Thế giới hiện đại, bất kỳ giai đoạn nào cũng có những công cụ hỗ trợ cho người bán hàng. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu chỉ cần một công cụ để giải quyết tất cả? Các công cụ CRM đã và đang củng cố vị trí của mình trong thời gian qua. Việc triển khai CRM đi kèm với lợi ích đa hướng: tăng tốc doanh thu và thúc đẩy năng suất.
Báo cáo trạng thái bán hàng năm 2021 của LinkedIn cho thấy 42% nhân viên bán hàng sẽ sử dụng phần mềm CRM “nhiều hơn”. Cũng trong nhiên cứu ấy, gần 7/10 (68%) người cho rằng CRM quan trọng để chốt giao dịch.
Thị trường đang nhường chỗ cho các CRM hiện đại được hỗ trợ bởi AI. Cung cấp công cụ nâng cao như tính điểm khách hàng tiềm năng và đề xuất hành động tiếp theo. Là người dùng phần mềm CRM, ban cần tận dụng tối đa công nghệ để thành công.
Khoảng 9/10 triển khai CRM tăng trưởng doanh thu, trong khi tỷ lệ chuyển đổi được cải thiện 70%.
Trong bài đăng này, chúng ta có thể thiết lập bản thân để đạt được thành công mang đến hiệu suất cao. Dưới đây là những gì chúng tôi sẽ đề cập đến:
Bốn trụ cột của việc triển khai CRM
Có bốn trụ cột chính cho mỗi việc triển khai CRM. Mỗi trụ cột được xây dựng sẽ thúc đẩy cơ hội thành công của bạn.
#1 Chiến lược
Trong giai đoạn này, hãy xác định các số liệu sẽ quyết định sự thành công của việc triển khai CRM của bạn. Hầu hết các trường hợp, ROI là số liệu hàng đầu – Báo cáo năm 2022 cho CRM ước tính thời gian hoàn vốn trung bình là 15 tháng cho một CRM.
Trong một cuộc khảo sát Freshworks-Forrester năm 2021 về các chỉ số đo lường quan trọng khi triển khai CRM. Kết quả cho thấy các tổ chức đang tìm kiếm sự thâm nhập thị trường và giá trị lâu dài của khách hàng làm chỉ số hàng đầu bên cạnh doanh thu.
Những chỉ số này cung cấp bức tranh về những gì mà họ đang tìm kiếm khi triển khai CRM.
#2 Quy trình
Gần 46% trong cuộc khảo sát của Freshworks-Forrester cho biết việc thay đổi các quy trình kinh doanh hiện tại là trở ngại lớn nhất của họ khi triển khai CRM trước đây.
Khi bạn bắt đầu triển khai CRM, nhiều quy trình kinh doanh của bạn cũng cần thay. Việc thay đổi nhằm áp dụng công nghệ vào hoạt động hàng ngày.
Ví dụ: Bằng các quy trình có sẵn, các doanh nghiệp có thể tự động hóa việc giới thiệu khách hàng. Bằng cách gửi email chào mừng và dồn tài nguyên ban đầu vào đúng thời điểm. Sau đó, bạn có thể theo dõi các mẹo và check định kỳ. Quy trình làm việc cũng cho phép bạn mở rộng quy mô khi khách hàng mới được thêm vào danh sách.
Dưới đây là ba câu hỏi để bắt đầu:
- Bạn có thể tự động hóa những tác vụ nào?
- Các cuộc trò chuyện với khách hàng sẽ diễn ra như thế nào thông qua giải pháp CRM?
- Nhân viên bán hàng cần nhập dữ liệu gì ở mỗi giai đoạn của quy trình?
#3 Con người
Con người là khía cạnh quan trọng nhất trong việc triển khai CRM của bạn. Bạn sẽ thấy lợi ích khi chúng được các thành viên này sử dụng hằng ngày. Cuộc khảo sát của Freshworks-Forrester cho thấy rằng đạt được sự chấp nhận của người dùng đối với công nghệ là một thách thức đáng kể sau khi triển khai đối với 25% tổ chức. Làm thế nào bạn có thể đảm bảo công nghệ được đội ngũ của bạn chấp nhận?
# 4 Công nghệ
SaaS hiện đại, bao gồm cả phần mềm CRM, hiện được triển khai trên đám mây (Cloud). Điều này giúp các tổ chức không phải triển khai thêm cơ sở hạ tầng để hỗ trợ công nghệ.
Tuy nhiên, đảm bảo rằng CRM của bạn tích hợp với các công cụ hiện đang sử dụng. Cuộc khảo sát của Freshworks-Forrester cho thấy tính dễ dàng tích hợp quan trọng đối với 4/10 người được hỏi.
Các bước đơn giản để triển khai CRM của bạn
Khi bạn đã có bốn trụ cột của mình, đã đến lúc thực sự triển khai phần mềm CRM.
Nhưng triển khai CRM có nghĩa là gì? Nó có thể dễ dàng như đăng ký bằng địa chỉ email của bạn và bắt đầu với phần mềm. Nếu đang sử dụng công cụ khác, quy trình triển khai CRM sẽ tích hợp các công cụ hiện có với CRM mới của bạn.
Cuối cùng, mục tiêu của CRM là giúp team bán hàng của bạn cá nhân hóa. Đông thời rút ngắn chu kỳ bán hàng và tăng tốc doanh thu. Thời gian, quy trình và nỗ lực cần thiết để triển khai CRM dựa trên hệ sinh thái công nghệ hiện tại của bạn, lộ trình bạn đã thực hiện và việc áp dụng.
Xem xét thời gian triển khai trung bình cho các CRM cho các tổ chức có 51-1000 nhân viên. Theo tổng hợp, dẫn đầu của mảng CRM – Freshsales có thời gian triển khai ngắn nhất – 1,1 tháng.
CRM lý tưởng không phải phụ thuộc nhiều vào hỗ trợ CNTT. Thay vào đó, có thể bắt đầu với CRM chỉ bằng cách sign-in bằng địa chỉ email cá nhân của bạn.
Các bước thiết lập này cũng sẽ cung cấp cho bạn ý tưởng về mức độ dễ dàng triển khai CRM trong kịch bản lý tưởng và các tính năng bạn cần để triển khai CRM suôn sẻ.
Hợp lý hóa việc sử dụng CRM với các vai trò và phân quyền
Mọi thành viên trong team đều có một loạt các nhiệm vụ cần thực hiện trong CRM. Người quản lý bán hàng có thể cần tạo hoặc chỉnh sửa dự báo bán hàng, nhưng người khác có thể không cần quyền truy cập vào điều này.
Với các tùy chọn quyền cấp chi tiết, bạn có thể tạo hoặc tùy chỉnh các vai trò từ danh sách vai trò có sẵn. Điều này sẽ đảm bảo team của bạn có dữ liệu phù hợp để thực hiện công việc.
Đặt quyền tạo, xem, chỉnh sửa hoặc xóa cho mọi thứ trong CRM của bạn cho từng vai trò.
Một số tính năng bạn có thể đặt quyền bao gồm:
- Dự báo doanh số bán hàng
- phân tích
- Hoạt động bán hàng
- Mục tiêu hoạt động
- Tạo khách hàng tiềm năng
Tiết kiệm thời gian với việc nhập các liên hệ dễ dàng
Cho dù bạn có địa chỉ liên hệ của mình trong tệp Excel hay CSV, việc nhập địa chỉ liên hệ của bạn vào CRM thật dễ dàng. Dựa trên số lượng địa chỉ liên hệ bạn có, bạn cũng có thể di chuyển dữ liệu khách hàng của mình vào CRM thông qua nhà cung cấp.
Khi bạn đã chọn tệp của mình, bây giờ bạn cần ánh xạ các trường hiện diện trong Excel của bạn với các trường trong CRM. Một CRM trực quan thực hiện hầu hết công việc, đề xuất những trường nào cần lập bản đồ.
Sau khi nhập liên hệ của mình, bạn có thể trực tiếp thêm họ vào hành trình, chiến dịch nuôi dưỡng và hơn thế nữa. Điều này sẽ đảm bảo rằng bạn luôn liên lạc thường xuyên với khách hàng tiềm năng và đưa họ đến gần hơn với chuyển đổi.
Bạn cũng có thể thêm trạng thái giao dịch cùng với thông tin liên hệ của họ. Điều này sẽ giúp team bán hàng hiểu được các giao dịch đang tiến triển như thế nào.
Cho phép cộng tác, xem giao dịch của bạn ở đâu
Giao dịch là mạch máu của doanh số bán hàng. Không nghi ngờ gì khi trạng thái tốt nhất để thực hiện giao dịch là “đã chốt”.
Với CRM, bạn có thể:
- Tự động tạo giao dịch trong khi chuyển đổi khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
- Thêm các sản phẩm khác nhau vào các giao dịch và dễ dàng di chuyển các giao dịch lên trên pipeline bằng cách kéo và thả
- Cho phép nhiều nhân viên bán hàng cùng làm việc với nhau
Và bạn đã hoàn thành. Dữ liệu cơ bản nhất hiện đã có trong CRM của bạn và bạn có thể thiết lập các hoạt động bán hàng của mình.
Nhưng bây giờ, hãy chuyển sang phần quan trọng nhất của quy trình triển khai CRM.
Sử dụng các tính năng CRM tốt nhất để tối đa hóa thành công
Sau khi bạn đã hoàn tất các khái niệm cơ bản về triển khai CRM, đã đến lúc kết hợp pipeline với các khách hàng tiềm năng chất lượng, chỉ định khách hàng tiềm năng cho các nhân viên bán hàng và dự báo doanh thu. Hãy xem xét một số vấn đề phổ biến và cách giải quyết chúng với Quản lý quan hệ khách hàng.
Nếu như hiện tại có quá nhiều khách hàng tiềm năng và không chắc làm thế nào để theo đuổi những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi, bạn sẽ làm gì?
Giải pháp: Bạn có thể sử dụng khả năng dự đoán để nhắm mục tiêu các khách hàng tiềm năng sẵn sàng bán hàng. Tính điểm khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn hiển thị các khách hàng tiềm năng tốt nhất bằng cách tính vào những điều sau:
Tương tác với thương hiệu của bạn— cho dù đó là thông qua trang web, email hay trò chuyện
- Dựa trên tính cách người mua lý tưởng của bạn
- Dựa trên địa lý, ngành và các yếu tố khác
Giám đốc bán hàng cần dự báo bán hàng chính xác hơn
Giải pháp: CRM hiện đại sử dụng dự báo bán hàng dựa trên pipleine và AI để đảm bảo độ chính xác. Với một CRM như thế, bạn có thể:
- Theo dõi doanh số bán hàng qua nhiều khung thời gian
- Xác định giá trị của các giao dịch trong từng giai đoạn quy trình
- Tạo báo cáo trực quan mà không cần thiết lập hoặc mã hóa phức tạp
Nhân viên bán hàng cảm thấy khó khăn trong việc lập lịch và quản lý hoạt động tiếp cận của mình qua email, SMS và cuộc gọi điện thoại.
Giải pháp: Thiết lập trình tự bán hàng (Sales Sequences) có thể giúp bạn tự động hóa. Với tính năng này, bạn có thể tự động quản lý phạm vi tiếp cận của mình.
Với trình tự bán hàng, bạn có thể:
- Tự động chạy chuỗi hành động cho đối tượng đã chọn vào những ngày cụ thể
- Tùy chỉnh phạm vi tiếp cận dựa trên hoạt động của khách hàng tiềm năng của bạn
- Nuôi dưỡng và tái thu hút khách hàng tiềm năng, gửi email chào mừng và quản lý lượt theo dõi
Sau cùng, bạn đã có cái nhìn tổng quan về những gì CRM có thể làm được. Hãy tận dụng nó và triển khai ngay một CRM phù hợp cho mình nhé!!
Dịch từ Freshsales
**Các số liệu được sử dụng trong nghiên cứu của Freshsales
