Sau khi đã biết về dự báo bán hàng, các mô hình dự báo bán hàng ở bài trước. Chúng ta hãy tiếp tục đi đến nội dung các phương pháp để cải hiện dự báo bán hàng của bạn.
Chúng tôi muốn cho bạn một cái nhìn cụ thể hơn về dự báo bán hàng cũng như cách mà việc dự báo ảnh hưởng đến quá trình bán hàng như thể nào. Nếu dự báo tốt, bạn sẽ phát triển kinh doanh một cách nhanh chóng.
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ tiếp tục khai mở các chiến lược tốt nhất mà bạn có thể sử dụng để dự đoán thành công của team bán hàng trong năm tới.
- Cách cải thiện dự báp bán hàng của bạn.
- Sử dụng các công cụ dự báo.
- Kết hợp ‘điều gì xảy ra nếu’ và dữ liệu định tính.
- Hãy coi tính thời vụ là một yếu tố trong dự báo bán hàng.
- Kết hợp dữ liệu bên ngoài nếu thích hợp.
- Xem xét xu hướng thị trường và cạnh tranh.
- Hy vọng điều tốt nhất, và chuẩn bị cho điều tồi tệ nhất.
- Tham khảo dự báo của bạn một cách nhất quán.
1. Sử dụng các công cụ dự báo.
Bạn có thể tiết kiệm rất nhiều thời gian (và cải thiện độ chính xác của dự báo) bằng cách sử dụng một công cụ được phát triển chỉ để dự báo.
Ví dụ: các công cụ báo cáo bán hàng bao gồm một báo cáo dự báo dựa trên kế hoạch quy trình bán hàng của bạn kết hợp với dữ liệu giao dịch hiện tại để đưa ra dự báo dựa trên xác suất đóng.
2. Kết hợp “giả định” và dữ liệu định tính.
Nhiều công ty không lập kế hoạch cho các bộ dữ liệu mới để theo dõi dữ liệu định tính. Thay vì liên tục xem xét các con số giống nhau và đưa ra các dự đoán táo bạo, các công ty nên đặt câu hỏi “điều gì sẽ xảy ra nếu” có thể được trả lời khi có thêm dữ liệu được thu thập.
Nhìn vào doanh nghiệp của bạn từ các góc độ khác nhau mang lại cho bạn những hiểu biết mới. Ví dụ: nếu bạn đang cố gắng tăng doanh số bán hàng cho nhiều sản phẩm trên website e-commerce của mình, tại sao không theo dõi số lượng khách hàng mua một sản phẩm bán chạy nhất từ hai danh mục khác nhau? Hiểu được nơi khách hàng thu hút đối với một số mặt hàng nhất định và những mặt hàng nào kết hợp tốt với nhau có thể mang lại cho bạn cảm hứng cho các chương trình khuyến mãi và ưu đãi đặc biệt cho sản phẩm mới.
Các câu hỏi định tính kết hợp với theo dõi định lượng có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về doanh nghiệp của mình và đưa ra quyết định thông minh hơn. Đây là cách bạn có thể tích hợp dự báo vào các mục tiêu kinh doanh khác, chẳng hạn như tu sửa cửa hàng hoặc thử nghiệm các chiến dịch quảng cáo.
3. Coi tính thời vụ là một yếu tố.
“Chúng tôi bán được nhiều hơn khi …”
Nếu bạn đưa tính thời vụ vào trong dự báo bán hàng, thì sao? Dự báo bán hàng của bạn sẽ trở nên thực tế và hiệu quả hơn.
Dưới đây là một vài ví dụ để minh chứng cho ý tưởng này:
“Chúng tôi là một công ty đồ chơi và doanh số bán hàng của chúng tôi tăng vọt vào dịp Giáng sinh.”
Công ty này sẽ xem xét việc tăng dự báo trong Q4, đặc biệt là sau Lễ Tạ ơn dẫn đến Giáng sinh.
“Chúng tôi bán thiết bị văn phòng cho các giám đốc văn phòng. Điều đó có nghĩa là chúng tôi bán được nhiều hơn trong tuần làm việc khi họ đang trong giờ hành chính.”
Nếu công ty này có một tháng có nhiều ngày nghỉ (ví dụ: tháng 12), thì họ nên coi đây là tháng có doanh thu thấp hơn trong dự báo vì các nhà quản lý văn phòng sẽ không có mặt tại văn phòng để mua hàng. Ngoài ra, họ cũng nên xem xét các tháng giảm như thế nào và sắp xếp chỗ ở cho những tháng có ít ngày làm việc hơn những tháng khác (ví dụ: tháng Hai).
“Chúng tôi là một công ty chuyên về mái tôn, và chúng tôi bán hàng tốt nhất khi khách hàng của chúng tôi gặp sự cố dột mái.”
Mặc dù rò rỉ mái nhà không có tính thời vụ, nhưng khách hàng của công ty này có thể không nhận ra họ có vấn đề về mái nhà cho đến khi họ nhìn thấy bằng chứng vật lý về nó (rò rỉ). Điều đó có nghĩa là mùa mưa có thể dẫn đến việc kinh doanh nhiều hơn, và họ nên xem xét việc đưa điều đó vào dự báo của mình.
4. Khuyến khích sự hợp tác giữa tất cả các bộ phận.
Một dự báo được xây dựng tốt thường là sản phẩm của nhiều bộ phận. Sự hợp tác cung cấp một góc nhìn mới cho quy trình dự báo của một công ty.
Dự báo hoạt động tốt nhất dựa trên hoạt động của nhóm. Kết hợp đầu vào từ nhiều phòng ban tại công ty của bạn. Các bộ phận khác nhau cung cấp chuyên môn và cho phép bạn dự báo quy trình dự báo toàn diện hơn.
Những đóng góp đó cũng sẽ bổ sung một mức độ trách nhiệm mới cho những nỗ lực dự báo của bạn. Nếu quy trình của bạn bắt nguồn từ tinh thần làm việc theo nhóm và chịu sự giám sát chặt chẽ hơn, mọi dự báo sẽ đi đúng hướng.
Ngoài ra, sự hợp tác giữa các phòng ban bổ sung một yếu tố tin cậy vào quy trình dự báo của bạn bằng các quan điểm đa dạng và giúp các phòng ban cảm thấy được lắng nghe.
5. Kết hợp dữ liệu bên ngoài nếu thích hợp.
Sử dụng dự báo bán hàng là dựa trên dữ liệu lịch sử nội bộ có thể dễ dàng truy cập. Nhưng bạn sẽ có thể tạo ra các dự báo thực tế hơn nếu bạn kết hợp các yếu tố bên ngoài vào mô hình của mình.
Team marketing của bạn có đang thực hiện một chiến dịch lớn trong năm tới không? Gần đây đối thủ cạnh tranh có thay đổi sản phẩm hoặc dịch vụ của họ không? Thị trường mà bạn phục vụ đã được mở rộng hoặc thu hẹp chưa? Mỗi yếu tố bên ngoài này sẽ có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của bạn và do đó là doanh số bán hàng của bạn.
Bạn sẽ cần phải cẩn thận đưa những tình huống này vào mô hình của mình. Sử dụng các nguồn dữ liệu như Statista và Trung tâm nghiên cứu PEW để giữ mô hình của bạn luôn chính xác.
6. Xem xét xu hướng thị trường và cạnh tranh.
Nếu các biến số ảnh hưởng đến doanh số bán hàng đều là nội bộ, chẳng hạn như số lượng trưởng nhóm bán hàng và hiệu quả? Tuy nhiên, có một loạt các biến số liên quan đến xu hướng thị trường ảnh hưởng đến doanh số bán hàng.
Giả sử bạn có một sản phẩm là mặt hàng chủ lực ổn định và một sản phẩm khác mới, hợp thời trang và nhận được nhiều tiếng vang nhưng vẫn chưa phổ biến. Hai sản phẩm này sẽ không có quỹ đạo tăng trưởng giống nhau, vì vậy điều quan trọng là phải phân loại thành các phân khúc riêng biệt.
Cạnh tranh cũng là điều cần xem xét. Giả sử bạn có một đối thủ cạnh tranh có cùng quyền lực và nhận thức trên thị trường như tổ chức của bạn. Thêm nữa, các dịch vụ của họ có tính cạnh tranh và họ là một công ty tuyệt vời, sau đó giảm giá.
Tiếp tục theo dõi những gì thị trường đang diễn ra sẽ giúp bạn tạo ra những dự đoán chính xác hơn.
7. Hy vọng vào điều tốt nhất, và chuẩn bị cho điều tồi tệ nhất.
Trong dự báo bán hàng, rất ít người nghĩ đến các tình huống xấu nhâu. Dù bạn muốn đạt được doanh số bán hàng lớn mỗi quý, bạn cũng nên thực tế vì thị trường đôi lúc không như bạn muốn.
Đó là lý do tại sao các dự báo bán hàng của bạn phải luôn xem xét điều tồi tệ nhất có thể xảy ra: Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn để mất 3 nhân viên hàng đầu vào tay đối thủ cạnh tranh, sản phẩm bạn đang bán phải đối mặt với việc thu hồi hoặc có điều gì đó không ổn buộc bạn phải đánh giá lại doanh số bán hàng của mình quá trình? Bạn không cần phải mất quá nhiều thời gian để mơ về những sự kiện khủng khiếp nhất mà công ty của bạn có thể gặp phải, nhưng bạn cần để lại một số bước đệm trong dự báo của mình để giải thích cho những thất bại tiềm ẩn.
Xem xét kỹ lưỡng các con số của năm ngoái – điều gì đúng vào năm ngoái mà có thể không xảy ra nữa? Bạn đã gặp may mắn nào khiến các con số của bạn trông đẹp hơn thực tế?
Mọi điều may mắn không đến với bạn năm này qua năm khác. Thực tế, các con số bán hàng thường nằm ở đâu đó giữa các khoảng nhất định.
8. Tham khảo một cách nhất quán.
Các dự báo của bạn là vô dụng nếu bạn không sử dụng chúng làm điểm tham chiếu, vì vậy hãy đảm bảo tham khảo chúng trên cơ sở nhất quán. Chúng là những nguồn lực quan trọng định hướng nhiều quyết định kinh doanh, bao gồm lập ngân sách và chỉ đạo các nỗ lực tiếp thị.
Dự báo không bao giờ diễn ra chính xác như bạn dự định. Chắc chắn có một số sai lệch giữa các dự đoán của bạn và các số liệu thực tế của bạn. Tuy nhiên, bạn cần có số liệu để hình dung tương lai sẽ như thế nào, quan điểm về việc liệu hiệu suất của bạn có phù hợp với mục tiêu và kỳ vọng hay không và liệu bạn có đang phân bổ nguồn lực của mình một cách hiệu quả hay không. Liên tục theo dõi các dự báo của bạn là một cách để đảm bảo bạn đang bao quát tất cả các cơ sở đó.
Kết:
Hãy nhớ rằng dự báo bán hàng không phải là hoạt động diễn ra một lần – đó là một quá trình liên tục ảnh hưởng đến mọi khía cạnh trong quy trình bán hàng của bạn. Dự báo bán hàng không thô kệch, chúng là những số liệu sinh động giúp đội ngũ bán hàng luôn đạt mục tiêu trong suốt mỗi quý.
Với quy trình có dữ liệu hướng dẫn và nhiều giao tiếp và cộng tác cởi mở, bạn có thể tạo dự báo bán hàng chính xác hơn và tối đa hóa tiềm năng team bán hàng của bạn.
Xem: 12 Chiến thuật để Dự báo Bán hàng Tốt hơn (P1)
Dịch từ Hubspot
