Lead Generation là một quá trình đòi hỏi nhiều nỗ lực của các doanh nghiệp. Cho dù lớn hay nhỏ, B2B hay B2C, lead generation đều là chìa khóa để tạo ra doanh số. Nếu bạn là nhân viên bán hàng, bạn luôn tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng. Nếu bạn là một nhà tiếp thị, bạn đang khám phá những cách mới để tạo ra thêm khách hàng. Trong chủ đề này, hãy đi sâu vào tất cả các khía cạnh của Lead Generation- thu hút khách hàng.
Lead (~khách hàng) là gì?
Lead là một đối tượng thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc giải pháp của bạn. Họ cũng có thể là một đối tượng phù hợp với mẫu hình mục tiêu cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Các loại khách hàng tiềm năng
- Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (Marketing Qualified Leads)
Là loại khách hàng có mức độ tương tác nhất định nhờ kết quả của hoạt động tiếp thị. Họ là kết quả của các kỹ thuật Lead Generation và được bàm giao cho team sales . MQL thường thực hiện một hoạt động, như download e-book của bạn hoặc đã tham dự event của bạn. Đó là một dấu hiệu rõ ràng về sự quan tâm của họ đối với doanh nghiệp của bạn. Các MQL đã sẵn sàng để được chăm sóc nuôi dưỡng, nhưng họ vẫn chưa sẵn sàng để mua.
- Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (Sales Qualified Leads)
Khi các MQL hiển thị hành vi sẵn sàng mua hàng, chẳng hạn như yêu cầu demo hoặc đăng ký dùng thử miễn phí, họ sẽ trở thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL). Những khách hàng tiềm năng này thường được team bán hàng bàn giao cho nhân viên bán hàng (Sales Executive). SQL gần với việc đưa ra quyết định mua hàng. Vì vậy người điều hành tài khoản hành động càng nhanh thì cơ hội chuyển đổi của họ càng cao.
Lead generation (thú hút khách hàng) là gì?
Lead generation là quá trình tìm kiếm và thu hút những người có khả năng trở thành khách hàng của bạn ngay lập tức hoặc trong tương lai. Bạn nên thu thập các thông tin để bắt đầu mối quan hệ kinh doanh với họ. Có thể làm một cách tự nhiên hoặc bằng cách chi tiền, tùy thuộc vào nguồn lực của bạn. Vậy Lead Generation để làm gì?
Thu hút khách hàng mới
Bạn cần tạo ra sự quan tâm mới và tăng đối tượng mục tiêu để gia tăng doanh thu. Lead Generation làm tăng nhóm các đầu mối mới trong kênh bán hàng của bạn. Từ đó, tăng cơ hội bán hàng và tỷ lệ thành công.
Phát triển doanh nghiệp của bạn
Lead Generation giúp bạn phát triển doanh nghiệp bằng cách mang lại những khách hàng chất lượng. Những người có thể chuyển đổi thành khách hàng. Chiến thuật Lead Generation thu hút với những thông tin về cách sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ để họ sẵn sàng chuyển sang giai đoạn tiếp theo trong Sales Funnel của bạn.
XEM THÊM: Tất cả về Sales Funnel cho B2B
Xây dựng uy tín và giá trị
Lead Generation là một quá trình cho và nhận. Nó gợi ý về giá trị mà công ty của bạn sẽ cung cấp đồng thời tạo cho khách hàng tiềm năng ghi nhớ những giá trị ấy thông qua các nội dung hữu ích. Vì bạn cung cấp thứ gì đó có giá trị cho họ, họ phát triển lòng tin và mối quan hệ đối với thương hiệu của bạn và sẵn sàng thực hiện bước tiếp theo với bạn.
Những kênh thu hút khách hàng:
Nhìn chung, có hai kênh Lead Generation: inbound và outbound (bên trong và bên ngoài). Cả hai kênh này đều nhằm mục đích tạo ra khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của bạn. Nhưng có một sự khác biệt nhỏ trong cách chúng hoạt động.
Outbound lead generation
Phương pháp Lead Generation outbound bao gồm nỗ lực chủ động để tiếp cận với khách hàng của bạn. Điều này thường bắt đầu với việc mua danh sách khách hàng tiềm năng. Sau đó, bạn liên hệ với những khách hàng tiềm năng này thông qua cuộc gọi lạnh (cold calling). Để có phạm vi tiếp cận rộng hơn, các doanh nghiệp nhìn xa hơn danh sách khách hàng tiềm năng và sử dụng bảng quảng cáo, quảng cáo báo in, quảng cáo truyền hình và quảng cáo radio. Điểm nhấn ở đây là ngân sách, kết nối phương tiện truyền thông và bạn có thể linh hoạt bao nhiêu tài nguyên dùng cho tiếp thị.
Inbound lead generation
Phương pháp inbound thu hút khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng nội dung trực tuyến. Bạn tạo một trang web hoặc viết blog và tối ưu hóa tìm kiếm trực tuyến thông qua các kỹ thuật SEO (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm). Nội dung cần có các từ khóa thích hợp và trả lời các câu hỏi mà đối tượng mục tiêu của bạn đang hỏi. Khi nội dung của bạn có thể dễ dàng tìm thấy và bắt đầu thu hút người đọc, họ sẽ trở thành khách hàng tiềm năng của bạn. Từ đó, tùy thuộc vào cách bạn tương tác với họ, họ có khả năng trở thành trở thành khách hàng mua sản phẩm của bạn.
Trong quá trình inbound, bạn giáo dục đối tượng mục tiêu của mình thông qua chiến lược nội dung được lập kế hoạch cẩn thận. Điều này mất thời gian và ngân sách ít hơn so với outbound.
So sánh giữa 2 kênh Inbound và Outbound
| Outbound Lead Generation | Interrupts Leads | Giao tiếp 1 chiều | Chi phí là quan trọng nhất | Doanh nghiệp quyết định khi nào và làm thế nào để tương tác với khách hàng. | Phương thức tiếp cận: Cold call, direct call. Print media, billboard, and conference | Động lực buôn bán là chính, mục đích marketing rõ ràng. | Chung chung và nhắm vào mục tiêu đại chúng. |
| Inbound Lead Generation | Attracts Leads | Giao tiếp 2 chiều | Nội dung là quan trọng nhất | Khách hàng quyết định khi nào và làm thế nào tương tác với doanh nghiệp. | Tiếp cận thông qua Digital nội dung gồm Text, images, video và audio. | Mục tiêu chính là: Educate, mục tiêu marketing là không rõ ràng. | Cá nhân hóa cho các đối tượng cụ thể. |
Các giai đoạn của thu hút khách hàng: Phân loại khách hàng tiềm năng của bạn
Trong B2B, inbound Lead Generation được ưu tiên sử dụng. Toàn bộ quá trình thu hút khách hàng tiềm năng hợp tác kinh doanh với bạn bằng cách giáo dục trước và bán hàng sau để phù hợp với mô hình kinh doanh B2B. Đó là lý do tại sao tiếp thị trong nước trong B2B đưa khách hàng tiềm năng qua ba cấp độ của Sales Funnel. (Xem thêm chi tiết tại Sales Funnel)
- Middle of the Funnel: Khách hàng tiềm năng ở giữa kênh cần thúc đẩy.
- Bottom of the Funnel: Khách hàng ở giai đoạn cuối kênh biết chính xác những gì bạn có thể cung cấp cho họ.
- Bottom of the Funnel: Khách hàng ở giai đoạn cuối kênh biết chính xác những gì bạn có thể cung cấp cho họ.
6 phương pháp lead generation online (Tạo KH trực tuyến)
Content marketing
Tạo và phân phối nội dung tập trung chính vào giáo dục, không phải bán hàng. Nội dung có thể được tạo ra ở nhiều định dạng khác nhau — blog, inforgraphics, video, case studies, whitepapers…
Mạng xã hội.
Tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn, mọi nền tảng mạng xã hội có thể là một kênh tạo khách hàng tiềm năng quý giá. Facebook, Twitter, Instagram và Snapchat rất cần thiết cho B2C; LinkedIn là cơ bản cho B2B.
Với email, bạn có thể bắt đầu cuộc trò chuyện email với khách hàng của mình sau khi họ tham khảo blog, tham gia webinars, thông báo cho họ những thông tin sản phẩm hoặc giảm giá.
Webinars
Tham dự Webinars yêu cầu mọi người chia sẻ ID email của họ, điều này làm nó trở thành một hoạt động tạo khách hàng tiềm năng lý tưởng. Hoạt động này thu hút các khách hàng tiềm năng nhờ các diễn giả chất lượng, các chủ đề luôn bắt kịp xu hướng cho nên đây là một kênh tốt để mọi người hiểu nhiều hơn về sản phẩm của bạn.
Pay-per-click ads (PPC ads)
Khi nhấp vào quảng cáo PPC sẽ đưa họ truy cập đến trang đích, trang này thu thập thông tin của khách hàng tiềm năng. Quảng cáo PPC hoạt động vì chúng chứa các từ khóa có liên quan đến đối tượng của bạn, ngoài ra chúng còn xuất hiện trên trang đầu của Google.
Display ads
Còn được gọi là banner ads, quảng cáo này giống như quảng cáo in cho kỹ thuật số. Crisp Copy, Call-to-action, hình ảnh minh họa và hoạt ảnh là những yếu tố hiệu quả trong quảng cáo hiển thị hình ảnh.
Làm thế nào để đo lường lead generation?
Sau khi có được khách hàng tiềm năng, bạn sẽ làm gì với họ? Bạn cần có một hệ thống quản lý khách hàng tiềm năng mạnh mẽ để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền. Bạn cần thu thập tất cả thông tin có thể về khách hàng tiềm năng. Đồng thời theo dõi mức độ tương tác và chỉ định chúng cho các nhân viên sale tương ứng.
Quản lý khách hàng tiềm năng là quá trình nắm bắt được họ bằng cách theo dõi các hoạt động và hành vi của họ, đủ điều kiện và thu hút họ cho đến khi họ sẵn sàng được chuyển cho các chuyên viên bán hàng theo hạn ngạch.
Các chỉ số tạo khách hàng tiềm năng chính
Khi lead generation, bạn đo lường dựa trên một tập hợp các chỉ số.
Các chỉ số này có thể áp dụng cho cả B2B và B2C (doanh nghiệp với người tiêu dùng). Dưới đây là danh sách 6 chỉ số cơ bản cho các hoạt động tạo khách hàng tiềm năng của bạn:
Lượt truy cập trang web
Lượng truy cập trang web cao hơn có nghĩa là nhiều người đang truy cập vào trang web của bạn. Lưu lượng truy cập này được Google (và các công cụ tìm kiếm khác) thừa nhận như một dấu hiệu cho thấy độ tin cậy của trang web bạn mang đến kết quả là trang web của bạn bắt đầu xếp hạng cao hơn cho các từ khóa bạn đang nhắm mục tiêu.
Lượt truy cập
Trong Google Analytics, lượt khách hàng tiềm năng truy cập vào website được phân loại dựa trên các kênh mặc định sau:
- Direct: đến trực tiếp vào thanh địa chỉ hoặc nhấp vào dấu trang.
- Organic: đến từ kết quả tìm kiếm không phải trả tiền.
- Social: đến trang web của bạn từ các mạng xã hội.
- Email: đến từ một liên kết đến trang web của bạn từ email.
- Affiliates: đến từ trang web của nhà tiếp thị liên kết.
- Refferal: họ đến website của bạn từ một liên kết từ website đối tác khác.
- Paid Search: tìm thấy bạn từ quảng cáo PPC (trả cho mỗi lần nhấp chuột) trong kết quả tìm kiếm.
- Khác: đến từ quảng cáo trực tuyến ngoài tìm kiếm và hiển thị.
- Display: đến từ quảng cáo hiển thị hình ảnh.
Clcik-through Rate (CTR: Tỷ lệ nhấp)
Tỷ lệ nhấp (CTR) là một thuật ngữ tạo khách hàng tiềm năng quan trọng. Nó có thể được định nghĩa là số lần nhấp vào nút Call to Action trong website của bạn, so với tổng số khách truy cập vào trang đích hoặc quảng cáo đó. Nếu 1000 người truy cập trang đích / 650 người nhấp vào CTA, thì CTR của bạn là 65%. CTR cao phụ thuộc vào giá trị trên trang đề xuất, ads, vị trí CTA và nội dung liên quan.
Công thức tỷ lệ nhấp (CTR):
ROI (Return on Investment: Lợi tức đầu tư)
Lợi tức đầu tư (ROI) có lẽ là số liệu quan trọng nhất trong quá trình tạo khách hàng tiềm năng. Cách tính khá đơn giản: đó là lãi hoặc lỗ bạn kiếm được từ việc đầu tư vào khách hàng tiềm năng, so với khoản đầu tư ban đầu của bạn.
- Giả sử bạn đã chi 15 đô la để có được mỗi khách hàng tiềm năng và một khách hàng tiềm năng trị giá 20 đô la cho bạn. Lợi nhuận của bạn từ khách hàng tiềm năng (5 đô la) so với khoản đầu tư ban đầu (15 đô la) mang lại cho bạn ROI là 33%.
Cuối cùng
Bạn đã làm việc chăm chỉ, tạo ra một chiến lược lead generation và có khách hàng tiềm năng. Tiếp theo là gì? Với rất nhiều khách hàng chảy vào hệ thống, rất dễ mất dấu các khách hàng. Do đó, bạn phải xếp hạng họ, dựa trên mức độ tương tác với doanh nghiệp. Khách hàng tiềm năng được tính điểm dựa trên sự quan tâm mà họ thể hiện đối với sản phẩm dịch vụ của bạn, vị trí hiện tại của họ trong chu kỳ mua hàng và mức độ phù hợp của họ đối với doanh nghiệp của bạn.
Tổng hợp từ Hubspot
Để lại bình luận của bạn tại đây:
