Sales Funnel là mô hình cơ bản khi tiếp cận khách hàng. Tuy nhiên, có một mô hình đang phát triển lấy khách hàng làm trung tâm hơn có tên là Flywheel. Các quy trình này tiếp cận khác nhau, nhưng cả hai đều hữu ích.
Sales Funnel
Sales Funnel là hình ảnh đại diện chính cho luồng khách hàng thân thiết của một tổ chức tiếp thị và bán hàng. Tuy nhiên, khi hành trình của khách hàng phát triển với các ngã rẽ khác nhau. Flywheel trở thành một mô hình kinh doanh chính xác hơn để tuân theo.
Ý tưởng của Sales Funnel lấp đầy khác hàng mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp. Sau đó tiến hành tương tác với khách hàng mục tiêu để chuyển họ xuống cuối Funnel. Các doanh nghiệp sau đó lặp lại quy trình, tập trung vào các khách hàng tiềm năng mới và đưa khách hàng mới được xuống sau hơn.
Flywheel
Flywheel đặt khách hàng vào trung tâm của các hoạt động marketing cho công ty. Giữ chân khách hàng, duy trì doanh thu và giới thiệu các chiến thuật mà các nhà lãnh đang sử dụng. Để có được khách hàng mới tốn kém hơn so với việc giữ chân khách hàng hiện tại. Vì vậy, quan trọng phải nuôi dưỡng mối quan hệ với người đã sử dụng sản phẩm của mình.
Đa số các doanh nghiệp có thể đang hướng tới cách tiếp cận Flywheel. Nhưng điều đó không có nghĩa là mô hình Funnel truyền thống không còn tác dụng. Ở giai đoạn đầu cần phải lấp đầy phần đầu của kênh để nuôi dưỡng hướng tới một khách hàng thân thiết đã chiến thắng. Bằng cách phát triển theo hướng tiếp cận Flywheel và tập trung vào trải nghiệm khách hàng xuyên suốt. Giúp tạo lợi thế tái thu hút khách hàng, phát triển và nhận được nhiều phản hồi hoặc giới thiệu tích cực hơn từ những khách hàng này.
Sự khác biệt giữa Funnel bán hàng và Flywheel
Sales Funnel và Flywheel khác nhau về cách tiếp cận, cũng như trong lĩnh vực trọng tâm của chúng.
Cách tiếp cận Sales Funnel rộng hơn ở trên cùng. Nó thể hiện mức độ nhận biết về thương hiệu của nó. Kênh nhỏ dần khi khách hàng tiềm năng di chuyển trong hành trình của họ và chỉ một tỷ lệ nhỏ trở thành khách hàng. Đây là cách tiếp cận rất phổ biến trong quy trình bán hàng. Vì tâm lý của các nhóm phát triển kinh doanh thường rất chú trọng đến việc bán hàng: Nhận lead và chốt giao dịch.
Phương pháp tiếp cận Flywheel đặt khách hàng vào trung tâm của quá trình. Phần còn lại của Flywheel được chia thành ba đoạn bổ sung nhưng bằng nhau đại diện cho các giai đoạn khác nhau của – hoặc các nhóm chịu trách nhiệm cho hành trình của khách hàng.
Các giai đoạn của Flywheel bao gồm:
- Thu hút: Đội ngũ marketing có trách nhiệm tạo ra nội dung thu hút khách hàng đến với sản phẩm và thương hiệu.
- Liên kết: Đội ngũ sales thu hút khách hàng và khuyến khích họ mua sản phẩm.
- Hân hoan: Các bộ phận dịch vụ, bao gồm hỗ trợ khách hàng và dịch vụ khách hàng, làm hài lòng khách hàng bằng cách hỗ trợ các sản phẩm và dịch vụ và đảm bảo trải nghiệm khách hàng tuyệt vời.
Tập trung vào khách hàng tiềm năng vs trải nghiệm khách hàng.
Sales Funnel truyền thống chỉ tập trung vào khách hàng tiềm năng và cách nhanh chóng đưa họ qua quá trình trở thành khách hàng. Không xem xét cách khách hàng có thể quay trở lại kênh để mua hàng lặp lại.
Tuy nhiên, Flywheel bán hàng quy định rằng mỗi giai đoạn sẽ chuyển sang giai đoạn tiếp theo. Chúng xoay quanh khách hàng và trải nghiệm tổng thể của họ với một thương hiệu. Ở mọi điểm tiếp xúc, các nhà tiếp thị cần xem xét cách mỗi giai đoạn cung cấp trải nghiệm khách hàng độc đáo. Điều đó khiến người tiêu dùng mua và giữ họ sử dụng các sản phẩm mà công ty cung cấp.
Các chương trình khách hàng thân thiết có thể làm tăng sự hài lòng của của khách hàng. Những lời giới thiệu từ những trải nghiệm tích cực có thể mang lại nhiều lợi nhuận kinh doanh. Vì những khách hàng đó có nhiều khả năng trở thành đầu mối hơn là những khác hàng lạnh lùng khác.
Sự phát triển của Sales Funnel
Sales Funnel là một yếu tố chính để thúc đẩy khách hàng tiềm năng và thu hút khách hàng. Nhưng giống như nhiều phương pháp khác, nó cần phải phát triển. Hành vi của người mua đang thay đổi với việc tiếp cận nhiều hơn với thông tin và đánh giá. Người tiêu dùng ngày càng mất lòng tin đối với các nhân viên tiếp thị và bán hàng. Họ có thể tự nghiên cứu, tìm hiểu thực tế, so sánh với đối thủ cạnh tranh. Thậm chị tự mua và giới thiệu trong nhiều mô hình SaaS mà không cần nói chuyện với một người nào tại công ty.
Mô hình Funnel truyền thống để lại rất ít cơ hội cho việc kinh doanh lặp lại. Tuy nhiên, cho dù là trong ngành B2B hay B2C đều khuyến khích kinh doanh lặp lại. Vì các nhà lãnh đạo doanh nghiệp xem xét kỹ doanh thu định kỳ từ việc bán hàng hoặc giá trị lâu dài tổng thể của khách hàng.
Một lỗ hổng của Funnel là sự sai lệch giữa các bộ phận trong một tổ chức. Tiếp thị, bán hàng và dịch vụ tất cả đều hoạt động độc lập với nhau. Với tiếp thị nằm ở đầu Funnel, bán hàng tạo ra sản phẩm và dịch vụ của khách hàng là nhóm duy nhất tiếp quản mối quan hệ. Khách hàng tương tác với thương hiệu chỉ để những giải quyết vấn đề của khách hàng. Mô hình Flywheel giải quyết bằng cách biến trải nghiệm của khách hàng trở thành tâm điểm. Thông qua sự liên kết và giao tiếp, cũng như quản lý tốt mối quan hệ với khách hàng.
Cách tận dụng tối đa mô hình Flywheel
Nếu các doanh nghiệp sử dụng Flywheel trong một khoảng thời gian lâu, thì vị trí chịu nhiều áp lực nhất sẽ là doanh số bán hàng. Đây là nơi người mua tiềm năng có thể truy cập thông tin mà họ quan tâm. Vì khách hàng không có kiến thức mà họ có thể có quyền truy cập ngay bây giờ. Ngày nay, khách hàng có thể truy cập thông tin bằng công cụ tìm kiếm nâng cao. Họ có thể tìm thấy thông tin họ tìm kiếm mà không cần nói chuyện với bộ phận bán hàng.
Gần đây, tiếp thị là lĩnh vực chịu nhiều áp lực hơn. Người tiêu dùng có khả năng tương tác với nội dung tiếp thị thông qua các chiến dịch cụ thể. Họ có thể tìm kiếm trên web, truy cập trang web, mạng xã hội và hơn thế nữa. Người tiêu dùng có thể tìm hiểu thêm về các sản phẩm và sự khác biệt giữa các thương hiệu. Cũng như đưa ra quyết định mà không cần qua nhân viên bán hàng.
Để giữ cho Flywheel quay, các công ty nên giảm ma sát giữa các bộ phận. Việc giảm thiểu ma sát sẽ giúp người tiêu dùng mua hàng dễ dàng hơn. Khi bán hàng, các bộ phận phải đặt khách hàng vào trung tâm của các nỗ lực kinh doanh của họ. Khách hàng không bao giờ biết team nào ảnh hưởng đến quyết định của họ. Họ có quyền lực để đưa ra quyết định mà không cần phải thúc giục bán hàng. Tự tin khi có sự hỗ trợ của công ty phía sau nếu có vấn đề phát sinh.
Sưu tầm
