Trong cuộc sống, chúng ta luôn yêu những thứ ngọt ngào. Chúng ta tìm kiếm công thức hoàn hảo để tận dụng tối đa mọi hoạt động để tham gia và duy trì nỗ lực.
Trong bán hàng, chuyện đó khi bạn có thể xác định phương pháp bán hàng phù hợp nhất với doanh nghiệp.
Áp dụng những phương pháp có thể là sự khác biệt trong một giao dịch. Cho nên, câu hỏi ở đây là: “Tôi nên chọn cái nào? Bài viết này sẽ cung cấp một câu trả lời rõ ràng.
Hãy cùng khám phá một số phương pháp bán hàng phổ biến. Sau đó, sẽ có một số lời khuyên để giúp bạn triển khai phương pháp cho doanh nghiệp của mình.
Phương pháp bán hàng là gì?
Phương pháp bán hàng là một khuôn khổ hoặc tập hợp các nguyên tắc hướng dẫn các nhân viên bán hàng của bạn tiếp cận khách hàng thân thiết. Nó đưa ra các mục tiêu và biến chúng thành các bước có thể hành động. Giúp nhân viên của bạn trong từng giai đoạn của quy trình bán hàng.
Mô hình bán hàng
Mô hình bán hàng thường được sử dụng thay thế cho phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng. Tuy nhiên, có một số khác biệt đáng chú ý cần xem xét.
Các mô hình bán hàng phác thảo cách làm cho một quy trình bán hàng hoạt động. Không giống như quy trình bán hàng, mô hình bán hàng không áp dụng cho toàn chu kỳ bán hàng.
Các phương pháp thể hiện cách thực hiện tốt nhất liên quan một phần đến của quy trình bán hàng.
Sự khác biệt chính giữa quy trình bán hàng và mô hình bán hàng liên quan đến tính đặc thù và nhu cầu kinh doanh cá nhân. Mặc dù khác nhau, nhưng cũng phải nhất quán với nhau – đặc biệt là bán hàng B2B.
Một quy trình hoạt động cho một công ty có thể thất bại cho một công ty khác, nên chúng không giống nhau.
Các tổ chức bán hàng khác nhau có thể thực hiện cùng một mô hình bán hàng và thành công. Tuy nhiên, hãy xây dựng những phương pháp phù hợp nhất cho team của bạn để chắc chắn thành công.
Chúng tôi đã tóm tắt một vài trong số các phương pháp tốt nhất tại đây.
Chúng ta hãy xem xét.
Phương pháp bán hàng tốt nhất
1. SPIN Selling
SPIN là từ viết tắt của bốn yếu tố mà câu hỏi cho khách hàng tiềm năng nên xoay quanh: tình huống (situation), vấn đề (problem), hàm ý (implication) và nhu cầu thanh toán (pay-off).
Những yếu tố này thường tiết lộ những điểm khó khăn của người mua. Đồng thời giúp người bán xây dựng mối quan hệ với người mua của họ.
- Situation: nhằm mục đích tìm hiểu tình hình hiện tại của khách hàng tiềm năng.
- Problem: đi vào trọng tâm vấn đề của khách hàng tiềm năng.
- Implication: thăm dò khách hàng tiềm năng về hậu quả của việc không giải quyết được vấn đề.
- Pay-off: thúc đẩy khách hàng tiềm năng thay đổi như thế nào nếu vấn đề của họ được giải quyết.
Dưới đây là một ví dụ về S.P.I.N – dịch vụ tuyển dụng quản lý.
- “Quy trình tuyển dụng hiện tại của bạn hoạt động như thế nào?”
- “Bạn có thấy rằng mình gặp khó khăn khi đáp ứng nhu cầu ứng viên lãnh đạo hay không? “
- “Nếu một vị trí quản lý không được lấp đầy, điều đó ảnh hưởng đến tổ chức như thế nào?”
- “Danh sách các ứng viên chất lượng sẽ giúp đỡ gì cho nhân sự và toàn bộ tổ chức?”
SPIN không rõ ràng cho khách hàng tiềm năng về giá trị hoặc tác động của sản phẩm. Mục tiêu của SPIN là hướng dẫn họ tự chạm đến những tiềm năng ấy.
2. N.E.A.T Selling
Được phát triển bởi The Harris Consulting Group và Sales Hacker, khung trình độ này được thiết kế để thay thế các tiêu chuẩn như BANT (ngân sách, thẩm quyền, nhu cầu và thời hạn) và ANUM (thẩm quyền, nhu cầu, mức độ khẩn cấp và tiền bạc).
Chữ “N” đại diện cho các nhu cầu cốt lõi (core need). Thay vì tập trung vào nỗi đau ở bề mặt, những người sáng tạo ra phương pháp này khuyến khích nhân viên bán hàng đi sâu vào những thách thức của khách hàng tiềm năng. Sản phẩm này sẽ quan trọng như thế nào đối với bối cảnh cá nhân hay trong tổ chức?
“E” thể hiện tác động kinh tế (Economy Impact). Đừng chỉ trình bày Lợi tức đầu tư của giải pháp của bạn. Hãy giúp người mua nhận ra tác động về tài chính mà họ sẽ thấy nếu thực hiện thay đổi.
“A” là quyền truy cập vào quyền hạn (Authority to Access). Bạn có thể sẽ không nói chuyện với giám đốc tài chính, nhưng họ có thể nói chuyện với thay mặt bạn không? Và quan trọng hơn, họ sẽ ra quyết đinh hay còn người nào khác?
“T” hoặc Dòng thời gian (Timeline): đề cập đến sự kiện thay đổi khách hàng tiềm năng phải đưa ra quyết định. Việc đó khiến cho khách hàng thấy được nhiều tiềm năng có thể bị bõ lỡ.
3. Conceptual Selling
Bán hàng theo khái niệm (Conceptual Selling) dựa trên ý tưởng rằng khách hàng không mua một sản phẩm hoặc dịch vụ – họ mua khái niệm về giải pháp mà sản phẩm đại diện. Với suy nghĩ đó, các tác giả Robert Miller và Stephen Heiman khuyến khích nhân viên bán hàng không dẫn đầu bằng chiêu hàng. Thay vào đó, họ khuyến khích nhân viên bán hàng khám phá khái niệm của khách hàng tiềm năng về sản phẩm của họ và hiểu quy trình quyết định của họ.
Các tác giả khuyến khích nhân viên bán hàng đặt các câu hỏi thuộc năm loại:
- Xác nhận xác nhận lại thông tin.
- Thông tin mới làm rõ khái niệm của khách hàng tiềm năng về sản phẩm hoặc dịch vụ và khám phá những gì họ muốn đạt được.
- Thái độ giúp tìm hiểu một cách cá nhân khách hàng tiềm năng và khám phá mối liên hệ của họ với dự án.
- Về cam kết được hỏi sau khi khách hàng tiềm năng đầu tư vào dự án.
- Các câu hỏi vấn đề cơ bản nêu ra các vấn đề tiềm ẩn.
Phương pháp bán hàng này nhấn mạnh đến việc lắng nghe và chia quá trình bán hàng thành ba giai đoạn: nhận thông tin, đưa ra thông tin và nhận cam kết.
Tất cả các giao dịch phải có lợi cho cả khách hàng tiềm năng và nhân viên bán hàng. Nếu nhân viên bán hàng cảm thấy không như vậy, họ nên từ bỏ thỏa thuận.
4. SNAP Selling
SNAP Selling là một phương pháp bán hàng nhằm mục đích đưa nhân viên bán hàng đến với những cấp độ của khách hàng tiềm năng.
Đó là một từ viết tắt bao gồm bốn chỉ thị dành cho người bán:
- Giữ nó đơn giản (Simple)
- Có giá trị (Be iN-valueable)
- Luôn căn chỉnh (Always Align)
- Nâng cao mức độ ưu tiên (Raise Priorities)
Với những nguyên tắc này, nhân viên mang đến những kiến thức quý giá cho khách hàng. Kết nối những gì họ đang bán với những gì quan trọng nhất đối với khách hàng tiềm năng.
Hầu hết nhân viên bán hàng chỉ nghĩ rằng có một quyết định liên quan đến một giao dịch. Dù khách hàng tiềm năng có mua hay không – tác giả Jill Konrath xác định ba quyết định quan trọng. Đầu tiên là cho phép truy cập. Thứ hai là lựa chọn thoát khỏi hiện trạng và thứ ba là thay đổi tài nguyên. Với những cột mốc nhỏ này, nhân viên bán hàng có thể theo dõi giao dịch một cách hiệu quả hơn.
5.Challenger Sale
Đồng tác giả Matthew Dixon và Brent Adamson đã bắt đầu “The Challenger Sale” bằng cách khẳng định rằng thực tế mọi nhân viên bán hàng B2B đều phù hợp với một trong năm tính cách: người xây dựng mối quan hệ, người làm việc chăm chỉ, con sói đơn độc, người giải quyết vấn đề phản ứng và người thách thức.
Tuy nhiên, thành công nhất lại là những kẻ thách thức. Nhóm này đại diện cho 40% nhân viên có hiệu suất hàng đầu trong nghiên cứu của các tác giả.
Vậy điều gì khiến những người thách thức bán hàng hiệu quả đến vậy? Họ tuân theo một quy trình kiểm soát theo yêu cầu.
Đầu tiên, họ giáo dục khách hàng tiềm năng của họ về những vấn đề kinh doanh quan trọng.
Tiếp theo, họ điều chỉnh thông tin liên lạc của mình cho phù hợp với khách hàng tiềm năng của họ.
Cuối cùng, họ kiểm soát việc bán hàng bằng cách không ngại đẩy về phía khách hàng của mình, tập trung nhiều hơn vào mục tiêu cuối cùng hơn là được yêu thích.
Phương pháp bán hàng Thách thức cố gắng truyền đạt sự thông thái của người thách thức cho bốn loại hình còn lại.
Bán hàng thách thức – thách thức khách hàng với những vấn đề mới mà khách hàng thậm chí còn chưa chú ý nhận ra. Điều đó giúp họ trở thành những người khai phá tiên phong, giúp họ có được một ấn tượng tốt với khách hàng.
6. Hệ thống Sandler
Hệ thống bán hàng Sandler lật ngược kịch bản của quy trình bán hàng truyền thống – ở một mức độ nhất định.
Trong khi bán hàng điển hình người mua nên được người bán theo đuổi và thuyết phục, phương pháp luận của Sandler cho rằng cả hai bên nên bỏ công sức ngang nhau.
Hệ thống này ưu tiên xây dựng lòng tin lẫn nhau giữa hai bên. Nhân viên bán hàng đóng vai trò là một cố vấn và đặt câu hỏi để xác định những thách thức trong quá trình đánh giá.
Những phản đối chẳng hạn như hạn chế về thời gian hoặc ngân sách thường khiến các giao dịch bị chệch hướng sau khi một lượng lớn công việc đã được tiến hành bởi cả khách hàng tiềm năng và nhân viên bán hàng. Nhưng nhân viên được trainning bắng Sandler cố gắng nâng cao và đánh giá phần lớn những trở ngại trong quá trình đánh giá chất lượng.
Nếu nhân viên bán hàng phát hiện ra rằng giải pháp của họ sẽ không thực sự giải quyết được mối quan tâm của khách hàng tiềm năng. Họ sẽ không mất thêm thời gian và đơn giản từ bỏ quy trình.
Dịch từ Hubspot
Còn tiếp….
