Khi bạn có một kế hoạch bán hàng? Chủ doanh nghiệp, giám đốc điều hành và giám đốc bán hàng đều được hưởng lợi từ kế hoạch ấy – cho dù là cho toàn bộ doanh nghiệp, phòng ban hay team của họ. Bạn phải biết mình đang đi đâu trước khi có thể đạt được các mục tiêu chính của mình và từ đó, bạn phải chia nhỏ các chiến lược và chiến thuật mà bạn sẽ sử dụng để thực hiện được mục tiêu ấy.
Tất cả thông tin này có thể được đưa vào việc kế hoạch bán hàng (và hơn thế nữa). Hãy cúng nhau tìm hiểu cách lấp ra một bản kế hoạch bán hàng phù hợp với tổ chức của bạn.
Trong bài đăng này, chúng tôi sẽ đề cập đến:
Quy trình lập kế hoạch bán hàng là gì?
Điều gì có trong một mẫu kế hoạch bán hàng?
Kế hoạch bán hàng là gì?
Kế hoạch bán hàng đưa ra các mục tiêu của bạn, chiến thuật cấp cao, đối tượng mục tiêu và những trở ngại tiềm ẩn. Nó giống như một kế hoạch kinh doanh truyền thống nhưng tập trung cụ thể vào chiến lược bán hàng của bạn. Kế hoạch kinh doanh đưa ra các mục tiêu của bạn – kế hoạch bán hàng mô tả chính xác cách bạn sẽ thực hiện những mục tiêu đó.
Kế hoạch bán hàng thường bao gồm thông tin về khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, mục tiêu doanh thu, cơ cấu đội ngũ, các chiến lược và nguồn lực cần thiết để đạt được mục tiêu.
Các mục tiêu của một kế hoạch bán hàng hiệu quả là gì?
Mục đích của kế hoạch bán hàng của công ty bạn là:
- Truyền đạt các mục tiêu của công ty bạn.
- Đưa ra định hướng chiến lược.
- Vạch ra vai trò và trách nhiệm.
- Theo dõi tiến trình team bán hàng của bạn.
Truyền đạt các mục tiêu.
Bạn không thể mong đợi team sales của mình hoạt động tốt nếu họ không biết mục tiêu của họ. Thêm vào đó, cần đảm bảo các mục tiêu rõ ràng và thực tế. Khi có thay đổi, hãy đảm bảo thường xuyên cập nhật chiến lược của mình cho toàn bộ nhóm.
Đưa ra định hướng chiến lược.
Chiến lược bán hàng rất quan trọng để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Để thực hiện kế hoạch của bạn, công ty của bạn cần đưa ra định hướng. Liệu rằng nhân viên của bạn có nên tập trung vào chuyển đổi email so với chuyển đổi trên mạng xã hội không? Bạn có đang thúc đẩy nỗ lực của mình trên LinkedIn thay vì Facebook không? Doanh nghiệp của bạn cần cung cấp hướng dẫn cho nhóm của bạn để hoạt động hiệu quả.
Vạch ra vai trò và trách nhiệm.
Kế hoạch bán hàng nên chỉ ra vai trò và trách nhiệm của từng người đối với team của bạn. Lợi ích của việc này như phân quyền hiệu quả, giảm sự chồng chéo và tăng trách nhiệm giải trình.
Theo dõi tiến trình của nhóm bán hàng của bạn.
Team bán hàng của bạn là động lực thúc đẩy chiến lược của bạn. Nếu họ làm tốt, công ty cũng vậy. Theo dõi tiến độ của team về các mục tiêu tổ chức cho phép bạn quản lý quá trình thực hiện các mục tiêu của mình. Nó đảm bảo bạn có sẵn con người và công cụ để thành công.
Quy trình lập kế hoạch bán hàng
Tuy nhiên, một điều cần ghi nhớ là lập kế hoạch bán hàng không chỉ bao gồm việc tạo ra một tài liệu kế hoạch bán hàng. Để tài liệu đó không chỉ có giá trị trên sách vở, cần phải có một chiến lược cấp cao hơn để nó hoạt động hiệu quả.
Bước 1: Thu thập dữ liệu bán hàng và tìm kiếm xu hướng.
Để lập kế hoạch cho hiện tại và tương lai, công ty của bạn cần nhìn về quá khứ. Doanh số bán hàng như thế nào trong năm trước? Còn 5 năm qua thì sao? Sử dụng thông tin này có thể giúp bạn xác định các xu hướng trong ngành của mình. Mặc dù điều này có vẻ không mang lại nhiều hiệu quả nhưng nó giúp thiết lập nền tảng cho quy trình lập kế hoạch bán hàng của bạn.
Bước 2: Xác định mục tiêu của bạn.
Làm thế nào để bạn biết doanh nghiệp của bạn đang hoạt động tốt nếu bạn không có mục tiêu? Như vị trí của nó trong danh sách này, xác định mục tiêu và mục tiêu của bạn là một trong những bước đầu tiên bạn nên thực hiện trong quá trình lập kế hoạch bán hàng của mình. Khi bạn đã xác định được các mục tiêu, bạn có thể tiếp tục đi đến những bước tiếp theo một cách thuận lợi.
Bước 3: Xác định thước đo để thành công.
Mỗi doanh nghiệp đều khác nhau tuy nhiên doanh nghiệp nào cũng cần một thước đo thành công cho riêng mình. Chúng là những số liệu chỉ số hiệu suất chính (KPI). Những gì bạn sẽ sử dụng để xác định xem doanh nghiệp của bạn có thành công hay không? KPI khác nhau dựa trên phương tiện của bạn, nhưng các số liệu tiêu chuẩn là tỷ suất lợi nhuận gộp, lợi tức đầu tư (ROI), người dùng lưu lượng truy cập web hàng ngày, tỷ lệ chuyển đổi, v.v.
Bước 4: Đánh giá tình hình hiện tại.
Công việc kinh doanh của bạn hiện đang hoạt động như thế nào? Thông tin này có liên quan đến việc xác định xem tình hình hiện tại của bạn có đạt được các mục tiêu và mục tiêu mà bạn đã đặt ra trong bước hai hay không. Rào cản của bạn là gì? Thế mạnh của bạn là gì? Lập danh sách những trở ngại cản trở thành công của bạn. Xác định những tài sản bạn có thể sử dụng như một lợi thế. Những yếu tố này sẽ hướng dẫn bạn khi bạn xây dựng kế hoạch bán hàng của mình.
Bước 5: Bắt đầu dự báo bán hàng.
Dự báo bán hàng là một báo cáo chuyên sâu dự đoán những gì một nhân viên bán hàng, nhóm hoặc công ty sẽ bán hàng tuần, hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm. Mặc dù phức tạp nhưng nó có thể giúp công ty của bạn đưa ra quyết định tốt hơn khi tuyển dụng, lập ngân sách, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và đặt mục tiêu.
Bước 6: Xác định các lỗ hổng.
Khi xác định những lỗ hổng trong doanh nghiệp của bạn, hãy xem xét công ty của bạn cần gì bây giờ và bạn có thể cần gì trong tương lai. Đầu tiên, hãy xác định những kỹ năng mà bạn cảm thấy nhân viên của mình cần để đạt được mục tiêu. Thứ hai, đánh giá kỹ năng nhân viên hiện tại. Khi bạn có thông tin này, bạn có thể trainning nhân viên hoặc thuê nhân viên mới để lấp đầy khoảng trống.
Bước 7: Lên ý tưởng cho các sáng kiến mới.
Xu hướng của nhiều ngành nghề là hoạt động theo chu kỳ. Khi bạn xây dựng kế hoạch bán hàng của mình, hãy hình thành những sáng kiến mới dựa trên những cơ hội mà bạn có thể đã đi qua trong những năm trước. Nếu trước đây doanh nghiệp của bạn chỉ tập trung vào email, call và mạng xã hội, hãy xem xét thêm các webinars hoặc các chương trình khuyến mãi đặc biệt vào kế hoạch của bạn.
Bước 8: Thu hút sự tham gia của các bên liên quan. (Stakeholders)
Các bên liên quan (Stakeholders) là các cá nhân, nhóm hoặc tổ chức có lợi ích nhất định trong công ty của bạn. Họ thường là các nhà đầu tư, nhân viên hoặc khách hàng và thường có quyền quyết định trong doanh nghiệp của bạn. Vào cuối quá trình lập kế hoạch bán hàng của bạn, hãy thu hút sự tham gia của các bên liên quan từ các bộ phận có ảnh hưởng đến kết quả của bạn, chẳng hạn như marketing và sản phẩm. Điều đó dẫn đến một quá trình lập kế hoạch bán hàng hiệu quả và mang lại thành công khi tiến hành triển khai.
Bước 9: Phác thảo hành động.
Khi bạn đã thực hiện những bước trên trong việc tạo quy trình lập kế hoạch bán hàng, bước cuối cùng là vạch ra các hạng mục hành động của bạn. Sử dụng hạn ngạch bán hàng của công ty bạn, lên danh sách các bước đưa bạn qua quy trình bán hàng. Ví dụ về các hạng mục hành động là viết kịch bản cho sales call, xác định các đối thủ cạnh tranh trong ngành hoặc lập chiến lược cho các ưu đãi hoặc đặc quyền mới.
Cần lưu ý là lập kế hoạch bán hàng không kết thúc với việc tạo ra các tài liệu mang tính hình thức và đóng bìa nó lại như một quyển sách. Bạn sẽ sử dụng lại, thiết kế và điều chỉnh lại quy trình này hàng năm nếu muốn duy trì sự thành công trong bán hàng cho doanh nghiệp.
Bây giờ bạn đã có một bộ khung mẫu cho những gì bạn cần phải làm trong lập kế hoach bán hàng, tiếp theo hãy tìm hiểu một kế hoạch chi tiết.
Điều gì có trong một mẫu Kế hoạch Bán hàng?
Một kế hoạch bán hàng điển hình bao gồm các phần sau:
- Khách hàng mục tiêu
- Mục tiêu Doanh thu
- Chiến lược và Chiến thuật
- Định giá và Khuyến mại
- Thời hạn và DRIs
- Cấu trúc nhóm
- Tài nguyên
- Điều kiện thị trường
Khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu của bạn là những người mà doanh nghiệp của bạn hướng tới để phục vụ bằng các sản phẩm và dịch vụ của mình. Họ là những cá nhân có nhiều khả năng mua sản phẩm của bạn nhất. Khách hàng mục tiêu được tạo ra bằng cách chia thị trường mục tiêu của bạn thành các nhóm nhỏ hơn, tập trung hơn thông qua các bộ phận dựa trên địa lý, hành vi, nhân khẩu học, v.v.
Mục tiêu Doanh thu
Doanh thu mục tiêu là số tiền mà công ty của bạn muốn mang lại trong một thời gian nhất định. Bạn có thể đo lường mục tiêu doanh thu bằng cách xác định tỷ lệ phần trăm tăng trưởng để thêm vào năm trước, ước tính doanh thu dựa trên năng lực của nhân viên hoặc tổng hợp hạn ngạch bán hàng từ team của bạn.
Chiến lược và Chiến thuật
Chiến lược và chiến thuật là những hành động cụ thể mà team của bạn sẽ thực hiện để đạt được mục tiêu doanh thu. Bạn có thể cân nhắc sử dụng mạng xã hội để tạo khách hàng tiềm năng hay tìm đến các đối tác để yêu cầu giới thiệu. Thay vì tập trung tất cả nỗ lực của bạn vào khách hàng mới, một chiến lược bán hàng với khách hàng cũ khiến họ trở lại mua hàng. Đây là những con đường được đặt ra và khám phá khi xây dựng kế hoạch bán hàng.
Định giá và Khuyến mại
Giá cả và các chương trình khuyến mãi thường thu hút sự quan tâm nhất của khách hàng. Note lại mức giá ưu đãi của bạn và bất kỳ chương trình khuyến mãi sắp tới nào dành cho khách hàng nhằm kích thích chuyển đổi. Dùng thử miễn phí là một chiến thuật khuyến mại phổ biến mà các công ty như Amazon và Hulu sử dụng để lôi kéo khách hàng mua hàng sau khi hết phiên dùng thử miễn phí. Hãy quan tâm và có chủ đích rõ ràng với giá ưu đãi và chương trình khuyến mãi của bạn. Doanh nghiệp của bạn phải tìm ra điểm trung gian giữa việc tạo ra lợi nhuận và hấp dẫn đối với khách hàng mục tiêu của bạn.
Thời hạn và DRI (Directly Responsible Individuals)
Thời hạn và Cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp (DRI) chỉ ra cho bạn thời gian nào quan trọng đối với các sản phẩm hoặc nghĩa vụ được giao và liệt kê những người chịu trách nhiệm về việc hoàn thành của họ. Có nhiều bộ phận cùng vận hành tác động đến một doanh nghiệp. Việc tạo ra một lịch trình và phân công trách nhiệm cho từng nhiệm vụ là cần thiết để giữ cho doanh nghiệp của bạn hoạt động thành công.
Cấu trúc team
Cơ cấu team của bạn thường phụ thuộc vào quy mô của công ty bạn. Các doanh nghiệp nhỏ hơn có xu hướng có một team nhỏ và điều đó có thể làm trầm trọng thêm các vấn đề do chồng chéo và nhầm lẫn. Khi công ty của bạn phát triển, bạn sẽ cần phải thuê nhân viên mới. Bạn càng có nhiều nhân viên, bạn càng khó quản lý những thành viên khác nhau này. Kế hoạch bán hàng của bạn cần phác thảo các cấu trúc sẽ phân bổ các thành viên trong team của bạn như thế nào và vai trò cụ thể của họ là gì.
Tài nguyên
Những thành viên trong team của bạn là công cụ có ảnh hưởng nhất để thực hiện kế hoạch bán hàng của bạn, nhưng để làm được như vậy, họ cần các nguồn lực. Đây là những công cụ mà nhóm của bạn sẽ sử dụng để đạt được mục tiêu doanh thu. Công ty của bạn có thể sử dụng các tài nguyên quản lý dự án như Monday hoặc Asana để theo dõi thời hạn. Các chương trình như Adobe Photoshop và Canva là tài nguyên thiết kế đồ họa để gửi đến các khách hàng tiềm năng. Mặc dù nhóm của bạn rất cần thiết, nhưng chức năng của họ sẽ trở nên lỗi thời nếu không có các tài nguyên để thực hiện công việc của họ.
Điều kiện thị trường
Điều kiện thị trường là thông tin thích hợp về ngành của bạn và bối cảnh cạnh tranh của nó. Xu hướng là gì? Khách hàng sẽ mât tập trung ở đâu? Đã có đối thủ cạnh tranh nào giành được sức hút trong ngành chưa, và tại sao? Cách thị trường của bạn phát triển nên hướng dẫn cách bạn tiếp cận kế hoạch bán hàng của mình.
Bây giờ chúng ta hãy xem qua cách viết một kế hoạch bán hàng. Đừng quên theo dõi Mẫu kế hoạch bán hàng miễn phí của HubSpot để tận dụng tối đa bài đăng trên blog này.
Cách lập một bản kế hoạch bán hàng
Đưa ra một tuyên bố sứ mệnh.
Bắt đầu kế hoạch bán hàng của bạn bằng cách tuyên bố về sứ mệnh và tầm nhìn của công ty bạn, đồng thời viết ra lịch sử ngắn gọn của doanh nghiệp. Điều này sẽ cung cấp thông tin cơ bản khi kế hoạch đi sâu vào các chi tiết cụ thể.
Xác định vai trò và trách nhiệm của team.
Tiếp theo, mô tả ai trong team của bạn và vai trò của họ. Lý tưởng nhất có lẽ là bạn quản lý năm nhân viên bán hàng và làm việc chặt chẽ với một chuyên gia hỗ trợ bán hàng và một chuyên gia hoạt động bán hàng.
Nếu bạn đang có kế hoạch thêm nhân viên, hãy bao gồm số lượng nhân viên, chức danh công việc của họ và thời điểm bạn định đưa họ vào team.
Xác định thị trường mục tiêu.
Cho dù bạn đang viết kế hoạch bán hàng đầu tiên hay lần thứ 15, thì việc biết được nhân khẩu học mục tiêu của bạn là rất quan trọng. Những khách hàng tốt nhất của bạn trông như thế nào? Tất cả họ đều thuộc về một ngành cụ thể? Sẽ phản ứng với hình thức kích thích nào? Họ đang giải quyết vấn đề gì?
Hãy nhớ rằng bạn tính cách người mua khác nhau với những sản phẩm khác nhau. Ví dụ: nhân viên bán hàng của HubSpot có thể chủ yếu bán phần mềm tiếp thị cho CMO và phần mềm bán hàng cho giám đốc bán hàng.
Phần này trong kế hoạch bán hàng của bạn cũng có thể thay đổi đáng kể theo thời gian khi giải pháp và chiến lược của bạn phát triển và bạn điều chỉnh sự phù hợp với thị trường sản phẩm. Ngay từ đầu, khi sản phẩm của bạn còn sơ khai và giá bán thấp, bạn có thể đã thành công trong việc bán hàng cho các công ty khởi nghiệp. Giờ đây, sản phẩm đã mạnh mẽ hơn nhiều và bạn đã tăng giá, các công ty tầm trung có thể sẽ phù hợp hơn. Đó là lý do tại sao điều quan trọng là phải xem xét và cập nhật tính cách của bạn một cách nhất quán.
Phác thảo các công cụ, phần mềm và tài nguyên.
Bạn cũng nên bao gồm một mô tả về các nguồn lực của bạn. Bạn định sử dụng phần mềm CRM nào? Bạn có ngân sách cho các cuộc thi bán hàng và ưu đãi không?
Đây là nơi bạn sẽ chỉ ra những công cụ mà nhân viên bán hàng của bạn nên sử dụng để thành công trong công việc của họ (ví dụ: trainnin, tài liệu, công cụ hỗ trợ bán hàng, v.v.).
Phân tích vị trí trong ngành.
Bây giờ, hãy nêu tên các đối thủ cạnh tranh của bạn. Giải thích sản phẩm và so sánh, sản phẩm của họ mạnh hơn sản phẩm của bạn ở điểm nào và ngược lại. Ngoài ra, hãy thảo luận về giá của họ so với của bạn.
Bạn cũng nên thảo luận về xu hướng thị trường. Nếu bạn là một công ty SaaS, bạn nên lưu ý phần mềm dành riêng cho ngành dọc nào đang trở nên phổ biến hơn. Nếu bạn bán quảng cáo, hãy đề cập đến sự gia tăng của quảng cáo trên các thiết bị di động. Cố gắng dự đoán những thay đổi này sẽ ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động kinh doanh của bạn.
Lập chiến lược tiếp thị.
Trong phần này, hãy mô tả giá cả của bạn và bất kỳ chương trình khuyến mãi nào bạn đang lên kế hoạch chạy. Bạn sẽ thực hiện những hành động chính nào để tăng nhận thức về thương hiệu và tạo ra khách hàng tiềm năng? Lưu ý ảnh hưởng đến doanh số bán hàng.
Đây là một ví dụ:
- Sản phẩm A: Tăng giá từ $ 40 lên $ 45 vào ngày 2 tháng 2 (giảm 2% doanh số hàng tháng)
- Sản phẩm B: Nâng cấp miễn phí nếu bạn giới thiệu một khách hàng khác từ ngày 1 đến ngày 20 tháng 1 (doanh số hàng tháng tăng 20%)
- Sản phẩm C: Giảm giá từ $ 430 xuống còn $ 400 vào ngày 1 tháng 3 (doanh số hàng tháng tăng 15%)
- Sản phẩm D: Không thay đổi
Phát triển chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Làm thế nào để team bán hàng của bạn đánh giá điều kiênh các khách hàng tiềm năng do chiến lược tiếp thị của bạn tạo ra? Đừng quên bao gồm các tiêu chí mà khách hàng tiềm năng nên đáp ứng trước khi nhân viên bán hàng tiếp cận.
Và xác định các phương pháp bán hàng inbound và outbound mà nhóm của bạn sẽ sử dụng để chốt nhiều giao dịch hơn.
Tạo một kế hoạch hành động.
Khi bạn đã vạch ra nơi bạn muốn đến, bạn phải tìm ra cách bạn sẽ đến đó. Phần này tóm tắt kế hoạch và đường đi của bạn để đạt được mục tiêu doanh thu.
Đây là vài ví dụ:
A. Mục tiêu: Tăng tỷ lệ giới thiệu lên 30% trong quý này
Điều hành một hội thảo kỹ thuật giới thiệu kéo dài ba ngày.
Tổ chức cuộc thi bán hàng cho doanh số giới thiệu.
Tăng hoa hồng trên doanh số giới thiệu lên 5%.
B. Mục tiêu: Có được 20 logo Doanh nghiệp
Xác định 100 khách hàng tiềm năng và chỉ định một team cho mỗi người.
Tổ chức hai sự kiện cấp điều hành.
Thưởng cho team đầu tiên hoàn thành 3 mục tiêu.
Liệt kê các mục tiêu.
Hầu hết các mục tiêu bán hàng đều dựa trên doanh thu. Ví dụ: bạn có thể đặt mục tiêu tổng doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) là 1 tỷ đồng.
Ngoài ra, bạn có thể đặt mục tiêu về lượng. Đó có thể là 100 khách hàng mới hoặc 450 doanh số. Đảm bảo mục tiêu của bạn là thực tế; nếu không, toàn bộ kế hoạch bán hàng của bạn phần lớn sẽ trở nên vô dụng.
Yếu tố về giá của sản phẩm, tổng thị trường có thể giải quyết (TAM), khả năng thâm nhập thị trường và các nguồn lực (bao gồm cả số lượng nhân viên bán hàng và hỗ trợ tiếp thị của bạn).
Mục tiêu của bạn cũng phải được gắn chặt với các mục tiêu kinh doanh cấp cao của bạn. Ví dụ: giả sử công ty đang cố gắng chuyển sang thị trường hạng sang. Trong trường hợp đó, mục tiêu của bạn có thể là “Có được 20 khách cho doanh nghiệp” chứ không phải “Bán X trong lĩnh vực kinh doanh mới” (vì mục tiêu sau sẽ khuyến khích bạn chỉ theo đuổi các giao dịch thay vì tập trung vào đúng loại khách hàng).
Tất nhiên, bạn có thể sẽ có nhiều hơn một mục tiêu. Xác định điều quan trọng nhất, sau đó xếp hạng phần còn lại theo mức độ ưu tiên.
Nếu được chia theo các khu vực địa lý, hãy chỉ định một mục tiêu phụ cho từng khu vực. Điều đó sẽ giúp bạn dễ dàng xác định những người hoạt động vượt trội hay kém hiệu quả.
Hãy bố trí dòng thời gian của bạn. Bên cạnh đó, có các benchmarks thường xuyên cho phép bạn biết liệu bạn đang đi đúng hướng, đang đi trước hay đi sau trong việc đạt được các mục tiêu của mình.
Giả sử mục tiêu bán hàng của bạn trong quý đầu tiên của năm là bán được 300 triệu. Dựa trên kết quả hoạt động của năm ngoái, bạn biết rằng doanh số tháng 1 và tháng 2 chậm hơn so với tháng 3.
Với suy nghĩ đó, dòng thời gian của bạn là:
Tháng 1: 50 triệu đồng
Tháng 2: 50 triệu đồng
Tháng 3: 200 triệu
Bạn cũng nên attach cho những người chịu trách nhiệm nếu có. Ví dụ: có thể hạn ngạch tháng 1 của Huy là 25 triệu. Long, người vẫn đang phát triển, có hạn ngạch 15 triệu hàng tháng. Đối với một team nhỏ hơn, cách này giúp mọi người tránh copy công việc của nhau và đổ lỗi cho nhau nếu không đạt được mục tiêu.
Đặt ngân sách của bạn.
Mô tả chi phí liên quan đến việc đạt được mục tiêu bán hàng của bạn. Điều đó thường bao gồm:
- Thanh toán (lương và hoa hồng)
- Trainning bán hàng
- Các công cụ và tài nguyên bán hàng
- Giải thưởng cạnh tranh.
- Hoạt động gắn kết team.
- Chi phí đi lại.
- Đồ ăn.
So sánh ngân sách kế hoạch bán hàng với dự báo bán hàng của bạn để lập ngân sách chính xác.
Nếu bạn muốn đưa kế hoạch của mình lên một tầm cao mới, hãy đọc để tìm hiểu một số mẹo để tạo một kế hoạch bán hàng hiệu quả cao.
Mẹo để lập một kế hoạch bán hàng hiệu quả
Chúng tôi đã xem xét những gì bạn nên đưa vào kế hoạch bán hàng, bao gồm một số ví dụ và mô hình.
Tìm hiểu một số mẹo và thủ thuật để tạo kế hoạch bán hàng giúp bạn đạt được các con số mục tiêu và vượt quá mong đợi của cấp trên.
- Sử dụng các xu hướng của ngành để củng cố kế hoạch của bạn. Khi trình bày kế hoạch bán hàng của bạn với một bên liên quan, hãy sử dụng các xu hướng của ngành để làm nổi bật lý do tại sao kế hoạch của bạn sẽ hiệu quả.
- Chỉ định công nghệ bạn sẽ sử dụng để theo dõi thành công. Bạn có thể làm điều này để tham khảo nội bộ hoặc cho các bên liên quan biết thành công được đo lường như thế nào. Một số công cụ bạn có thể xem xét bao gồm CRM và Dashboard.
- Hỗ trợ đề xuất ngân sách của bạn bằng các dữ kiện và dữ liệu cứng. Nếu bạn đang tạo ngân sách như một phần trong kế hoạch của mình, hãy hỗ trợ ngân sách đó bằng dữ liệu hiệu suất và dự báo bán hàng trước đó.
- Tạo các kế hoạch khác nhau cho mỗi team. Nếu bạn tạo một kế hoạch bán hàng để phát triển kinh doanh, bán hàng inbound, bán hàng outbound, bán hàng tại chỗ, v.v., bạn có thể nhận được các mục tiêu và KPI của mình một cách chi tiết và cụ thể hơn.
- Nhận thông tin đầu vào của hoạt động tiếp thị. Tiếp thị và liên kết bán hàng là rất quan trọng cho sự thành công của kế hoạch bán hàng của bạn. Bạn càng có nhiều thông tin đầu vào từ hoạt động tiếp thị, bạn càng có thể sắp xếp các nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng.
- Nói chuyện với nhân viên bán hàng của bạn để hiểu những thách thức của họ. Nếu bạn chỉ sử dụng các số liệu, bạn có thể dễ dàng bị lạc trong các con số và dự báo. Nhưng điều quan trọng là phải biết hàng ngày của nhân viên bán hàng của bạn đã trải qua những gì, tìm những phương pháp để chứng tỏ hiệu quả hoặc khả thi.
- Hoàn thành phân tích cạnh tranh chuyên sâu. Bạn phải biết đối thủ đang làm tốt điều gì để tạo ra một kế hoạch thúc đẩy công ty của bạn theo hướng đó.
Dịch từ Hubspot
