Bạn đã bao giờ cảm thấy team bán hàng của bạn đang ổn, nhưng bạn biết họ có thể làm tốt hơn không? Hoặc bạn có thể tìm được nhân viên bán hàng sẽ bán được nhiều hơn không?
Điều này có thể là do những nhân sự của bạn chưa được trainning đúng hoặc có giới hạn do hướng dẫn bạn đã cung cấp.
Mặt khác, nếu bạn cung cấp cho họ một kế hoạch bán hàng chiến lược vạch ra rõ ràng các mục tiêu của doanh nghiệp. Đi kèm với một hệ thống được bố hợp lý với mục tiêu đó. Bạn có thể sẽ ấn tượng với những gì nhân viên bán hàng làm.
Trong bài viết này, hãy đi sâu vào kế hoạch bán hàng chiến lược là gì? Đi kèm cùng với cách lập một kế hoạch cho team của riêng bạn.
Kế hoạch chiến lược là gì?
Nếu bán hàng là một cuộc hành trình, thì kế hoạch chiến lược của bạn là lộ trình mà bạn giúp team đến đích. Đây là một trong những hoạt động quan trọng nhất mà bạn sẽ làm với tư cách là giám đốc bán hàng. Nếu không có nó, team bán hàng của bạn sẽ không có định hướng và hướng dẫn để đạt được mục tiêu của họ.
Lộ trình này cho phép công ty tập trung vào doanh thu dài hạn. Thông qua việc giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới. Những lộ trình được tạo ra với các nhà đầu tư và cổ đông.
Lợi ích của việc lập một kế hoạch chiến lược là gì?
Một kế hoạch chiến lược là điều cần thiết. Nếu không có kế hoạch nào tồn tại, các nhân viên bán hàng của bạn sẽ phó mặc cho các cách của riêng họ. Họ sẽ đưa ra các quyết định thiếu khoa học dựa trên thông tin họ có trong thời điểm hiện tại. Nếu không có kiến thức về các mục tiêu dài hạn của công ty, các nhân viên chỉ đang làm việc với những gì họ có.
Bằng cách tạo và làm theo một kế hoạch chiến lược, bạn:
- Thiết lập định hướng cho các mục tiêu doanh nghiệp.
- Cho phép chủ động thay vì bị động phản ứng
- Làm cho team của bạn hiệu quả và năng suất hơn
- Tăng lợi nhuận
- Cung cấp các kỳ vọng cơ bản mà team của bạn cần đáp ứng khi / nếu team của bạn gặp phải những thách thức bất ngờ
Các yếu tố của một kế hoạch chiến lược
Tài liệu kế hoạch chiến lược được tạo định kì theo quý hoặc năm. Nó bao gồm một số yếu tố khác nhau. Bằng cách trả lời những câu hỏi ở dưới, bạn sẽ lập một kế hoạch bán hàng chiến lược mạnh mẽ cho doanh nghiệp của mình. Bạn nên cộng tác với một số nhân viên bán hàng hàng đầu của bạn, những người có thể cung cấp những thông tin chi tiết nhất.
Năm ngoái, công việc kinh doanh của bạn trông như thế nào?
Trước khi có thể quyết định mình sẽ đi đâu, bạn cần biết mình đã đến đâu. Một số điều cần xem xét (mặc dù không phải là tất cả!):
- Đã bán bao nhiêu?
- Ai trong team của bạn đã chốt doanh số bán hàng?
- Khách hàng đã mua là ai?
- Họ sẽ trở lại để mua hàng?
- Chu kỳ bán hàng của bạn là bao lâu?
- Khách hàng nào chiếm nhiều thời gian nhất so với khách hàng có doanh thu cao nhất?
- Thị trường như thế nào?
Nên bổ sung thêm thông tin về ngành cụ thể của bạn và các công ty khác đang chơi trong cùng một lĩnh vực có thay đổi gì so với những năm qua.
Đề xuất giá trị của bạn là gì?
Điều gì khiến sản phẩm của bạn trở thành giải pháp phù hợp cho các vấn đề của khách hàng tiềm năng? Điều gì khiến công ty của bạn khác biệt so với tất cả những công ty khác cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự? Sử dung phân tích SWOT để xác định:
- Điểm mạnh (Strengths)
- Những điểm yếu (Weakness)
- Những cơ hội (Oppotunities)
- Các mối đe dọa (Threats)
Lơi khuyên: Hãy trung thực. Mọi thứ diễn ra quá ngọt ngào sẽ không giúp bạn phát triển.
Bạn đang bán cho ai?
Điều này bao gồm thị trường mục tiêu cũng như tính cách người mua của bạn. Câu trả lời của bạn từ câu hỏi của năm trước sẽ có ích ở đây. Biết ai mua sản phẩm của bạn là điều quan trọng. Biết ai chiếm 80% thời gian của bạn và chỉ mang lại 20% doanh thu cho bạn là vàng. Tính cách người mua của bạn sẽ cho bạn biết khách hàng lý tưởng của bạn là ai và bạn nên tránh xa ai.
Bạn cần kiếm bao nhiêu?
Mục tiêu doanh thu mục tiêu của bạn trong năm là gì? Cho quý là bao nhiêu?
Bạn tiếp cận họ bằng cách nào?
Đây là những chiến lược và chiến thuật bạn sẽ sử dụng để kết nối với khách hàng của mình. Chúng bao gồm:
- Các chiến thuật tiếp thị để thu hút khách hàng mới
- Phát triển tài khoản hiện có hoặc thu hút khách hàng cũ trở lại
- Nhưng phương pháp tận dụng khách hàng hiện tại để giới thiệu
Quy trình bán hàng của bạn cần được lưu ý ở đây, cũng như giá cả bạn tính và bất kỳ chương trình khuyến mãi nào đã lên kế hoạch.
Xem thêm: Quy trình bán hàng – Sales Process 7 bước dành cho bán hàng B2B.
Ai trong team của bạn?
Chỉ rõ ràng cấu trúc nhóm của bạn và thông báo rõ ràng ai là người chịu trách nhiệm cho việc gì – và khi nào.
Những tài nguyên nào tồn tại?
Team của bạn sẽ có quyền truy cập vào những công cụ nào để đạt được mục tiêu doanh thu của họ. Họ sẽ nhận được sự hỗ trợ nào từ bạn, các bộ phận khác và các nguồn bên ngoài?
Hãy nhớ rằng ngay cả sau khi lập kế hoạch chiến lược của công ty, bạn sẽ cần phải làm việc với từng nhân viên bán hàng của mình để xác định cách họ sẽ đạt được các mục tiêu cá nhân. Tạo ra một kế hoạch rõ ràng để họ tuân theo các đăng ký và các chỉ số hiệu suất chính trong quá trình làm việc. Điều này sẽ bao gồm:
- Mục tiêu doanh thu cá nhân của họ
- Bao nhiêu nhân viên bán hàng đại diện.
- Thường cần bao nhiêu cuộc gọi để kết thúc các đợt bán hàng đó
- Họ nên dành bao nhiêu thời gian cho các cuộc gọi bán hàng
- Cách làm việc với khách hàng hiện tại và khách hàng trước đây để tăng số lần mua hàng của họ và giới thiệu
Dịch từ Hubspot.
