Không như nghệ sĩ hay nhà lãnh đạo, hầu hết nhân viên bán hàng không sinh ra để trở thành một nhà bán hàng xuất chúng. Đa số họ không có hiểu biết sâu sắc về ngành này. Nếu không có những hướng dẫn về kỹ thuật và cách tiếp cận, họ sẽ không thể hòa nhập vào nó. Đó là lý do tại sao các leader team cần có một hướng đi đúng để đào tạo để cho các nhân viên bán hàng đi đúng hướng và tạo điều kiện cho họ phát triển nghề nghiệp. Từ đó
Nhưng việc onboard traning cho các nhân viên bán hàng có thể hơi khó khăn khi cần thiết. Vì vậy, để giúp bạn điều hướng quá trình, hãy tham khảo các nhà lãnh đạo bán hàng thực sự chia sẻ một số phương pháp mà họ sử dụng để thúc đẩy quá trình này.
1. Khởi đầu với câu hỏi “tại sao”
Khi chúng tôi liên hệ với Sunny Sandhu – Giám đốc Phát triển Bán hàng tại Guru – để tìm hiểu sâu hơn. Anh ấy đã nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đề cập đến “lý do tại sao” đằng sau một chủ đề.
Theo Sandhu, “Bạn cần giải thích tại sao một khuôn khổ, quy trình hoặc chủ đề lại quan trọng – đặc biệt giải quyết kết quả tích cực mà nó tạo ra cho team. Đưa ra loại bối cảnh đó thúc đẩy nhóm của bạn cải thiện và củng cố kỹ năng của họ, chuẩn bị cho họ các công cụ để phát triển mạnh trong ngắn hạn và cuối cùng hỗ trợ họ phát triển sự nghiệp. “
Một câu hỏi “tại sao” mang nhiều lớp ý nghĩa trong bước đầu làm việc với lĩnh vực bán hàng.
Thứ nhất, nó cho thấy tư duy không dễ dàng chấp nhận của một nhân viên bán hàng. Điều này khiến cho họ có xu hướng không thỏa mãn với bản thân mình và không ngừng cố gắng cải thiện bản thân. Từ đó, nhân viên bán hàng sẽ luôn mang đến những gì tốt nhất mình có cho khách hàng đi đôi với đảm bảo giá trị cho bản thân mình.
Thứ hai, khi đặt ra câu hỏi và được giải thích trong lúc trainning ban đầu, nhân viên bán hàng sẽ hiểu đầy đủ và sâu sắc hơn ý nghĩa của công việc này. Khi có một khở đầu tốt, nền tảng xây dựng ban đầu ấy sẽ giúp nhân viên thành công trong quá trình làm việc sau này.
2. Hướng dẫn- Trình diễn – Làm. (Teach-show-do)
Sandhu cũng đề cập đến giá trị của việc tận dụng khuôn khổ “hướng dẫn-trình diễn-làm” khi đào tạo nhân viên bán hàng. Đây là cách mô tả của anh ấy:
“Khuôn khổ ‘hướng dẫn-trình diễn-làm’ bắt đầu bằng việc hướng dẫn. Khi người nhân viên mới gặp khó khăn với một chủ đề, bạn giải thích khái niệm cho họ. Chia nhỏ vấn đề ra, hướng dẫn họ từng bước một, và đặt câu hỏi cho họ trong suốt quá trình để đảm bảo họ ghi nhớ.
“Sau đó, bạn chuyển sang ’trình diễn-showing.’ Cung cấp các ví dụ tốt nhất cho mỗi chủ đề – một số điểm tham chiếu của khái niệm được đề cập đang được thực thi một cách hiệu quả. Sử dụng các tài nguyên như video, cuộc gọi, bản ghi âm, email và kết quả từ các nhân viên bán hàng khác. Và hãy luôn nhớ nhớ những câu hỏi sẽ giúp họ ghi nhớ sâu hơn.”
“Yêu cầu họ cho bạn biết những gì họ nhận thấy và thích và lắng nghe một cách tích cực. Cố gắng chọn ra một số điểm hoặc vấn đề họ nêu ra đáng để nhấn mạnh hoặc giải thích thêm. Bạn cũng có thể hỗ trợ bước này bằng các phiên đóng vai hoặc nhờ họ tìm hiểu thêm các nhân viên bán hàng có kinh nghiệm ‘quy trình công việc – bao gồm các hoạt động như nghiên cứu, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tiến hành các cuộc gọi thúc đẩy bán hàng.
“Cuối cùng bạn kết thúc bằng việc ‘làm.’ Các nhân viên bán hàng tự tay thực hiện khái niệm này. Bạn làm cho các phiên đóng vai của bạn trở nên thực tế và liên quan hơn – hoặc yêu cầu họ tham gia và thực hiện các cuộc gọi, video, cuộc họp hoặc email thực. “
3. Cam kết lặp lại.
Sandhu cũng nhấn mạnh các nhà quản lý cần phải cam kết lặp lại các thông điệp như thế nào khi đào tạo nhân viên bán hàng của họ. Anh ấy nói:
“Các nhân viên quên hầu hết khóa training bán hàng sau tháng đầu tiên của họ là điều không có gì lạ. Đó là lý do cần phải củng cố các chủ đề chính thông qua việc lặp đi lặp lại liên tục. Nếu họ đang gặp khó khăn với một chủ đề hoặc quy trình, hãy giải thích nó theo một cách khác – đơn giản hóa những gì bạn nói và cung cấp các phép loại suy để kết nối các quan điểm lại với nhau.
“Nếu một thành viên trong nhóm đặc biệt mạnh trong lĩnh vực mà bạn đang cố gắng giải quyết, hãy tham khảo thành viên ấy để tham khảo hướng đi vượt quá kho khăn cho team. Khi họ đã nắm bắt được vấn đề đó, hãy tiếp tục tham khảo nhân viên đó cách thực hiện. Chia sẻ qua lại với nhau nhiều lần để đảm bảo việc training của bạn được cộng hưởng với nhau. “
4. Giao tiếp bằng mắt.
Chúng tôi cũng đã liên hệ với Ryan McRae – Chuyên gia đào tạo bán hàng hỗ trợ thị trường tại HubSpot – xem anh ấy đóng góp gì với chủ để này. Một trong những điểm chính mà anh nhấn mạnh là giá trị của giao tiếp bằng mắt.
Theo anh ấy, “Chúng tôi muốn giao tiếp bằng mắt trong các cuộc họp Zoom của mình ngay cả khi chúng tôi ở cách xa hàng trăm dặm. Hậu kỳ là những người bạn tốt nhất của bạn. Tôi có xu hướng nhìn vào Zoom của mình trong khi trình bày vì vậy nó không trông giống như tôi đang giao tiếp bằng mắt.”
Giao tiếp bằng mắt mang lại nhiều lại ích đến kinh ngạc. Nó giúp chúng ta tự tin hơn trong giao tiếp với team cũng như với khách hàng. Bên cạnh đó, giao tiếp bằng mắt giúp truyền tải thông điệp đi mà không cần lời nói, khiến cho mọi người đặt niềm tin ở bạn cao hơn khi trò chuyện.
5. Chơi “Walkup Song”
McRae cũng đưa ra một cách tiếp cận độc đáo khác để giúp các nhân viên bán hàng của bạn có động lực trong ngày.
Anh ấy nói, “Nếu bạn định gặp một nhóm thường xuyên, hãy yêu cầu họ gửi “walkup song” – một bài hát truyền sức mạnh cho họ! Sau đó, sử dụng ứng dụng âm nhạc, tạo ‘Walkup Soundtrack’ playlist với tất cả các bài hát của team. Trong cuộc họp tiếp theo, hãy phát một trong các bài hát và đánh dấu người đã gửi bài hát đó! “
Việc sử dụng walkup song đánh dấu người đã gửi có lợi ích gì? Bái hát giúp đánh dấu
6. Theo dõi với sự hỗ trợ.
McRae cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc theo kịp các nhân viên bán hàng và hỗ trợ khi có thể. Theo như anh ấy:
“Rất nhiều thời gian, người bắt đầu không thể nắm bắt hoặc hiểu những gì bạn đang cố gắng dạy họ và cần thực hành nhiều hơn. Điều họ không muốn làm là kêu gọi sự chú ý vào nó. Vì vậy, vào cuối khóa đào tạo, tôi chỉ nói: “Hầu hết những người có thành tích cao đều luyện tập kỹ năng này. Nếu bạn muốn đặt thời gian vào lịch của tôi, 30 phút, hãy thoải mái. Tôi rất thích luyện tập kỹ năng này.”
“Thông thường, tôi có một hoặc hai người học muốn nắm bắt nội dung. Và đoán xem? Họ cuối cùng sẽ trở thành những người có thành tích cao sau này.”
7. Có một chút niềm vui.
Cuối cùng, McRae đã đề cập đến tầm quan trọng của niềm vui và sự nhẹ nhàng trong bối cảnh trainning bán hàng.
Anh ấy nói, “Nếu bạn có thể làm cho ai đó cười, kể một câu chuyện về cách bạn đã làm hỏng điều gì đó, làm nhẹ tâm trạng hoặc chơi một chút trò chơi, người học sẽ tham gia nhiều hơn. Giải trí đi kèm với giáo dục thu hút thêm sự tham gia. Khi họ đang tận hưởng học tập, thời gian dường như trôi đi và họ rời đi với một kỹ năng thay vì một cái ngáp. “
Các loại phương pháp đào tạo bán hàng
1. Nhập vai
Một số nhà quản lý bán hàng về cơ bản chạy “chạy khô” cho các tương tác với khách hàng tiềm năng bằng cách nhập vai. Trong một số trường hợp, người quản lý có thể đóng vai khách hàng tiềm năng – nhưng một số người chọn để nhiều nhân viên bán hàng đóng cả hai phía của cuộc trò chuyện. Cách tiếp cận đó có thể cung cấp cho nhân viên bán hàng một số góc nhìn về quá trình ra quyết định của khách hàng tiềm năng.
2. Đào tạo tại chỗ
Với đào tạo tại chỗ, các nhà quản lý có thể đích thân hướng dẫn các nhân viên bán hàng hoàn thành các nhiệm vụ chuyên môn của họ hoặc ủy quyền cho các đại diện dày dạn kinh nghiệm hơn để chỉ cho các nhân viên bán hàng mới hơn.
3. Sổ tay hướng dẫn
Trong một số trường hợp, các giám đốc bán hàng có lịch trình quá bận rộn cho việc tranining các nhân viên bán hàng. Với những trường hợp đó, có một sổ tay hướng dẫn chi tiết mà nhân viên bán hàng có thể tham khảo có thể là một cách hiệu quả để trainning và hướng dẫn họ thông qua nhiều mặt khác nhau của quy trình bán hàng.
4. Chương trình và Seminars
Đôi khi, đào tạo bán hàng thuê ngoài là cách hiệu quả nhất để tiếp cận các đại diện mới. Đó là lý do tại sao nhiều nhà lãnh đạo bán hàng yêu cầu nhân viên bán hàng của họ tham dự các chương trình và hội thảo. Các khóa học và hội thảo bên ngoài công ty cung cấp quan điểm về các kỹ thuật bán hàng mà các nhà quản lý không thể tự mình tiếp thu.
Định hình chiến lược đào tạo bán hàng của bạn
Mặc dù danh sách các tips trên có thể hữu ích, nhưng vẫn chưa đầy đủ. Đào tạo bán hàng là một quá trình bạn cần tự mình tìm hiểu. Đó là một quá trình kết hợp các kỹ thuật từ những người khác và tìm ra một số kỹ thuật của riêng mình khi trong quá trình làm việc sau này.
Cuối cùng, cách bạn chọn để trainning nhân viên bán hàng sẽ cụ thể cho nhu cầu cá nhân của bạn, điểm mạnh của bạn với tư cách là người quản lý, hiểu biết sâu sắc bạn cần để tiếp sức và các kỹ năng mà team của bạn cần phát triển.
Dịch từ Hubspot.
