Chiến lược bán hàng qua kênh hoạt động tốt hơn nhiều đối với một số doanh nghiệp so với những doanh nghiệp khác – vì vậy, trước khi bắt tay vào kết hợp một trong những chương trình này với nhau, bạn cần dành một chút thời gian và xác định xem nó có phù hợp với tổ chức của bạn hay không.
Doanh nghiệp của tôi có nên sử dụng chiến lược bán hàng qua kênh không?
Áp dụng chiến lược bán hàng theo kênh có thể khó khăn đối với nhiều doanh nghiệp. Đặc biệt những doanh nghiệp không tin tưởng vào các bên thứ ba bằng thương hiệu của họ. Nhưng khi chúng tôi đã thiết lập, các loại chiến lược này đi kèm với phần lợi ích của chúng.
Không phải mọi doanh nghiệp đều phù hợp với chiến lược bán hàng theo kênh. Việc bạn có nên tận dụng chiến lược này hay không phụ thuộc vào một số yếu tố. Bạn cần hỏi họ để xác định xem theo đuổi kênh bán hàng có phù hợp với bạn hay không? Những câu hỏi đó bao gồm những điều sau.
Doanh nghiệp của tôi có đủ nguồn lực để xử lý nhu cầu gia tăng không?
Về cốt lõi, chiến lược bán hàng theo kênh là một phương pháp mở rộng. Đa dạng hóa các kênh bán hàng, thu hút nhiều sự chú ý hơn đến thương hiệu. Cuối cùng là thiết lập bản thân để chuyển nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ hơn. Vì vậy, nếu muốn theo đuổi kênh bán hàng, bạn cần được trang bị tốt để xử lý điều đó.
Nếu bạn không nghĩ rằng mình có đủ điều kiện để đáp ứng nhu cầu gia tăng, bạn có thể tận dụng chiến lược bán hàng qua kênh.
Quy trình bán hàng có hiệu quả? có thể lặp lại và dễ tiếp cận để phù hợp với các đối tác kênh không?
Cách bạn bán sản phẩm của mình là điểm mấu chốt để thiết lập kênh bán hàng hiệu quả. Vì vậy, nếu chiến lược hoạt động, cần phải có một quy trình bán hàng hiệu quả đã chứng minh. Bên cạnh đó, hiểu biết về thị trường mục tiêu của bạn là cách tiếp cận để truyền đạt những yếu tố đó đến các đối tác kênh.
Nếu bạn vẫn đang tinh chỉnh quy trình bán hàng của mình hoặc cảm nhận được đối tượng mà bạn đang cố gắng thu hút, bạn có thể khiến các đối tác kênh trở nên thấp kém và khô khan. Điều đó dẫn đến một chiến lược không hiệu quả và không mang lại nhiều lợi ích cho bất kỳ ai tham gia.
Tôi có sẵn sàng tin tưởng các đối tác tiềm năng bằng danh tiếng thương hiệu của mình không?
Một chiến lược bán hàng theo kênh phần lớn là về sự tin tưởng. Bạn đang để những người bên ngoài tổ chức của mình thay mặt bạn bán sản phẩm. Điều đó có nghĩa là bạn đang mất quyền kiểm soát hợp lý mà không mất quá nhiều trách nhiệm.
Nếu đối tác kênh làm sai điều gì đó, khách hàng lại liên kết nó với sản phẩm của bạn. Nếu suy nghĩ khiến bạn quá căng thẳng, bạn có thể không muốn tận dụng kênh bán hàng.
Khi đang xây dựng chiến lược kênh bán hàng, sử dụng tiếp thị inbound để thu hút đối tác.Tạo nội dung nhắm mục tiêu cụ thể đến các đối tác kênh bạn muốn có.
Chiến lược này không chỉ dễ mở rộng quy mô hơn so với chiến lược bên ngoài mà còn đảm bảo rằng các đối tác tiềm năng của bạn biết về daonh nghiệp của bạn ngay từ cuộc trò chuyện đầu tiên.
Với ý nghĩ đó, dưới đây là cách tạo chương trình kênh bán hàng theo từng bước.
Lập chương trình hoạt động cho kênh bán hàng
1. Tạo nội dung hữu ích, phù hợp để thu hút đối tác.
Sử dụng tính cách đối tác lý tưởng của bạn để tạo nội dung hữu ích, phù hợp. Ví dụ: nếu bạn muốn làm việc với các công ty cung cấp nhân sự, bạn có thể viết một ebook về cách đặt chuyên gia tư vấn hoặc tổ chức một sự kiện mạng ảo để các công ty cung cấp nhân sự gặp gỡ các ứng viên.
Các đối tác mà bạn thu hút phải có liên quan nhiều đến ngành của bạn. Khi bạn đã có vài đối tác tiềm năng, hãy tập trung vào nhu cầu của họ.
2. Tập trung vào nhu cầu của đối tác.
Khi bắt đầu nói chuyện với một đối tác tiềm năng, nhu cầu của họ là trung tâm của cuộc trò chuyện. Họ sẽ không muốn làm việc với bạn trừ khi họ cũng được hưởng lợi. Tìm ra cách bạn có thể giúp đỡ việc kinh doanh của họ thuận lợi. Có thể cho phép bán bổ sung, tiếp cận khách hàng mới hoặc nâng cao giá trị của sản phẩm.
Sau khi bạn đã thiết lập quan hệ đối tác, hãy chọn cấu trúc cho quan hệ này.
3. Chọn cấu trúc cho quan hệ đối tác bán hàng trong kênh.
Có ba cách chính để cấu trúc kênh bán hàng.
Đầu tiên, bạn và đối tác của bạn có thể bán hàng cùng nhau và cải thiện lẫn nhau. Ví dụ: nếu cung cấp dịch vụ ăn uống, nên hợp tác với một công ty cung cấp dịch vụ dọn dẹp sự kiện. Loại quan hệ đối tác này giúp các công ty tăng thêm giá trị cho khách hàng của họ.
Thứ hai, bạn có thể bán hàng thông qua đối tác của mình. Cửa hàng bách hóa là một ví dụ điển hình. Họ sắp xếp các mặt hàng từ một loạt các thương hiệu của bên thứ ba. Sự đa dạng thường là chìa khóa. Nếu bạn có thể tìm thấy một đối tác đã bán một số sản phẩm tương tự cho bạn, thì họ có thể rất phù hợp cho loại quan hệ đối tác này.
Thứ ba, đối tác của bạn có thể bán hàng cho bạn. Những đối tác này kết hợp sản phẩm của bạn với của họ. Trên thực tế, người dùng cuối có thể không bao giờ biết về công ty của bạn. Khi bạn đi đến siêu thị và mua thương hiệu của cửa hàng, bạn thực sự đang mua một thương hiệu độc lập được đóng gói với nhãn của cửa hàng đó.
Bạn không cần phải sử dụng một phương pháp duy nhất. Nhiều công ty sử dụng đồng thời hai hoặc thậm chí ba trong số này, cùng với mô hình bán hàng trực tiếp. Tất cả phụ thuộc vào nhu cầu của bạn.
4. Thúc đẩy các đối tác bán hàng trên kênh của bạn bán hàng.
Bán hàng qua kênh cực kỳ khó khăn vì bạn đang cố gắng thúc đẩy những người mà bạn không có ảnh hưởng trực tiếp. Nếu nhân viên bán hàng thông thường không đạt hạn ngạch, bạn có thể làm việc với đối tác này và đưa họ vào kế hoạch hoạt động. Nếu đối tác không bán được hàng – thì bạn không thể làm được gì nhiều ngoài việc “Loại bỏ” họ khỏi chương trình. Đó không phải là sự lựa chọn mong muốn nhất.
Để giúp đối tác bán hàng, cần phát triển các tài nguyên mà họ có thể sử dụng để tự tin bán sản phẩm của bạn. Đầu tư nhiều vào nội dung cho các kênh đối tác hơn việc đầu tư cho bán hàng trực tiếp của mình. Vì suy cho cùng thì các đối tác của bạn ít quen thuộc hơn với sản phẩm.
Đảm bảo rằng họ được trang bị thông tin sản phẩm rõ ràng, toàn diện. Bao gồm cả lời chứng thực, ví dụ về khách hàng, so sánh cạnh tranh, mẫu email, kịch bản cuộc gọi, chương trình họp và xử lý phản đối. Những tài liệu này sẽ làm cho đối tác cảm thấy tin tưởng hơn, từ đó thúc đẩy mong muốn bán hàng của họ.
5. Thường xuyên giao tiếp với các đối tác của bạn.
Nếu đối tác của bạn hiếm khi nhận được phản hồi từ bạn, họ sẽ không đầu tư nhiều vào chương trình. Họ cũng sẽ không biết tin tức mới nhất, cập nhật sản phẩm và thông báo chiến lược. Về phía bạn, bạn có thể không phát hiện ra các vấn đề cho trong một thời gian.
Giải pháp là gì? Duy trì liên lạc thường xuyên với các đối tác của bạn. Gửi email định kỳ, tạo phòng Slack, tạo nhóm Facebook, tổ chức “giờ hành chính” của đối tác, tổ chức webinars, meeting…. – bất cứ điều gì bạn cần làm để giữ liên lạc.
6. Cung cấp thêm phần thưởng.
Mặc dù kiếm được hoa hồng từ các giao dịch là một động lực hấp dẫn, nhưng một số doanh nghiệp đã thêm các hệ thống phần thưởng bổ sung vào quan hệ đối tác của họ.
Điều này cho phép bạn tạo và thúc đẩy các hành vi mong muốn cụ thể. Ví dụ: bạn có thể có một hệ thống theo cấp: Một cấp cho các đối tác cơ bản, một cấp cao hơn cho các đối tác bán trên một số lượng cụ thể mỗi tháng hoặc một năm và một cấp ba cho các đối tác bán nhiều hơn một số lượng thậm chí mỗi tháng hoặc một năm.
Tùy thuộc vào cấp của họ, cung cấp hỗ trợ tiếp thị nâng cao, vé tham dự các event độc quyền, tư vấn chiến lược, cuộc họp với giám đốc điều hành của bạn, truy cập vào các tính năng beta, cơ hội tương tác trực tiếp, các tính năng trong bản tin email của bạn, v.v.
7. Sử dụng nền tảng đối tác kênh bán hàng.
Đối với việc mở rộng quy mô kinh doanh đa kênh, việc giữ cho dữ liệu liên quan đến quan hệ đối tác của bạn được tổ chức có thể là một thách thức. Sử dụng một công cụ giữ cho dữ liệu kênh được sắp xếp hợp lý. Bạn sẽ theo dõi được doanh thu và phát triển bền vững chương trình bán hàng của bạn.
Cần rất nhiều thời gian và năng lượng để thiết lập và vận hành hệ thống kênh đối tác. Nếu bạn cần tiền sớm hơn là muộn, hãy tập trung vào bán hàng trực tiếp ngay bây giờ.
Để xây dựng, bạn cần tuyển các bên thứ ba để bán và phân phối sản phẩm của mình. Các bên thứ ba này được gọi là đối tác kênh và đảm nhận quy trình bán hàng từ đầu đến cuối.
Do sự khó khăn và những hạn chế đã đề cập trước đó, một số doanh nghiệp thu hút vào việc bán hàng trực tiếp. Hãy so sánh hai mô hình này.
Bán hàng theo kênh so với bán hàng trực tiếp
Trong kênh bán hàng, một đối tác phân phối các sản phẩm của mình thông qua một bên thứ ba. Trong bán hàng trực tiếp, một công ty bán sản phẩm của mình trực tiếp cho người tiêu dùng. Các công ty sử dụng mô hình bán hàng theo kênh không cần team bán hàng nội bộ. Mặc dù họ có thể kết hợp giữa bán hàng trực tiếp và bán hàng theo kênh để tăng doanh thu.
Nhóm bán hàng của bạn chịu trách nhiệm tăng doanh thu trong mô hình bán hàng trực tiếp. Họ có thể sử dụng kết hợp các phương pháp bán hàng trong và ngoài nước, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và đủ điều kiện để biến cơ hội thành các giao dịch hoàn thành.
Trong kênh bán hàng, bạn dựa vào các bên thứ ba để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Khi cân nhắc áp dụng mô hình bán hàng qua kênh, bạn nên tính đến một số yếu tố.
Nếu bạn áp dụng mô hình bán hàng theo kênh thay vì mô hình bán hàng trực tiếp. Điều quan trọng là phải xem xét trạng thái của công ty, sản phẩm, quy trình bán hàng,…
Làm thế nào để biết liệu kênh bán hàng có phù hợp với bạn hay không?
Quy mô và sự trưởng thành của công ty
Các công ty nhỏ có thể sử dụng các đối tác để phát triển kinh doanh mà không cần đầu tư vào việc đào tạo đội ngũ bán hàng. Sau khi lớn hơn, họ có thể đưa nhân viên của mình tham gia song song với các đại lý.
Độ chín của sản phẩm
Nếu sản phẩm của bạn vẫn đang ở giai đoạn đầu, bạn có thể muốn tận dụng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng để có thể đánh giá nhanh chóng và hiệu quả những gì đang hoạt động và cần xây dựng tiếp theo.
Quá trình bán hàng đáo hạn
Trước khi trainning cho người khác, bạn cần phải hiểu cách bán sản phẩm của chính mình. Bạn nên xác định các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng của mình, các yếu tố kích hoạt mua hàng quan trọng nhất, những bên liên quan nào của khách hàng thường tham gia, thời gian giao dịch trung bình kết thúc, v.v.. Nếu không, hãy từ bỏ ý tưởng bán hàng qua kênh đối tác.
Trong trường hợp này, hãy cân nhắc tham gia một khóa học inbound để trau dồi kỹ năng và xây dựng sự tự tin cần thiết để tinh chỉnh quy trình bán hàng của bạn. Bên cạnh đó, nên xem xét độ phức tạp của quy trình của mình. Chu kỳ bán hàng của bạn càng dài và càng phức tạp thì đối tác của bạn càng khó bán lại. Một quá trình đơn giản, dễ hiểu, tương đối ngắn là lý tưởng.
Địa điểm
Nếu các văn phòng của bạn trải rộng, bạn có thể sử dụng mô hình bán hàng theo kênh. Điều đó làm giảm việc tạo những team bán hàng không cần thiết. Tất nhiên, bạn cũng có thể sử dụng mô hình bán hàng nội bộ nếu thích hợp.
Nhu cầu Doanh thu
Cần rất nhiều nguồn lực để thiết lập và vận hành hệ thống kênh đối tác. Nếu bạn cần tiền sớm hơn, hãy tập trung vào bán hàng trực tiếp ngay bây giờ.
Để xây dựng chương trình, bạn sẽ cần chọn bên thứ ba để phân phối sản phẩm của mình. Các bên thứ ba này được gọi là đối tác kênh và họ thường đảm nhận quy trình bán hàng từ đầu đến cuối.
Dịch từ Hubspot
Còn tiếp…..
