Chắc hẳn ai trong chúng ta cũng đã xem qua những bộ phim có những cảnh thương lượng căng thẳng và vô cùng sát nút, sau đó người chiến thắng sẽ ăn mừng đầy cảm xúc bằng cách đấm tay vào không trung. Những nhà làm phim đang cố gắng tái hiện lại khoảnh khắc mà mọi người bán hàng đều muốn trải qua trong công việc của mình. Nhân viên bán hàng B2B luôn muốn giúp đỡ giải cứu khách hàng khỏi những khó khăn họ đang gặp phải nhưng vẫn mang lại lợi ích về mặt doanh thu cho bản thân và doanh nghiệp. Đó là những thử thách mà bất cứ người bán hàng nào cũng phải trải qua trong quá trình theo đuổi mục tiêu doanh thu ấy đó.
Quá trình chốt sale là một nghệ thuật, cho nên phong cách của nó thay đổi liên tục theo thời gian. Chúng ta sẽ bỏ đi các kỹ thuật lỗi thời và không hiệu quả trước đây và trò chuyện với các chuyên gia bán hàng để hiểu rõ ý nghĩa của chốt deal như một chuyên gia trong thế giới bán hàng hiện đại ngày nay.
Chốt Deal là gì?
Chốt Deal, hoặc để có được một khách hàng tiềm năng đồng ý với một thỏa thuận và ký hợp đồng, là cách các nhân viên bán hàng đưa ra hạn ngạch của họ giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu.
Chốt deal là đỉnh cao kết hợp tất cả mọi nỗ lực của bạn. Bạn đã dành thời gian và đưa ra một case chính xác về lý do tại sao giải pháp của bạn có thể làm giảm bớt những điểm khó khăn của khách hàng tiềm năng. Bạn cũng đã đặt ra một đề xuất (bán hàng), đã đến lúc tìm hiểu xem liệu khách hàng tiềm năng này có sẵn sàng đi đến cam kết cuối cùng hay không.
Để đạt được điều đó cần phải kiên nhẫn và bền bỉ. Những khách hàng tiềm năng thường sẽ từ chối trước khi họ đồng ý. Vấn đề nằm ở chỗ khi khách hàng từ chối lần đầu, nhiều nhân viên bán hàng đã vội vàng từ bỏ.
Việc chốt deal không phải là giai đoạn duy nhất của quy trình quan trọng, nhưng nó kết quả của nó là tuyệt đối: đó là có hoặc không. Bản chất của việc chốt deal có thể khiến nó trở thành một trong những khía cạnh căng thẳng nhất của việc bán hàng. Tuy nhiên, đừng vì nó trở nên quá căng thẳng mà bỏ qua các khía cạnh còn lại của bán hàng.
Các phương pháp chốt deal phổ biến nhất là gì?
Không có một phương pháp vạn năng nào để chốt tất cả các deal bán hàng. Cách tiếp cận của bạn sẽ thay đổi dựa trên khách hàng tiềm năng mà bạn đang tương tác và nhu cầu của họ là gì. Nhưng danh sách các phương pháp được tuyển chọn này cung cấp một hình mẫu các chiến lược nào cần triển khai và khi nào cần đến chúng.
1. Chốt giả định (Assumptive Close)
Đây là một phương pháp thể hiện quyền lực thực sự đòi hỏi sự tự tin vào bản thân và sản phẩm của bạn. Khi tiến phương pháp này, bạn tiếp tục với giả định rằng khách hàng tiềm năng muốn mua và thỏa thuận đã được thực hiện khá nhiều. Thay vì hỏi họ đã sẵn sàng mua chưa, bạn sẽ hỏi họ muốn có sản phẩm như thế nào hoặc khi nào thì giải pháp có thể được triển khai. Điểm mấu chốt ở đây là phải quyết đoán nhưng không quá hung hăng, điều này có thể phá hỏng mối quan hệ và khiến khách hàng tiềm năng sợ hãi. Điều quan trọng nữa là đảm bảo kết việc chốt giả định xảy ra ngay sau khi bạn nhận được lợi ích từ ưu đãi của mình để ưu đãi đó luôn mới mẻ trong tâm trí khách hàng tiềm năng.
2. Chốt “cún con” (Puppy Close)
Phương pháp chốt sale này xuất phát từ ý tưởng nếu một cửa hàng thú cưng đề nghị cho bạn “nuôi thử một chú chó con” và mang nó về nhà trong vài ngày, bạn sẽ yêu nó và không bao giờ trả lại. Có nghĩa là hãy cung cấp bản dùng thử miễn phí sản phẩm của bạn mà không cần ràng buộc gì. Hy vọng là khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm của bạn không thể thiếu đến mức sau vài lần thử, họ nhất định sẽ mua hàng.
3. Chốt trên thang điểm (Scale Close)
Phương pháp này liên quan đến giá trị chốt đơn. Bạn hãy đo thử chỉ số quan tâm của khách hàng tiềm năng đến sản phẩm của mình bằng cách hỏi thẳng về nó. (Ví dụ: “Trên thang điểm từ một đến 10, với một là “Hãy kết thúc cuộc trò chuyện này ngay bây giờ” và 10 là “Hãy triển khai giải pháp này vào thứ Hai” bạn có khả năng tiếp tục mua hàng như thế nào?”) Thang điểm mang lại hai điều: Nó cho bạn biết liệu bạn có đang truyền đạt hiệu quả giá trị sản phẩm của mình hay không và cũng cho bạn cơ hội để giải quyết mọi phản đối mà họ có thể không chia sẻ với bạn.
4. Chốt nhờ Sự Khan Hiếm (Scarcity Close)
Còn được gọi là phương pháp chốt now-or-never, chốt khan hiếm tận dụng FOMO* (Sợ bỏ lỡ) để có được khách hàng tiềm năng mua hàng. Bạn làm ngọt thỏa thuận bằng một khoản chiết khấu hoặc một lợi ích bổ sung cho khách hàng tiềm năng, nhưng chỉ khi họ hành động ngay bây giờ và mua hàng. Điều này chủ yếu hoạt động khi khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến việc mua hàng, nhưng cần một cú huých nhỏ để đồng ý.
*FOMO-Fear of Missing Out: sợ bỏ lỡ.
5. Chốt Takeaway (Takeaway Close)
Kỹ thuật này tận dụng mong muốn của mọi người về những thứ mà họ không thể có, còn được gọi là tâm lý học ngược lại. Lưu ý rằng giải pháp của bạn “có thể không phù hợp” với họ hoặc công ty của họ “có thể không đủ điều kiện cho giải pháp của bạn như các công ty khác”. Kết quả cuối cùng mang lại hiệu quả bởi vì bạn đang làm ngược lại với những gì nhân viên bán hàng thường làm, vì vậy khách hàng tiềm năng không mong đợi điều đó. Tương tự như việc chốt khan hiếm, chiến thuật này chỉ hoạt động nếu khách hàng tiềm năng đã quan tâm đến sản phẩm của bạn nhưng chưa kích hoạt việc mua hàng.
6. Chốt tóm tắt (Summary Close)
Chu kỳ bán hàng có thể kéo dài, đặc biệt là đối với bán hàng B2B. Một khách hàng tiềm năng đang trò chuyện với các nhà cung cấp khác nhau về các sản phẩm khác nhau có thể không nhớ tất cả những điều tuyệt vời mà giải pháp của bạn mang lại. Khi kết thúc đợt bán hàng, bạn xem xét các tính năng của sản phẩm và cách nó sẽ giúp đáp ứng nhu cầu của họ sau đó tóm tắt lại cho khách hàng. Nó giúp khách hàng tiềm năng thêm một lần nữa để thực sự hình dung sản phẩm của bạn có thể mang lại hiệu quả gì cho họ trước khi đưa ra quyết định.
Làm thế nào cải thiện việc chốt deal?
Được rồi, vậy là bạn đã biết rất nhiều phương pháp đã được chứng minh hiệu quả trong việc chốt deal B2B. Làm thế nào để bạn xây dựng trên nền tảng này và đạt được kết quả bán hàng tốt hơn? Dưới đây là một số lưu ý cần ghi nhớ khi bạn đang cố gắng lao vào thỏa thuận.
Biết khách hàng.
Bán hàng không chỉ là hoạt động trao đổi hàng hóa giữa người bán và người mua. Bán hàng nên có cảm giác giống như một sự giúp đỡ, bởi vì đó là những gì bạn muốn làm cho khách hàng của mình. Cách tiếp cận tham vấn sẽ luôn có ưu thế hơn so với cách tiếp cận giao dịch, đặc biệt là trong bán hàng B2B. Sử dụng các cuộc gọi và nghiên cứu của riêng bạn để biết khách hàng từ trong ra ngoài. Điểm trăn trở của họ là gì? Làm thế nào để giải pháp của bạn giải quyết chúng? Chúng có phù hợp lý tưởng cho giải pháp của bạn không? Cách tiếp cận được cá nhân hóa này xây dựng lòng tin và cuối cùng, việc bán hàng thành công là nhờ vào các mối quan hệ.
Biết sự phản đối của họ.
Chuẩn bị mang lại thành công một nửa cho một trận chiến. Khách hàng tiềm năng của bạn đương nhiên sẽ phản đối về lý do tại sao đây không phải là thời điểm thích hợp để họ mua hàng, phổ biến nhất là về định giá. Lợi thế cạnh tranh giúp bù đắp chi phí là gì? Hãy sẵn sàng đưa ra những câu trả lời chắc chắn cho bất kỳ phản hồi nào mà bạn có thể gặp phải. Điều này tỏ hiểu biết về khách hàng tiềm năng và sản phẩm rất nhiều và đa dạng.
Biết người ra quyết định.
Bạn đang nói chuyện với đúng người? Nếu không, làm thế nào để bạn đến được đúng người? Vì vậy, phần lớn việc chốt deal đòi hỏi phải có được những người thích hợp trong quá trình thảo luận. Đây là điều bạn nên làm rõ trước đó trong quá trình bán hàng, nhất là trong quá trình đánh giá khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Đừng dành quá nhiều thời gian để truyền đạt giá trị sản phẩm của bạn cho một vị giám đốc tiếp thị nếu người nắm giữ tài chính là phó giám đốc tiếp thị.
Biết khi nào cần đóng deal. (Know when to fold)
Nhân viên bán hàng không chốt mọi cơ hội trong pipeline của họ. Điều đó có nghĩa là rất nhiều khách hàng tiềm năng đến với bạn có thể không trở thành khách hàng. Cũng có thể một tỷ lệ nhỏ khách hàng tiềm năng có thể mang lại nhiều doanh thu cho bạn, điều đó có nghĩa là bạn không phải theo đuổi những khách hàng tiềm năng không có khả năng chốt. Biết khi nào nên tiếp tục là rất quan trọng. Đừng chăm chăm vào những khách hàng tiềm năng không quan tâm đến việc chốt deal, bạn sẽ đánh mất những cơ hội đầy hứa hẹn hơn.
Biết sức mạnh của làm việc nhóm.
Kiến thức chuyên môn kết hợp sẽ luôn vượt trội hơn chuyên môn của một người. Khi bạn gặp trở ngại, hãy dựa vào các công cụ để kết nối với các đồng nghiệp hoặc người quản lý bán hàng của bạn trong thời gian thực để bạn có thể quyết định bước đi tiếp theo của mình với tư cách là một nhóm. Thường xuyên cập nhất tình hình công việc của bạn cho team, cùng nhau ngồi lại chia sẻ kinh nghiệm về các case và luôn có mặt khi cần giúp đỡ sẽ giúp team của bạn hoạt động hiệu quả hơn.
Bạn nên tránh những sai lầm nào?
Kinh nghiệm có thể là người thầy tốt nhất khi biết những gì không nên làm. Dưới đây là những cạm bẫy phổ biến mà những nhân viên bán hàng thông minh nhất đã học được để vượt qua.
Đi đến một kết thúc khó khăn.
Đôi khi bạn không có áp lực, chỉ có sự thông cảm trong bán hàng, vẫn không giúp bạn thành công trong việc chốt deal. Khi bạn tiếp cận với một yêu cầu bán hàng và sau đó hỏi một cách quyết liệt trước cả việc xác định giá trị của mình, điều đó khiến cho người mua ít cân nhắc hơn trong việc mua hàng của họ. Trông có vẻ như bạn đang tăng tốc bán hàng để đạt được hạn ngạch của mình và điều đó làm cho việc chốt deal trở nên khó khăn hơn trong hầu hết trường hợp.
Bạn nên tiếp cận nhẹ nhàng không gấp gáp, tạo ra những trải nghiệm mua hàng tích cực đồng thời đưa những giá trị của mình vào cho khách hàng tự cảm nhận sẽ tăng cơ hội chốt cơ hội bán hàng.
Không đưa ra yêu cầu bán.
Một điều quan trọng cần nhớ khi chốt deal là đưa ra yêu cầu bán. Sức ỳ có thể là một điều khó vượt qua khi làm việc với các khách hàng tiềm năng. Khách hàng có thể khó đưa ra quyết định khi phải đối mặt với nhiều nhà cung cấp và trì hoãn việc mua hàng cuối cùng. Nếu bạn bảo họ “hãy dành một chút thời gian để suy nghĩ về điều đó và quay trở lại”, bạn có thể sẽ không bao giờ nhận được phản hồi từ người đó nữa. Sau khi bạn đã truyền đạt hiệu quả lý do tại sao sản phẩm của bạn phù hợp và họ đã đáp lại sự quan tâm, đôi khi bạn chỉ cần hỏi xem họ đã sẵn sàng mua chưa. Nếu họ chùn bước, đó là gợi ý bạn nên đặt thêm câu hỏi về nhu cầu của họ.
Chỉ chốt deal ở phần cuối.
Làm thế nào để bạn biết khi nào là thời điểm thích hợp để chốt deal? Làm thế nào để bạn tránh việc chốt quá sớm? Quá muộn? Đây là một câu hỏi hơi khó. Không có thời điểm đặc biệt nào khi bạn kết thúc, nếu bạn khôn ngoan, việc chốt cơ hội bán hàng là điều xảy ra trong suốt quá trình bán hàng. Việc chốt với khách hàng tiềm năng trong quá trình làm việc là tự nhiên và hiệu quả hơn so với làm việc đó trong một dịp nào đó.
Luôn luôn phải chốt là câu nói phổ biến trong bán hàng. Điều đó được chuyển thành “Luôn kết nối”. Bạn nên nghiên cứu các khách hàng tiềm năng của mình và điều chỉnh cách tiếp cận của mình để phù hợp với mong đợi và nhu cầu của họ. Tương tự như cờ vua, những nước đi đầu tiên của bạn quyết định luôn những nước đi cuối của bạn. Khi phần còn lại của quá trình bán hàng đã có chiến lược và tập trung, việc kết thúc bán hàng trở nên ít phải chinh phục hơn và phần nhiều là sự hợp tác giữa bạn và người mua.
