Để có một chiến lược bán hàng thành công, bạn cần phải xem xét và sử dụng chiến thuật bán hàng. Inbound và Outbound là 2 phương án mà bạn nên cân nhắc. Bài viết này sẽ giải thích tầm quan trọng của cả hai và đưa ra các ví dụ giúp bạn tăng doanh số bán hàng của mình.
Bạn muốn hướng dẫn khách hàng về lợi ích của sản phẩm của bạn và để họ tự liên hệ. Hay là bạn muốn tiếp cận trực tiếp với khách hàng tiềm năng.
Đó là một vấn đề và bạn không biết phải giải quyết nó như thế nào. Các chiến thuật bán hàng outbound sẽ giới thiệu giải pháp và Inbound sẽ chốt thỏa thuận với một khách hàng tiềm năng vốn đã có hiểu biết từ trước.
Inbound sales Và Outbound sales là gì?
Sự khác biệt chính giữa inbound và outbound là lần tiếp xúc đầu tiên. Trong inbound, khách hàng tiềm năng chủ động tiếp cận với công ty, trong khi outbound, công ty sẽ cố gắng tiếp cận với các khách hàng tiềm năng.
Inbound Sales
Trong bán hàng inbound, hầu hết các khách hàng tiềm năng đều cảm thấy thích thú vì họ đã tự nghiên cứu giải pháp và biết mình muốn gì. Inbound chủ yếu dựa trên internet vì những nơi khách hàng check in để biết thêm thông tin thường là mạng xã hội, blog, website, v.v.
Outbound Sales
Bán hàng Outbound dựa trên tiếp cận “lạnh”. Có nghĩa là các chiến thuật bán hàng outbound sẽ tiếp cận được nhiều người hơn, hướng dẫn họ vào kênh bán hàng của công ty. Các ví dụ phổ biến là Tv ads, banner, v.v.
Các công cụ để thực hiện bán hàng Outbound
Team bán hàng của bạn sẽ phải đóng một vai trò tích cực trong các chiến thuật bán hàng outbound. Bước đầu tiên là xác định các thị trường hấp dẫn nhất của bạn thông qua phân đoạn thị trường. Bạn cần biết mình sẽ nhắm đến ai và nghiên cứu kỹ lưỡng những khách hàng tiềm năng đó.
Sau khi làm được điều đó, danh sách sau đây là các công cụ để triển khai bán hàng outbound.
1. Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp gồm các cuộc gọi điện thoại, email, tin nhắn và các cách khác để giao tiếp trực tiếp với khách hàng của bạn. Bạn cần trình bày đề nghị của mình một cách ngắn gọn, nhiều thông tin và thú vị để thu hút sự quan tâm của khách hàng.
Lợi ích là – tiếp cận rộng rãi nhiều người và có một quy trình bán hàng nhanh chóng. Tuy nhiên, hầu hết thường không thích bị gọi đến, vì vậy bạn phải có một đề nghị đặc biệt hoặc có tài năng trong việc thu hút khách hàng.
Xem thêm: 10 mẹo Cold Calling đắt giá cho nhân viên bán hàng.
2. Quảng cáo
Quảng cáo trên TV, radio và báo in đều là chiến thuật bán hàng outbound. Đây là những phương tiện cũ, nhưng vẫn mang lại hiệu quả tốt. Bên cạnh đó, hãy đầu tư vào quảng cáo trực tuyến như banner ads, quảng cáo trên google, quảng cáo trên YouTube và các mạng xã hội.
3. Bán hàng trên mạng xã hội
Sử dụng mạng xã hội để bán hàng, trong đó tốt nhất là LinkedIn, cho phép bạn gửi tin nhắn trực tiếp đến những người quan tâm trong ngành nhất định. Hãy bắt đầu cuộc trò chuyện bằng demo hoặc ebook miễn phí thay tính chuyện bán hàng ngay lập tức.
Ưu tiên việc tạo mối quan hệ với cơ sở khách hàng của bạn và thu hút họ.
4. Hồ sơ khách hàng
Để thành công khi bán hàng trực tiếp, bạn cần hiểu rõ tính cách người mua của mình. Bạn nên đa dạng các hình mẫu khách hàng để bao quát tất cả các khách hàng mục tiêu của mình.
Tạo hồ sơ khách hàng gồm sở thích, chức danh công việc, ngành, v.v. của họ. Bạn càng có nhiều thông tin về đối tượng của mình, bạn càng xây dựng những hồ sơ này tốt hơn. Một người có thể là một freelancer mới bắt đầu, trong khi một người khác có thể là giám đốc kỹ thuật trong một công ty quy mô vừa…
5. Bán hàng dựa trên tài khoản
Bán hàng dựa trên tài khoản là sự hợp tác giữa bán hàng và tiếp thị. Việc này đòi hỏi bạn phải tạo một danh sách các tài khoản mục tiêu giống với hồ sơ khách hàng. Mục tiêu cuối cùng là tìm thêm các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và biết người ra quyết định mà bạn nên nhắm mục tiêu là ai.
6. CRM
Quản lý mối quan hệ khách hàng có thể dễ dàng tăng gấp đôi năng suất bán hàng của bạn. CRM đồng thời giúp bạn quản lý một số lượng lớn khách hàng tiềm năng, lịch hẹn, cuộc gọi và email. CRM của bạn có thể giúp bạn tự động hóa các phần của quy trình bán hàng và tăng tốc độ tạo báo cáo.
Các ứng dụng này dùng để quản lý quy trình bán hàng của các khách hàng cá nhân và giúp team của bạn chốt được nhiều doanh số hơn. Điều đó đến từ việc mọi người đều có thể truy cập đễn các thông tin cần thiết.
Ưu và nhược điểm của bán hàng outbound
Chúng ta đã đề cập đến các chiến thuật bán hàng outbound phổ biến nhất, giờ hãy phân tích giữa ưu và nhược điểm của chiến lược bán hàng này.
Ưu điểm
Hai lợi ích quan trọng nhất là tốc độ và số lượng người mà bạn tiếp cận. Bán hàng Outbound nói chuyện trực tiếp với khách hàng và yêu cầu sự thay đổi nhanh chóng.
Bán hàng outbound cho phép bạn kiểm soát nhiều hơn quy trình bán hàng vì bạn đang chọn đối tượng để nhắm mục tiêu và nhanh chóng biết được hướng đi đó có hiệu quả hay không.
Nhược điểm
Khách hàng thường không thích hoặc không mong đợi những nỗ lực bán hàng outbound Họ có thể thấy khó chịu với những chiên dịch outbound mà bạn triển khai. Một bất lợi đáng kể khác là chi phí. Bạn phải có một ngân sách khá lớn để tiến hành các chiến thuật này.
Các công cụ để triển khai bán hàng Inbound.
Bán hàng Inbound tập trung vào việc tạo nội dung để khách hàng tìm kiếm và hiểu về thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ của bạn. Phương pháp này tập trung vào tiếp thị hơn là bán hàng trực tiếp.
Điều đó đòi hỏi nội dung như blog, bài đăng trên mạng xã hội, video hướng dẫn, v.v. Giữa rất nhiều đối thủ cạnh tranh để khách hàng của bạn lựa chọn, hãy đảm bảo họ đưa ra được quyết định sáng suốt.
1. Smarketing
Smartketing là viết tắt của việc kết hợp các nguồn lực của 2 team sales và marketing của bạn. Vì họ có cùng mục tiêu, họ nên làm việc cùng với nhau. Ví dụ phổ biến nhất là làm việc cùng nhau trong việc sử dụng hiệu quả Sales Pipeline.
Trong khi team sales đánh giá khách hàng đủ điều kiện, marketing tạo nội dung và chạy các chiến dịch. Chìa khóa cho sự hợp tác này giao tiếp vì cả hai team cần liên hệ với nhau vì mục tiêu chung.
2. Websites (form) và Landing Pages
Landing Pages và webform là những nhân tố cần thiết để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Bạn không cần gõ cửa từng khách hàng. Bán chỉ cần giới thiệu khách hàng của mình những thông tin thích hợp để họ hoàn tất việc mua hàng. Các landing pages ngắn, dài, theo hướng tìm kiếm, theo hướng Pay-Per-Click và các trang khác đều được thiết kế để thuyết phục khách truy cập thực hiện một hành động nhất định — để chuyển đổi.
Theo thời gian, thông qua SEO, các trang đích của bạn sẽ tạo ra khách hàng tiềm năng. Chìa khóa là tạo ra nội dung hấp dẫn thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng của bạn.
Khi nói đến các biểu mẫu web, bạn cần giữ cho chúng ngắn gọn và đặt câu hỏi phù hợp. Cố gắng chỉ hỏi những câu hỏi cần thiết mà không thêm bất kỳ câu hỏi nào sẽ không mang lại giá trị gia tăng cho bạn. Ví dụ, yêu cầu một địa chỉ email là đủ. Bạn không cần phải xin số điện thoại.
Xem thêm: Lead Generation là gì? Những phương pháp thu hút khách hàng hiệu quả dành cho doanh nghiệp.
3. Mạng xã hội
Mạng xã hội rất tốt để truyền bá nhận thức về thương hiệu, tạo ra nền tảng và thông báo cho khách hàng của bạn về các sản phẩm và dịch vụ mới. Instagram, LinkedIn, Pinterest và Facebook hoạt động hiệu quả trong việc thu hút khách hàng mới.
Bạn càng cung cấp nhiều nội dung, càng có nhiều cơ hội họ quan tâm đến thương hiệu của bạn. Và tiến sâu hơn là mua thứ gì đó từ bạn. Hướng dẫn họ cách sử dụng sản phẩm và dịch vụ và tạo nội dung chuyên biệt cho họ trong các tình huống khác nhau.
Nếu dịch vụ của bạn có thể được sử dụng theo nhiều cách khác nhau để cung cấp các kết quả khác nhau, hãy tạo các bài đăng trên mạng xã hội giải thích các tình huống đó. Freelancers sẽ quan tâm đến nội dung bổ sung hơn là các CMO. Hãy chắc chắn rằng tất cả mọi người đều có nội dung mà họ quan tâm.
4. Nuôi dưỡng khách hàng.
Quản lý khách hàng tiềm năng là quá trình thu hút, theo dõi, đánh giá chất lượng và thu hút họ cho đến khi họ mua sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, việc nuôi dưỡng khách hàng cũng rất quan trọng khi khách hàng chưa sẵn sàng ra quyết định.
Việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thường được thực hiện với chuỗi email và quảng cáo mục tiêu. Khi bạn chọn nền tảng để nuôi dưỡng, bạn cần phải phân loại khách hàng tiềm năng. Đồng thời tìm ra nhịp mà khách hàng sẽ phản hồi một cách thuận lợi.
5. Trò chuyện trực tiếp
Trò chuyện trực tiếp là một yếu tố chính trong Inbound marketing. Nhiều trang web cung cấp tính năng trò chuyện trực tiếp với AI hoặc nhân viên bán hàng thực. Đây là một cách tuyệt vời để dẫn dắt khách hàng của bạn trong hành trình mua hàng của họ. Bạn có thể giúp họ trong thời gian thực về bất kỳ vấn đề nào họ có thể gặp phải. Bên cạnh đó khuyến khích họ mua thứ gì đó trong cuộc trò chuyện.
6. AI
Trí tuệ nhân tạo hoạt động tốt trong việc bán hàng vì nó tăng tốc quá trình bán hàng và cung cấp cho bạn insight thúc đẩy các giao dịch nhanh chóng kết thúc.
Trong việc bán hàng, sử dụng AI để quản lý số liệu tốt hơn, đồng thời giúp giảm thiểu sai sót và làm cho việc bán hàng trở nên nhẹ nhàng và có ý nghĩa hơn.
Với AI, bạn có thể tìm thấy khách hàng tiềm năng tốt hơn và thu hút họ bằng chatbot. AI đảm bảo không có người truy cập trang web nào bị bỏ rơi khi tương tác với nền tảng.
Ưu và nhược điểm của bán hàng Inbound
Ưu điểm
Các chiến thuật bán hàng inbound không yêu cầu ngân sách đáng kể. Cho phép bạn tương tác với khách hàng nhiều lần và kích thích họ mua lại nếu có thể.
Các nỗ lực tiếp thị và bán hàng inbound đòi hỏi bạn phải thiết lập cơ sở thông tin. Từ đó nội dung và khách hàng trung thành bắt đầu mang lại thành quả dành cho bạn. Nội dung tiếp cận khách hàng tiềm năng mới và trả lời cho thắc mắc của họ. Trong khi khách hàng trung thành trở thành một người quảng bá tốt nhất cho sản phẩm của bạn.
Nhược điểm
Khi bạn so sánh doanh số, nhược điểm của inbound là mất thời gian để phát huy tác dụng và mang lại kết quả. Nếu bạn đang khởi đầu, cần thời gian cho đến khi nội dung của bạn đến được với đúng người. Đó là những gì mọi người thường làm để xây dựng niềm tin vào thương hiệu.
Inbound vs Outbound: Đưa ra quyết định của bạn ngay hôm nay
Cuối cùng, hãy kết hợp các chiến thuật bán inbound và outbound để có một chiến lược bán hàng thành công.
Chiến lược outbound mang lại doanh thu, bất kể chúng tiêu cực đến mức nào. Nếu bạn chỉ mới bắt đầu, outbound sẽ mang lại cho bạn doanh số bán hàng. Trong lúc đó, hãy xây dựng chiến lược inbound của mình cho tương lai.
