Xem thêm: Sales Process – Quy trình bán hàng 7 bước dành cho B2B.
Cách cải thiện quy trình bán hàng của bạn
Những phương pháp hay nhất này sẽ giúp bạn cải thiện tác động của quy trình bán hàng trong team và cơ sở khách hàng của bạn.
1. Phân tích quy trình bán hàng hiện tại của bạn.
Hãy xem xét điều gì hiệu quả và không hiệu quả với các nhân viên bán hàng của bạn. Làm vậy để điều chỉnh quy trình phù hợp hơn với nhu cầu của họ. Điều đó sẽ giúp chốt được nhiều giao dịch hơn và làm hài lòng nhiều khách hàng hơn.
Cách phân tích là quan sát quá trình các nhân viên khi họ làm việc (thông qua số liệu).
Xem lại 5 đến 10 giao dịch gần nhất từ đầu đến cuối. Các điểm tiếp xúc với khách hàng là gì? Hãy xem xét toàn bộ quy trình mất bao lâu và thời gian trôi qua giữa mỗi bước.
Chỉ ra khung thời gian cho mỗi giao dịch. Ví dụ: nếu sáu trong số mười giao dịch đó kết thúc sau khoảng sáu tuần, hãy xem các bước trung bình để đạt được điều đó trong khoảng thời gian đó.
Giống như các bước sau:
- Một tuần cân nhắc trước khi ký hợp đồng (trong bước “đóng”)
- Ba đến năm cuộc gọi điện thoại và email tiếp theo (trong bước “xử lý phản đối”)
- Demo (trong bước “trình bày”)
- Một cuộc gọi điện thoại và hai đến ba email (trong bước “nghiên cứu”)
- Một cuộc gọi khám phá (trong bước “kết nối”)
- Warm-up email và ba cuộc điện thoại tới khách hàng tiềm năng (trong bước “tìm kiếm khách hàng tiềm năng”)
Bạn nên tìm hiểu động cơ của từng việc làm và những điểm đau khiến giao dịch phải kết thúc.
2. Chỉ ra hành trình của người mua của khách hàng mục tiêu của bạn.
Hành trình của người mua cho thấy mục tiêu và cá tính người mua của bạn. Nó cho phép bạn nhìn tổng quan trình bán hàng của mình từ quan điểm của khách hàng. Bạn biết được những tương tác mà khách hàng có với các nhân viên của bạn, những điểm họ gặp phải và lý do họ cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Khi bạn phác thảo hành trình người mua, bạn có thể điều chỉnh quy trình bán hàng của mình. Nhằm xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng tiềm năng và chốt được nhiều giao dịch hơn.
3. Xác định hành động của khách hàng tiềm năng để chuyển họ sang giai đoạn tiếp theo.
Bạn nên hiểu điều gì khiến khách hàng tiềm năng chuyển đổi trong quy trình bán hàng của bạn. Thường việc chuyển đổi sẽ dựa trên hành động của khách hàng tiềm năng. Không phải từ nhận thức của nhân viên bán hàng.
Để chuyển khách hàng sang giai đoạn tiếp theo, hãy hỏi những câu hỏi sau:
“Khi tiếp cận, đánh vào một điểm cụ thể thúc đẩy khách hàng lên lịch cuộc gọi khám phá không?”
“Trong giới thiệu, có sự phản đối nào khiến thỏa thuận bị đình trệ hoặc phát triển không?”
“Khi một đưa ra lời chào hàng, câu trả lời có ngay lập tức từ khách hàng không? Nếu vậy, hãy xem xét cẩn thận tại sao điều đó lại xảy ra. Họ đã xây dựng sân cỏ như thế nào? “
4. Đo lường kết quả quá trình bán hàng của bạn.
Quy trình bán hàng của bạn sẽ phát triển khi team tìm ra cách làm việc hiệu quả hơn. Khi nâng cao quy trình bán hàng, bạn sẽ muốn đo lường thành công của mình để kiểm tra hiệu quả và tiếp cận đối tượng mục tiêu.
Ví dụ: lưu ý có bao nhiêu khách hàng tiềm năng chuyển đổi trong và ngoài mỗi bước của quy trình bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định.
Theo cách này, bạn có thể kết luận, “Vào tháng 7, chúng tôi bắt đầu với 75 khách hàng tiềm năng trong bước ‘đang chờ demo’ … vào cuối tháng, chúng tôi đã chuyển qua 28 khách hàng tiềm năng và thêm 19 khách hàng tiềm năng, để lại cho chúng tôi 66 khách hàng tiềm năng trong bước ‘đang chờ demo’. “
Dưới đây là một số ví dụ khác về các chỉ số cần xem xét cho các bước khác nhau trong quy trình của bạn:
- Thời gian trung bình của khách hàng tiềm năng ở mỗi bước
- Bước (nếu có) mất nhiều thời gian để mất khách hàng tiềm năng.
- Phần trăm khách hàng tiềm năng chốt sau bản demo.
- Phần trăm khách hàng tiềm năng yêu cầu bản demo sau cuộc gọi khám phá
- Sử dụng dữ liệu để sớm xác định các khách hàng tiềm năng không phù hợp trong quá trình bán hàng?
Đầy là những chỉ số team có giá trị trong việc đo lường. Hãy suy nghĩ về các chỉ số cụ thể cho doanh nghiệp của bạn sẽ giúp bạn xác định thành công hoặc nhu cầu cải tiến trong một bước cụ thể.
Chiến lược khác để đo lường quá trình bán hàng
Đo lường bán hàng hiệu quả sử dụng ba cấp độ thành công của quy trình bán hàng. Xác định mức độ thành công của bạn sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc hơn về những gì bạn cần để tinh chỉnh cho team của mình và khách hàng liên quan đến quy trình bán hàng của bạn.
Cấp độ 1: Humming
Khi 80% nhân viên bán hàng của bạn đạt hạn ngạch hàng tháng, bạn đạt được cấp độ 1. Đây cũng là lúc tất cả các nhân viên mới của bạn đang trang bị nhiều điều để đạt được hiệu suất mục tiêu. Team của bạn không cung cấp cho bạn bất kỳ phản hồi tiêu cực nào về quy trình bán hàng.
Cấp độ 2: Experimenting
Team của bạn đang thử nghiệm các chiến thuật khác nhau để xác định những gì hiệu quả nhất.
Ví dụ: một team có thể đang thử nghiệm các phương thức liên hệ khác nhau trong bước “kết nối” của quy trình bán hàng để giúp các cuộc thảo luận bán hàng diễn ra với khách hàng tiềm năng. Họ có thể kiểm tra xem liệu khách hàng tiềm năng của họ có phản hồi tốt nhất với một mẫu email cụ thể hay không khi bắt đầu thảo luận.
Bước 3: Thrashing
Bước này diễn ra khi một team đang chuyển từ giải pháp này sang giải pháp khác trong quy trình. Quá trình tiếp cận không hiệu quả và bạn muốn team của mình thoát khỏi điều đó càng sớm.
Ví dụ: nhân viên bán hàng của bạn có thể đang thử các kỹ thuật trình bày khác nhau trong giai đoạn “trình bày”, khiến bạn không thể xác định được điều gì phù hợp với phần lớn khách hàng tiềm năng.
Hãy nhớ rằng, quy trình bán hàng của bạn không bao giờ hoàn hảo. Liên tục phát triển để phù hợp với nhu cầu của team, doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng.
Bây giờ, nếu bạn đã có quy trình bán hàng nhưng chưa chỉ ra quy trình, thì đây là nơi để bắt đầu.
Cách tạo quy trình bán hàng
Lập bản đồ quy trình bán hàng của bạn là thực hành đi qua từng bước trong thời gian thực và hiểu cách nó áp dụng cho doanh nghiệp, team bán hàng và khách hàng của bạn.
Quy trình này cho phép bạn phát hiện ra những điểm kém hiệu quả, hiểu sâu hơn về những gì đang hoạt động và điều chỉnh quy trình bán hàng của bạn với các mục tiêu kinh doanh của bạn. Nó giúp team của bạn phát triển một chiến lược bền vững phù hợp để phát triển lâu dài.
Khi bạn lập bản đồ quy trình bán hàng của mình, bạn trả lời được “lý do” đằng sau mỗi quyết định bạn đưa ra – điều này rất quan trọng vì quy trình bán hàng của bạn là nền tảng của mọi thứ mà team của bạn làm. Hãy cùng tìm hiểu cách lập bản đồ quy trình bán hàng bằng cách sử dụng một ví dụ kinh doanh hư cấu.
1. Điểm bắt đầu
Để biết mình đang đi đâu, bạn phải biết điểm đến của mình. Lập bản đồ quy trình bán hàng liên quan đến việc thiết lập các mục tiêu cho team bán hàng. Giữ cho kế hoạch của bạn cụ thể nhưng đơn giản.
2. Bao gồm tất cả các bên liên quan
Team bán hàng của bạn không thể đạt được mục tiêu của họ một mình. Các bộ phận khác trong tổ chức của bạn – bao gồm marketing, sản phẩm, dịch vụ khách hàng, IT, v.v. – có vai trò trong quá trình bán hàng. Chúng tác động đến trải nghiệm khách hàng của bạn. Tập hợp các bên liên quan và chia sẻ mục tiêu của bạn giúp họ tham gia vào quá trình của bạn.
3. Vạch ra các bước quy trình bán hàng.
Chúng tôi đã đề cập đến các bước của quy trình bán hàng ở trên và bây giờ đã đến lúc đi qua từng bước. Vì nó liên quan đến doanh nghiệp, sản phẩm và team bán hàng của bạn. Hãy xem lịch sử quá trình bán hàng của bạn. Những bước nào là hiệu quả và khách hàng tiềm năng bị bỏ lại ở đâu?
Hơn nữa, trung bình mỗi bước đã mất bao lâu? Với các bên liên quan của bạn, bạn có thể lập bản đồ những team nào ảnh hưởng đến từng bước và những hành động mà họ có thể thực hiện – đặc biệt là team bán hàng của bạn.
4. Lập bản đồ hành trình của người mua.
Tiếp theo, hãy xem quy trình bán hàng của bạn dưới góc nhìn của khách hàng. Trên cùng một tài liệu, hãy ghi lại những hành động và phản ứng của khách hàng đối với quy trình bán hàng của bạn. Giữ cho cá nhân người mua của bạn luôn sẵn sàng để đảm bảo team của bạn luôn lấy khách hàng làm trung tâm.
Xem thêm: Lập bản đồ hành trình khách hàng – các bước thực hiện.
5. Thực hiện các thay đổi, kiểm tra và đo lường.
Khi bạn đã lập bản đồ quy trình bán hàng của người bán và người mua, bạn đã sẵn sàng. Bạn phải kiểm tra và đo lường kết quả để bết được liệu có hiểu quả hay không?.
Sau khi có bản đồ, bạn có thể xác định các điểm hành động chính bằng cách sử dụng sơ đồ quy trình bán hàng.
Dịch từ Hubspot
Xem thêm: Quy trình bán hàng.
