Lưu đồ quy trình của Sales
Bán hàng dựa trên lưu đồ là tài liệu chỉ ra các bước mà mỗi nhân viên bán hàng nên thực hiện khi họ nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Lưu đồ cung cấp các tình huống có / không và các mục hành động tùy thuộc vào phản hồi của khách hàng.
Tài liệu này hướng dẫn team của bạn để khách hàng có trải nghiệm đồng nhất bất kể họ nói chuyện với nhân viên bán hàng nào.
Có thể lựa chọn giữa các tình huống có / không phức tạp hay một sơ đồ đơn giản hiển thị quy trình từ đầu đến cuối. Dưới đây là một ví dụ:
Bây giờ bạn đã biết cách tạo và lập bản đồ quy trình bán hàng của bạn. Hãy tìm câu trả lời cho một câu hỏi phổ biến: Sự khác biệt giữa quy trình bán hàng và phương pháp bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng so với Phương pháp bán hàng
Hiểu được sự khác biệt này là điều cần thiết. Dù có quan hệ mật thiết với nhau quy trình và phương pháp bán hàng là hai thứ rất khác nhau.
- Như trên, quy trình bán hàng là một tập hợp các hành động cụ thể mà team bán hàng của bạn tuân theo để chốt được khách hàng mới.
- Phương pháp bán hàng là khuôn khổ hỗ trợ các quy trình, thực hành và chiến thuật bán hàng của bạn. Đó là một triết lý hơn là một tập hợp các bước.
Hãy coi quy trình bán hàng của bạn như một bản đồ cấp cao về các bước mà team của bạn thực hiện. Trong khi phương pháp bán hàng là những cách khác nhau mà team của bạn có thể tiếp cận quy trình bán hàng.
Phương pháp bán hàng
Sử dụng một phương pháp bán hàng đặt nền tảng cho team của bạn khi tiếp cận quy trình bán hàng. Đó là một cách khác để hợp lý hóa hành trình mua hàng của khách hàng và đảm bảo các tương tác chuyên nghiệp, có tác động và hữu ích giữa những khách hàng đó và team bán hàng của bạn.
Dưới đây là năm phương pháp bán hàng phổ biến.
1. Phương pháp bán hàng thách thức
Phương pháp Bán hàng thách thức là một cách tiếp cận mà người bán hàng thách thức phải giáo dục cho khách hàng tiềm năng. Người bán tìm hiểu về hoạt động kinh doanh của khách hàng, điều chỉnh các kỹ thuật bán hàng cho phù hợp với nhu cầu và điểm đau của họ, đồng thời thách thức bất kỳ phản đối nào của họ trong suốt quá trình.
2. Bán giải pháp
Bán giải pháp yêu cầu các nhân viên bán hàn tập trung vào điểm đau của khách hàng thay vì chỉ bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Các sản phẩm được đóng khung như các giải pháp và tập trung vào điểm khó của khách hàng.
3. Hệ thống bán hàng của Sandler
Hệ thống bán hàng Sandler cho người mua và người bán đều đầu tư như nhau. Các nhà quản lý training nhân viên giải quyết sớm nhu cầu khách hàng nhằm tiết kiệm thời gian. Và người mua gần như đang thuyết phục người bán thực hiện việc bán hàng.
4. Bán hàng tư vấn
Tư vấn giúp nhấn mạnh rằng nhân viên bán hàng trở thành một cố vấn đáng tin cậy cho khách hàng, đạt được sự tin tưởng theo thời gian. Bán hàng có tư vấn xảy ra khi việc bán hàng phù hợp với trải nghiệm mua hàng của khách hàng. Nói cách khác, mối quan hệ khách hàng-nhân viên bán hàng xác định việc bán hàng.
5. Inbound Selling
Phương pháp bán hàng inbound có đặc điểm là thu hút người mua bằng nội dung phù hợp đến khách hàng.
Với rất nhiều sự lựa chọn trên thị trường ngày nay, đội bán hàng cần đặt nhu cầu của người mua lên trước nhu cầu của họ.
Cách tiếp cận inbound xuất phát từ niềm tin rằng người mua:
- Có thể tìm thấy hầu hết thông tin (trực tuyến hoặc ở nơi khác) mà họ cần về các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty trước khi tương tác với nhân viên bán hàng.
- Ngăn chặn các kỹ thuật Cold Selling và gián đoạn (ví dụ: các cuộc gọi lạnh và email bán hàng không liên quan).
- Kỳ vọng cao hơn vào trải nghiệm mua hàng. Kiểm soát trải nghiệm và di chuyển qua quy trình chủ yếu trên dòng thời gian của họ.
Những thay đổi trong xu hướng mua hàng này là ví dụ về cách người mua nắm quyền kiểm soát quy trình bán hàng từ các nhân viên bán hàng.
Với những thay đổi này, các team bán hàng phải áp dụng cách tiếp cận hữu ích hơn, thiện cảm hơn để bán hàng.
Sai lầm trong quy trình bán hàng phổ biến
Hãy cùng điểm qua một số lỗi thường mắc phải khi xây dựng quy trình bán hàng. Tránh những điều này sẽ giúp bạn tạo ra một quy trình lý tưởng cho cả team và khách hàng.
1. Bỏ ngỏ các bước của quy trình bán hàng để diễn giải
Cần phải xác định các hành động cụ thể để thăng tiến triển vọng của doanh nghiệp . Nếu không xác định rõ ràng, team sẽ không hiểu chính xác những gì hiệu quả với khách hàng. Điều đó khiến họ có khả năng xử lý sai một phần của quy trình.
Sau khi bạn xác định quy trình, hãy lập tài liệu, chia sẻ quy trình đó với team. Các bài tập đóng vai hướng dẫn các kỹ thuật là điều team của bạn nên thực hiện trong mỗi bước.
2. Kỳ vọng một phương pháp bán hàng để thánh công
Một số team chọn gắn bó và tuân thủ chặt chẽ một phương pháp. Tuy nhiên, những team khác lại nghiên cứu một số phương pháp bán hàng phổ biến và kết hợp chúng.
Bất cách tiếp cận nào, bạn nên lưu ý những điểm mới và thay đổi theo thời gian. Nhu cầu và mong muốn của người mua thay đổi. Cho nên các phương pháp tiếp cận và quản lý quy trình của bạn sẽ ngày càng trở nên kém hiệu quả.
Lưu ý rằng, toàn bộ quy trình bán hàng của bạn sẽ thay đổi theo các yếu tố khác nhau.
3. Quy Trình Bán Hàng không thay đổi
Quy trình bán hàng của bạn không bao giờ hoàn hảo và phải luôn thay đổi và phát triển.
Vì vậy, ngoài việc đo lường thành công nhất quán, bạn cũng re-check lại với nhân viên của mình. Việc re-check này giúp phát hiện sớm các vấn đề nguy hại liên quan đến quy trình.
Hãy nhớ rằng, liên tục phát triển và cải thiện quy trình giúp công việc trở nên đơn giản hơn. Đồng thời, cải thiện trải nghiệm của khách hàng với nhân viên bán hàng và doanh nghiệp.
4. Không Điều chỉnh Hoạt động Bán hàng của Bạn gắn với Quy trình Bán hàng.
Việc tạo quy trình bán hàng sẽ vô ích nếu bạn không điều chỉnh hoạt động bán hàng của mình gắn với quy trình. Các việc làm phải thực hiện ở mỗi bước nên được viết ra để sử dụng trong tương lai.
Ví dụ: trong giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bạn thường có thể gửi tối đa ba email cho mỗi khách hàng tiềm năng trước khi đánh giá họ. Viết ra những email đó và giữ chúng ở một vị trí chung để mọi người trong team của bạn có thể truy cập chúng.
Sổ tay bán hàng là một tài liệu PDF để tham khảo cho team hoặc trainning nhân viên mới.
Kết hợp doanh số với quy trình bán hàng, tổ chức sẽ hoạt động hiệu quả nhất có thể.
5. Loại Marketing ra khỏi quy trình.
Marketing cần biết những gì đang xảy ra trong tổ chức bán hàng của bạn. Gồm những triển vọng nào đã đóng, ngành nào ít sinh lời và phân khúc thị trường tiềm năng. Bạn muốn team marketing của mình có tất cả thông tin này để họ có thể bổ sung tốt hơn cho từng phần của quy trình.
Ví dụ: họ có thể cung cấp khách hàng tiềm năng tốt hơn. Đồng thời, tài liệu nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng tốt hơn. Khi nuôi dưỡng khách hàng, họ giúp bạn bằng các chiến dịch marketing nhỏ giọt.
Sales và marketing là rất quan trọng đối với bất kỳ tổ chức nào. Điều đó cũng không khác gì khi tạo ra một quy trình bán hàng có lợi nhuận. Bạn có thể lên lịch các cuộc họp hàng tháng với bộ phận marketing của mình. Liên kết bằng cách sử dụng kết hợp công cụ tiếp thị và bán hàng trong một nền tảng.
6. Tập trung quy trình vào việc chốt giao dịch
Mặc dù bán hàng là về việc chốt giao dịch, nhưng cung cấp giá trị vẫn là điều đầu tiên. Bạn vẫn phải tiếp tục cung cấp giá trị ở mọi bước của quy trình. Ví dụ nếu sản phẩm của bạn có thể giải quyết được nhu cầu kinh doanh của họ. Ngay cả khi khách hàng tiềm năng dường như không muốn mua hàng.
Khi các nhân viên bán hàng của bạn nghiên cứu hoạt động kinh doanh của khách hàng tiềm năng. Họ đang tìm kiếm vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Chỉ để đưa ra một bản thuyết trình khiến cho giải pháp của bạn là không thể bỏ qua.
Tập trung quy trình của bạn vào việc cung cấp giá trị. Không chỉ dựa vào việc đáp ứng hạn ngạch và chốt giao dịch.
7. Quên đo lường KPI
Không theo dõi các chỉ số bán hàng chính khiến quy trình trở nên kém hiệu quả. Đừng quên đo lường KPI sau khi tạo hoặc điều chỉnh quy trình bán hàng của bạn.
Mặc dù không nên chỉ tập trung vào những con số, nhưng điều giúp đo lường thành công của bạn. Sau đó, bạn có thể tìm hiểu sâu hơn về dữ liệu. Có thể ít giao dịch được thực hiện hơn, nhưng giá trị hợp đồng trung bình (ACV) đã tăng. Những điều đó thúc đẩy hiệu suất của team.
Bạn có thể tự động theo dõi các KPI này bằng cách sử dụng dashboard. CRM của bạn cũng có thể cung cấp các số liệu hiệu suất cơ bản. Sau đó bạn có thể sử dụng để điều chỉnh quy trình bán hàng hiện tại của mình.
Dịch từ Hubspot
