Bán hàng là một trong những thách thức lớn nhất đối với việc mở rộng quy mô doanh thu. Nhân viên bán hàng của bạn chỉ có chừng đó thời gian. Ngay cả khi bạn thuê những người tập trung nhất, hãy đầu tư vào các công cụ thúc đẩy hiệu quả của họ và loại bỏ mọi phiền nhiễu, thì vẫn có một số giờ bán hàng giới hạn trong ngày.
Một số công ty chọn thuê nhiều nhân viên hơn. Mặc dù điều đó có thể hiệu quả nhưng không phải là giải pháp duy nhất. Thêm vào đó, việc tuyển dụng nhân viên bán hàng tốn kém ảnh hưởng đến lợi nhuận của bạn.
Vậy bạn có thể làm gì khác? Có một thứ được gọi là mô hình bán hàng theo kênh có thể khả thi. Thay vì thuê thêm nhân viên, bạn phân phối sản phẩm của mình thông qua một đối tác kênh sẽ tiếp thị và bán sản phẩm cho bạn.
Ví dụ về kênh bán hàng
Một kênh bán hàng điển hình thường bao gồm các yếu tố sau:
1. Người bán lại (Reseller)
Người bán lại mua sản phẩm từ doanh nghiệp sản xuất và bán lại cho người dùng cuối để thu lợi nhuận. Về cơ bản, người bán lại đóng vai trò trung gian giữa công ty tạo ra sản phẩm và khách hàng cuối cùng.
Trong trường hợp này, khách hàng thường đến trực tiếp người bán lại để bắt đầu mua hàng. Người bán lại sẽ làm việc với các công ty tìm nguồn cung ứng của họ để thực hiện đơn đặt hàng.
2. Đối tác liên kết (Affiliate Partners)
Trong quan hệ đối tác liên kết, nhà bán lẻ sẽ trả hoa hồng cho chủ sở hữu trang web,…. Đồng thời nhờ cá nhân quảng bá sản phẩm của họ. Các đối tác liên kết thường được trả một tỷ lệ cho mỗi lần bán hàng mà họ mang lại.
3. Nhà phân phối (Distributors)
Các kênh phân phối cung cấp sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Một số kênh phân phối là đại lý, trang web hoặc doanh nghiệp đóng vai trò trung gian giữa công ty sản xuất sản phẩm và người mua cuối cùng.
4. Người bán buôn (Wholesellers)
Nhà bán buôn chuyên đưa các sản phẩm vật chất lên kệ hàng để người tiêu dùng mua. Người bán buôn thường có đại diện bán hàng để bán sản phẩm cho các nhà bán lẻ.
Các ví dụ phổ biến về người bán buôn bao gồm các nhà cung cấp bán thực phẩm và các hàng hóa khác cho các nhà hàng và các cửa hàng như Costco mua hàng hóa của họ trực tiếp từ các nhà sản xuất và bán chúng cho khách hàng của họ.
5. Người bán lại Giá trị Gia tăng (Value Added Reseller)
Người bán lại giá trị gia tăng là các công ty chuyên mua và bán lại các sản phẩm công nghệ có phần mềm hoặc tính năng bổ sung cao hơn và vượt ra ngoài các tính năng độc lập của sản phẩm.
Ví dụ: một công ty máy tính bán phần cứng có cài đặt sẵn phần mềm của công ty khác.
6. Các nhà bán lẻ độc lập (Independent Reseller)
Nhà bán lẻ độc lập điều hành một công ty bán lẻ không bị ràng buộc với bất kỳ đối tác nào. Ví dụ: nếu một doanh nhân thành lập và điều hành một cửa hàng quần áo mà không có sự hỗ trợ của công ty mẹ, họ sẽ được coi là một nhà bán lẻ độc lập.
7. Đại lý ủy quyền (Dealers)
Các đại lý bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Nhưng cách hoạt động khác với các nhà bán lẻ bán một số biến thể của nhiều loại sản phẩm. Loại hình đại lý phổ biến nhất là ôt tô, bán và cho thuê trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
8. Đại lý (Agents)
Trong kênh này, các đại lý đóng vai trò là người trung gian không có bất kỳ quyền sở hữu nào đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang bán. Tạo điều kiện thuận lợi cho giao dịch giữa người mua và người bán, hỗ trợ quá trình thương lượng.
Một ví dụ phổ biến là bất động sản. Một đại lý hoặc nhà môi giới bất động sản không phải là chủ sở hữu bán bất động sản cho người mua; tuy nhiên, họ giám sát quá trình cho đến khi đạt được thỏa thuận và giao dịch kết thúc.
9. Chuyên gia tư vấn (Consultants)
Chuyên gia tư vấn kênh hỗ trợ việc tạo ra và nâng cao hiệu quả của kênh bán hàng. Các cá nhân trong vai trò này thường kết nối các nhà bán lẻ, nhà sản xuất, nhà phân phối và nhà cung cấp để đảm bảo việc phân phối sản phẩm đến khách hàng một cách suôn sẻ. Các nhà tư vấn kênh không trực tiếp bán hàng. Nhưng họ đóng một phần không thể thiếu trong việc đảm bảo các kênh bán hàng hoạt động trơn tru.
Cách đo lường chương trình bán hàng kênh của bạn
Vậy kênh bán hàng thành công sẽ được đo lường như thế nào? Dưới đây là những thông số để đo lường mọi khía cạnh của chương trình bán hàng trên kênh của bạn.
1. Tổng số đối tác
Chỉ số này có thể giúp bạn đánh giá mức độ hiệu quả của bạn trong việc thiết lập quan hệ đối tác. Nó đánh giá kỹ năng tiếp cận và xây dựng mối quan hệ của bạn vững chắc như thế nào.
2. Đạt được hạn ngạch tuyển dụng
Chỉ số này là một phần mở rộng của chỉ số trên. Nó cho bạn biết nỗ lực tuyển dụng như thế nào so với mục tiêu bạn đặt ra để thiết lập quan hệ đối tác.
3. Tỷ lệ thu hút đối tác
Tỷ lệ gắn bó thường đề cập đến sự thay đổi của nhân viên hoặc nhân viên. Trong bối cảnh này, đó là thước đo về số lượng quan hệ đối tác của bạn thất bại trong một khoảng thời gian nhất định.
4. Phần trăm đối tác được tuyển dụng theo kênh
Chỉ số này đánh giá nguồn gốc của các mối quan hệ đối tác của bạn. Ví dụ: 50% có thể đến từ các nền tẳng online, 20% từ tiếp cận chủ động và 10% từ giới thiệu.
5. Chi phí Tuyển dụng và Giới thiệu Đối tác Mới Trung bình
Chỉ số này giúp bạn cho biết hiệu quả về chi phí khi xây dựng kênh đối tác như thế nào.
6. Khoảng thời gian trung bình để tìm kiếm đối tác mới
Chỉ số này giúp bạn xác định xem quy trình tuyển dụng và giới thiệu của bạn có cần được đánh giá lại hoặc sắp xếp hợp lý hay không.
7. Tổng số giao dịch đối tác đã đăng ký
Chỉ số này cung cấp cho bạn bức tranh về khối lượng giao dịch mà đối tác kênh của bạn có thể thực hiện.
8. Giá trị trung bình của giao dịch đối tác
Điều này cho bạn thấy các đối tác của bạn đang bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hiệu quả như thế nào.
9. Phần trăm giao dịch được chấp nhận do đối tác gửi
Đây là một số liệu khác giúp bạn đánh giá mức độ thành công trong nỗ lực bán hàng của các đối tác kênh của bạn.
10. Độ dài chu kỳ bán hàng trung bình
Số liệu này có thể giúp bạn đánh giá mức độ hiệu quả của việc đào tạo đối tác và đối tác nào đặc biệt hiệu quả.
11. Tỷ lệ đối tác sử dụng tài sản đảm bảo bán hàng và tiếp thị được cung cấp
Chỉ số này giúp bạn đánh giá xem liệu các tài liệu bạn đang cung cấp cho các đối tác có thể truy cập và hiệu quả hay không.
12. Điểm hài lòng của đối tác trung bình
Biện pháp này có thể cho bạn biết nếu bạn cần điều chỉnh chương trình đào tạo và hỗ trợ của mình để phù hợp hơn với nhu cầu của đối tác.
13. Tỷ lệ giữ chân cho Bán hàng đối tác so với Bán hàng trực tiếp
Điều này cho bạn thấy liệu các mối quan hệ được phát triển trong quá trình bán hàng với đối tác của bạn có duy trì sức mạnh hay không.
14. Tỷ lệ Bán chéo và Bán lại cho Bán hàng Đối tác so với Bán hàng Trực tiếp
Chỉ số này cho biết các đối tác kênh của bạn đang tạo thêm doanh thu hiệu quả như thế nào.
Bạn đang tìm người quản lý các mối quan hệ đối tác kênh của mình? Bạn sẽ cần một người quản lý kênh bán hàng. Dưới đây, bạn sẽ tìm thấy định nghĩa chung về người quản lý bán hàng kênh, cùng với mô tả công việc mẫu mà bạn có thể sử dụng trong một tin tuyển dụng.
Với vai trò này, bạn sẽ:
- Làm việc với các bên liên quan nội bộ để đảm bảo các đối tác có mọi thứ họ cần.
- Đảm bảo các kỳ vọng của đối tác đang được đáp ứng.
- Đảm bảo các đối tác tuân theo các nguyên tắc đã thỏa thuận.
- Chủ động giúp các đối tác đạt được các mục tiêu / cột mốc bán hàng của họ.
- Cung cấp bản trình bày, demo online hoặc offline trực tiếp cho các đối tác tiềm năng
- Tạo nhu cầu bằng cách sử dụng các công cụ như các chiến lược chiến dịch, webinars và sự kiện
- Liên lạc thường xuyên với các đối tác và các bên liên quan của công ty
- Đi đến các trang web của khách hàng và đối tác hàng tuần, hàng tháng hoặc hàng quý
Phát triển doanh nghiệp của bạn với kênh bán hàng
Mặc dù xây dựng kênh là khoản đầu tư lớn, nhưng nó tạo ra sự khác biệt lớn cho bạn. Không chỉ tiếp cận khách hàng mới mà còn phát triển các mối quan hệ đôi bên cùng có lợi trong ngành.
Dịch từ Hubspot
