Cold calling là một trong những hoạt động mang lại nhiều sự không thoải mái nhất cho khách hàng của hoạt động bán hàng. Nó có tỷ lệ chuyển đổi cực kỳ thấp, liên quan đến những vấn đề cá nhân và khiến cho những người bán hàng kiên cường nhất đôi khi cũng nản chí.
Tuy nhiên, bất chấp tất cả những điểm yếu trên, đây là một trong những cách phổ biến và phần nào đó khá hiệu quả khi kết nối với những khách hàng tiềm năng mới. Vì vậy, những người thực hiện cold calling phải nắm vững các kỹ năng cần thiết nhất để thực hiện tốt công việc này. Để bạn đạt được điều đó, bài viết này cung cấp cho bạn 10 tips để tận dụng tối đa những nỗ lực Cold Calling B2B của bạn.
Gọi điện lạnh B2B là gì? (B2B Cold Calling)
Cold Calling là các cuộc gọi được thực hiện bởi các nhân viên bán hàng từ một doanh nghiệp nhằm thuyết phục các doanh nghiệp khác mua hàng của họ. Đó là một phương pháp tiếp cận phổ biến giữa các tổ chức bán hàng, nhưng phương pháp này thường gây ra hiệu quả ít hơn mức chuẩn, gây ra sự chán nản cho các nhân viên bán hàng.
Theo nghiên cứu từ LinkedIn, 63% sellers nói rằng Cold Calling là phần tồi tệ nhất trong công việc của họ – và nhận định của họ là hợp lý. Cold calling có tỷ lệ chuyển đổi khoảng 2% và thường mất từ 18 lần trở lên để tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Nhưng như đã đề cập ở trên, ngay cả với những số liệu thảm hại như vậy, các tổ chức bán hàng vẫn tận dụng phương pháp này để tiếp cận khách hàng. Nếu tổ chức của bạn phù hợp với Cold calling, bạn nên biết càng nhiều càng tốt về Cold Calling để sử dụng hiệu quả nhất phương pháp này. Hãy cùng xem một số phương pháp hay nhất về Cold Calling cho các khách hàng B2B.
B2B Cold Calling Tips dành cho nhân viên bán hàng.
1. Xác định chuyên môn hóa kiến thức theo ngành dọc. (Identify two or three verticals.)
B2B Cold Calling thành công dựa trên một số kiến thức phân bổ mang tính riêng biệt và chuyên môn hóa nhất định. Giống như bất kỳ nỗ lực bán hàng nào khác, B2B Cold Calling là cơ hội để chứng minh trình độ chuyên môn của nhân viên nhằm đóng vai trò là một nguồn hiểu biết mà khách hàng tiềm năng có thể dựa vào.
Việc tiếp cận một cách không có định hướng với bất kỳ loại hình kinh doanh nào sẽ làm suy yếu khả năng thành công của bạn. Bạn không thể là một chuyên gia về mọi thứ hay làm tư vấn viên cho tất cả mọi khách hàng bằng cách hiểu được nhu cầu và lợi ích của các công ty ở mọi quy mô trong mọi ngành.
Nếu bạn muốn thực hiện thành công B2B Cold Calling, bạn cần phải làm quen với một số ngành dọc*. Theo dõi những gì cần thiết để các doanh nghiệp có các đặc điểm cụ thể phát triển mạnh. Bằng cách đó, các cuộc gọi của bạn có thể được điều chỉnh một cách chu đáo hơn và cuối cùng là hiệu quả – và bạn có thể loại bỏ một số tính cá nhân đi kèm với Cold Calling điển hình của bạn.
*ngành dọc (Verticals): ảnh hưởng trách nhiệm theo chiều dọc của hệ thống tổ chức
2. Nghiên cứu khách hàng tiềm năng. (Research your prospects.)
Cũng như ở tip đầu tiên, tip thứ hai này cũng tận dụng giá trị của việc cá nhân hóa. Bạn không được phép bắt tay vào gọi điện khi bạn không biết gì về người bạn sẽ gọi trong một vài phút tới. Hãy bắt đầu với việc tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng bao gồm việc kinh doanh và vấn đề nào có lẽ họ đang gặp phải.
Hãy dành một chút thời gian để xem qua website của họ và các tài liệu có liên quan khác có câu trả lời cho một số câu hỏi nhất định. Họ đang làm gì? Sản phẩm của họ như thế nào? Tình trạng chung của ngành mà họ đang kinh doanh như thế nào? Vị trí cạnh tranh của họ là gì? Nếu bạn đã kết nối với các doanh nghiệp tương tự, nhu cầu của họ như thế nào? Nếu bạn đã biết được cơ bản họ là ai, hãy xem thêm một vài thứ như LinkedIn của họ. Vai trò của họ là gì? Công việc hàng ngày của họ trông như thế nào? Những người mà bạn có thể phải kết nối trước khi tiếp cận họ là ai?
Bằng cách này hay cách khác, có được một bức tranh toàn cảnh về người ở phía bên kia đầu dây và nói chuyện với họ như những cá nhân chứ không phải là một khách hàng tiềm năng vô danh khiến họ có thể cho chúng ta nhiều cơ hội hơn để nói về sản phẩm của mình.
3. Tuyên bố định vị sản phẩm. (Use a positioning statement.)
Một tuyên bố định vị được trau chuốt kỹ lưỡng – một bản mô tả ngắn gọn về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thể hiện mức độ phù hợp của sản phẩm hoặc dịch vụ với nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Định vị sản phẩm giúp bạn định hình nhanh chóng và hiệu quả những lợi ích mà bạn có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng qua chỉ một cuộc gọi.
Nếu bạn có giới hạn về thời gian cho Cold Calliing đến khách hàng. Hãy truyền đạt giá trị trong khoảng thời gian hạn hẹp và tuyên bố vị trí là một trong những cách tốt nhất để tận dụng cơ hội có quý giá đó. Nếu khách hàng cảm thấy thiện cảm, họ sẽ cho bạn nhiều thời gian hơn, lúc đó hãy trình bày thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp của mình.
Giữ giá trị là trọng tâm, ngắn gọn nhưng phải đảm bảo không hy sinh quá nhiều chi tiết. Hãy đảm bảo rằng bạn đã chuẩn bị sẵn một cái khi thực hiện B2B cold calling.
4. Tôn trọng thời gian của khách hàng. (Respect their time.)
Mọi nhân viên bán hàng thực hiện Cold Calling thường xuyên bị giới hạn thời gian. Trách nhiệm của một khách hàng tiềm năng không phải là nhấc máy sau đó phải lắng nghe hét mọi thứ mà các nhân viên bán hàng nói.
Nếu bạn cố gắng để kết nối với khách hàng tiềm năng, hãy lưu ý rằng họ còn nhiều việc phải làm hơn là nói chuyện với bạn. Đừng đi theo hướng dài dòng, hoặc cuộc gọi chứa quá nhiều lời độc thoại của bạn.
Bạn không muốn kết thúc cuộc gọi của mình quá nhanh chóng khi không nhận được thông điệp mà mình muốn nhung bạn cũng không muốn khách hàng mất quá nhiều thời gian của của họ. Tạo sự cân bằng giữa thời gian khách hàng bỏ ra và những gì họ có thể nhận được là thể hiện sự tôn trọng đối khách hàng.
5. Đặt câu hỏi mở. (Ask open-ended questions)
Cold Calling hiệu quả không phải là những cuộc độc thoại trong đó người bán hàng giới thiệu mọi tính năng và lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của họ có thể cung cấp cho đến khi khách hàng tiềm năng gác máy. Mặc dù Cold Calling ít nhiều sẽ kết thúc trong thời gian rất ngắn, nó vẫn phải là một cuộc trò chuyện giữa 2 người.
Bạn phải cho khách hàng tiềm năng của mình không gian để giải thích về họ, để bạn tham gia vào bối cảnh có giá trị và thuyết phục họ thực hiện các bước tiếp theo – tất cả những điều đó đều phụ thuộc vào khả năng đặt câu hỏi mở của bạn.
Câu hỏi của bạn không bao giờ là câu hỏi “có” hoặc “không”. Khách hàng luôn phải có một câu trả lời mang tính giải thích. Nếu để khách hàng tiềm năng của bạn kết thúc cuộc trò chuyện bằng một từ duy nhất có nghĩa là cuộc trò chuyện đã đi vào ngõ cụt và như vậy là Cold Calling đã không thành công.
6. Hãy sẵn sàng cho những phản đối. (Be ready for objections.)
Trong hầu hết các trường hợp, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không nhận Cold Calliing, sau đó nghe bạn nói chuyện một lúc và ngay lập tức nói, “Chà, bạn đã thuyết phục được tôi! Mọi thứ bạn vừa nói rất ngoạn mục! Tôi thực sự không có câu hỏi hoặc mối quan tâm nào! Làm tốt lắm! “
Sự phản đối là phù hợp trong hầu hết mọi loại cuộc trò chuyện bán hàng và B2B Cold Calling cũng không phải là ngoại lệ. Hầu hết thời gian, bạn sẽ phải đối mặt với trở ngại, vì vậy, sẵn sàng cho nó là sự chuẩn bị tốt nhất dành cho bạn.
Khách hàng tiềm năng của bạn phải đối mặt với những vấn đề gì có thể cần một số thông tin bổ sung qua lại? Ngoài ra, nếu bạn đã gặp và trao đổi với những khách hàng tiềm năng tương tự, thì vấn đề mà họ đưa ra là gì? Hiểu rõ hơn các mối quan tâm cụ thể của công ty mà sản phẩm của bạn cung cấp cũng như các mối quan tâm chung sau đó cung cấp giải pháp xử lý một cách nhất quán tăng cơ hội thành công cho Cold Calling.
7. Luôn hướng đến một kết thúc. (Always have a close in mind.)
Cold Calling phải luôn hướng đến mục tiêu theo nào đó. Bạn không muốn thực hiện một cuộc gọi mà không có bất kỳ ý định nào đằng sau nó. Đó là lý do tại sao bạn luôn cần phải cân nhắc kỹ khi gọi điện cho những khách hàng tiềm năng.
Bây giờ, một “kết thúc” không nhất thiết phải là một bước nhảy vọt hoành tráng như việc chốt một thỏa thuận, nó chỉ cần là bàn đạp đưa mọi thứ về phía trước. Điều đó có thể đơn giản như dành thêm năm phút thời gian cho khách hàng tiềm năng của bạn hoặc thiết lập một cuộc gọi tiếp theo vào cuối tuần. Dù đó là gì, hãy ghi nhớ nó và để nó hướng dẫn cách cuộc gọi của bạn tiến triển.
8. Theo dõi sau cuộc gọi của bạn. (Follow up after your call.)
Không phải tất cả Cold Calling đều kết thúc một cách lạnh lùng sau chỉ một và một lần. Để có một cơ hội tốt, bạn cần theo sát những đối tượng tiềm năng của mình, ngay cả khi họ đã từ chối ở lần đầu. Đôi khi, bạn cần theo dõi một khách hàng tiềm năng nếu bạn định thực hiện một điều gì đó trong nỗ lực của mình.
Nếu khách hàng tiềm năng của bạn cho biết họ không thể gặp lại bạn cho đến tuần sau hoặc hơn thế nữa, hãy liên hệ với họ trong vòng một ngày sau cuộc gọi đầu tiên. Và đừng chỉ sử dụng câu thông thường “Cảm ơn bạn đã dành thời gian.”
Nếu có thể, hãy cố gắng cung cấp một số thông tin có giá trị có thể giúp họ hiểu rõ hơn về việc bạn đến từ đâu trong khoảng thời gian giữa cuộc trò chuyện ban đầu và quyết định cuối cùng của họ. Bạn sẽ mất rất nhiều cơ hội kinh doanh nếu từ bỏ sớm – nói chung việc bạn chú ý theo dõi sẽ có lợi trong việc tìm ra nhưng khách hàng tiềm năng tốt.
9. Tiến hành đánh giá cuộc gọi mọi lúc. (Conduct call reviews every time.)
Báo cáo và đánh giá cuộc gọi bán hàng có thể là vô giá đối với nỗ lực Cold Calling của cá nhân bạn và rộng lớn hơn là mang lại lợi ích cho toàn bộ tổ chức bán hàng của bạn. Bạn nên note lại để lưu trữ thông tin về người bạn gọi, cuộc gọi như thế nào và bạn học được gì từ họ.
Theo dõi thông tin đó – cùng với một số thông tin quan trọng khác – trong các báo cáo và đánh giá cuộc gọi của bạn. Thông tin chi tiết đó có thể giúp bạn cải thiện sự nhạy bén trong cách gọi điện, cung cấp cho quản lý một số quan điểm về cách trainning nhân viên và cung cấp thông điệp bán hàng hiệu quả hơn từ tổ chức bán hàng của bạn trong tương lai.
10. Sử dụng CRM. (Use your CRM.)
CRM của bạn là một nguồn tài nguyên vô giá cho những nỗ lực trong tương lai và chiến lược tổng thể của một doanh nghiệp – vì vậy tốt nhất bạn nên sử dụng nó để phát huy hết tác dụng của mình. Nhân viên bán hàng nên nhập dữ liệu khách hàng thường xuyên vào CRM của bạn để sử dụng hệ thống này tốt nhất.
Khi nhập thông tin vào hệ thống của mình, bạn đang mang lại lợi ích cho mọi người xung quanh – vì vậy dành thêm thời gian để ghi lại thông tin bạn tích lũy được trong các cuộc gọi của mình.
Như đã đề cập ở phần đầu của bài viết này, B2B Cold Calling có thể khiến bạn khó chịu tuy nhiên nó rất cần thiết, vì vậy bạn nên biết cách thực hiện nó một cách hiệu quả. Đôi khi, Cold Calling khiến cho các nhân viên gặp rất nhiều khó khăn khi chạy KPI của mình, nhưng đó vẫn là lẽ sống đối với một số team bán hàng – và nếu bạn áp dụng các mẹo được liệt kê ở đây, hiệu quả sẽ được tăng cao hơn và bạn sẽ bớt đi một ít áp lực với Cold Calling của mình.
