Tiếp tục phần trước, những phương pháp bán hàng này có thể giúp bán nâng cao khả năng. Hơn nữa, ở phần cuối có những nguyên lý của việc lấy khách hàng làm trung tâm.
7. MEDDIC
MEDDIC là một quy trình đánh giá khách hàng cho việc bán hàng phức tạp. Viết tắt của các chỉ số đo lường (Metrics), người mua kinh tế (Economy Buyer), tiêu chí quyết định (Decision Citeria), quá trình quyết định (Decision Process), xác định nỗi đau (Identify Pain), nhà vô địch (Champion).
Để tìm câu trả lời, hãy tự hỏi bản thân và khách hàng tiềm năng của bạn:
- Metrics: Tác động kinh tế trong tình hình này là gì?
- Economy Buyer: Ai kiểm soát ngân sách thích hợp?
- Decision Citeria: Các tiêu chí đánh giá đang sử dụng để chọn một nhà cung cấp là gì?
- Decision Process: Tổ chức sẽ chọn nhà cung cấp như thế nào? Các giai đoạn cụ thể là gì?
- Identify Pain: Các sự kiện kích hoạt và hậu quả tài chính của vấn đề là gì?
- Champion: Ai đang bán hàng thay cho bạn?
8. Solution Selling
Thay vì bán các sản phẩm cụ thể, nhân viên có thể bán giải pháp cho khách hàng. Với những lợi ích mà giải pháp tùy chỉnh có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng.
Ví dụ: nhân viên bán hàng cho một công ty in ấn và thiết kế có thể tạo một gói dịch vụ thiết kế, bảng chỉ dẫn và danh thiếp tùy chỉnh để phù hợp với nhu cầu của người mua.
Các khách hàng tiềm năng có nhiều thông tin hơn. Họ còn được yêu cầu phải gặp mặt họ tại nơi yêu cầu của khách hàng. Sau tất cả, có lẽ là khách hàng tiềm năng đã nghiên cứu sản phẩm của bạn. Họ đang chờ bạn mang đến cho họ một giải pháp phù hợp nhất.
Với việc bán giải pháp, nhân viên bán hàng xác định các điểm khó khăn của khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, đưa ra một nhóm các giải pháp tùy chỉnh để đáp ứng nhu cầu của họ.
9. Inbound Selling
Mục tiêu bán hàng và tiếp thị ngày càng trở nên gắn bó với nhau. Người mua tiềm năng tương tác với nội dung của team marketing và tự nghiên cứu trước khi liên hệ với team bán hàng.
Phương pháp bán hàng inbound giúp gặp gỡ khách hàng tiềm năng tại chính nơi họ tương tác.
Bán hàng inbound phân tích tương tác trên mạng xã hội để cá nhân hóa quy trình mua. Bằng cách này, nhân viên bán hàng tập trung vào mô hình flywheel thay vì funnel truyền thống.
Khi khách hàng tiềm năng vượt qua các giai đoạn nhận thức, cân nhắc và quyết định trong hành trình của người mua, các nhân viên bán hàng thực hiện bốn hành động:
- Xác định – ưu tiên những người mua chủ động hơn.
- Kết nối – tiếp cận với các khách hàng tiềm năng bằng một thông điệp được cá nhân hóa thông qua blog, tài khoản mạng xã hội hoặc các sự kiện trực tiếp của họ. Việc cá nhân hóa này dựa trên vai trò, sở thích, ngành nghề hoặc mối quan hệ của người mua.
- Khám phá – xây dựng mối quan hệ và tóm tắt lại các cuộc trò chuyện trước đó.
- Tạo và cung cấp một bài thuyết trình bán hàng được cá nhân hóa bao gồm những gì họ đã học được về nhu cầu của khách hàng tiềm năng cũng như giá trị và sự hỗ trợ mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể cung cấp.
10. Target Account Selling
Phương pháp này dựa trên ý tưởng rằng việc chọn đúng khách hàng tiềm năng để tương tác là khía cạnh quan trọng nhất của quy trình bán hàng. Bắt đầu tiến hành nghiên cứu sâu hơn và cẩn thận trong quá trình đánh giá khách hàng tiềm năng.
Account Selling dựa nhiều vào tự động hóa bán hàng. Những nguồn lực này xác định đặc trưng cho khách hàng tiềm năng dễ tiếp thu giải pháp của bạn nhất.
Điểm quan trọng với phương pháp này là ưu tiên chất lượng hơn số lượng. Nó liên quan đến việc thực hiện thêm công việc khi bắt đầu quy trình bán hàng.
11. Command of the sale
Lệnh bán hàng liên quan đến việc bán hàng với sự khẩn trương.
Sự thành công của phương pháp này phụ thuộc vào việc nắm bắt khách hàng tiềm năng. Giải pháp bạn mang lại có thể cải thiện những yếu tố đó một cách cụ thể. Khách hàng tiềm năng đo lường được thành công và so sánh với đối thủ cạnh tranh.
Với những cơ sở được đề cập, một nhân viên bán hàng hoạt động bằng phương pháp này cần có khả năng xác định rõ ràng cách giải pháp của họ phù hợp với các vấn đề, nhu cầu và sở thích của khách hàng tiềm năng theo cách mà đối thủ cạnh tranh của họ không làm được.
12. Gap Sellling
Gap Selling là một phương pháp bắt nguồn từ việc làm nổi bật khoảng cách giữa vị trí hiện tại của khách hàng tiềm năng và vị trí họ muốn. Cơ bản dựa vào việc giải quyết các vấn đề thay vì chào hàng các sản phẩm.
Với chênh lệch này, các nhân viên bán hàng đặt triển vọng lên hàng đầu. Họ phát triển sự hiểu biết sâu sắc và cơ bản về doanh nghiệp của khách hàng tiềm năng. Nắm được các vấn đề quan trọng nhất – các khoảng trống. Sau đó, họ xác định cách tốt nhất có thể để định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như một phương tiện hiệu quả nhất để lấp đầy những khoảng trống đó.
Phát triển sự hiểu biết là đào sâu và xác định nguyên nhân gốc rễ của khách hàng. Như bạn có thể giả định, kiểu kiểm tra gắt gao đó có thể tốn nhiều thời gian, vì vậy phương pháp này phù hợp nhất với các nhóm bán hàng có thời gian và sự linh hoạt để xem xét toàn diện tình huống của khách hàng tiềm năng.
Bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm
Ngoài các phương pháp trên, bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm có thể là một cách tiếp cận hữu ích để thực hiện.
Phương pháp bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm thúc đẩy các cuộc trò chuyện có ý nghĩa với những khách hàng tiềm năng để xác định nhu cầu của họ và tìm ra giải pháp giải quyết những thách thức của họ. Nhân viên bán hàng nhắm mục tiêu vào những người ra quyết định quan trọng và đặt câu hỏi để hiểu tình hình của họ, điều chỉnh nhu cầu của họ và đưa ra các giải pháp phù hợp.
Hành vi lấy khách hàng làm trung tâm phụ thuộc vào tám nguyên lý:
1. Trò chuyện theo tình huống thay vì thuyết trình.
Bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm là ưu tiên sự đồng cảm với khách hàng trên hết. Điều đó có nghĩa là hiểu khách hàng đến từ đâu và các tình huống cụ thể mà họ có thể phải đối phó.
Thuyết trình mang lại nhiều thông tin, nhưng không cá nhân hóa bằng trò chuyện. Với phương pháp này, bạn cần phải thích ứng và trò chuyện dựa trên nhu cầu và trải nghiệm cá nhân của khách hàng.
2. Đặt câu hỏi liên quan thay vì đưa ra ý kiến.
Bạn muốn khách hàng biết bạn đang lắng nghe và quan tâm đến lợi ích tốt nhất của họ. Họ hiểu rằng bạn đang suy nghĩ về các giải pháp cụ thể cho nhu cầu cá nhân của họ. Nếu bạn trò chuyện với các ý kiến và không xem xét quan điểm của họ, bạn đang không tham gia vào việc bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm.
3. Tập trung vào giải pháp thay vì mối quan hệ.
Khách hàng trung tâm hiểu rằng ưu tiên không phải là bán hàng. Mục đích của toàn bộ là giải quyết tình huống cụ thể cho từng khách hàng và đưa ra giải pháp phù hợp. Nếu bạn có thể làm được điều đó, một mối quan hệ vững chắc sẽ được xây dựng.
4. Nhắm mục tiêu người ra quyết định thay vì người dùng.
Tập trung vào việc sử dụng một sản phẩm và các vấn đề cụ thể mà nó có thể giải quyết một cách nhất quán. Hãy bớt quảng cáo về các tính năng ưu việt và tập trung vào việc giải pháp được sử dụng hàng ngày.
5. Thúc đẩy việc sử dụng sản phẩm để thu hút sự quan tâm thay vì chỉ sản phẩm.
Bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm xoay quanh việc chỉ ra cách sử dụng sản phẩm bạn đang bán sẽ giúp cuộc sống của khách hàng tiềm năng trở nên dễ dàng hơn như thế nào. Thay vì thảo luận về các tính năng của sản phẩm, hãy chỉ ra những gì sản phẩm có thể làm và chứng minh cách sản phẩm có thể giải quyết các vấn đề cụ thể của họ.
6. Phấn đấu trở thành người bán hàng tốt nhất hơn là người bận rộn nhất.
Chất lượng hơn số lượng – đó là tên của trò chơi khi nói đến việc bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm. Theo phương pháp này, tốt hơn hết bạn nên nỗ lực tìm kiếm giải pháp cho ít khách hàng cá nhân hơn là dàn trải mỏng manh và cam kết nửa chừng với một số khách hàng.
7. Chốt trên dòng thời gian của người mua hơn là dòng thời gian của người bán.
Toàn bộ khái niệm bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm là bán hàng dựa trên lợi ích tốt nhất của khách hàng và các tình huống khó xử cụ thể. Đến đó không phải lúc nào cũng dễ dàng, nhanh chóng hay đơn giản.
Đừng ép khách hàng tuân theo lịch trình của bạn. Lý tưởng nhất là bạn có thể giúp khách hàng của mình đi đến giải pháp theo lịch trình phù hợp với cả hai bạn. Nhưng cuối cùng, đó là giải pháp của họ. Đó là việc của họ. Vì vậy, nó sẽ phải xảy ra vào thời gian của họ.
8. Trao quyền cho người mua thay vì thuyết phục họ.
Lý do cơ bản cho mọi trường hợp bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm rất đơn giản – khách hàng có vấn đề. Công việc của bạn với tư cách là một nhân viên bán hàng là trao quyền cho họ trong nỗ lực giải quyết vấn đề đó.
Bạn không bán một sản phẩm nhiều như bạn đang bán một giải pháp. Ưu tiên của bạn phải là cho thấy sản phẩm của bạn phù hợp với giải pháp đó như thế nào – chứ không phải sản phẩm của bạn nói chung tuyệt vời như thế nào. Bạn đang bán cho họ cho họ. Hãy nhớ ghi nhớ điều đó.
Bắt đầu sử dụng các phương pháp bán hàng tốt nhất
Trong bán hàng, khách hàng tiềm năng là ưu tiên hàng đầu. Thành công của họ phải là tâm điểm của bất kỳ thương vụ nào bạn thực hiện. Mọi giao dịch bán hàng phải cho phép người mua đạt được mục tiêu, giải quyết vấn đề hoặc thỏa mãn nhu cầu.
Tìm ra phương pháp bán hàng cho phép bạn hoàn thành những mục đích đó một cách nhất quán là trọng tâm để tạo ra những nỗ lực bán hàng có ý nghĩa nhằm xây dựng mối quan hệ hiệu quả, cùng có lợi với những khách hàng trung thành.
Dịch từ Hubspot
