Định giá Freemium là một trong những cách nổi bật hơn mà các doanh nghiệp có thể thực hiện để xây dựng sự chú ý thu hút người dùng và cuối cùng chuyển sự quan tâm của khách hàng tiềm năng thành doanh thu. Tuy phổ biến như vậy, không có gì đảm bảo rằng nó sẽ hiệu quả với doanh nghiệp của bạn.
Trong bài này, chúng ta sẽ đi sâu hơn một chút. Khi muốn thực hiện chiến lược này, ban cần gì?. Cuối cùng là, xem xét một số mô hình phổ biến nhất.
Định giá freemium là gì?
Định giá Freemium là chiến lược định giá cung cấp miễn phí một phiên bản sản phẩm của mình với các tính năng hạn chế. Sau đó, bán một hoặc nhiều phiên bản cao cấp của hơn của cùng một sản phẩm.
Chiến lược này tận dụng phiên bản miễn phí của sản phẩm. Hy vọng nó gây ấn tượng và phát hiện ra nhu cầu cuối cùng là mua hàng.
Dù chiến lược định giá freemium có thể thu hút cơ sở người dùng khá lớn. Nhưng đại đa số người dùng đăng ký phiên bản miễn phí không kết thúc với việc nâng cấp lên tùy chọn trả phí. Tỷ lệ chuyển đổi trung bình cho gói freemium thường rơi vào khoảng 2-5%.
Nhưng freemium vẫn có thể mang lại lợi nhuận và hiệu quả cho một công ty. Hãy xem và cân nhắc sử dụng mô hình này có thể phù hợp với bạn hay không.
Chiến lược định giá Freemium
Có một số yếu tố cốt lõi bạn cần xem xét khi triển khai freemium cho sản phẩm của mình. Dưới đây là một số hành động cấp bách trước khi tận dụng mô hình này.
Ước tính chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC) trong freemium của bạn.
Chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC). Đó là tổng chi phí của bán, tiếp thị và cuối cùng là có được khách hàng mới. Điều đó phụ thuộc vào việc doanh nghiệp của bạn có được trang bị để xử lý freemium hay không.
Sẽ không có lợi tức đầu tư ngay lập tức khi có được người dùng miễn phí. Bạn vẫn phải trả tiền để hỗ trợ và marketing cho họ dù họ không phải trả tiền cho bạn.
Giả sử phải mất $ 20 mỗi năm để hỗ trợ người dùng trên gói freemium của bạn. Nếu bạn có 100 người dùng, bạn đang chi tổng cộng $2.000 để hỗ trợ họ. Nhưng hầu hết sẽ không nâng cấp lên một trong các tùy chọn trả phí của bạn. Hãy nhớ rằng, tỷ lệ chuyển đổi trung bình cho gói freemium thường rơi vào khoảng 2-5%.
Nếu 2,5% người dùng freemium đó cuối cùng chuyển đổi, thì chi phí chuyển đổi khách hàng cho chiến lược freemium của bạn là $800. Khi bạn đạt đến con số đó, xem xét Giá trị lâu dài của khách hàng. Từ đó, xem liệu freemium có xứng đáng với thời gian của bạn hay không.
So sánh Chi phí chuyển đổi khách hàng trong freemium của bạn với Giá trị lâu dài của khách hàng (CLV).
Yếu tố tiếp theo là Giá trị lâu dài của khách hàng (CLV). Tổng doanh thu mà doanh nghiệp mong đợi từ khách hàng trong suốt mối quan hệ. Chiến lược định giá freemium chỉ có ý nghĩa nếu CLV cao hơn CAC của bạn cho freemium.
Từ ví dụ trước, giả sử CLV của khách hàng đầu tiên sử dụng freemium là $1000. Trong trường hợp đó, có thể hợp lý khi tận dụng định giá freemium. Giả sử mức lợi nhuận $200 trên mỗi chuyển đổi là đủ hấp dẫn, bền vững đối với bạn. Nếu CLV chỉ là $700 thì chiến lược định giá freemium không có ý nghĩa đối với doanh nghiệp của bạn.
Hãy quan tâm đến chi phí của bạn.
Bước này sẽ giúp bạn đánh giá liệu freemium có khả thi hay không. Xem xét chi phí kinh doanh, phí chuyển đổi khách hàng của bạn.
Hãy xem xét các chi phí liên quan đến các yếu tố như tiền lương, tiền thuê, bảo trì không gian văn phòng, bảo hiểm và các chi phí hoạt động khác để duy trì hoạt động kinh doanh của bạn. Nếu tổng các chi phí đó cuối cùng nhỏ hơn sự khác biệt giữa CLV và CAC của bạn đối với người dùng freemium, thì loại chiến lược giá này sẽ không mang lại lợi nhuận.
Mô hình định giá Freemium
1. Truyền thống
Mô hình định giá freemium truyền thống là mô hình liên kết chặt chẽ nhất với khái niệm. Một chiến lược trong đó doanh nghiệp duy trì phiên bản miễn phí vĩnh viễn của sản phẩm với một phiên bản cao cấp có sẵn với một mức giá.
Mục tiêu của mô hình truyền thống là người dùng ký phiên bản miễn phí của một sản phẩm, sau đó tận hưởng hoặc dựa vào nó trong một số khả năng và cuối cùng là chọn mua.
HubSpot và nhiều phần mềm CRM khác hoạt động theo mô hình định giá freemium. Cung cấp CRM và quyền truy cập vào một loạt các tính năng khác được liên kết với các dịch vụ khác trong bộ sản phẩm rộng hơn của mình miễn phí. Với các sản phẩm nâng cấp, đầy đủ chức năng hơn có sẵn để mua.
2. Freeware 2.0
Với chiến lược Freeware 2.0, một doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cốt lõi của mình với đầy đủ các khả năng và miễn phí không thời hạn. Kiếm tiền từ mô hình này phụ thuộc vào khả năng của một doanh nghiệp trong việc bán các tiện ích bổ sung cho dịch vụ cốt lõi đó. Trong hầu hết các trường hợp, một doanh nghiệp tận dụng chiến lược này không mong đợi bán chéo hoặc chuyển đổi hầu hết người dùng miễn phí của mình.
Skype là một trong những công ty nổi bật nhất sử dụng mô hình Freeware 2.0. Sản phẩm cơ bản và bộ tính năng của nó được cung cấp miễn phí. Nhưng các tiện ích mở rộng như gọi điện quốc tế có sẵn với một mức giá.
3. Hiệu ứng mạng lưới
Các doanh nghiệp tận dụng mô hình Hiệu ứng mạng không kiếm tiền từ sản phẩm của họ bằng cách chuyển đổi khách hàng sử dụng freemium. Thay vào đó, họ cung cấp sản phẩm miễn phí để thu hút cơ sở người dùng và kiếm tiền từ các hành động như bán không gian quảng cáo hoặc phân phối dữ liệu hành vi tổng hợp.
Tất cả các gói của Spiceworks đều có sẵn miễn phí – không có tiện ích mở rộng trả phí có sẵn. Thay vào đó, nó dựa vào một mạng lưới nhỏ các nhà quảng cáo để tạo ra doanh thu.
4. Hệ sinh thái
Các doanh nghiệp sử dụng mô hình freemium của Hệ sinh thái thường cung cấp miễn phí nền tảng hoặc sản phẩm cơ bản và kiếm tiền bằng cách chia sẻ doanh thu với các bên thứ ba cung cấp sản phẩm, dịch vụ hoặc ứng dụng của họ trên đó.
iTunes là một trong những ví dụ nổi bật nhất của mô hình freemium hệ sinh thái trong thực tế. Người dùng được phép sử dụng nền tảng này để sắp xếp và đóng góp miễn phí cho các thư viện âm nhạc của họ. Nhưng họ cũng có thể mua nhạc và video từ các bên thứ ba để giúp đóng góp cho các thư viện đó thông qua ứng dụng.
Định giá Freemium không dành cho tất cả mọi người. Nó có thể không khả thi về mặt tài chính hoặc không phù hợp với bản chất của sản phẩm. Nhưng nếu nó có thể hoạt động, bạn nên nghiêm túc xem xét việc tận dụng nó. Đó là một trong những cách tốt hơn để khơi dậy sự quan tâm đến sản phẩm của bạn và cuối cùng là phát triển các mối quan hệ khách hàng hiệu quả, sinh lợi.
Dịch từ Hubspot
** Các số liệu dựa theo các nghiên cứu của Hubspot.
