Phân tích giá cả là một quá trình đánh giá chiến lược giá hiện tại của bạn so với nhu cầu thị trường. Nói chung, phân tích định giá kiểm tra giá cả một cách độc lập với chi phí. Mục tiêu của phân tích giá là xác định các cơ hội để thay đổi và cải tiến giá.
Bạn thường tiến hành phân tích giá cả khi xem xét các ý tưởng sản phẩm mới, phát triển chiến lược định vị hoặc chạy thử nghiệm tiếp thị. Cũng nên chạy phân tích giá mỗi năm một lần hoặc hai năm để đánh giá giá của bạn so với các đối thủ cạnh tranh và kỳ vọng của người tiêu dùng – làm như vậy sẽ tránh phải chờ đợi sản phẩm kém hiệu quả.
Cách thực hiện phân tích định giá
1. Xác định chi phí thực sự của sản phẩm của bạn.
Để tính chi phí thực của một sản phẩm mà bạn bán, bạn sẽ ghi nhận tất cả các khoản chi phí của mình bao gồm cả chi phí cố định và chi phí biến đổi. Sau khi xác định các chi phí này, hãy trừ chúng khỏi giá bạn hoạch định đặt cho sản phẩm của mình.
2. Hiểu cách thị trường mục tiêu và cơ sở khách hàng của bạn phản ứng với cấu trúc định giá.
Các cuộc khảo sát, tập trung nhóm hoặc bảng câu hỏi có thể hữu ích trong việc xác định phản ứng của thị trường với mô hình định giá của bạn. Bạn sẽ có cái nhìn thoáng qua về giá trị của khách hàng mục tiêu và số tiền họ sẵn sàng trả cho giá trị mà sản của bạn cung cấp.
3. Phân tích các mức giá do đối thủ cạnh tranh của bạn đặt ra.
Có hai loại đối thủ cạnh tranh cần xem xét: trực tiếp và gián tiếp.
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là những người bán cùng một sản phẩm mà bạn bán. Những loại đối thủ này có khả năng cạnh tranh về giá, vì vậy họ nên được ưu tiên xem xét trong phân tích định giá của bạn.
Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là những người bán các sản phẩm thay thế có thể so sánh với những gì bạn bán. Nếu khách hàng đang tìm kiếm sản phẩm của bạn nhưng hết hàng hoặc nằm ngoài phạm vi giá của họ, họ có thể tìm đến đối thủ cạnh tranh gián tiếp để mua sản phẩm tương tự.
4. Xem xét bất kỳ ràng buộc pháp lý hoặc đạo đức nào đối với chi phí và giá cả.
Có một ranh giới nhỏ giữa việc cạnh tranh về giá và vấn đề pháp lý và đạo đức. Bạn sẽ phải hiểu rõ về định giá trước khi thực hiện phân tích định giá của mình để tránh xa rắc rối này.
Phân tích mô hình định giá hiện tại của bạn là cần thiết để xác định một chiến lược định giá mới. Dù bạn đang phát triển sản phẩm mới, nâng cấp sản phẩm hiện tại hay định vị lại chiến lược tiếp thị của mình.
Tiếp theo, hãy xem một số ví dụ bạn có thể sử dụng cho doanh nghiệp của mình.
Ví dụ về chiến lược định giá
Các mô hình định giá có thể khó hình dung. Dưới đây là danh sách các ví dụ về chiến lược giá khi chúng được áp dụng cho các tình huống hàng ngày hoặc doanh nghiệp.
1. Định giá động: Chicago Cubs
Sống ở Chicago, cách Wrigley Field năm dãy nhà. Bạn bè của tôi và tôi thích chơi trò chơi Cubs. Tuy nhiên, việc tìm kiếm vé luôn thú vị vì mỗi lần chúng tôi kiểm tra giá, chúng lại dao động một chút so với lần trước. Mua vé trước sáu tuần luôn là một quá trình khác so với mua trước sáu ngày – và thậm chí còn có giá cao hơn tại cửa khẩu.
Đây là một ví dụ về định giá động – định giá thay đổi dựa trên thị trường và nhu cầu của khách hàng. Giá của trò chơi Cubs cũng luôn đắt hơn vào các ngày lễ, khi có nhiều người đến thăm thành phố và có khả năng tham gia một trò chơi.
2. Freemium: HubSpot
HubSpot là một ví dụ về định giá freemium tại nơi làm việc. Có một phiên bản miễn phí của CRM dành cho các doanh nghiệp mở rộng quy mô. Cũng như các gói trả phí dành cho các doanh nghiệp sử dụng nền tảng CRM cần nhiều tính năng hơn.
HubSpot cung cấp quyền truy cập hạn chế vào các tính năng cụ thể. Loại chiến lược giá này cho phép khách hàng làm quen với HubSpot. Thiết lập lòng tin với khách hàng trước khi yêu cầu họ trả tiền để có thêm quyền truy cập.
3. Thâm nhập: Netflix
Netflix là một ví dụ kinh điển về định giá thâm nhập: thâm nhập thị trường với giá thấp (khi đó là $ 7,99) và tăng giá theo thời gian. Trong vong khoảng 5 năm đăng ký, một vài thông báo tăng giá đã được gửi đến.
Bất chấp sự gia tăng của họ, Netflix vẫn tiếp tục giữ và thu được khách hàng. Chắc chắn, Netflix chỉ tăng phí đăng ký của họ lên $ 1 hoặc $ 2 mỗi lần, nhưng họ làm một cách nhất quán.
4. Định giá cao cấp: AWAY
Có rất nhiều ví dụ về các chiến lược định giá cao cấp… Rolex, Tesla, Nike. Một thứ mà tôi nghĩ đến ngay lập tức là AWAY.
Hành lý có cần gần $ 500 không? Tuy nhiên, AWAY vẫn rất thành công dù họ tính giá hành lý khá cao. Điều này là do khi bạn mua AWAY, bạn đang mua một trải nghiệm. Thương hiệu độc đáo và hình ảnh AWAY khắc họa cho khách hàng làm cho giá trị của hành lý tương xứng với giá mua.
5. Cạnh tranh: Shopify
Shopify là một nền tảng giúp quản lý cửa hàng và bán sản phẩm trực tuyến. Shopify – tích hợp với HubSpot – có chiến lược giá cạnh tranh.
Hiện nay trên thị trường có một số tùy chọn phần mềm thương mại điện tử. Shopify khác biệt bằng các tính năng và mức giá mà họ cung cấp cho người dùng. Họ có ba phiên bản sản phẩm được định giá hợp lý để khách hàng lựa chọn với một số tính năng có thể tùy chỉnh và linh hoạt.
Các tùy chọn mở rộng này phù hợp với bất kỳ nhu cầu nào của doanh nghiệp thương mại điện tử. Chi phí của Shopify có tính cạnh tranh cao so với các nền tảng khác trên thị trường hiện nay.
6. Dựa trên dự án: Sự kiện Courtney Samuel
Chiến lược định giá Ví dụ: chiến lược định giá dựa trên dự án cho các sự kiện Courtney Samuel
Lên kế hoạch cho một đám cưới có thể tốn kém nhiều như thế nào. Trong quá trình lập kế hoạch, các khoản phí theo dự án được đóng gói là dễ quản lý nhất. Ví dụ, điều phối viên đám cưới của Courtney tính một khoản phí cố định cho các dịch vụ. Phương pháp định giá này tập trung vào giá trị của kết quả thay vì các giá trị khác.
Bởi vì các nhà cung cấp như Courtney thường cung cấp nhiều dịch vụ khác nhau. Như lập kế hoạch đám cưới, phối hợp trong ngày, các cuộc meeting, v.v. Ngoài việc dành thời gian trả lời các câu hỏi và đưa ra các đề xuất chu đáo, phí dựa trên dự án sẽ đánh giá tốt hơn giá trị công việc của cô ấy. Định giá dựa trên dự án cũng hữu ích cho các khách hàng muốn trả một khoản phí cố định.
7. Dựa trên giá trị: INBOUND
INBOUND cung cấp nhiều sự lựa chọn vé để khách hàng có thể chọn. Viêc này cho khách hàng có thể chọn trải nghiệm họ muốn có dựa trên cách đánh giá sự kiện.
Tuy nhiên, INBOUND cung cấp vé thay đổi theo thời gian, có nghĩa là chiến lược giá này cũng có thể được coi là động. Khi sự kiện INBOUND đến gần, vé có xu hướng tăng giá.
8. Định giá theo gói: State Farm
State Farm được biết đến với các quảng cáo cho bảo hiểm ô tô và nhà. Bạn có thể nhận được báo giá qua nhiều cách, nhưng nhận được báo giá cho cả hai có thể giúp bạn tiết kiệm tiền phí bảo hiểm của mình.
State Farm được hưởng lợi từ việc định giá theo gói bằng cách bán nhiều chính sách hơn và người tiêu dùng được hưởng lợi bằng cách trả ít hơn mức bình thường nếu họ sử dụng hai nhà cung cấp bảo hiểm khác nhau cho bảo hiểm nhà và ô tô.
9. Định giá địa lý: Xăng dầu
Xăng nổi tiếng là có nhiều loại giá trên thế giới. Nhưng ngay cả ở Hoa Kỳ, giá có thể chênh lệch tùy thuộc vào tiểu bang bạn sống. Ví dụ, ở California, giá xăng luôn dao động quanh mức $3 vào mùa hè. Mặt khác, giá xăng ở Indiana trong khoảng $2 trong cùng thời gian. Luật pháp, các yếu tố môi trường và chi phí sản xuất đều ảnh hưởng đến giá xăng ở California, điều này gây ra sự chênh lệch về mặt địa lý trong chi phí nhiên liệu.
Kết: Nhận đúng chiến lược định giá của bạn
Suy nghĩ về mọi thứ liên quan đến giá cả có thể khiến bạn quay cuồng: đối thủ cạnh tranh, chi phí sản xuất, nhu cầu của khách hàng, nhu cầu của ngành, tỷ suất lợi nhuận… danh sách là vô tận. Rất may, bạn không cần phải nắm vững tất cả các yếu tố này cùng một lúc.
Tính toán giá vốn hàng bán, mục tiêu lợi nhuận của bạn. Bắt đầu và phân tích những điều bạn cần để sử dụng các chiến lược.
Tuy nhiên, hơn bất cứ điều gì, hãy nhớ định giá là một quá trình lặp đi lặp lại. Rất ít khả năng bạn sẽ đặt đúng giá ngay lập tức mà có thể mất một vài lần thử.
Dịch từ Hubspot
