Bán hàng là một con đường đầy khó khăn, có nhiều cạm bẫy và sai lầm tiềm ẩn khác nhau. Ngay cả đối với những nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm nhất cũng có lúc lặp lại những sai lầm ấy. Nhưng trên tất cả, Team bán hàng phải cùng nhau vượt qua khó khăn ấy bằng cách thực hiện một chiến lược bán hàng tránh những sai lầm nhiều nhất có thể, đặc biệt là trong bán hàng B2B. Nếu không vận hành tốt chiến lược của mình, bạn có thể bị mất đi doanh thu và danh tiếng mà mình đã dày công gây dựng trong thời gian dài.
Bài viết này cung cấp cho các nhân viên bán hàng và nhà quản lý team những sai lầm nghiêm trọng nhất định phải tránh trong quá trình bán hàng B2B.
Sai lầm bán hàng B2B # 1: Tập trung vào bán hàng và bỏ qua việc xây dựng mối quan hệ. (Focus on Selling, Neglecting Relationship Building)
Mục đích lớn nhất của bán hàng B2B là xây dựng mối quan hệ. Có quá nhiều nhân viên bán hàng tập trung vào việc chăm chỉ bán hàng mà không nhận ra rằng khiến khách hàng thoải mái, vui vẻ và quay lại mua hàng thường xuyên mới là điều mà họ nên tập trung vào.
Quá trình bán khó khăn bắt nguồn từ việc thiếu sự chuẩn bị trong đó có việc thực hiện các nghiên cứu thích hợp. Thay vì xem việc bán hàng B2B là nhanh chóng, hãy tiếp cận nó như một quá trình chia sẻ để “làm ấm” các khách hàng tiềm năng. Một cách để làm điều đó là sử dụng nhịp bán hàng (Sales Cadence). Khi bạn nuôi dưỡng các mối quan hệ và chạm đúng vào các điểm tiếp xúc khác nhau, khả năng nhận lời đồng ý từ khách hàng được tăng cao.
Tips xây dựng niềm tin với khách hàng tiềm năng:
Tiếp cận đúng người: Luôn tập trung vào khách hàng lý tưởng (Ideal Customer Profile) và tìm phân khúc thị trường phù hợp với sản phẩm của bạn. Cách tiếp cận của bạn càng phù hợp, kết quả càng tốt.
Đầu tư thời gian vào nghiên cứu chi tiết: Nghiên cứu là điều cần thiết trong mỗi bước của quá trình bán hàng. Trước khi tiếp cận với khách hàng tiềm năng, hãy đảm bảo rằng bạn đã thực hiện nghiên cứu kỹ lưỡng về nỗi trăn trở, mục tiêu và sở thích của họ.
Đặt những câu hỏi lớn: Nhiều nhân viên bán hàng sợ đặt những câu hỏi lớn, nghĩ rằng họ có thể khiến khách hàng tiềm năng bỏ qua. Trái lại, bạn có thể tạo ấn tượng mạnh hơn bằng cách cân bằng giữa sự táo bạo với sự chân thành. Đặt các câu hỏi xung quanh vấn đề mà khách hàng tiềm năng hiện đang gặp khó khăn, loại giải pháp họ đang tìm kiếm, họ có ngân sách không, có bao nhiêu người tham gia vào quá trình ra quyết định.
Sai lầm bán hàng B2B # 2: Tiếp cận sai nhóm người. (Reaching the wrong set of people)
Thành công của chiến lược bán hàng B2B phần lớn phụ thuộc vào những người bạn tiếp cận. Hầu hết các nhân viên bán hàng đều hướng sản phẩm đến các doanh nghiệp lớn khi lẽ ra họ phải tập trung vào các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB) để cải tiến sản phẩm của mình, hoặc họ đi tìm những người dễ tiếp cận khi lẽ ra họ phải nhắm đến những người ra quyết định. Các nhân viên cũng có nhiều thời điểm sai lầm khi cố gắng hết sức thuyết phục những người không tích cực mua hay không cần giải pháp của bạn ngay lúc đó.
Đối với bán hàng B2B, người gác cổng là rào cản quan trọng đầu tiên trong việc tiếp cận các giám đốc điều hành và người ra quyết định. Hãy đảm bảo rằng sự chào mời của bạn mang đầy đủ giá trị, nhanh chóng đi vào vấn đề, đưa ra các hành động hấp dẫn và khép lại bằng một câu chào thông qua email đủ để lại ấn tượng tốt.
Sai lầm bán hàng B2B # 3: Gấp rút với khách hàng tiềm năng. (Rushing your prospects)
Bán hàng B2B đòi hỏi nỗ lực nhiều hơn vì họ cần thời gian để xây dựng lòng tin và mối quan hệ với những khách hàng tiềm năng. Nhiều nhân viên bán hàng có xu hướng gấp rút với khách hàng để chốt một cơ hội kinh doanh, dẫn đến việc phản tác dụng và khách hàng từ chối hợp tác.
Bạn cần dành thời gian để khách hàng hiểu và chấp nhận đầu tư vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Vì vậy, sự kiên trì trên cơ sở tôn trọng mang lại tác dụng tốt nhất cho bạn. Gửi những email thông tin và khyến khích nhẹ việc hợp tác sẽ rất tuyệt vời nhưng chỉ nên gửi một đến 2 lần 1 tuần. Song song với việc đó, hãy cố gắng tìm ra lý do tại sao khách hàng tiềm năng lại chần chừ trong việc đưa ra cam kết. Nếu họ đang kiểm tra các đối thủ cạnh tranh, thì đâu là lợi thế có thể đưa bạn lên phía trước. Khi bạn đã có câu trả lời, hãy cho họ biết lợi thế lớn nhất bạn trong mỗi email theo dõi tiếp theo để dần thuyết phục họ. Có thể là một báo cáo thị trường mới, một bản demo giới thiệu một trường hợp sử dụng thực tế hoặc giải pháp dùng thử miễn phí.
Bằng cách dành thời gian để nuôi dưỡng từng khách hàng tiềm năng, bạn sẽ tạo ra một ấn tượng mạnh mẽ. Ngay cả khi họ không muốn mua sản phẩm của bạn ngay bây giờ, bạn sẽ là nơi họ tìm đến khi có nhu cầu mua sau này.
Sai lầm khi bán hàng B2B # 4: Chỉ nêu bật các tính năng của sản phẩm của bạn. (Highlighting only the features of your product)
Cho dù các mẫu mã hay các tính năng mới rất bắt mắt hay thuận tiện với người dùng, thì điều đó không cần thiết đối với khách hàng nếu sản phẩm không mang lại được kết quả mà họ mong muốn. Các doanh nghiệp hiện nay không quan tâm nhiều đến việc đa dạng hóa tính năng của sản phẩm mà tập trung nhiều hơn vào việc sản phẩm của mình có thể giải quyết các vấn đề và thách thức chính của khách hàng như thế nào.
Đó là lý do tại sao phải thay đổi quan điểm của bản thân các doanh nghiệp đối với khách hàng. Hãy đi xa hơn bằng việc bắt tay vào nghiên cứu những thách thức chính của khách hàng tiềm năng của bạn, đối thủ cạnh tranh của họ và toàn bộ ngành.
Ví dụ: nếu bạn viết một cold email chuyên nghiệp, bạn cần dẫn đầu bằng kết quả hơn là các tính năng. Tìm mối liên hệ giữa doanh nghiệp hoặc sản phẩm của bạn và vấn đề của họ và cách họ có thể đảm bảo lợi thế cạnh tranh trong ngành với sự giúp đỡ của bạn.
Tăng tính cạnh tranh của sản phẩm bằng cách trích dẫn lời chứng thực từ khách hàng kèm theo những số liệu thuyết phục để lặp lại tuyên bố của bạn. Nội dung do người sử dụng – khách hàng phản hồi là một trong những cách tốt để xây dựng lòng tin và quyền lực của mình. Nếu bạn có thể tạo các email tránh vòng lặp tính năng-lợi ích, không lạm dụng các từ ngữ để phóng đại và thể hiện sự khác biệt trong thực tế, bạn sẽ nhận được nhiều thư trả lời hơn. Điều này sẽ cải thiện đáng kể Bounce Rate* của bạn và thiết lập chiến lược bán hàng của bạn để thành công.
*bounce rate – phần trăm lượt tương tác đơn lẻ vào một trang web.
Sai lầm khi bán hàng B2B # 5: Lo sợ mức giá quá cao. (Fearing the premium price point)
Bất kể cách tiếp cận bán hàng hoàn hảo nào, giá cả là yếu tố cuối cùng để đạt được thỏa thuận. Các nhân viên bán hàng biết điều đó và có xu hướng “thân thiện” hơn với giá cả. Điều này làm ảnh hưởng đến các thước đo thành công của họ.
Những người sáng lập và người ra quyết định thường định giá thấp hơn sản cho phẩm của họ, vì nghĩ rằng điều này sẽ tạo ra tác động tốt hơn đến khách hàng. Tuy nhiên, các khách hàng doanh nghiệp sẽ nhanh chóng cảm nhận được sự thiếu tự tin hoặc ham rẻ. Điều này có ích trong quá trình đàm phán của họ và bạn có thể bị tính phí thậm chí còn thấp hơn báo giá ban đầu của mình.
Định giá sản phẩm của mình phản ánh đúng giá trị, quá trình đầu tư và chi phí cho sản phẩm, đồng thời tự tin bảo vệ mức giá ấy. Sự tự tin cho thấy bạn coi trọng công việc của mình và tin tưởng vào sản phẩm. Nếu bạn có thể thuyết phục khách hàng B2B về hiệu quả mà bạn mang lại, họ sẽ chấp nhận trả giá.
Một sai lầm chết người khác khiến doanh số bán hàng B2B chệch hướng là thiếu các lựa chọn về giá. Các doanh nghiệp tìm kiếm các cơ hội linh hoạt và cấu trúc giá ba bậc cung cấp cho họ nhiều dữ liệu hơn để đưa ra quyết định sáng suốt. Nếu bạn lo lắng về việc định giá sản phẩm quá cao, một gói cơ bản có thể tạo ra rào cản gia nhập thấp, trong khi gói cao cấp có thể cho thấy giá trị thực tế mà sản phẩm bạn mang lại.
Sai lầm trong bán hàng B2B # 6: Chỉ dựa vào một kênh giao tiếp
Chúng ta đang sống trong thời đại thông tin, tại sao phải giới hạn việc giao tiếp của mình trong chỉ một kênh? Giống như bất kỳ loại khách hàng nào, những người kinh doanh sử dụng nhiều thiết bị, nền tảng và kênh suốt cả một ngày dài để chia sẻ, tương tác và tìm hiểu những điều mới.
Đó là lý do tại sao bạn không thể giới hạn chiến lược bán hàng của mình trong một kênh duy nhất nữa. Bạn phải đồng bộ hóa email, điện thoại, mạng xã hội và meeting để có kết quả tốt nhất.
Để mang đến cho khách hàng tiềm năng của bạn trải nghiệm đa kênh, hãy bắt đầu bằng cách lập bản đồ hành trình của khách hàng. Tìm vị trí và cách họ muốn tương tác với sản phẩm hoặc đại diện bán hàng của bạn, họ đang nói gì về sản phẩm của bạn và thu thập tất cả dữ liệu trên toàn bộ nền tảng. Bây giờ, hãy tập hợp các bộ phận bán hàng, tiếp thị và dịch vụ khách hàng lại với nhau để tìm ra công nghệ phù hợp để hỗ trợ chiến lược và triển khai nó. Nhận phản hồi liên tục và cải thiện chiến lược đa kênh của bạn trong suốt quá trình triển khai để đạt hiệu quả cao nhất.
Sai lầm bán hàng B2B # 7: Không đo lường quy trình bán hàng của bạn. (Not measuring your sales processes)
Luôn có tổ chức và có ý tưởng rõ ràng về các mục tiêu là điều cần thiết đối với nhân viên bán hàng. Thật khó để cải thiện và điều chỉnh nếu các quy trình bán hàng của bạn không đo lường được. Khi có một hệ thống CRM, bạn sẽ có thể theo dõi và đo lường các chỉ số quan trọng. Bằng các chỉ số đó, bạn có thể tìm ra điều gì hiệu quả và không hiệu quả, từ đó hiểu rõ hơn về thị trường và khách hàng.
Tuy nhiên, theo dõi và đo lường dữ liệu của bạn có thể là con dao hai lưỡi vì nhiều doanh nghiệp có xu hướng gặp phải tình trạng quá tải dữ liệu khi theo dõi quá nhiều biến. Theo dõi là phải xác định dữ liệu nào đóng vai trò quan trọng trong quá trình bán hàng của bạn và đo lường nó một cách hiệu quả. Xác định các quy trình, tiến trình và các mục tiêu có thể đạt được. Đo lường hiệu suất của nhân viên dựa trên các chỉ số để xem họ đang làm việc như thế nào và có thể cải thiện những gì để họ hoạt động tốt hơn.
Bán hàng B2B không đi theo một chiến lược cố định mà sẽ thay đổi phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau. Đó là lý do tại sao cần phải thu thập dữ liệu và cải thiện dữ liệu một cách liên tục.
Bạn có thể dễ dàng chuyển sang một chu kỳ thoải mái khi bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho một doanh nghiệp khác. Nhưng thường xuyên hơn không, sự tự mãn dẫn đến doanh số bán hàng thấp. Nếu bạn đang có kế hoạch phát triển công việc kinh doanh của mình ngay hôm nay, bạn phải tránh mắc phải những sai lầm nghiêm trọng này và luôn linh hoạt để xoay chuyển các chiến lược mới.
Với CRM, bạn có thể tránh những sai lầm B2B này bằng cách tự động hóa các nhiệm vụ thông thường trong khi vẫn đạt được tất cả các mục tiêu bán hàng của mình.
