thể xác định được những nơi yếu kém. Đo lường các chỉ số thường được các nhà lãnh đạo “phân tích” đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên, số liệu vẫn là một phần quan trọng trong việc theo dõi bán hàng của bạn.
Trong bài đăng này gồm các chỉ số bán hàng nội bộ quan trọng nhất mà bạn nên theo dõi trong năm. Liệu các chỉ số cần theo dõi năm 2022 có khác gì so với những năm khó khăn trước đó?
- 14 chỉ số bao gồm:
- Cuộc gọi để kết nối
- Khách hàng đến cơ hội
- Tỷ lệ cơ hội đến giao dịch
- Cuộc gọi đến thỏa thuận
- Chuyển đổi giai đoạn trong pipeline
- Tăng trưởng pipeline qua từng quý
- Dòng vào / Dòng ra của cơ hội
- Tỷ lệ bao phủ pipeline
- Số ngày trung bình cho các cơ hội dành được so với tổng cơ hội
- Đạt được hạn ngạch
- Tăng trưởng doanh số hàng quý so với tăng trưởng pipeline
- Độ dài chu kỳ bán hàng
- Quy mô giao dịch trung bình
- Độ chính xác của dự báo
- Số liệu hoạt động bán hàng?
1. Tỷ lệ cuộc gọi đến kết nối
Tỷ lệ cuộc gọi đến kết nối của nhân viên bán hàng là một trong những KPI quan trọng nhất cần xem xét. Được tính bằng cách chia số lượng cuộc gọi được trả lời cho số lượng cuộc gọi lên kế hoạch.
Nó cho phép bạn xác định liệu nhân viên có gặp khó khăn ngay bước đầu hay không. Và nếu cần, có thể giúp hướng dẫn họ trong giai đoạn đó nếu cần. Nó cho thấy trực quan về năng suất của họ – một yếu tố nói lên kỹ năng hơn là số lượng.
Cách cải thiện tỷ lệ cuộc gọi đến kết nối:
Cải thiện chỉ số này bằng cách gọi điện bằng một liên lạc tạo cho người nghe sự tin tưởng. Nếu cảm thấy số điện thoại có vẻ không phải là spam, họ có khả năng nghe hơn. Khi khách hàng đang ở trong list của bạn, sử dụng tên để có cảm giác thân thuộc với khách hàng.
2. Tỷ lệ khách hàng đến cơ hội
Đây là một thước đo hiệu quả quan trọng khác. Nó theo dõi số lượng khách hàng tiềm năng trở thành cơ hội bán hàng.
Chỉ số này cho phép bạn đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của nhân viên bán hàng. Chúng dùng để xác định thành viên nào trong team của bạn cần được trainning nhiều hơn. Ngoài ra nếu tỷ lệ này thiếu trên toàn diện, cần đánh giá lại toàn bộ quy trình bán hàng.
Cách cải thiện:
Để cải thiện tỷ lệ này, hãy xem cách bạn đánh giá khách hàng tiềm năng. Bạn luôn muốn tối ưu hóa sự quan tấm đến sản phẩm của bạn và có nhu cầu rõ ràng. Ưu tiên những khách hàng sát với các tiêu chí, bạn sẽ chuyển đổi thêm nhiều khách hàng tiềm năng.
Xem thêm: Đánh giá khách hàng tiêm năng – Lead Qualification
3. cơ hội đến giao dịch
Số liệu bán hàng này so sánh số giao dịch giành được với số giao dịch bị mất. Nó cung cấp cho bạn insights nhanh và dài hạn về mức độ thành công của team. Thông qua việc chốt giao dịch dựa trên số lượng khách hàng tiềm năng mà họ đã được cung cấp.
Cách cải thiện Cơ hội để Tỷ lệ Giao dịch:
Dành ra một trang trên website của bạn để người dùng đặt trước demo. Rút ngắn đường dẫn chuyển đổi để theo dõi nhanh các khách hàng tiềm năng lý tưởng. Loại bỏ các rào cản trong giai đoạn đầu giúp giảm bớt áp lực chốt giao dịch sớm dẫn đến mất doanh thu.
4. cuộc gọi đến thỏa thuận
Để có bức tranh toàn cảnh về hiệu quả quy trình, hãy xem tỷ lệ cuộc gọi đến giao dịch. Chỉ số này đo lường số cuộc gọi đã chuyển đổi thành khách hàng so với số cuộc gọi ban đầu.
Tỷ lệ này có thể thấp hoặc cao cũng không quá nghiêm trọng. Đây là một cái nhìn toàn diện về mọi khách hàng tiềm năng so với mọi giao dịch. Nó có thể là tỷ lệ thấp nhất trong bốn tỷ lệ mà đã đề cập.
Cách cải thiện tỷ lệ cuộc gọi đến thỏa thuận:
Không thể khắc phục nhanh vì nó đo lường các hoạt động bán hàng trong khoảng thời gian dài. Để cải thiện, hãy ngồi lại với quản lý sales và marketing để xem xét các chỉ tiêu. Những chỉ số cấp cao này sẽ giúp bạn tinh chỉnh đối tượng mục tiêu của mình. Giúp mang lại những khách hàng tiềm năng có chất lượng tốt hơn.
5. Chuyển đổi giai đoạn trong pipeline
Chuyển đổi giai đoạn pipline là điểm lưu ý trong quy trình bán hàng của bạn. Đó là nơi khách hàng tiềm năng được đánh giá dựa trên các tiêu chí đánh giá phù hợp.
Cách cải thiện chuyển đổi giai đoạn trong pipeline:
Xem các cơ hội của bạn đang tiến triển như thế nào thông qua process của bạn. Đồng thời xác định chính xác các giai đoạn mà tỷ lệ giảm đáng kể. Bạn có thể biết nơi bắt đầu và bắt tay và giải quyết tình trạng bán hàng của mình.
6. Tăng trưởng pipeline qua từng quý
Theo dõi chỉ số này cho phép bạn biết pipeline của mình phát triển như thế nào theo thời gian. Giúp bạn đánh giá xem đã sẵn sàng để đạt được mục tiêu của mình chưa. Nó cung cấp bức tranh về các cơ hội bạn sẽ cần để đáp ứng hạn ngạch và mở rộng nỗ lực bán hàng của mình.
Làm thế nào để cải thiện tăng trưởng pipeline qua từng quý
Sử dụng cách tiếp cận 2 bước để phát triển quy trình bán hàng của bạn. Bước đầu tiên là làm cho nhân viên bán hàng của bạn cảm thấy thoải mái với việc tìm kiếm một số khách hàng tiềm năng của riêng họ. Cách tiếp cận này đặt sức mạnh của sự phát triển pipeline trở lại vào tay của team bán hàng.
Thứ hai là làm việc song song với team marketing của bạn để tối ưu hóa việc tạo nhu cầu. Cách tiếp cận này phụ thuộc ít hơn vào team bán hàng, nhưng nó có thể có tác động tốt đối với sự phát triển của pipeline bên cạnh những khách hàng tiềm năng mà nhóm bán hàng đang tìm kiếm.
7. Dòng vào / Dòng ra của cơ hội
Số liệu về dòng cơ hội vào và ra của bạn là số lượng cơ hội so sánh với số cơ thắng hoặc thua. Nó có thể được sử dụng như một điểm tham chiếu để ước tính số lượng giao dịch bạn có thể sẽ đóng.
Cách cải thiện Dòng vào / Dòng ra của Cơ hội:
Theo dõi các thông số về xu hướng của pipeline dẫn cho phép bạn xem liệu pipeline của bạn đang phát triển hay thu hẹp. Số liệu dòng vào và dòng ra của bạn có thể cho bạn biết lý do tại sao. Nó cho phép bạn đảm bảo rằng quy trình của bạn có thể thay thế các cơ hội mà bạn đã giành được hoặc đã đánh mất, vì vậy, bạn có thể duy trì tốc độ để đạt được mục tiêu doanh thu ngày càng tăng của mình.
8. Tỷ lệ bao phủ pipeline
Mức độ bao phủ của pipeline là tỷ lệ bạn sử dụng để đo lường độ rộng của pipeline bạn. Nó là một trong những số liệu tốt để xác định những phần nào của quy trình bán hàng cần tập trung vào.
Mức độ bao phủ pipeline cao có nghĩa là họ nên tập trung chú ý vào các hoạt động hơn nữa trong quá trình bán hàng Trong khi mức độ bao phủ yếu có nghĩa là nhân viên cần phải làm việc trong giai đoạn đầu để tạo ra nhiều cơ hội hơn.
Làm thế nào để cải thiện tỷ lệ bao phủ pipeline:
Sau khi bạn có tỷ lệ bao phủ pipeline của mình, hãy yêu cầu các nhân viên bán hàng điều chỉnh quy trình làm việc hàng ngày của họ cho phù hợp. Ví dụ: nếu bạn nhận thấy rằng bạn có độ bao phủ yếu, hãy yêu cầu các nhân viên bán hàng dành nhiều thời gian hơn để tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong một hoặc hai tuần. Nếu tỷ lệ bao phủ pipeline của bạn được cải thiện, bạn biết rằng các mục tiêu khách hàng tiềm năng cho quý tiếp theo phải cao hơn để hỗ trợ tốt hơn cho pipeline.
9. Số ngày trung bình cho các cơ hội giành được hoặc bị mất
Theo dõi độ dài của chu kỳ bán hàng liên quan đến các cơ hội đã thắng và đã mất có thể giúp bạn xác định những người mua có khả năng xảy ra và rủi ro cao trong tương lai. Loại dữ liệu lịch sử này có thể cho thấy khách hàng tiềm năng dành bao lâu trong các giai đoạn cụ thể trước khi từ. Như một điểm tham khảo để lập kế hoạch lịch trình của nhân viên và ưu tiên thời gian của họ, vì vậy họ không bị vướng vào các cơ hội không thể kết thúc.
Cách cải thiện số ngày trung bình trên mỗi lần bán hàng:
Để giữ cho khách hàng tiềm năng của bạn tham gia trong suốt quá trình bán hàng, hãy cân bằng giữa những ngày bạn tiếp cận và những ngày bạn không tiếp cận. Để lại quá nhiều thời gian giữa các điểm tiếp xúc có thể gây thêm thời gian ngừng hoạt động không cần thiết trong suốt giao dịch. Ngược lại, việc liên hệ quá thường xuyên có thể khiến khách hàng tiềm năng của bạn sợ hãi.
10. Đạt được hạn ngạch
Đạt được hạn ngạch là một trong những chỉ số bán hàng nội bộ đơn giản nhất. Nó cho bạn biết liệu các nhân viên của bạn có đạt đến hạn ngạch của họ trong một khoảng thời gian. Đặt ra hạn ngạch và đo lường vô cùng quan trọng đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, động lực và mức độ phù hợp tổng thể của họ đối với vị trí của họ.
Làm thế nào để cải thiện việc đạt được hạn ngạch:
Xem lại các công cụ hỗ trợ bán hàng của bạn. Chúng có được cập nhật không? Các nhân viên có thông tin sản phẩm mà khách hàng tiềm năng muốn biết không? Nếu không, hãy làm việc với team hỗ trợ bán hàng để cải thiện các tài nguyên này.
Xem thêm: Hạn Ngạch bán hàng -Sales Quota của bạn quyết định năng suất bán hàng.
11. Tăng trưởng doanh số hàng quý so với tăng trưởng theo pipeline
Đặt sự tăng trưởng doanh số bán hàng của bạn với sự tăng trưởng của pipeline nắm bắt hiệu quả quy trình bán hàng của bạn. Nếu bạn nhận thấy rằng quy trình của bạn đang phát triển nhưng doanh số bán hàng lại đình trệ, bạn cần phải dành thời gian để đánh giá xem bạn đang đánh mất các cơ hội đang tạo ra ở đâu và như thế nào.
Cách cải thiện tăng trưởng doanh số hàng quý so với tăng trưởng theo đường ống:
Để cải thiện số liệu này trong thời gian ngắn, hãy thử quay lại những điều cơ bản với team bán hàng của bạn. Tìm hiểu mức độ hiệu quả của họ với các cuộc gọi của họ và chuyển đổi pipelin. Nếu bạn thấy bất kỳ điểm chính nào khiến khách hàng tiềm năng bỏ qua chu kỳ bán hàng, bạn có thể trainning thêm để họ vượt qua những phản đối phổ biến trong giai đoạn đó của quy trình.
12. Độ dài chu kỳ bán hàng
Việc đo độ dài của chu kỳ bán hàng của mỗi nhân viên cho bạn biết lượng thời gian trung bình họ cần để chuyển cơ hội từ đủ điều kiện sang kết thúc.
Cách cải thiện độ dài chu kỳ bán hàng:
Cách tốt nhất là theo dõi cả chu kỳ bán hàng của cá nhân cũng như toàn bộ team của bạn. Bằng cách này, bạn có thể xem giai đoạn nào các deals đang mắc kẹt và đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng dựa trên tốc độ họ có thể kết thúc.
13. Quy mô giao dịch trung bình
Việc đo lường quy mô giao dịch trung bình cho phép bạn xác định tình trạng của pipeline và hiệu quả của các nỗ lực bán hàng của bạn. Nó cũng là một số liệu quan trọng để dự báo doanh thu.
Cách cải thiện Quy mô giao dịch trung bình:
Hiểu nhu cầu của khách hàng là chìa khóa để tăng quy mô giao dịch trung bình. Bạn có thể kết hợp các sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng hơn là bán chúng đầu tiên. Hãy chú ý thêm đến thị trường của mình khi cố gắng tăng doanh thu theo cách này.
14. Độ chính xác của dự báo
Độ chính xác của dự báo cung cấp nhiều góc nhìn về cách lập kế hoạch cho tương lai. Bằng cách so sánh dự đoán của bạn với kết quả thực tế, bạn có thể trau dồi những cách tốt nhất để tinh chỉnh dự đoán của mình trong tương lai. Một dự báo chính xác là điều bắt buộc phải có đối với bất kỳ team bán hàng nào.
Cách cải thiện độ chính xác của dự báo:
Đáng ngạc nhiên, dự báo không phải chỉ về các con số. Mặc dù họ là động lực để dự đoán doanh số bán hàng trong tương lai, nhưng họ không kể toàn bộ câu chuyện. Ngoài những con số khủng, hãy dành thời gian trò chuyện 1: 1 với từng nhân viên bán hàng để hiểu những gì họ đang trải qua trong các cuộc gọi và khi demo.
Xem thêm: Dự Báo bán hàng – quyết định thành công thất bại cho bán hàng.
Theo dõi các chỉ số bán hàng quan trọng nhất…..
Danh sách này không phải là tất cả nhưng mỗi chỉ số trên đó đều đáng để theo dõi. Bạn cần có sự nhất quán mức độ hoạt động của cá nhân, team và quy trình bán hàng chung của bạn. Danh sách này là một trong những nơi tốt nhất để bắt đầu theo dõi các số liệu của bạn.
Dịch từ Hubspot
