Thật khó tin rằng việc thay đổi giá nhỏ nhất tác động đáng kể đến tỷ suất lợi nhuận. Điều này làm nổi bật mức giá quan trọng có thể có trong lợi nhuận của doanh nghiệp bạn.
Bây giờ, bạn đang tự hỏi chiến lược định giá nào sẽ giúp bạn thu được lợi nhuận. Bạn nên bắt đầu tính phí tăng trưởng cho ngành của mình? Hay bạn nên chọn giá cao hơn giá thị trường?
Có một phương pháp định giá đáng để xem xét đó là định giá dựa trên cạnh tranh.
Chiến lược này sử dụng giá của đối thủ cạnh tranh làm điểm chuẩn khi. Do các đối thủ ra vào và thị trường biến động nên doanh nghiệp chủ động điều chỉnh giá của mình.
Định giá dựa trên cạnh tranh
Với định giá dựa trên cạnh tranh, giá của đối thủ cạnh tranh được sử dụng làm chuẩn. Các sản phẩm được định giá bằng, thấp hơn hoặc cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh. Thay vì định giá dựa trên nhu cầu của khách hàng hoặc chi phí sản xuất. Nó thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp bán các sản phẩm tương tự nhau.
Ví dụ: các công ty bán lẻ thường sử dụng phương pháp này. Khách hàng tiềm năng thường đánh giá chi phí chuyển đổi giữa từng đối thủ cạnh tranh (ví dụ: chi phí thấp hơn so với chất lượng cao hơn) và các sản phẩm tương đối giống nhau về thiết kế và chức năng.
Các doanh nghiệp có ba lựa chọn để định giá sản phẩm của họ:
- Thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh
- Phù hợp với giá của đối thủ cạnh tranh
- Cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh
Nếu đặt giá thấp hơn , họ là người dẫn đầu về chi phí thấp trên thị trường. Nhân viên bán hàng có thể thu hút khách hàng tiềm năng với mức giá thấp. Trước khi giảm giá, các doanh nghiệp thường giảm chi phí sản xuất và chi phí chung để duy trì tỷ suất lợi nhuận.
Khi phù hợp với mức giá, họ cần phải đặt mình khác biệt với đối thủ cạnh tranh. Điều này thông qua kỹ thuật tiếp thị và xây dựng thương hiệu giúp tạo ra một giá trị độc đáo.
Một doanh nghiệp sử dụng chiến lược này cần có minh chứng giá trị rõ ràng. Có thể được thực hiện bằng cách cung cấp nhiều tính năng hơn, các lợi ích bổ sung (ví dụ: dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp) hoặc tạo ra sản phẩm chất lượng cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Với chiến lược giá cạnh tranh, bạn sẽ luôn dẫn đầu và làm cho giá của bạn năng động so với các đối thủ khác trên thị trường.
Ưu điểm của Định giá Dựa trên Cạnh tranh
Bạn có nghĩ rằng chiến lược giá cả cạnh tranh sẽ phù hợp với doanh nghiệp của bạn? Việc cân nhắc lợi ích và chi phí của chiến lược định giá luôn là một ý kiến tốt trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.
Dưới đây là một số lợi thế chính của việc theo đuổi chiến lược định giá dựa trên cạnh tranh.
1. Giá cả năng động.
Vì bạn đang định giá sản phẩm của mình dựa trên chuẩn của đối thủ cạnh tranh. Nên giá có thể thay đổi khi doanh nghiệp của bạn phát triển. Phân tích giá cả cạnh tranh cung cấp thông tin để cạnh tranh với người dẫn đầu thị trường. Và phần mềm theo dõi giá có thể giúp bạn tự động hóa việc phân tích này.
2. Thực hiện đơn giản.
Với một phân tích tương đối đơn giản về đối thủ cạnh tranh của bạn và giá của họ, bạn có thể xác định giá bán của mình mà không cần bất kỳ công thức hoặc tính toán phức tạp nào dù có hai hay bao nhiêu đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Bạn hoàn toàn có thể đánh giá giá cả của họ để đặt cho riêng mình.
3. Có thể kết hợp với các chiến lược giá khác.
Định giá dựa trên cạnh tranh chỉ tập trung vào đối thủ cạnh tranh. Nó sẽ bỏ qua nhu cầu của người tiêu dùng và chi phí sản xuất. Có thể sử dụng nhiều hơn một chiến lược định giá để tính đến các yếu tố bổ sung này.
Ví dụ: một công ty SaaS có thể xem xét chi phí để phát triển và tiếp thị phần mềm của mình và sử dụng phương pháp cộng chi phí để xác định giá bán của nó. Trước khi quyết định mức giá cuối cùng, giá cả đang ở đâu so với các đối thủ cạnh tranh? Với mô hình định giá kết hợp cả hai chiến lược, họ sẽ có thể đi trước đối thủ và trang trải chi phí của mình.
Nhược điểm của Định giá Dựa trên Cạnh tranh
Phương pháp định giá này không có lợi cho tất cả các doanh nghiệp. Dưới đây là một số nhược điểm của định giá dựa trên cạnh tranh.
1. Bỏ quá nhu cầu của người tiêu dùng.
Định giá dựa trên cạnh tranh giả định rằng các đối thủ đang định giá một cách thông minh. Điều đó khiến những người chơi khác trên thị trường cũng phải tuân theo. Chiến lược định giá này hoạt động tốt nếu một số doanh nghiệp trên thị trường sử dụng nó.
Nhưng nếu phần lớn thị trường sử dụng chiến lược này, bạn sẽ mất liên lạc với nhu cầu của người tiêu dùng. Điều này là do các doanh nghiệp thay đổi theo ý thích của mình và theo dấu các chiến lược cũ mà không nghiên cứu để phát triển các chiến lược mới.
2. Dễ trở nên thụ động.
Định giá này khiến các doanh nghiệp có nguy cơ trở nên tự mãn trong việc thiết lập giá của mình. Họ có thể bỏ qua các dấu hiệu cho thấy họ nên điều chỉnh chiến lược giá của mình.
3. Không lý tưởng cho các nhà bán lẻ nhỏ.
Thông thường, các nhà bán lẻ nhỏ hơn có quỹ hạn chế, điều này khiến chiến lược định giá dựa trên cạnh tranh trở nên khó khăn. Định giá dựa trên cạnh tranh làm giảm tỷ suất lợi nhuận và gây tổn hại cho việc kinh doanh.
Nếu đặt giá quá cao, họ có thể không có đủ phương tiện tài chính để vượt qua đối thủ cạnh tranh.
Ví dụ về định giá dựa trên cạnh tranh
Định giá dựa trên cạnh tranh sử dụng giá của đối thủ cạnh tranh làm điểm chuẩn.
Ví dụ: Công ty sản xuất nước sốt mì ống đồng nhất giá với đối thủ cạnh tranh. Làm thế nào để họ tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh? Họ tạo ra một thương hiệu mạnh mang lại lợi ích cho cộng đồng và quyên góp một phần lợi nhuận của mình cho hoạt động từ thiện.
Dưới đây là một vài ví dụ về đặt giá dựa trên cạnh tranh. Các ví dụ này cho thấy phần nào cách chiến lược giá này thường được triển khai.
1. thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh
Một chuỗi cửa hàng tạp hóa có dòng ngũ cốc riêng. Nó phân tích giá của các loại ngũ cốc có thương hiệu và định giá loại ngũ cốc của chính nó dưới mức giá trung bình của đối thủ cạnh tranh. Họ hy vọng sẽ bán được nhiều hơn dựa trên giả định rằng người tiêu dùng sẽ chọn sản phẩm giá rẻ của họ thay vì các lựa chọn ngũ cốc đắt tiền hơn.
2. phù hợp với giá của đối thủ cạnh tranh
Có một trạm xăng ở một góc phố có giá xăng tiêu chuẩn là $3.18. Trạm xăng khác bên kia đường đang cung cấp xăng với cùng một mức giá. Cả hai trạm xăng đều bán một sản phẩm giống nhau, và sức ép của thị trường đã dẫn đến việc mỗi doanh nghiệp chọn cùng một mức giá.
3. cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh
Giả sử một công ty máy tính đang cố gắng xác định giá cho máy tính xách tay của mình. Họ xem xét đối thủ cạnh tranh và quyết định nó có thể kiếm được nhiều lợi nhuận nhất bằng cách chọn một mức giá cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh. Họ tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ bằng cách cung cấp một sản phẩm cao cấp với thiết kế kiểu dáng đẹp và các tính năng bổ sung. Vì các đối thủ cạnh tranh không cung cấp những đặc quyền này, người tiêu dùng sẽ có nhiều khả năng chọn máy tính xách tay cao cấp hơn.
Với định giá dựa trên cạnh tranh, bạn sẽ có thể theo kịp đối thủ cạnh tranh của bạn. Cũng như với bất kỳ chiến lược giá nào, bạn sẽ phải đánh giá ưu điểm và nhược điểm của nó. Tuy nhiên, với việc lập kế hoạch phù hợp, một chiến lược cạnh tranh có thể là bổ sung có giá trị cho mô hình định giá của bạn.
Dịch từ Hubspot
