Định giá là một trong những quy trình phức tạp và tế nhị mà hầu như mọi doanh nghiệp đều phải đối mặt. Nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng luôn thay đổi. Cho nên những gì bạn tính phí cho sản phẩm của mình có ảnh hưởng trực tiếp đến giá trị cảm nhận của khác hàng.
Doanh nghiệp luôn cố gắng phù hợp và thỏa mãn với nhu cầu đối với sản phẩm của họ. Bằng cách tận dụng chiến lược định giá Cao-Thấp – một phương pháp về cơ bản là cố định giá của một sản phẩm với sự quan tâm của người tiêu dùng đối với nó.
Trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá khái niệm đó sâu hơn một chút. Xem một số ví dụ và một số ưu nhược điểm của phương pháp này.
Chiến lược định giá Cao-Thấp là gì?
Chiến lược định giá Cao-Thấp là một sản phẩm được bán ban đầu ở một mức giá nhất định sẽ được chiết khấu dần dần khi nhu cầu đối với sản phẩm giảm dần. Phương pháp này thường được sử dụng cho các doanh nghiệp bán lẻ.
Định giá Cao-Thấp thường được kết hợp với một số chiến lược định giá tương tự. Chúng ta hãy xem nhanh một số chiến lược khác so với chiến lược này.
Định giá cao -thấp so với định giá thấp hàng ngày (Everyday Low-pricing)
Định giá THẤP hằng ngày là một phương pháp giữ cho tất cả các mức giá đặc biệt thấp. Nó như một phần mở rộng nhận dạng thương hiệu của mình. Chiến lược này phù hợp với các doanh nghiệp muốn tự coi mình là “thương hiệu giảm giá”.
Không giống như định giá Cao-Thấp, định giá thấp hàng ngày phụ thuộc vào việc bắt đầu và duy trì ở mức giá thấp.Trái ngược với Cao – Thấp bắt đầu ở mức cao và giảm dần.
Định giá Cao-Thấp so với Định giá Dẫn đầu Tổn thất (Loss Leader Pricing)
Với phương pháp định giá Loss Leader, một doanh nghiệp cố ý và thường xuyên giảm mạnh giá thành của một số sản phẩm nhất định để tạo ra sự quan tâm của người tiêu dùng. Sự khác biệt với định giá Cao-Thấp chủ yếu liên quan đến tốc độ giảm giá như thế nào. Định giá Cao-Thấp giảm dần trong khi định giá theo Loss Leader thì nhanh và triệt để hơn một chút.
Đặt giá cao-thấp so với thâm nhập thị trường
Thâm nhập thị trường là cố tình hạ giá để giảm cạnh tranh và tăng thị phần. Nó thường bao gồm giảm giá trên một bộ sản phẩm. Trong khi định giá Cao-Thấp ít liên quan hơn và cụ thể hơn đối với các sản phẩm riêng lẻ.
Ví dụ về chiến lược định giá cao-thấp
Nike Court Legacy
Nike đã áp dụng chiến lược định giá cao – thấp với giày sneaker Court Legacy. Giày có ba phối màu – đen, trắng toàn thân, trắng và cam. Nhu cầu đối với giày sneaker trắng và cam không cao bằng đối với các phiên bản đen và trắng. Để giúp chuyển lượng tồn kho của phiên bản màu trắng và màu cam, Nike đã giảm điểm giá so với các phối màu khác.
Iphone
Với mỗi lần phát hành iPhone mới, Apple cung cấp mẫu trước đó với giá thấp hơn giá bán ban đầu.
NBA 2K Series
2K Entertainment phát hành một phiên bản mới của loạt phim NBA 2K mỗi năm. Khi phiên bản mới đó được tung ra thị trường, giá của phiên bản trước đó sẽ giảm xuống.
Bây giờ chúng ta đã có cảm nhận về Đặt giá cao-Thấp là gì và nó có thể trông như thế nào, hãy cùng xem xét một số ưu và nhược điểm của chiến lược.
Ưu điểm của Chiến lược Định giá Cao – Thấp
Tạo ra sự quan tâm của người tiêu dùng với giá khuyến mãi.
Giảm giá dưới bất kỳ hình thức nào tạo ra sự nhiệt tình của người tiêu dùng. Chiến lược định giá Cao-Thấp được cấu trúc tốt phù hợp với xu hướng đó. Những người mua sắm cân nhắc ngân sách thích các deal. Đặc biệt là các deal trên các sản phẩm có giá trị cảm nhận cao. Vì vậy, giảm giá cho các sản phẩm đắt tiền là một cách hiệu quả để thu hút và tận dụng sự chú ý của người tiêu dùng.
Bán được những sản phẩm tồn kho
Tận dụng chiến lược giá cao-thấp là một trong những cách tốt để bán những sản phẩm tồn kho. Việc giảm giá từ mức giá từng cao một thời có thể đủ hấp dẫn để lôi kéo người mua mua các sản phẩm vẫn chưa được bán trong một thời gian.
Khách hàng đạt được mức giá tối ưu cho một số sản phẩm nhất định.
Đạt được mức giá tối ưu cho một sản phẩm có thể là một quá trình khó khăn. Bằng cách bắt đầu và giảm dần từ mức giá cao, bạn có thể cho mình một khoảng trống để thử nghiệm và tìm ra mức giá mà người tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm của bạn.
Nhược điểm của Chiến lược Định giá Cao-Thấp
Ảnh hưởng đến chất lượng cảm nhận của sản phẩm.
Uy tín và danh tiếng của một sản phẩm thường có mối liên hệ chặt chẽ với giá cả. Bằng cách giảm giá quá triệt để cho một sản phẩm đắt tiền, bạn có nguy cơ biến nó thành giá rẻ hoặc chất lượng thấp. Từ đó, giảm giá trị của sản phẩm này trong mắt của khách hàng.
Làm sai lệch kỳ vọng của người tiêu dùng.
Giống như trên, kỳ vọng của người tiêu dùng phụ thuộc vào cách người tiêu dùng gắn nhận thức của họ về một số thương hiệu với giá của chúng. Nếu bạn thường xuyên tận dụng mức giá Cao-Thấp. Bạn đang đóng khung doanh nghiệp của mình như một “thương hiệu giảm giá”. Người tiêu dùng sẽ mong đợi giảm giá từ bạn. Hộ sẽ thất vọng nhiều nếu bạn không cung cấp cho họ một cách nhất quán.
Ảnh hưởng đến lợi nhuận.
Rõ ràng, việc tính giá thấp hơn sẽ ảnh hưởng đến biên lợi nhuận của bạn một cách tự nhiên. Nếu bạn quá tham lam với chiến lược định giá cao-thấp của mình, bạn đang làm suy yếu khả năng kiếm tiền nhiều nhất của doanh nghiệp.
Mặc dù đòi hỏi sự khéo léo và có một số rủi ro, nhưng chiến lược định giá Cao-Thấp có thể là một lựa chọn tốt cho một doanh nghiệp đang cố gắng thu được nhiều tiền nhất từ một sản phẩm khi nó trở nên ít phổ biến hơn. Nếu công ty của bạn muốn đáp ứng nhu cầu thay đổi đối với một sản phẩm hoặc di chuyển hàng tồn kho dư thừa, hãy xem xét phương pháp này.
Dịch từ Hubspot
