Quy trình bán hàng không phải là một đường thẳng. Đây là lý do tại sao việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thường có quy trình riêng và thay đổi tùy theo từng doanh nghiệp. Dù B2B hay B2C, các sales bán hàng đều phải hiểu và hình dung được hành trình của khách hàng tiềm năng để thực hiện các hoạt động cần thiết. Hành trình của khách hàng được miêu tả và phát triển với góc nhìn trực quan được gọi là Sales Funnel cho B2B
Ở bài này sẽ có tất cả câu trả lời về Sales Funnel cho B2B của mình. Bao gồm định nghĩa, các ví dụ, lý do bạn cần một Sales Funnel và cách xây dựng 1 funnel cho việc kinh doanh. Bài viết này cũng nói về cách CRM có thể giúp quản lý và đo lường funnel của bạn, đồng thời giúp cải thiện hiệu quả quy trình bán hàng để nhiều cơ hội thành công hơn.
- Sales Funnel cho B2B là gì?
- 3 giai đoạn của Sales Funnel cho B2B
- Làm thế nào để tạo Sales Funnel cho B2B dành riêng cho bạn?
- Sắp xếp khách hàng tiềm năng vào kênh
- Đánh giá tiêu chuẩn khách hàng trong Sales Funnel cho B2B
- Thu hút khách hàng tiềm năng thông qua Sales Funnel cho b2B
- Theo dõi khách hàng tiềm năng
- Tự động di chuyển các khách hàng xuống Sales Funnel cho b2B
- Tạo cơ hội cho Sales Funnel cho b2B
- Nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng trong Sales Funnel cho b2B
- 4 chỉ số chính của Sales Funnel cho B2B để theo dõi bằng CRM bán hàng
Sales Funnel cho B2B là gì?
Sales Funnel cho B2B là hình ảnh minh họa các giai đoạn mà một người mua hàng tiềm năng trải qua trước khi trở thành khách hàng. Nó giống như một kim tự tháp ngược, bắt đầu với rất nhiều khách hàng tiềm năng của bạn ở trên cùng, càng đi xuống sẽ nhỏ dần và kết thúc khi đại diện bán hàng tìm ra được những khách hàng cam kết cho sản phẩm của bạn ở dưới đáy.
Khi khách hàng trải qua từng giai đoạn của Funnel, họ sẽ mang những nhận thức sản phẩm khác nhau. Điều đó cần được team bán hàng nhận biết để chuyển họ dần xuống đáy Funnel.
Mặc dù Sales Funnel và hành trình của người mua là hai mặt của quá trình mua hàng. Hành trình của người mua là quá trình mà người mua trải qua trước khi mua hàng. Hành trình này theo quan điểm của người mua chứ không phải người bán như trong Sales Funnel.
Funnel thường được chia thành ba giai đoạn:
Nhận thức (Top Funnel): Người mua nhận thức được vấn đề của họ. Họ khám phá, tìm kiếm các giải pháp và theo đuổi các cơ hội cho bản thân mình.
Cân nhắc (Middle Funnel): Người mua đánh giá các sản phẩm khác nhau nhằm giải quyết các vấn đề của họ và tương tác với người bán.
Quyết định (Bottom Funnel): Người mua quyết định giải pháp cho nhu cầu của mình.
Mặc dù Sales Funnel và hành trình của người mua có sự khác biệt rõ ràng, hai khái niệm trùng lặp khi người mua bước vào giai đoạn cân nhắc và sẵn sàng chuyển đổi. Đây là giai đoạn mà người mua đi vào Funnel của người bán. Lý tưởng nhất là quy trình của người mua sẽ phù hợp với quy trình bán hàng của người bán.
3 giai đoạn của Sales Funnel cho B2B
Mỗi doanh nghiệp có cách quản lý quy trình bán hàng và hành trình của người mua riêng. Nhưng số lượng và tên của mỗi giai đoạn có thể khác nhau tùy thuộc vào loại hình kinh doanh và quy trình bán hàng.
Một khách hàng tiềm năng đang tìm mua sản phẩm của bạn sẽ đi vào Sales Funnel nhưng có thể không đi qua từng giai đoạn. Đây là cách team bán hàng nên tiếp cận khách hàng trong từng giai đoạn.
Top of Sales Funnel: Nhận thức
Trong giai đoạn này, khách hàng đang đối mặt với một thách thức và đang nghiên cứu về nó. Họ đang tìm kiếm một giải pháp và đang khám phá các giải pháp để giải quyết các vấn đề của họ
Họ đã phát hiện ra giải pháp của bạn thông qua các chiến lược tạo khách hàng tiềm năng như SEO, lead magnets, Landing pages, mạng xã hội, v.v. và đang liên hệ với đại diện bán hàng của bạn. Hoặc team bán hàng của bạn đã tiếp cận với các họ thông qua các kênh tiếp cận rộng rãi như email, call….
Middle of Sales Funnel: đánh giá khách hàng
Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng của bạn hiểu vấn đề của họ. Họ đang cân nhắc giữa các giải pháp có thể giúp họ đạt được mục tiêu của mình. Các sale liên lạc qua call, email để gợi ý phương pháp giải quyết vấn đề. Đi đôi với tìm hiểu thông tin và tìm kiếm cơ hội giới thiệu các giải pháp đến khách hàng.
Để đánh giá khách hàng phải sử dụng khung điều kiện để lọc các khách hàng khi đi qua. Nếu không đáp ứng đủ yêu cầu mà đẩy khách hàng tiềm năng vào funnel sẽ làm tắc nghẽn và không dẫn đến doanh thu
Nội dung tiếp thị như hướng dẫn chuyên sâu, webinar về sản phẩm, so sánh đối thủ cạnh tranh, e-book, video hướng dẫn và blog sẽ giúp bạn có lợi thế trong giai đoạn này. Khách hàng sẽ khám phá thêm và xác định bạn phù hợp với nhu cầu của họ.Lúc đó họ đã sẵn sàng sẽ chuyển sang giai đoạn tiếp theo và được coi là cơ hội.
Bottom of Sales Funnel: Quyết định và đóng giao dịch.
Trong giai đoạn này, khách hàng tiềm năng của bạn đã đưa ra quyết định chọn giải pháp của bạn. Đổi lại, bên bạn trình bày các đề xuất, điều khoản hợp đồng và các thỏa thuận khác. Kết quả của cơ hội có thể thay đổi theo cách “win hay lost” tùy thuộc ở giai đoạn này. Khả năng để chốt cơ hội khi đến bước cuối này tương đối cao tuy nhiên khi kết thúc giao dịch, tỷ lệ thắng là khá khó đoán.
Một số khách hàng tiềm năng có thể bị bỏ qua vì những lý do nằm ngoài khả năng của bạn. Hãy note lại để bạn có thể theo dõi lý do tại sao bạn đánh mất họ. Tiếp tục nuôi dưỡng họ trong tương lai để tạo thêm các cơ hội mới trong tương lai.
Quản lý Sales Funnel cho B2B bằng cách nào?
Sales Funnel mô tả cách khách hàng tiềm năng đi qua quy trình bán hàng của bạn từ đầu đến cuối. Funnel là sự trình bày trực quan của trò chơi số dưới dạng một cái phễu. Tuy nhiên, còn có nhiều thứ hơn vậy. So với cơ hội đi vào Funnel, số lượng chuyển đổi thành công có một sự sụt giảm lớn. Các cơ hội ấy có thể rời đi khi cảm thấy không hợp với sản phẩm, dịch vụ của bạn. Mặc dù vậy team bán hàng của bạn cần phải giữ chân được những người sẵn sàng mua hàng.
Tuy nhiên, với số lượng khách hàng và cơ hội kinh doanh lấp đầy kênh của bạn, các nhóm bán hàng phải phân biệt được các cơ hội đang ở giai đoạn nào: Hot, Warn hay Cold.
- Hot: cơ hội mà thời gian phản hồi của người bán chậm bị rơi ra khỏi Funnel
- Cold: cơ hội thời gian phản hồi của người mua chậm.
- Warm: phản hồi vừa đủ để tạo liên kết người bán người mua.
Đối với một doanh nghiệp, bỏ qua việc phân biệt này có nghĩa là bỏ lỡ những cơ hội vàng. Thậm chí, còn có rất nhiều điều khác làm bạn mất đi các cơ hội tiềm năng. Vì vậy, làm cách nào ngăn chặn rò rỉ để tận dụng tất cả doanh thu tiềm năng của mình? Sử dụng phần mềm quản lý Funnel như CRM để theo dõi hoạt động của khách hàng nhằm đưa ra giải pháp phù hợp nhất để chuyển đổi thành doanh số.
Việc áp dụng CRM có khả năng quản lý Sales Funneltác động tích cực đến hiệu suất team bán hàng. Không chỉ là một cơ sở dữ liệu khách hàng; CRM còn là công cụ hữu ích nhất để xây dựng Funnel và quản lý Pipeline của bạn. CRM giúp bạn xác định quy trình Sales Pipeline, xác định các lỗ hổng trong Sales Funnel và hợp lý hóa quá trình chuyển đổi để đưa khách hàng tiềm năng xuống cuối kênh.
Làm thế nào để tạo Sales Funnel cho B2B dành riêng cho bạn?
Sắp xếp khách hàng tiềm năng vào kênh
Một trong những cách mà phần mềm Sales Funnel tăng tốc quá trình bán hàng là giúp bạn tổ chức dữ liệu. Nó được chia thành các mô-đun để quản lý khách hàng tiềm năng, khách hàng và cơ hội.
Thu hút khách hàng tiềm năng là bước đầu tiên của quy trình bán hàng. Một số cách bạn có thể nắm bắt khách hàng tiềm năng là:
Đặt biểu mẫu web và kêu gọi hành động (CTA) ở những vị trí chiến lược trên blog và website của bạn.
Kết hợp một chatbot để thu hút lượt truy cập trang web thông qua trò chuyện trực quan.
Nhận giới thiệu từ khách hàng hiện tại của bạn.
Một số có khả năng thu hút khách hàng tiềm năng truy cập website của bạn, form, email v.v. Vì vậy, các sale bắt đầu làm việc sớm hơn thay vì mất thời gian nhập dữ liệu. Ngoài ra còn phân loại khách hàng và chỉ định cho sale phù hợp.
Khi khách hàng tiềm năng vào CRM, họ được đánh dấu là một đầu mối mới. Sau khi sales tương tác thành công với đầu mối mới, họ được chuyển thành cơ hội và đi tiếp. Những Filter cho biết số lượng cơ hội ở mọi giai đoạn trong Funnel. Giúp bạn phân tích tiến trình và biết được những cơ hội nào cần được quan tâm đến.
Đánh giá tiêu chuẩn khách hàng trong Sales Funnel cho B2B
Thách thức lớn nhất lúc ban đầu là xác định các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn. Với những người có kinh nghiệm, chỉ cần 1 2 lần tiếp xúc với họ. Nhưng đối với những người còn lại, đây vẫn là một vấn đề nhức nhối. Nếu không đấu tranh để chọn ra những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn trong Funnel, sales phải theo đuổi tất cả. Kết quả có thể là chẳng đi đến đâu.
Phần mềm Sales Funnel ngày nay rất thông minh.AI sẽ đánh giá điều kiện cho khách hàng tiềm năng dựa trên nhân khẩu học. Giúp bạn tiết kiệm thời gian và năng lượng khỏi việc xáo trộn bên trong Funnel. Đồng thời, với hệ thống xác định độ hot của khách hàng thông qua hệ thống tính điểm.
Thu hút khách hàng tiềm năng thông qua Sales Funnel cho b2B
Giờ đây, khách hàng tiềm năng có thể được sắp xếp và tính điểm. Tiếp theo, các đại diện bán hàng sẽ liên hệ với các họ qua call hoặc email. Theo dõi email hoặc cuộc trò chuyện qua điện thoại gần đây nhất là khi nào, bạn nói gì, họ có đọc email của bạn không, đó là một tính năng hữu ích để biết cách lập kế hoạch chiến lược cho hành động tiếp theo của bạn thông qua CRM.
Nhưng nếu vẫn sử dụng các công cụ khác nhau, thì khó tìm ra điểm tiếp xúc của họ. Thay vào đó, hãy sử dụng phần mềm Sales Funnel có tích hợp email và call. Bạn có thể tạo các template email trong phần mềm Sales Funnel của mình để tiếp cận với các khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng và chuyên nghiệp nhất.
Theo dõi khách hàng tiềm năng
Các phần mềm CRM hiện đại có tính năng theo dõi email. Đây là một tính năng tiện để chuyển khách hàng sang các giai đoạn tiếp theo. Bạn cũng có thể sử dụng các số liệu email để kiểm tra hiệu suất email của mình và tạo ra những số liệu tốt hơn để tăng tỷ lệ mở email của khách hàng.
Gọi điện vẫn là một công cụ hữu hiệu để các đại diện bán hàng bán được hàng. CRM giúp bạn gọi điện cho khách hàng tiềm năng một cách dễ dàng và thuận tiện. Một CRM hiệu quả cho phép bạn thực hiện các cuộc gọi chỉ bằng một cú nhấp chuột, tự động ghi nhật ký và ghi lại các cuộc gọi, đồng thời chuyển các cuộc gọi đến cá bộ phận có liên quan khác mà không cần dây hoặc các công cụ của bên thứ ba.
Tự động di chuyển các khách hàng xuống Sales Funnel cho b2B
Một phương pháp quản lý tốt là nhất quán trong việc cập nhật giai đoạn của khách hàng tiềm năng. Khi khách hàng tiềm năng đi xuống Funnel tạo ra các cơ hội kinh doanh, bạn phải phân tích số lượng cơ hội theo từng giai đoạn để đảm bảo kênh của bạn luôn đầy các cơ hội. Điều quan trọng:cơ hội này đang ở giai đoạn nào và phải làm gì tiếp theo? Vì vậy khi đã kết nối với khách hàng, CRM sẽ chuyển những cơ hội này xuống dưới.
Hãy đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng sẽ không tự động di chuyển xuống kênh. Các sales sử dụng Sales Funnel để cập nhật giai đoạn của khách hàng tiềm năng trong kênh bằng cách hoàn thành một số hành động nhất định. Có thể thiết lập tự động hóa quy trình làm việc trong CRM để làm điều đó.
Việc ghi nhớ cập nhật giai đoạn bán hàng có thể rất khó khăn. Vì vậy, hãy tận dụng phần mềm CRM để lấp đầy những khoảng trống bằng việc tự động hóa. Bạn cũng có thể thiết lập nhắc nhở để chủ động theo dõi khách hàng tiềm năng khi cần thiết.
Tạo cơ hội cho Sales Funnel cho b2B
Sau khi khách hàng cam kết mua, bạn sẽ phải xác định giá trị của cơ hội. Sales Pipeline trong CRM sẽ giúp bạn làm điều này. Bạn có thể theo dõi từng cơ hội với khả năng hiển thị tối đa. Sales Pipeline trực quan cung cấp thông tin tổng quan về các giao dịch của bạn theo từng giai đoạn, cho phép bạn xem các cơ hội đang di chuyển xuống kênh bán hàng như thế nào? Nó cũng cung cấp ước tính nhanh chóng các chỉ số của cơ hội, thúc đẩy chuyển đổi nhanh.
Nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng trong Sales Funnel cho b2B
Bạn phải biết được rằng Sales Funnel thách thức trọng lực. Không phải mọi khách hàng tiềm năng tham gia vào Funnel của bạn đều tìm đến cuối cùng. Đôi khi, các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện cũng không đạt được đến cuối Funnel. Có thể là do kết nối với bạn chưa đủ mạnh để họ sẵn sàng thực hiện bước tiếp theo. Nhưng sales không nên xem việc đó là một cơ hội bị mất. Phần mềm CRM sẽ giúp bạn nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng khoa học và chi tiết hơn.
Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là quá trình tích cực tương tác với khách hàng tiềm năng thông qua các chiến dịch email. Bằng các tương tác thích hợp với khách hàng tiềm năng, bạn sẽ khiến họ quan tâm và thu hút họ thành thành khách hàng và đi vào Funnel của bạn.
Với CRM, bạn có các công cụ tiếp xúc với khách hàng từ khi vào kênh đến khi mua hàng. Gửi email đã lên lịch dựa trên hành vi của khách hàng tiềm năng. Sử dụng template mẫu và theo dõi hiệu suất của mọi chiến dịch trong CRM để biết khách hàng tiềm năng của bạn thành khách hàng.
4 chỉ số chính của Sales Funnel cho B2B để theo dõi bằng CRM bán hàng
Theo dõi KPI, tỷ lệ chuyển đổi là điều quan trọng để có bức tranh tổng thể về Sales Funnel. Với một phần mềm như CRM, bạn có thể theo dõi các chỉ số kênh bán hàng với insights.
Tốc độ chuyển đổi
Chỉ số này đo lường tốc độ chuyển đổi từ khách hàng tiểm năng thành khách hàng. Chỉ số này cao có nghĩa là bạn mong đợi doanh thu bán hàng cao trong những tháng tới.
Tỷ lệ chuyển đổi
Chỉ số này đo lường mức độ hiệu quả trong chuyển đổi khách hàng để xác định chất lượng của khách hàng và hiệu suất của từng đại diện bán hàng. Việc phân tích khách hàng tiềm năng nào đang di chuyển xuống kênh và chuyển đổi cho phép bạn lập kế hoạch chiến lược chuyển đổi tốt hơn.
Số lượng cơ hội qua các giai đoạn
Chỉ số này thể hiện sự cân bằng về các khách hàng tiềm năng giữa các giai đoạn của Funnel. Nếu bạn thấy quá nhiều khách hàng tiềm năng trong một giai đoạn có nghĩa là team sales của bạn đang gặp khó khăn để đưa các cơ hội xuống giai đoạn tiếp theo của Funnel, và cần được xem xét ngay.
Thời gian dành cho từng giai đoạn
Là thời gian khách hàng ở một giai đoạn của Funnel. Bạn nên giảm thiểu thời gian này ở mỗi gian đoạn để rút ngắn chu kì bán hàng của mình. Tuy nhiên, hãy thận trọng khi làm điều này vì di chuyển khách hàng tiềm năng quá nhanh có thể gây phản tác dụng cho các cơ hội của bạn.
Tick.asia tổng hợp từ Hubspot
