Vai trò của đội bán hàng là tạo doanh thu từ hoạt động bán hàng. Quản lý của team chịu trách nhiệm quản lý vá phát triển đội ngũ cua mình. Đông thời áp dụng quy trình và hệ thống để team vững bước đến thành công.
Trong quá trình đó, các quản lý phải thường xuyên thiết lập mục tiêu cho team. Nhưng cũng phải đặt mục tiêu cho chính bản thân họ. Những mục tiêu này tập trung vào cải tiến phát triển cá nhân và hoàn thiện đội ngũ bán hàng.
Trong bài viết này, chúng tôi cung cấp các mẹo tạo mục tiêu bán hàng. Bên cạnh đó, thảo luận về 11 mục tiêu bạn có thể thực hiện cho bản thân và team bán hàng của mình.
Làm thế nào để tạo mục tiêu bán hàng (Sales Goals) như một người quản lý bán hàng
Mục tiêu bán hàng của nhân viên thường cụ thể và tập trung vào các chỉ số hiệu suất chính (KPI) của bạn. Ví dụ như tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng (chuyển đổi mua hàng) hoặc giảm tỷ lệ khách hàng bỏ đi (khách hàng không chuyển đổi).
Tuy nhiên, mục tiêu của người quản lý bán hàng rất rộng. Về cốt lõi, chúng cải thiện cả thói quen và kỹ năng của người quản lý bán hàng cũng như team của họ. Thay vì đặt mục tiêu team của bạn sẽ tăng doanh số bán hàng, người quản lý có thể tập trung vào việc cải thiện quy trình hoặc ứng dụng dữ liệu – hai mục tiêu sẽ thúc đẩy doanh số bán hàng.
Để tạo và giám sát các mục tiêu bán hàng, các nhà quản lý phải phát triển một kế hoạch chiến lược. Khi bạn đánh giá cách tạo mục tiêu bán hàng với tư cách là người quản lý bán hàng, hãy hỏi những câu hỏi sau:
- Năm ngoái, công việc kinh doanh của bạn trông như thế nào?
- Thị trường trông như thế nào?
- Người mua của bạn là ai?
- Ai trong team của bạn?
- Những tài nguyên nào đang được sử dụng?
Câu trả lời cho những câu hỏi này giúp phát triển chiến lược của bạn và xác định mục tiêu cho doanh nghiệp. Thông qua quá trình này, sẽ phát sinh các mục tiêu. Là một người quản lý bán hàng, bạn phải thực hiện những mục tiêu cụ thể này và biến chúng thành những mục tiêu rộng lớn hơn.
Làm thế nào để các mục tiêu bảo đảm SMART.
Trong kinh doanh, mục tiêu bán hàng của bạn phải là SMART – một công cụ hiệu quả để thiết lập và đo lường mục tiêu.
Cân nhắc mục tiêu: Tôi muốn lọt vào Danh sách Trưởng khoa học kỳ này với điểm trung bình 3,5. Mặc dù đây là một mục tiêu tuyệt vời nhưng nó không phải là SMART. Hãy phân tích nó dựa trên công cụ này.
Cụ thể (Specific)
Không có tính cụ thể trong mục tiêu này. Bạn sẽ đạt được nó như thế nào? Nó sẽ yêu cầu nghiên cứu nhiều hơn? Bạn có nên yêu cầu các giáo sư của bạn để có thêm tín dụng không? Bạn có cần bỏ một lớp học để giảm bớt khối lượng công việc của mình không? Mục tiêu của bạn cần phải cụ thể hơn để làm cho quá trình rõ ràng hơn. Thay vì đưa ra Danh sách Trưởng khoa, bạn có thể thay đổi mục tiêu của mình để nói: “Tôi muốn trở thành một người thi tốt hơn”.
Có thể đo lường (Mesurable)
Khi đặt mục tiêu, bạn nên đo lường được mục tiêu. Bạn sẽ đo lường thành công của mình như thế nào? Nó có nghĩa là bạn sẽ phải chỉ định một số cho mục tiêu của mình. Điểm trung bình 3.5 tương đương với điểm trung bình B + hoặc từ 87% đến 89%. Để tập trung vào việc đạt được nó, bạn có thể thay đổi câu nói trước đó của mình để nói, “Tôi muốn đạt ít nhất 89% trong tất cả các bài kiểm tra của mình.”
Có thể đạt được (Attainable)
Trong bước tiếp theo để đánh giá các mục tiêu của mình, bạn cần đảm bảo rằng chúng có thể đạt được. Nếu bạn đạt trung bình 81% trong các bài kiểm tra của mình, thì việc đạt được 89% có thể là điều không thể đạt được tại thời điểm này. Bạn có thể thấy mình cần phải điều chỉnh mục tiêu của mình. Tăng mức trung bình của bạn lên 9% có thể là điều không thể, vì vậy bạn có thể quyết định điều chỉnh con số này lên 85% và cố gắng tăng tỷ lệ phần trăm này mỗi học kỳ.
Liên quan (Relevant)
Bạn muốn đảm bảo rằng mục tiêu của mình có liên quan. Nó sẽ dẫn bạn đi đúng hướng? Trong trường hợp lọt vào danh sách Dean’s List, câu trả lời là có. Trở thành một người thi tốt hơn sẽ tác động tích cực đến điểm trung bình của bạn và đưa bạn đến gần hơn với mục tiêu ban đầu của mình.
Giới hạn thời gian (Time-bound)
Cuối cùng, các mục tiêu SMART cần phải có thời hạn. Trong ví dụ này, mục tiêu xảy ra trong một học kỳ. Nó giúp theo dõi bao nhiêu tiến độ xảy ra trong thời gian này. Với hầu hết các học kỳ là bốn tháng, bạn có thể đặt các mốc quan trọng nhỏ hơn dẫn đến mục tiêu của mình. Nếu mục tiêu của bạn là tăng điểm trung bình của bài kiểm tra từ 81% lên 85%, bạn có thể điều chỉnh tuyên bố của mình để nói: “Tôi muốn trở thành một người làm bài kiểm tra giỏi hơn và tăng mức trung bình của tôi lên 1% mỗi tháng.”
Ví dụ về mục tiêu của Người quản lý bán hàng
- Cải thiện quy trình bán hàng.
- Tạo cơ hội đào tạo và giáo dục.
- Cải thiện kỹ năng giao tiếp của bạn.
- Đưa ra phản hồi mang tính xây dựng.
- Cải thiện việc thu thập và ứng dụng dữ liệu.
- Trở thành một người cố vấn tốt hơn.
- Xác định các nhà lãnh đạo tương lai.
- Tăng động lực cho đội.
- Xây dựng mối quan hệ giữa các bộ phận bền chặt hơn.
- Thực hiện hoạch định mục tiêu dài hạn.
- Cải thiện quy trình giới thiệu.
1. Cải thiện quy trình bán hàng.
Trong khi team của bạn bận rộn tập trung vào việc tạo ra doanh số, công việc của bạn với tư cách là người quản lý là tập trung vào Sales Process. Bạn đang thành công ở đâu? Có chướng ngại vật ở đâu? Cần nhiều nỗ lực hơn là chỉ nói chuyện với đội ngũ bán hàng.
Bạn cũng cần phân tích dữ liệu của bạn và nghe phản hồi từ khách hàng. Dữ liệu của bạn có thể cho bạn biết rằng bạn đang mất khách hàng trong quá trình thanh toán. Nhận phản hồi từ khách hàng sẽ cho bạn biết lý do.
Sau khi người quản lý bán hàng có thể tạo ra bức tranh về những gì được và không được trong quá trình bán hàng, họ có thể tập trung vào việc cải thiện. Thực hiện các thay đổi để cải thiện quy trình sẽ giúp ích cho đội ngũ bán hàng và doanh nghiệp.
Xem thêm: Sales Process – quy trình bán hàng 7 bước điển hình.
2. Tạo cơ hội đào tạo và giáo dục.
Để thực hiện tốt vai trò của mình, nhân viên bán hàng cần cảm thấy được trân trọng. Họ muốn biết rằng ban lãnh đạo doanh nghiệp quan tâm đến sự tiến bộ của họ. Tạo cơ hội đào tạo và giáo dục cho nhân viên của bạn. Đó là dấu hiệu của một người quản lý bán hàng tuyệt vời.
Cung cấp những cơ hội tốt cho nhân viên là cách để giữ chân họ. Nếu không được trainning thường xuyên, nhóm bán hàng rất dễ trở nên không có động lực. Trainning họ có thể giữ họ luôn luôn sẵn sàng với công việc. Các kỹ năng mới của team bán hàng cũng sẽ giúp hiệu suất bán hàng cải thiện.
3. Cải thiện kỹ năng giao tiếp của bạn.
Giao tiếp là không thể thiếu, nhưng cực kỳ cần thiết đối với các vị trí quản lý. Là một giám đốc bán hàng, việc cải thiện kỹ năng giao tiếp ảnh hưởng đến bạn và cả team. Bạn có trách nhiệm cung cấp thông tin như chiến lược và mục tiêu bán hàng.
Bạn có thể phải thông báo cho nhân viên về các biện pháp khuyến khíchdành cho có hiệu suất cao. Là 1 quản lý, bạn có trách nhiệm kết nối với team về thành công và những gì cần cải thiện. Cải thiện kỹ năng giao tiếp của bạn là điều cần thiết để đảm bảo toàn bộ team bán hàng đều ở trên cùng một lối đi.
4. Đưa ra phản hồi mang tính xây dựng.
Nhiệm vụ phổ biến đối với người quản lý bán hàng là cung cấp phản hồi cho team của họ. Mục tiêu của người quản lý bán hàng là cải thiện khả năng cung cấp thông tin và góp ý cho team chứ không chỉ là “làm tốt hơn”.
Phản hồi mang tính xây dựng cần phải cụ thể và có thể hành động được. Đây cũng không phải là cơ hội để hạ thấp nhân viên của bạn. Trong khi bạn tập trung vào các lĩnh vực cần cải thiện, bạn cũng nên review những thành công. Đánh giá hiệu suất thường là một thời gian đáng sợ đối với nhân viên. Các nhà quản lý bán hàng có thể giảm bớt cảm giác này bằng cách làm việc trên những cách mang tính xây dựng để đưa ra phản hồi.
5. Cải thiện việc thu thập và ứng dụng dữ liệu.
Nhóm bán hàng dựa vào dữ liệu. Những gì đang hoạt động hoặc không hoạt động? Cách tốt nhất để triển khai là xem xét các chỉ số hiệu suất chính của bạn. Mục tiêu của người quản lý áp dụng dữ liệu bán hàng một cách hiệu quả.
Nó có thể bắt đầu bằng việc xác định mối liên hệ giữa các quy trình bán hàng, KPI và tài sản dữ liệu. Làm việc với mục tiêu này bao gồm thử nghiệm phần mềm dữ liệu tốt nhất. Xếp hạng tầm quan trọng của KPI và tạo ra một hệ thống để áp dụng thông tin này.
Xem thêm: Các chỉ số KPI cần chú ý của team bán hàng.
6. Trở thành một người cố vấn tốt hơn.
Trở thành người cố vấn tốt hơn cho team bán hàng của bạn là minh chứng cho kỹ năng lãnh đạo và quản lý của bạn. Để tạo kết nối với nhân viên của bạn, hãy hình thành mối quan hệ 1-1 để hiểu rõ hơn về nhu cầu cá nhân của họ.
Làm điều này sẽ mang lại một vài lợi ích. Nhân viên có nhiều khả năng phản hồi và nhận phản hồi từ người mà họ coi là cố vấn. Ngoài ra, trở thành một người cố vấn tốt hơn và phát triển mối liên hệ với nhân viên giúp bạn có ý tưởng về những thông tin cần truyền cho nhóm của bạn để đảm bảo thành công của họ.
Mục tiêu này giúp tạo ra một môi trường làm việc tích cực giữa các team bán hàng và người quản lý của họ.
7. Xác định các nhà lãnh đạo tương lai.
Mục tiêu của nhiều giám đốc bán hàng là xác định những nhân viên mà họ cảm thấy sẽ trở thành những nhà lãnh đạo xuất sắc trong công ty. Đây là những nhân viên mà các nhà quản lý lựa chọn để thăng chức.
Để xác định những cá nhân có triển vọng, bạn có thể xem xét những nhân viên yêu cầu ít hoặc không cần sự chỉ đạo của người giám sát nhưng vẫn có thể giữ được tỷ lệ thành công cao. Bạn có thể xem xét những nhân viên chủ động. Cùng với việc trở thành một người cố vấn tốt hơn, việc có những nhân viên thành công là sự phản ánh thành công của bạn với tư cách là một người quản lý bán hàng hiệu quả.
8. Tăng động lực cho team.
Khi nhân viên lặp đi lặp lại một việc mỗi ngày, rất dễ khiến các công việc trở nên đơn điệu. Với tư cách là người quản lý bán hàng, mục tiêu phải là duy trì động lực cho team ở mức cao. Động lực ấy giúp nhân viên làm việc hiệu quả. Mặc dù một số mục tiêu trong danh sách này – tạo cơ hội, trainning và trở thành người cố vấn tốt hơn – có thể giúp ích cho việc này, nhưng vẫn có những cách khác để tập trung vào việc thúc đẩ cho team của bạn.
Bạn có thể đưa ra các phần thưởng và ưu đãi cho nhân viên. Thiết kế lại không gian làm việc có nhiều cảm hứng sẽ có ảnh hưởng tích cực đến tinh thần. Lịch trình làm việc linh hoạt cũng có thể thúc đẩy team của bạn có thêm động lực khiến cho mọi người làm việc hiệu quả hơn.
9. Xây dựng mối quan hệ bền chặt giữa các bộ phận.
Hiếm khi team bán hàng làm việc mà không liên kết với các bộ phận/team khác. Thiết lập kết nối với các team CSKH, Marketing và IT là điều phổ biến. Mục tiêu của người quản lý bán hàng là xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với các bộ phận này.
Mỗi quan hệ đó giúp thông tin lưu chuyển tự do và hiệu quả. Bên cạnh đó, cần phải có một đường truyền thông tin liên lạc cởi mở. Vai trò của bạn có thể bao gồm việc thử nghiệm các công cụ mới để giao tiếp hoặc tạo cơ hội cho các bộ phận/team gặp mặt nhau và xây dựng liên kết tốt đẹp.
10. Thực hiện hoạch định mục tiêu dài hạn.
Là một quản lý bán hàng, bạn phải nhìn xa hơn những mục tiêu ngắn hạn. Thực hiện các kế hoạch cho các mục tiêu dài hạn có thể là một kế hoạch của bạn. Mục tiêu ngắn hạn có thể là tăng doanh số bán hàng lên 10% trong tháng tới. Trong khi đó, mục tiêu dài hạn có thể là doanh số bán hàng của mỗi nhân viên tăng 25% trong năm tới. Mục tiêu này sẽ mất thời gian để thực hiện, nhưng người quản lý bán hàng có trách nhiệm đảm bảo mục tiêu đó đúng vị trí và có hiệu quả.
11. Cải thiện quy trình giới thiệu
Một trong những trải nghiệm đầu tiên mà một nhân viên mới có trong team là quy trình giới thiệu. Nó tạo ra sự đồng điệu cho người mới tuyển dụng. Vì doanh nghiệp thường xuyên biến động nên cần phải thường xuyên cải tiến quy trình giới thiệu.
Nếu gần đây bạn đã triển khai Slack để giao tiếp trong nhóm, bạn có thể thấy rằng việc chuyển thông điệp chào mừng của bạn từ email sang Slack sẽ tạo ra nhiều phản hồi hơn. Trong công việc của mình với tư cách là người quản lý, bạn cũng có thể kết luận rằng việc để nhân viên mới trainning hoặc trainning nhiều hơn một nhân viên sẽ giúp họ hòa nhập với phong cách bán hàng của mình nhanh hơn. Theo dõi và cải tiến quy trình này một cách nhất quán sẽ củng cố tổng thể đội ngũ bán hàng của bạn.
Dịch từ Hubspot
