Hãy tưởng tượng xem nếu bạn được yêu cầu phát biểu tại một sự kiện. Bạn sẽ chuẩn bị như thế nào? Bạn có muốn nói bất cứ điều gì nghĩ đến không? Hay bạn sẽ tạo một dàn ý xác định rõ ràng cấu trúc cho bài nói của mình?
Như một bài phát biểu hay, nỗ lực bán hàng B2B của bạn cũng cần một cấu trúc quy trình hoàn chỉnh.
Quy trình bán hàng hiệu quả thúc đẩy chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Đồng thời mang lại trải nghiệm nhất quán tới mỗi khách hàng của bạn – bất kể họ đang nói chuyện với ai
Tuy nhiên, nhiều quản lý bán hàng vật lộn với việc xây dựng các quy trình đảm bảo tính nhất quán.
Do đó, bài viết này giúp bạn tìm ra các chiến thuật tốt nhất để xây dựng quy trình bán hàng phù hợp với doanh nghiệp của bạn.
- Quy trình bán hàng (Sales Process) là gì?.
- Tại sao phải xây dựng quy trình bán hàng?
- Quy trình bán hàng 7 bước
Quy trình bán hàng (Sales Process) là gì?
Sales Process – Quy trình bán hàng đề cập đến một loạt các bước có thể lặp lại mà team bán hàng thực hiện để chuyển một khách hàng tiềm năng từ giai đoạn đầu thành khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Một quy trình bán hàng hiệu cho các nhân viên một khuôn khổ để tuân theo.
Tại sao phải xây dựng quy trình bán hàng?
Quy trình bán hàng như một bản đồ hướng dẫn team trên hành trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Nếu không có bản đồ này, việc tạo khách hàng tiềm năng của marketing sẽ nhanh chóng bị lãng phí.
Một quy trình chuẩn hóa cũng giúp những nhân viên ít kinh nghiệm hơn bắt kịp với các phương pháp hay nhất. Họ học và áp dụng những việc cần làm ở các giai đoạn bán hàng khác nhau.
Bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn khi xây dựng quy trình bán hàng phù hợp. Khi cung cấp cho nhóm bán hàng của mình một khuôn khổ chung, họ sẽ có một lộ trình hiệu quả hơn để chốt các cơ hội.
Bây giờ bạn đã biết về quy trình bán hàng và lợi ích của chúng. Tiếp theo, hãy xem xét các bước mà một quy trình bán hàng B2B điển hình tuân cần tuân theo.
Quy trình bán hàng 7 bước
- Tiềm năng.
- Kết nối và đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng.
- Nghiên cứu công ty.
- Đưa ra một quảng cáo chiêu hàng hiệu quả.
- Xử lý sự phản đối.
- Chốt giao dịch.
- Nuôi dưỡng và tiếp tục bán.
1. Tiềm năng
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là quá trình tìm kiếm khách hàng mới ở đầu quá trình bán hàng. Đó là một phần quan trọng của quy trình. Đây là một phần của quy trình làm việc hàng ngày của hầu hết các nhân viên bán hàng.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể thông qua nghiên cứu trực tuyến trên các trang web như LinkedIn hoặc Quora. Nó cũng có thể diễn ra tại các hội nghị hoặc sự kiện trong ngành. Ngoài ra, bạn có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua giới thiệu của khách hàng.
Xem thêm: Lead Generation – Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
2. Kết nối và đánh giá điều kiện cho khách hàng tiềm năng.
Phần thứ hai của bước này là xác định các khách hàng tiềm năng mới – quyết định xem họ có phù hợp với doanh nghiệp của bạn hay không và liệu có khả năng đi tiếp trong hành trình của người mua hay không.
Một nhân viên bán hàng thường có thể xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện qua cuộc gọi “kết nối” hoặc “khám phá” (đôi khi qua email nếu không qua điện thoại) bằng cách đặt các câu hỏi đánh giá điều kiện như:
“Vai trò của bạn trong công ty là gì?”
“Bạn làm gì hàng ngày?”
“Bạn đang cố gắng giải quyết vấn đề gì?”
“Tại sao điều này là ưu tiên cho doanh nghiệp của bạn?”
“Bạn đang đánh giá những giải pháp nào khác?”
3. Nghiên cứu doanh nghiệp.
Tiếp theo là bước nghiên cứu, các nhân viên bán hàng tìm hiểu thêm về từng khách hàng tiềm năng và doanh nghiệp.
Nghiên cứu giúp nhân viên của bạn đặt mình vào vị trí của khách hàng để mang lại trải nghiệm phù hợp và cá nhân hóa hơn, từ đó cải thiện khả năng chốt các cơ hội kinh doanh.
Phần quan trọng của giai đoạn này là hiểu những thách thức và nhu cầu của từng khách hàng tiềm năng và thiết lập sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn làm giải pháp.
Bạn có thể cần nhân viên của mình nói chuyện với những người khác từ nhiều bộ phận khác nhau để có cái nhìn tổng thể và các mục tiêu của doanh nghiệp. Một nhân viên bán hàng giỏi được kỳ vọng sẽ hiểu công ty hơn những khách hàng tiềm năng cá nhân làm việc tại đó.
4. Đưa ra một lời chào hàng hiệu quả.
Bước này bào gồm việc trình bày một buổi giới thiệu sản phẩm chính thức cho khách hàng tiềm năng.
Việc này tốn nhiều thời gian, do đó nó thường xả muộn hơn trong quy trình bán hàng. Nó cũng dành cho những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện hơn. Đó là lý do tại sao bước kết nối và đánh giá điều kiện khách hàng lại rất quan trọng. Bạn không muốn một nhân viên bán hàng lãng phí thời gian nếu điều đó có thể tránh được.
Điều chỉnh trình bày để đáp ứng trường hợp sử dụng riêng của từng khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, có thể đưa một kỹ sư hoặc giám đốc điều hành đến cuộc họp với họ để chứng minh mức độ dịch vụ mà khách hàng sẽ nhận được khi hợp tác kinh doanh với công ty của bạn. Điều này cũng cho phép họ trả lời nhiều câu hỏi kỹ thuật hơn mà người nhân viên bán hàng có thể không phù hợp nhất để trả lời
5. Xử lý sự phản đối.
Không có gì lạ khi các khách hàng tiềm năng phản đối trình bày và đề xuất của nhân viên bán hàng. Trên thực tế, đó là điều được dự tính từ trước. Cho nên, đây là một bước chi tiết trong quy trình bán hàng. Team bán hàng của bạn nên chuẩn bị để đối mặt với bất kỳ phản đối nào.
Lắng nghe những phản đối, câu hỏi của khách hàng tiềm năng giúp bạn điều chỉnh tốt hơn sản phẩm. Thông qua việc chuẩn bị, họ nên xác định và dự đoán những phản đối có thể xảy ra. Đó có thể là chi phí, giá hay các phần khác của hợp đồng được đề xuất để tìm ra giải pháp tốt nhất
6. Chốt cơ hội bán hàng.
Bước này đề cập đến bất kỳ hoạt động nào liên quan đến kết cơ hội kinh doanh. Bao gồm việc cung cấp một báo giá, đề xuất, thương lượng hoặc đạt được sự đồng tình của những người ra quyết định.
Chốt đơn bán hàng là điều mà mọi nhân viên bán hàng đều mong muốn đạt được. Điều đó dẫn đến một thỏa thuận đôi bên cùng có lợi giữa khách hàng tiềm năng và người bán. Sau khi giao dịch kết thúc, nhân viên bán hàng sẽ nhận được hoa hồng theo giá mà họ đã thương lượng với khách hàng. Khách hàng được chuyển đến người quản lý thành công của khách hàng.
Xem thêm: Sales Negotiation – Thương lượng hợp đồng bán hàng là gì?
7. Nuôi dưỡng và tiếp tục bán hàng.
Kết thúc cơ hội bán hàng là mục tiêu cuối cùng trong bán hàng. Nhưng đó không phải là nơi các nhân viên bán hàng ngừng làm việc với khách hàng. Họ cầni xác nhận rằng khách hàng nhận được những gì. Sau đó đóng vai trò chuyển đổi khách hàng sang các team nào chịu trách nhiệm giới thiệu và thành công của khách hàng.
Bước cuối cùng này cơ bản là giao tiếp và củng cố giá trị cho khách hàng. Điều này có thể mang lại cơ hội bán thêm và bán kèm, cũng như nhận được sự giới thiệu từ những khách hàng thích thú với sản phẩm của bạn.
Tiếp theo, hãy mở rộng thêm về cách bạn có thể cải thiện quy trình này.
Dịch từ Hubspot
