Vượt qua sự mong đợi luôn mang lại cảm giác hài lòng cao nhất cho con người. Ý tưởng vượt qua những nghịch cản khó khăn nhất khiến biến chúng ta thành một người khác biệt.
Trong một đội bóng đá, các cẩu thủ được yêu thích thưởng nhỏ bé nhưng có lối chơi hiệu quả. Một cậu học sinh học sinh trung bình lại có thể vượt qua kỳ thi đại học xuất xắc.
Đó là đôi ba câu chuyện phiếm để hình dung việc vượt qua sự mong đợi là như thể nào. Tất cả mọi người đều bị mê hoặc bởi sức hấp dẫn của nghị lực vượt qua nghịch cảnh. Thật bất ngờ, khái niệm đó đặc biệt cũng xuất hiện trong bán hàng.
Mọi nhân viên bán hàng đều muốn phá vỡ các dự báo dành cho họ. Có một chiến lược có thể giúp họ thực hiện điều đó được gọi là bao cát (sandbagging). Đây là một phương pháp phổ biến, gây tranh cãi vượt quá mong đợi trong bán hàng.
Chúng tôi sẽ có một bức tranh về thực tiễn về sandbagging sales là gì? Khi nào cám dỗ sử dụng nó và tác động tiêu cực đến của các team bán hàng thế nào.
Sandbagging Sales (bán hàng bao cát) là gì?
Sandbagging sales là việc nhân viên bán hàng hơi giữ lại các cơ hội bán hàng để làm giảm dự báo và hạ thấp kỳ vọng của ban quản lý. Cuối cùng, họ báo cáo các cơ hội liên tục – ấn tượng về hiệu quả công việc cao.
Sandbagging là vấn đề đánh giá thấp tiềm năng của một thỏa thuận. Ví dụ như hạ thấp xác suất đóng của khách hàng tiềm năng, báo cáo thấp số doanh thu mà một cơ hội bán hàng có thể tạo ra hoặc kéo dài khoảng thời gian trước khi cơ hội kết thúc.
Chìa khóa để tham thực hiên phương pháp này là thận trọng với những gì bạn chọn giữ lại. Nếu cách tiếp cận của bạn quá chủ động hoặc kỳ lạ, bạn có thể bị phát hiện và kế hoạch thất bại.
Ví dụ:
Giả sử bạn có một thỏa thuận có thể tạo ra doanh thu từ 200 triệu đến 300 triệu và bạn quyết định thu lợi nhuận bằng cách hạ thấp giá trị tiềm năng của thỏa thuận
Nếu bạn muốn làm như vậy một cách cẩn thận, bạn sẽ dự báo doanh thu tiềm năng của thỏa thuận ở mức 200 triệu sàn đó. Bạn sẽ không muốn dự đoán thỏa thuận ở mức 50 triệu. Điều đó rõ ràng là lừa dối và có thể khiến ban quản lý phải xem xét kỹ lưỡng cách bạn đang tiến hành các nỗ lực bán hàng của mình.
Một ví dụ khác có thể là một nhân viên bán hàng – người đã đạt hạn ngạch trong một quý – đẩy ngày chốt của thỏa thuận ra một vài tuần để có được một khởi đầu tốt cho các mục tiêu của quý sau. Nếu họ giữ một thỏa thuận trong cả một quý, họ có thể gặp rủi ro.
Xem thêm: Sales Goal – Cách thiết lập và hoàn thành mục tiêu.
Bạn có thể bị cám dỗ bởi Sandbagging khi nào?
- Tận dụng các ưu đãi lớn hơn
- Che giấu các cơ hội đặc biệt rủi ro có thể làm tăng kỳ vọng.
- Kết thúc quý hiện tại mạnh mẽ.
- Khi bạn muốn chuyển động lực sang quý tiếp theo.
1. Khi bạn muốn tận dụng các cơ hội lớn hơn
Như bạn hình dung, các cơ hội lớn hơn có xu hướng thu hút nhiều sự chú ý hơn những cái nhỏ hơn. Chúng được cân nhắc và xem xét kỹ càng- đặc biệt là khi liên quan đến quản lý cấp trên.
Trong một số trường hợp, việc xem xét đó có thể gây áp lực lên bạn nhiều hơn và bạn có thể cảm thấy không thoải mái. Nếu bạn phải vật lộn với sự căng thẳng đó, Sandbagging có thể giúp giữ cho những cơ hội đó diễn ra tốt đẹp và nhẹ nhàng hơn hoặc tạm dừng chúng trong một thời gian.
2. Khi bạn muốn che giấu các cơ hội đặc biệt rủi ro có thể làm tăng kỳ vọng
Giả sử bạn có một hợp đồng tiềm năng – dựa trên kinh nghiệm và trực giác chung – mà bạn không nghĩ là sẽ kết thúc. Nếu ban quản lý phát hiện ra cơ hội kinh doanh này, họ có thể mong đợi bạn thực hiện nó, đặt ra những kỳ vọng mà bạn không nghĩ rằng mình có thể đáp ứng được.
Bằng cách không báo cáo những cơ hội đó, bạn đang tự tạo cho mình một bước đệm. Thay vì bị dồn vào chân tường để đưa ra những lời hứa mà bạn không nghĩ sẽ thành hiện thực, bạn đang cho mình không gian để đánh mất công việc kinh doanh không đáng tin cậy mà không thu hút được sự chú ý. Và nếu bạn thực hiện được những cơ hội đó, bạn có thể làm ban giám đốc ngạc nhiên một cách thú vị mà không phải chịu áp lực về kỳ vọng của họ.
3. Khi bạn muốn kết thúc quý hiện tại mạnh mẽ
Đây là cám dỗ thường thấy nhất của sandbagging sales. Nguyên tắc xoay quanh việc thiếu hứa hẹn để bổ sung cho hoạt động kém hiệu quả. Bạn có thể tích lũy và không báo cáo một số cơ hội kinh doanh trong một quý hoặc phá vỡ một số hoạt động kinh doanh chắc chắn mà không cần đóng cửa ngay lập tức.
Để giữ cho những cơ hội đó dưới tầm kiểm soát, bạn có thể giảm kỳ vọng và giúp tạo ra một dự báo dễ được tha thứ hơn. Sau đó, khi quý sắp kết thúc, bạn đóng hoặc báo cáo các cơ hội đó nhằm vượt quá dự đoán và tạo ra một chấn động lớn.
4. Khi bạn muốn chuyển động lực sang quý tiếp theo
Bắt đầu một quý với một số cơ hội chắc chắn đằng sau, bạn có thể tạo mộ động lực tốt cho vài tháng tới. Sandbagging deals có thể cung cấp cho bạn một số nguồn động lực, trong tương lai.
Điểm này đặc biệt áp dụng nếu bạn đã đạt đến hạn ngạch của mình cho quý hiện tại. Nếu bạn đã thực hiện tốt mục tiệu mong đợi, có vẻ hợp lý khi gác lại việc báo cáo cơ hội trong kỳ này.
Tại sao Sandbagging Sales là một ý tưởng tồi?
Trong một thế giới hoàn hảo, mọi nhân viên bán hàng sẽ làm việc hết khả năng của mình mà không cần thắc mắc hay thỏa hiệp. Nhưng nhân viên bán hàng chỉ là con người nên sẽ có một mức độ trễ nhất định trong nỗ lực của họ.
Sandbagging là một ví dụ về độ trễ trong quá trình chuyển động từ trên xuống dưới. Điều đó có thể thuận tiện cho từng nhân viên bán hàng. Nhưng khi toàn bộ team đang làm như vậy làm suy yếu hiệu suất chung của cả team.
Phải thừa nhận sự phố biến của sandbagging trên hầu hết các cấp của một tổ chức bán hàng. Các nhà quản lý bán hàng cần phải luôn nắm bắt được thông tin đó. Nó có thể làm suy yếu số lượng và năng suất tiềm năng của team. Vì vậy, cách tốt nhất là không nên để nó diễn ra tràn lan trong toàn bộ team của bạn.
Có nhiều phần mềm có sẵn để giúp theo dõi và ngăn chặn sandbagging Sales.
Cuối cùng, Sandbagging là một phương pháp khá hữu ích cho các chuyên viên bán hàng cá nhân. Tuy nhiên, nếu tất cả mọi người đều thực hiện, nó lại mang ý nghĩa tiêu cực đối với team.
Bạn có thực hiện chiến lược này hay không là tùy thuộc vào bạn. Nhưng làm như vậy sẽ ảnh hưởng đến cả hiệu suất của team và tiềm năng của bạn. Và là người quản lý, bạn nên theo dõi cẩn thận và ngăn chặn hoạt động này.
Dịch từ Hubspot
Xem: 12 Chiến thuật để Dự báo Bán hàng Tốt hơn (P1)
Dịch từ Hubspot
