Có rất nhiều chiến thuật marketing giúp bạn tăng tính chuyển đổi. Tuy nhiên, để làm cho hoạt động tiếp thị của bạn hiệu quả, tận dụng chu kỳ mua hàng của khách hàng là chìa khóa để kinh doanh trực tuyến thành công.
Hiểu được chu kỳ mua hàng của khách hàng là cách bạn marketing phù hợp cho một website thương mại thành công.
Chu kỳ mua là gì?
Chu kỳ mua, còn được gọi là chu kỳ bán hàng, là một quá trình mà người tiêu dùng trải qua trước khi họ mua hàng.
Nó được sử dụng để giúp doanh nghiệp tiếp thị và bán cho người tiêu dùng. Bằng cách nghiên cứu những gì cần thiết để tiếp thị cho người tiêu dùng ở trong từng giai đoạn. Chu kỳ mua giúp tạo nội dung và kết thúc bán hàng cho người tiêu dùng mới và định kỳ.
Chu kỳ mua trực tuyến
Tuy rất giống với chu kỳ mua ba đầu; tuy nhiên sự khác biệt chính là nó diễn ra trực tuyến. Nhiều website thương mại điện tử và thương hiệu sẽ sử dụng các nền tảng mạng xã hội và email marketing giúp tiếp thị, bán cho người tiêu dùng và tạo ra thêm các khách hàng tiềm năng. Chu kỳ mua và chu kỳ mua trực tuyến sẽ trải qua năm giai đoạn để kết thúc một đợt bán hàng.
5 giai đoạn của chu kỳ mua hàng của khách hàng
Nhiều khách hàng trải qua các giai đoạn trong quá trình mua hàng của họ để tự học trước khi họ mua hàng. Có năm giai đoạn mà bạn phải xem xét:
1. Nhận thức
Nhận thức là giai đoạn đầu tiên trong chu kỳ mua hàng của khách hàng khi khách hàng nhận ra rằng họ có một vấn đề cần giải pháp.
Một công ty sẽ có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu với các chiến lược và chiến dịch tiếp thị phù hợp.
Ví dụ, một khách hàng đang cố gắng giảm thiểu rác thải nhựa từ việc sử dụng chai nước. Sau đó, một khách hàng nhìn thấy một quảng cáo cho một bộ lọc nước. Vấn đề mà khách hàng đang gặp phải đã được giải quyết và bây giờ giai đoạn tiếp theo của chu kỳ mua hàng của khách hàng bắt đầu.
2. Cân nhắc
Giai đoạn này là nơi khách hàng tiềm năng đang xem xét các lựa chọn của họ và công ty của bạn có thể cung cấp nhiều giải pháp cho một khách hàng. Là một trang web thương mại điện tử, đây là nơi tiếp thị, nhóm bán hàng và sản phẩm của bạn xuất hiện.
Trong giai đoạn này, bạn giải thích sản phẩm của bạn sẽ giúp giải quyết vấn đề của họ như thế nào. Quay lại với ví dụ, khi khách hàng nhấp vào quảng cáo và đến trang web của bạn, bạn có thể liệt kê các lợi ích của bộ lọc nước. Chẳng hạn như nước sạch hơn, tiết kiệm chi phí hơn so với mua nước đóng chai và giúp bạn tăng cường sức khoẻ. Khi khách hàng hiểu rằng sản phẩm này là thứ họ cần để giải quyết vấn đề của mình, họ sẽ chuyển sang giai đoạn tiếp theo.
3. Ý định
Trong giai đoạn này, một nhân viên bán hàng nhằm mục đích kiếm được sự tin tưởng của khách hàng tiềm năng. Cho dù bạn tiếp cận chúng theo cảm xúc hay logic, đây là thời điểm mà nhân viên bán hàng thuyết phục người mua tiềm năng rằng sản phẩm của họ là giải pháp tốt nhất cho nhu cầu của họ. Bạn có thể thực hiện điều này thông qua các đánh giá từ khách hàng hiện tại, nêu bật lợi ích của sản phẩm hoặc thông qua chiến dịch truyền thông xã hội tạo cảm giác trong lòng khách hàng. Khi khách hàng đã bị thuyết phục và đã thấy bằng chứng rằng sản phẩm hoạt động, chúng tôi chuyển sang giai đoạn tiếp theo.
4. Mua hàng
Tại thời điểm này, khách hàng của bạn đã sẵn sàng mua giải pháp cho nhu cầu của họ. Khi ở giai đoạn này, đảm bảo giá cả hợp lý và quá trình mua đơn giản nhất có thể.
Khi khách hàng mua hàng, đó không phải là bước cuối cùng trong chu trình mua hàng của khách hàng. Bạn không muốn khách hàng là người mua một lần. Từ đó, việc quản lý mối quan hệ của khách hàng với website của mình để biến họ trở thành khách hàng cũ. Duy trì liên lạc với khách hàng trong hành trình giải quyết vấn đề của họ để đảm bảo rằng sản phẩm hoạt động tốt và họ hài lòng. Việc mua hàng chỉ là bước khởi đầu của mối quan hệ với khách hàng và giữ họ trong chu kỳ mua hàng.
5. Mua lại (Gia hạn)
Giai đoạn cuối cùng của chu kỳ mua là mua lại sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đây là nơi bạn quản lý mối quan hệ của mình với khách hàng. Trong giai đoạn trước, đã thấy được tầm quan trọng của việc đảm bảo rằng khách hàng và người bán đã thiết lập mối quan hệ tốt. Vì điều này sẽ khuyến khích khách hàng lặp lại kinh doanh. Để mua lại, điều bắt buộc là khách hàng phải vui vẻ và hài lòng. Ngoài ra, trong giai đoạn này, bạn có thể yêu cầu khách hàng đánh giá hoặc chứng thực về cách sản phẩm hoặc dịch vụ này đã giúp họ đáp ứng nhu cầu của họ.
Tạo nội dung phù hợp mục tiêu cho từng giai đoạn
Sau khi nắm được 5 giai đoạn của khách hàng, đây là thời điểm để tận dụng tối đa. Để bắt đầu, bạn cần trả lời các câu hỏi liên quan đến từng giai đoạn. Nhưng làm thế nào để bạn biết khách hàng của bạn đang tìm kiếm gì để thu thập thông tin? Câu trả lời nằm trong các truy vấn tìm kiếm.
Hãy xem ví dụ này:
- “TV màn hình phẳng” – Đây là một thuật ngữ chung mà khách hàng ở giai đoạn Nhận thức hoặc Cân nhắc sử dụng. “So sánh TV màn hình phẳng” – Mong muốn so sánh các sản phẩm cho thấy khách hàng này đang ở xa hơn trong chu kỳ, chẳng hạn như giai đoạn Cân nhắc hoặc Sở thích.
- “Sony 42” lcd ”- Truy vấn sản phẩm rất cụ thể này cho biết rằng người mua sắm đang tiến sâu hơn vào chu kỳ mua hàng, hiện có khả năng đang đánh giá giá (ngay trước giai đoạn Mua hàng).
Bước tiếp theo là tạo nội dung khiến khách hàng đến gần hơn với việc mua hàng. Ví dụ: tìm kiếm các từ khóa có liên quan đến giai đoạn Nhận thức và Cân nhắc. Sử dụng ví dụ trước, bạn có thể cung cấp hướng dẫn chọn TV màn hình phẳng hoàn hảo.
Đối với giai đoạn Sở thích / Ý định, tận dụng lời chứng thực của khách hàng. Cung cấp bảng thông số kỹ thuật và kể câu chuyện thương hiệu của bạn sẽ giúp đẩy khách hàng tiềm năng đến gần giai đoạn Mua hàng. Đây là thời điểm hoàn hảo để sử dụng PPC- quảng cáo có văn bản thu hút họ mua. Đối với Mua lại, bạn có thể gửi tin hàng tháng với các mẹo và thủ thuật hữu ích. Bằng cách đó, nó sẽ giữ cho thương hiệu của bạn luôn trong top trong tâm trí của họ.
Cung cấp nội dung thông qua các kênh phù hợp
Tất nhiên, nội dung bạn chia sẻ hoàn toàn phụ thuộc vào sản phẩm bạn cung cấp và hồ sơ khách hàng của bạn. Nhưng có những điểm chung cơ bản về cách tiếp thị trong từng giai đoạn của chu kỳ mua hàng:
- Nhận thức: Đối với phần lớn các website thương mại điện tử, tất cả đều được tìm thấy thông qua tiếp thị công cụ tìm kiếm, đặc biệt là PPC và SEO.
- Cân nhắc: Khi khách hàng tìm thấy bạn trong các công cụ tìm kiếm, các trang đích được điều chỉnh theo từ khóa là điều cần thiết. Bạn cũng có thể sử dụng các biểu đồ so sánh làm nổi bật các điểm bán hàng chính để giúp bạn nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh.
- Sở thích / Ý định: Trang web của bạn nên nói ở đây, đặc biệt là mô tả sản phẩm và thương hiệu tổng thể của bạn. Đây là giai đoạn quan trọng để nắm bắt thông tin liên hệ.
- Mua hàng: Nhận phiếu giảm giá và chiết khấu của bạn ở đó, cho dù đó là thông qua văn bản quảng cáo PPC, email bán hàng trước hay phương tiện truyền thông xã hội.
- Mua lại: Giữ liên lạc với khách hàng của bạn qua email đã lên lịch, phương tiện truyền thông xã hội và tiếp cận cá nhân. Khách hàng của bạn là cơ hội phát triển tốt nhất của bạn.
Mặc dù thường tập trung vào việc bán hàng, nhưng cần phải nhớ là nhóm khách hàng của bạn nằm rải rác trên lĩnh vực này. Đưa họ đi qua các cửa phù hợp bằng cách sử dụng marketing của bạn, bạn sẽ có thể tận hưởng một nguồn khách hàng đáng tin cậy hơn nhiều.
Dịch từ Hubspot
