Xem thêm: Sales Qualification – Đánh giá khách hàng là gì?
Khung đánh giá bán hàng là một tiêu chuẩn đánh giá mà nhân viên bán hàng sử dụng để xác định liệu một khách hàng tiềm năng có khả năng trở thành khách hàng có khả năng thành công hay không.
Mọi khách hàng và cơ hội đều khác nhau, nhưng nếu được chốt lại đều có điểm chung. Khung tiêu chuẩn bán hàng chắt lọc những đặc điểm chung đó thành những khung mẫu. Nhân viên bán hàng có thể tham khảo khi đánh giá điều kiện của khách hàng.
BANT
Khung đánh giá bán hàng BANT (Ngân sách, Quyền hạn, Nhu cầu, Dòng thời gian) được sử dụng tại nhiều doanh nghiệp khác nhau.
Ban đầu được phát triển bởi IBM, BANT bao gồm các khía cạnh của cơ hội và các bên liên quan.
BANT tìm cách khám phá bốn phần thông tin sau:
- Ngân sách (budget): Khách hàng tiềm năng có khả năng mua không?
- Quyền hạn (authority): Người liên hệ của bạn có đủ thẩm quyền để đăng ký mua hàng không?
- Cần (Need): Liệu khách hàng cần giapr pháp của bạn để giải quyết khó khăn không?
- Thời gian (Timeline): Khi nào khách hàng tiềm năng dự định mua?
Dưới đây là một số ví dụ về câu hỏi BANT khi trò chuyện với khách hàng tiềm năng:
Budget
- Bạn có ngân sách dành riêng cho việc mua hàng này không? Nó là gì?
- Đây có phải là ưu tiên đủ quan trọng để phân bổ vốn không?
- Bạn đang chi tiền cho những giải pháp nào khác?
- Tính mùa vụ có ảnh hưởng đến kinh phí của bạn không?
Authority
- Ngân sách mua hàng này xuất phát từ đâu?
- Ai khác sẽ tham gia vào quyết định mua hàng?
- Trước đây, bạn đã đưa ra quyết định mua sản phẩm tương tự như thế nào?
- Bạn sẽ gặp phải sự phản đối nào đối với việc mua hàng này? Bạn nghĩ chúng tôi xử lý chúng như thế nào tốt nhất?
Need
- Bạn đang phải vật lộn với những thách thức nào?
- Nguồn gốc của thách thức đó là gì ? Tại sao bạn cảm thấy đáng để dành thời gian cho nó?
- Tại sao nó chưa được giải quyết trước đây?
- Bạn nghĩ điều gì có thể giải quyết vấn đề này? Tại sao?
Thời gian
- Bạn cần nhanh chóng giải quyết thách thức của mình như thế nào?
- Có điều gì bạn đang ưu tiên khách không?
- Bạn có đang cân nhắc bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự nào khác không?
- Bạn có đủ năng lực để triển khai giải pháp này ngay bây giờ?
Mặc dù BANT giải quyết nhiều yêu cầu ở cấp độ cơ hội, nhưng lại không ấn tượng lắm với các phần khác.
Quyết định mua “cuối cùng” có thể do sự quyêt định của nhiều hơn một người. Hãy đảm bảo rằng bạn sớm thu hút tất cả các bên liên quan có liên quan trong quá trình này.
“Thời gian” là phần mà BANT không kiểm soát tốt được. Tiêu chuẩn BANT nghiêm ngặt có thể cho bạn biết lên lịch xoay vòng một khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng mua hàng cho đến năm sau vào một hàng đợi đã kín.
Nhưng bạn có thể hành động sớm hơn – hãy gửi các tài liệu để giáo dục và đề nghị trợ giúp cho đến khi họ sẵn sàng mua, nếu bạn có thể.
Khung đánh giá MEDDIC
MEDDIC (Số liệu, Người mua kinh tế, Tiêu chí quyết định, Quy trình quyết định, Xác định nỗi đau, Nhà vô địch) được Jack Napoli đi tiên phong khi ông còn làm việc tại công ty công nghệ PTC. Khung này yêu cầu nhân viên bán hàng hiểu rõ quy trình mua hàng của công ty mục tiêu.
MEDDIC cực kỳ có giá trị trong việc tăng độ chính xác của dự báo.
Bạn nên cân nhắc việc sử dụng MEDDIC làm khung đánh giá nếu sản phẩm đòi hỏi sự chuyển đổi trong hành vi hoặc giá bán trung bình cực kỳ cao. Do việc hiểu chính xác cách khách hàng tiềm năng khi mua là điều quan trọng nhất trong việc sử dụng khung đánh giá này.
CHAMP Sales
CHAMP- Challenge, Authority, Money và Prioritization (Thách thức, Quyền lực, Tiền bạc và Ưu tiên). Khung này định nghĩa quyền hạn là một “lời kêu gọi hành động”, không phải là một rào cản. Nếu người liên hệ ban đầu của bạn là một nhân viên cấp thấp, bạn có thể yên tâm cho rằng họ sẽ không phải là người ra quyết định. Điều đó không có nghĩa là bạn nên cúp điện thoại. Thay vào đó, hãy đặt những câu hỏi giúp bạn lập sơ đồ phân cấp tổ chức của công ty để xác định người tiếp theo cần liên hệ.
GPCTBA / C & I (Goals Plans Challenges Timeline Budget Authority / Hậu quả tiêu cực và Hàm ý Tích cực)
Phát triển tại HubSpot, GPCTBA / C & I phản ứng đối với những thay đổi hành vi người mua. Người mua đến với nhiều thông tin, vì vậy nhân viên bán hàng cũng cần kiến thức về sản phẩm.
Nhưng giá trị không phải là thứ mà nhân viên bán hàng có thể đơn giản “thêm vào”. Để là một cố vấn cho khách hàng, phải khám phá ra ngoài phạm vi vấn đề mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết. Tìm hiểu các mục tiêu chiến lược của khách hàng tiềm năng, mô hình kinh doanh của công ty họ. Hơn nữa, vấn đề cụ thể mà bạn đang thảo luận phù hợp như thế nào với bức tranh về ngành của họ.
Dưới đây là một số câu hỏi bạn nên hỏi ở mỗi bước:
Goals
Mục đích của những câu hỏi sau là để tìm ra mục tiêu định lượng của khách hàng tiềm năng. Đặt mục tiêu với khách hàng tiềm năng nếu phản hồi của họ không được xác định rõ ràng.
- Ưu tiên hàng đầu của bạn trong năm nay là gì?
- Bạn có mục tiêu cụ thể của công ty không?
- Bạn đã công bố mục tiêu doanh thu cho quý này / năm chưa?
Plans
Sau khi bạn hiểu mục tiêu, tìm hiểu xem họ đã làm gì để đạt được mục tiêu đó. Xác định những việc hiệu quả và chưa hiệu quả, đồng thời đưa ra các đề xuất để cải thiện.
- Bạn dự định làm gì để đạt được mục tiêu của mình?
- Bạn đã làm gì năm ngoái? Điều gì hiệu quả và điều gì không? Dự định làm gì khác biệt trong năm nay?
- Bạn nghĩ rằng XYZ có thể gây khó khăn cho việc thực hiện kế hoạch của bạn không?
- Bạn có sẵn các nguồn lực phù hợp để thực hiện kế hoạch này không?
Challenges
Xác định thách thức của khách hàng tiềm năng. Song song đó, củng cố rằng những gì họ đã thử nhưng không hoạt động. Khách hàng tiềm năng chỉ thực sự muốn mua hàng nếu hiểu được hiệu quả của giải pháp.
- Tại sao bạn nghĩ bây giờ bạn sẽ có thể loại bỏ thách thức này? Bạn đã cố gắng trong quá khứ và bạn vẫn đang đối phó với nó?
- Bạn có nghĩ rằng nội bộ bạn có đủ chuyên môn để đối phó với những thách thức này không?
- Nếu bạn nhận ra sớm trong năm rằng kế hoạch này không khắc phục được thách thức này, năm sau bạn sẽ thay đổi như thế nào?
Timeline
Tài sản quan trọng nhất của bạn là thời gian. Vì vậy, dù khách hàng tiềm năng không muốn mua ngay bây giờ. Hãy chuyển chuyển họ ra khỏi danh sách ưu tiên của bạn và quay lại sau.
- Khi nào bạn sẽ bắt đầu thực hiện kế hoạch này?
- Bạn có khả năng và tài nguyên để thực hiện kế hoạch này ngay bây giờ không?
- Bạn có muốn tại các bước liên quan đến việc thực hiện kế hoạch này, để bạn có thể tìm ra khi nào bạn nên thực hiện từng phần không?
Budget
Không nên chỉ hỏi là “Ngân sách của bạn là bao nhiêu?”. Đây không phải là câu hỏi có thể giúp bạn hiểu rõ hơn.
Thay vào đó, hãy thử hỏi:
- Chúng ta có đồng ý về ROI (Lợi ích khi đầu tư) tiềm năng của [sản phẩm hoặc dịch vụ] không?
- Bạn có đang chi tiền cho một sản phẩm khác để giải quyết vấn đề mà chúng ta đã thảo luận không?
Sau đó, để đi đánh mạnh hơn vào các thách thức đó. Giám đốc điều hành Databox và cựu Phó Giám đốc bán hàng của HubSpot Pete Caputa gợi ý nên giải thích câu hỏi ngân sách theo cách này:
“Chúng tôi đã xác định rằng mục tiêu của bạn là X và bây giờ bạn đang chi tiêu Y để cố gắng đạt được X. Nhưng nó không hiệu quả. Nếu như với giải pháp của chúng tôi, bạn sẽ cần đầu tư Z. Vì Z khá giống với Y và chúng tôi tự tin hơn rằng giải pháp của chúng tôi sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu của mình, bạn có tin rằng việc đầu tư Z để thuê chúng tôi là hợp lý không? “
Authority
Không giống như trong BANT, đánh giá tiêu chí thẩm quyền theo khuôn khổ này không nhất thiết phải cố gắng xác định xem người liên hệ của bạn có phải là người ra quyết định hay không. Người liên hệ của bạn có thể là người có ảnh hưởng có thể cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về quá trình suy nghĩ của người ra quyết định.
Nếu người liên hệ của bạn không phải là người mua kinh tế, hãy hỏi họ:
- Các mục tiêu chúng ta đã thảo luận có quan trọng đối với người mua kinh tế không?
- Trong số các ưu tiên của họ, điều này rơi vào đâu?
- Bạn dự đoán họ sẽ nêu ra những lo ngại nào?
- Chúng ta nên làm như thế nào để có được người mua kinh tế?
Hậu quả tiêu cực và hàm ý tích cực
Nếu sản phẩm của bạn có thể giúp họ tránh hậu quả một cách đáng kể và hỗ trợ thêm trong việc đạt được các mục tiêu tiếp theo lớn hơn, thì bạn đã có một đề xuất giá trị rất mạnh mẽ.
Dưới đây là một số câu hỏi hàm ý và hiệu quả để hỏi các khách hàng tiềm năng:
- Điều gì xảy ra nếu bạn thực hiện hoặc không đạt được mục tiêu của mình? Kết quả có ảnh hưởng đến bạn ở mức độ cá nhân không?
- Khi vượt qua được thách thức này, bạn sẽ làm gì tiếp theo?
- Bạn có muốn được thăng chức hoặc nhận thưởng nếu mục tiêu của mình không? Bạn có bị mất trách nhiệm hoặc bị giáng chức nếu không đạt?
Lợi ích của GPCTBA / C & I là nhân viên bán hàng thu thập một lượng thông tin khổng lồ. Nếu sản phẩm của bạn phức tạp, có tính khác biệt cao và muốn trở thành một phần không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của khách hàng tiềm năng, thì việc có những thông tin chi tiết này là vô cùng quý giá. Sử dụng khung này cần bước vào thế giới khách hàng tiềm năng để trở thành cố vấn và đối tác kinh doanh hiệu quả.
Tuy nhiên, GPCTBA / C & I có thể không phù hợp với mọi lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào những gì bạn bán, trình độ chuyên môn kỹ lưỡng như vậy có thể không cần thiết.
ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)
ANUM (Quyền hạn, Cần, Khẩn cấp, Tiền) là một tiêu chuẩn thay thế trên BANT. Khi đủ điều kiện sử dụng ANUM, ưu tiên đầu tiên của nhân viên bán hàng phải là xác định xem họ có đang nói chuyện với người ra quyết định hay không.
Cần các chức năng giống như cách làm trong BANT, nhưng đã được chuyển lên mức độ ưu tiên. Tính cấp thiết tương quan với Thời gian, trong khi Tiền thay thế Ngân sách.
FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing)
RAIN Group ủng hộ việc sử dụng FAINT (Quỹ, Quyền lực, SỰ QUAN TÂM, Nhu cầu, Thời gian) để đủ điều kiện bán hàng. FAINT được thiết kế để phản ánh thực tế là nhiều quyết định mua hàng không nằm trong kế hoạch và do đó sẽ không liên quan đến ngân sách đã định.
Giống như ANUM, các nhân viên bán hàng sử dụng FAINT nên tìm kiếm các tổ chức có năng lực để mua, bất kể ngân sách đã được tính đến hay chưa. FAINT cũng thêm sự quan tâm vào bộ tiêu chí của mình.
Theo John Doerr và Mike Schultz của RAIN Group, Sự quan tâm được định nghĩa là “[tạo ra] sự quan tâm từ người mua trong việc tìm hiểu những gì có thể và cách đạt được một thực tế mới và tốt hơn hiện thực mà họ có ngày nay”.
Đánh giá bán hàng: Dấu hiệu tốt và xấu
Dưới đây là một số mẹo (cả tốt và xấu) cần lắng nghe khi đánh gia một khách hàng tiềm năng có thể giúp bạn xác định xem nên thúc đẩy quy trình bán hàng hay loại bỏ càng sớm càng tốt.
Những dấu hiệu tốt để tiến tới một triển vọng
Lời bào chữa
Trong cuộc trò chuyện bán hàng, lắng nghe khách hàng của bạn cố gắng giải thích sự không hành động trước đó cho vấn đề. Điều này chỉ ra một trong hai điều: lý do là chính đáng hoặc khách hàng tiềm năng của bạn mong muốn họ đã làm điều gì đó sớm hơn và đang cố gắng giải thích lý do tại sao họ không làm như vậy. Dù thế nào thì điều đó cũng khẳng định nỗi đau của họ là có thật.
Tính cụ thể
Những khách hàng tiềm năng có thể đưa ra câu trả lời cụ thể cho các câu hỏi như “Mục tiêu của bạn là gì?” và “Khi nào bạn cần xem kết quả?”. Các chi tiết cụ thể cũng chỉ ra rằng khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy thực sự đau đớn. Rốt cuộc, những người không gặp thách thức thực sự sẽ không dành thời gian suy nghĩ về lý do tại sao chúng tồn tại và cách giải quyết chúng.
Hiểu biết
Kiểm tra kiến thức là việc làm tốt nhất của bạn để đủ đánh giá ở cấp độ bên liên quan. Những người ra quyết định thực sự sẽ có kiến thức sâu sắc về các mục tiêu, thách thức và nhu cầu của công ty.
Dấu hiệu xấu trong Quy trình Bán hàng
Không nhất quán
Một khách hàng tiềm năng có câu trả lời mâu thuẫn với nhau có thể là muốn có gì đó hữu ích nhưng không thể vì họ không có đủ kiến thức. Tuy nhiên, đây không phải là một công cụ thỏa thuận – khuyến khích họ cho bạn biết ai biết câu trả lời và tiếp tục đánh giá để tìm cơ hội với một người liên hệ khác.
Câu trả lời ngắn
Các thách thức kinh doanh thực sự tràn ngập một tổ chức. Các giám đốc điều hành mất ăn mất ngủ vì nó và nhân viên phải giải quyết nó hàng ngày.
Nếu khách hàng trả lời bạn chỉ một từ, họ không phải là người đúng cho một cuộc trò chuyện. Có thể vấn đề của họ chưa lớn hoặc người liên hệ không cảm nhận được mức độ nghiêm trọng của nó. Tùy thuộc vào những gì bạn nghĩ đang diễn ra, hãy loại bỏ hoặc thử liên hệ với một thành viên khác của tổ chức.
Dịch từ Hubspot
