Bán hàng là một trong những thách thức lớn nhất đối với việc mở rộng quy mô doanh thu. Nhân viên bán hàng của bạn chỉ có chừng đó thời gian. Ngay cả khi bạn thuê những người tập trung nhất, hãy đầu tư vào các công cụ thúc đẩy hiệu quả của họ và loại bỏ mọi phiền nhiễu, thì vẫn có một số giờ bán hàng giới hạn trong ngày.
Một số công ty chọn thuê nhiều nhân viên hơn. Mặc dù điều đó có thể hiệu quả nhưng không phải là giải pháp duy nhất. Thêm vào đó, việc tuyển dụng và sử dụng nhân viên bán hàng rất tốn kém và ảnh hưởng đến lợi nhuận của bạn.
Vậy bạn có thể làm gì khác? Có một thứ được gọi là mô hình bán hàng theo kênh có thể khả thi. Thay vì thuê thêm nhân viên, bạn phân phối sản phẩm của mình thông qua một đối tác kênh sẽ tiếp thị và bán sản phẩm cho bạn.
Kênh bán hàng là gì?
Trong mô hình bán hàng theo kênh, một công ty bán thông qua các đối tác bên thứ ba – đối tác liên kết (nhận hoa hồng cho mỗi lần mua hàng), người bán lại, nhà cung cấp giá trị gia tăng (những người thường kết hợp sản phẩm của bạn với sản phẩm của họ) hoặc một tổ chức khác không làm việc trực tiếp cho bạn.
Bán hàng qua kênh mang lại nhiều lợi ích, nhưng có thể không phù hợp với bạn. Xét ưu và nhược điểm của việc áp dụng mô hình này so với bán hàng trực tiếp.
Kênh bán hàng chuyên nghiệp
Việc áp dụng mô hình bán hàng theo kênh có những lợi ích đáng kể cần xem xét. Bạn có thể giảm quy mô đội ngũ bán hàng của mình. Bên cạnh đó, xây dựng niềm tin và đồng thời tăng khả năng thành công của khách hàng. Chúng ta hãy xem xét từng cái một.
Xây dựng niềm tin
Nếu đối tác kênh của bạn đã nổi tiếng trong thị trường, bạn không phải thiết lập sự thương hiệu. Sản phẩm của bạn sẽ đáng tin cậy hơn vì sự chứng thực của họ.
Tăng hiệu quả
Một người quản lý kênh kết hợp với một số đối tác kênh có thể mang lại doanh thu tương đương với năm hoặc sáu nhân viên bán hàng với một phần nhỏ chi phí. Việc thu hút các đối tác mới dễ dàng hơn so với việc thuê một nhân viên bán hàng mới. Đặc biệt là khi bạn đã tạo chương trình và tìm ra các vấn đề.
Kiểm tra nhanh và thử nghiệm
Các đối tác kênh cho phép bạn thử nghiệm các sản phẩm, chương trình khuyến mại. Hoặc triển khai các chiến dịch marketing trong môi trường rủi ro thấp.
Thành công của khách hàng
Khách hàng của bạn cần được trainining, giới thiệu, hỗ trợ triển khai và dịch vụ. Việc hợp tác với nhà cung cấp cung cấp cho phép tập trung vào kết thúc hoạt động kinh doanh. Mà không phải hy sinh khách hàng hiện tại của mình.
Tất cả điều đó nghe có vẻ tuyệt vời, phải không? Nhưng kênh bán hàng có một số nhược điểm – hãy cùng xem xét chúng bên dưới.
Khuyết điểm của kênh bán hàng
Mặc dù việc áp dụng kênh bán hàng có những lợi ích rõ ràng, nhưng có một số hạn chế. Điều đó khiến nó trở nên kém lý tưởng đối với một số doanh nghiệp.
Kiểm soát ít hơn đối với bán hàng
Bạn không trực tiếp quản lý quy trình bán hàng. Nhân viên không thể kiểm soát nếu đối tác đang quản lý sai một thỏa thuận. Họ cũng không thể can thiệp trong hầu hết thời gian của thỏa thuận. Điều này gây ra những cản trở khó chịu và không đoánh trước được doanh thu.
Rủi ro thương hiệu
Nếu hợp với một đối tác có danh tiếng kém, các mối quan hệ của bạn sẽ xấu đi. Đó là lý do chọn một đối tác tốt có danh tiếng và dịch vụ tốt.
Giảm lợi nhuận
Để đổi lấy việc quản lý giao dịch, các đối tác của bạn sẽ nhận được một ít. Cho nên bạn sẽ kiếm được ít tiền hơn so với việc bán hàng riêng lẻ.
Khó quản lý hơn
Bạn sẽ khó cập nhật chiến lược bán hàng, thay đổi thông điệp, thêm sản phẩm mới hoặc thực hiện bất kỳ loại thay đổi lớn nào. Bạn không chỉ đơn giản đưa ra thay đổi mà bạn đang đòi hỏi cả một tổ chứ phải thích ứng.
Chu kỳ phản hồi chậm hơn
Vì đối tác của bạn đang nói chuyện với một số hoặc tất cả khách hàng của bạn, nên sẽ mất nhiều thời gian hơn để phản hồi đến với bạn. Phản hồi đó có thể không chính xác 100%. Họ có thể dừng các phương pháp thu thập, phân tích kết quả không đáng tin cậy hoặc vô tình cung cấp cho bạn một cách giải thích thiên vị.
Cạnh tranh tiềm năng
Mọi thứ có thể trở nên rất lộn xộn, khi nhân viên bán hàng trực tiếp của bạn cạnh tranh với các đối tác cho cùng một khách hàng. Giả sử một nhân viên quyết định loại đối tác của họ khỏi giao dịch vì họ không muốn chia hoa hồng. Nếu đối tác phát hiện ra, họ sẽ không chuyển khách hàng cho nhân viên này nữa. Điều này dẫn đến trường hợp xung đột đối tác kênh có thể dẫn đến cắt đứt mối quan hệ.
Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn đối tác kênh là gì và điều gì tạo nên một đối tác tốt.
Đối tác kênh là gì?
Đối tác kênh là công ty bán và phân phối sản phẩm của nhà sản xuất. Bao gồm người bán lại, đối tác liên kết, nhà phân phối, nhà cung cấp giá trị gia tăng, nhà bán lẻ độc lập… Về cơ bản, bất kỳ ai không làm việc trực tiếp cho tổ chức của bạn.
Sản phẩm của bạn có thể tiếp cận với nhiều người hơn. Bên cạnh đó, đối tác kênh nhắm các mục tiêu tương tự và những nội dung thu hút người mua đó.
Bạn có thể hợp tác với nhiều đối tác bán hàng, nhưng tốt nhất chỉ nên chọn một số ít và thực hiện cẩn thận.
Cố gắng hợp tác với mọi người là một ý tưởng tồi. Kén chọn 1 ít sẽ làm tăng doanh thu của bạn mà còn vì nó sẽ dẫn đến một mối quan hệ hợp tác lâu dài và có lợi hơn nhiều.
Điều gì tạo nên một đối tác kênh tốt?
Quá trình tìm kiếm đối tác gần giống như tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Đầu tiên, bạn cần xác định hình mẫu đối tác lý tưởng trông như thế nào. Chúng ta hãy xem xét một số khía cạnh mà bạn nên tìm kiếm.
Bổ sung cho sản phẩm của bạn
Sản phẩm hoặc dịch vụ của đối tác phải lấp đầy khoảng trống trong sản phẩm của bạn hoặc giúp khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hiệu quả hơn.
Phù hợp với thị trường của bạn
Bạn cũng nên xem xét liệu khách hàng của đối tác có lợi từ sản phẩm hay không?. Họ có đang yêu cầu hỗ trợ mà đối tác của bạn hiện không thể cung cấp không? Khách hàng của họ có phù hợp về địa lý, trường hợp sử dụng và quy mô hay không?
Chuyên môn kỹ thuật cao
Xác định lượng kiến thức kỹ thuật mà đối tác của bạn cần để bán và có khả năng phục vụ đối với sản phẩm của bạn. Bạn có thể phải nghiên cứu hỗ trợ rất nhiều. Việc trainning đối tác đòi hỏi nhiều thời gian và nguồn lực, nhưng điều đó cũng mang lại cho họ động lực bổ sung để làm việc với bạn.
Mẹo: Nếu giá bán trung bình của bạn thấp và các đối tác của bạn bán lại sản phẩm của bạn một cách tương đối không thường xuyên thì việc đầu tư quá nhiều vào việc trainning họ là không khôn ngoan. Đảm bảo rằng bạn đang theo dõi doanh thu mà đối tác mang lại so với lợi tức trung bình.
Quy trình bán hàng tương tự
Quy trình bán hàng của đối tác phải tương thích với quy trình của bạn. Lý tưởng nhất là có một điểm tự nhiên trong quy trình bán hàng của họ để giới thiệu hoặc bán thêm sản phẩm của bạn.
Mức cam kết có thể quản lý
Hãy tự hỏi bản thân rằng bạn cần phải có bao nhiêu cam kết để đạt được thành công. Ví dụ: có thể đối tác của bạn sẽ cần dành cả ngày mỗi quý tại văn phòng của bạn để được đào tạo. Có lẽ tất cả những gì họ cần là hiểu biết cơ bản về sản phẩm của bạn, mà họ có thể học được từ một video dài 30 phút.
Khi bạn đã tạo dựng được cá tính đối tác lý tưởng của mình, hãy xếp hạng các đặc điểm theo mức độ quan trọng. Việc xây dựng này sẽ cung cấp cho bạn một khuôn khổ để đánh giá các đối tác cụ thể.
Dịch từ Hubspot
