Bất kể bạn có biết định nghĩa về bán hàng trực tiếp hay không, bạn có thể đã gặp một số người tham gia vào hoạt động này. Nhân viên bán hàng đến tận nhà, người tổ chức các event để bán mỹ phẩm….
Bán hàng trực tiếp mang tính cá nhân, đòi hỏi tinh thần kinh doanh và sự chủ động. Hoạt động này hoàn toàn có lợi nhưng có rất nhiều điều cần biết và chú ý nếu bạn đang cân nhắc theo đuổi nó.
Hãy cùng tìm hiểu thêm một số quan điểm về bán hàng trực tiếp. Thêm vào đó là những khái niệm và các mẹo thực hiện đúng.
Bán hàng trực tiếp là gì?
Bán hàng trực tiếp là quá trình nhân viên bán hàng cho khách hàng mà không qua bất kỳ hình thức trung gian nào.
Khái niệm này khác với bán lẻ truyền thống – nơi bán hàng được thực hiện trực tuyến hoặc thông qua một cửa hàng thực – và thường được thực hiện bằng cách giao tiếp trực tiếp với khách hàng trong các thiết lập khác.
Các phương thức bán hàng thông thường thường bị ảnh hưởng bởi nhiều bên trung gian. Bao gồm các bên liên quan đến phân phối sản phẩm như nhà bán buôn hoặc trung tâm phân phối.
Trong bán hàng trực tiếp, các nhà sản xuất bỏ qua các kênh đó để ưu tiên phân phối trực tiếp sản phẩm cho các doanh nghiệp mua hàng. Các công ty đó sau đó chuyển những sản phẩm đó cho các nhà phân phối hoặc đại lý của họ – những người trực tiếp bán chúng cho khách hàng.
Các sản phẩm bán hàng trực tiếp thường là duy nhất và thường không có sẵn ở các cửa hàng bán lẻ thông thường. Không có tiêu chuẩn đơn phương nào cho hình thức bán hàng trực tiếp, nhưng nó thường áp dụng một trong ba hình thức chính sau.
Các hình thức bán hàng trực tiếp
1. Bán hàng một cấp
Bán hàng trực tiếp cấp đơn là bán hàng trực tiếp được thực hiện chủ yếu thông qua các cuộc gặp gỡ trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng. Thương hiệu bán hàng trực tiếp này có thể được thực hiện thông qua các phương tiện như quảng cáo chiêu hàng trực tiếp, qua điện thoại, qua danh mục hoặc trực tuyến.
Nó thường có cấu trúc hoa hồng khá đơn giản. Các công ty hỗ trợ các hình thức bán hàng này thường cung cấp hoa hồng cho mỗi lần bán hàng riêng. Có thể có các biện pháp khuyến khích khác để đạt được các mục tiêu hoặc hạn ngạch cụ thể.
2. Party-plan hoặc Host Selling
Party-plan hoặc host Selling thường được tiến hành trong bối cảnh nhóm. Thông qua một bữa tiệc hoặc sự kiện, dành riêng cho 1 sản phẩm cụ thể. Nó thường đòi hỏi một nhân viên bán hàng thuyết trình trực tiếp trước một nhóm khách hàng tiềm năng.
3. Tiếp thị đa cấp
Tiếp thị đa cấp là phương thức bao gồm các khía cạnh của bán hàng đơn cấp và bán hàng theo kế hoạch của một bên. Nhưng trong thực tiễn, chứa một yếu tố tuyển dụng thường không được liên kết với hai yếu tố kia.
Trong phương thức này, các đại diện tự bán sản phẩm trong khi tuyển dụng và đào tạo các đại diện khác. Khi các đại diện được tuyển dụng bắt đầu bán sản phẩm, những người tuyển dụng của họ sẽ kiếm được một phần hoa hồng cho những nỗ lực của họ.
Mô hình chính của tiếp thị đa cấp là mô hình kim tự tháp. Những người ở tầng trên tuyển dụng những đại diện bán hàng và nhận hoa hồng từ doanh thu mà họ đạt được.
Ba yếu tố chính phân biệt hoạt động tiếp thị đa cấp hợp pháp với không hợp pháp. Đầu tiên, sản phẩm mà hoạt động xoay quanh phải hợp pháp và có chất lượng cao. Thứ hai, thu nhập mà các đại diện kiếm được phải là từ việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ; không chỉ là tuyển dụng. Thứ ba, tuyển dụng không thể được lập hóa đơn hoặc thúc đẩy như là trọng tâm chính của hoạt động.
Làm thế nào để thành công trong việc bán hàng trực tiếp
1. Hiểu sản phẩm của bạn và đề xuất giá trị của nó.
Điểm này là mấu chốt trong bất kỳ hình thức bán hàng nào, nhưng nó đặc biệt thích hợp khi bán hàng trực tiếp. Khi bán háng trực tiếp, bạn sẽ ngay lập tức nói chuyện với khách hàng. Bạn sẽ không có thời gian để tham khảo tài liệu khi truyền tải với khách hàng.
Cho nên bạn phải nắm rõ về sản phẩm của mình để trả lời bất kỳ câu hỏi hoặc thắc mắc nào có thể nảy sinh. Bạn cũng phải xác định và trình bày rõ ràng đề xuất giá trị sản phẩm của bạn.
Cụ thể, sản phẩm sẽ cải thiện khách hàng tiềm năng như thế nào? Sản phẩm của bạn sẽ giải quyết vấn đề gì? Tại sao vấn đề đó lại quan trọng? Làm thế nào để sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề đó tốt hơn so với các sản phẩm tương đương từ các đối thủ cạnh tranh của bạn?
2. Chân thành tin tưởng vào sản phẩm của bạn.
Bán hàng trực tiếp vốn mang tính cá nhân ở nhiều cấp độ. Khi tương tác trực tiếp với khách hàng. Đó là điểm cá nhân mà bạn phải làm quen với sản phẩm của mình. Nhưng trên hết, nó mang tính cá nhân ở chỗ bạn, với tư cách là một cá nhân, có một phần đáng kể trong quá trình này.
Bán hàng đặc trưng bởi sự chủ động và khát vọng cá nhân. Bạn đang tận dụng nó để thu thập các nguồn lực, tìm động lực và phát triển các kỹ năng để tự bán sản phẩm của mình. Khó hơn rất nhiều để làm tất cả những điều đó khi bạn không quan tâm đến những gì bạn đang bán.
Chỉ nên bán một sản phẩm mà bạn tin rằng nó mang lại giá trị và tiện ích. Khách hàng tiềm năng là những người hiểu biết . Bên cạnh việc quảng cáo chiêu hàng cá nhân. Nếu đang sử dụng sản phẩm và thu được nhiều lợi ích, bạn sẽ có một vị trí tốt để bán hàng trực tiếp hiệu quả.
3. Hiểu công ty của bạn và vai trò của bạn trong đó.
Doanh nghiệp của bạn nhất định phải có kế hoạch và quy định riêng. Hãy làm quen với mọi khía cạnh của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bạn. Nắm rõ những gì bạn có thể nói hoặc làm khi tiến hành bán hàng. Ví dụ: công ty của bạn có thể thiết lập các giao thức cụ thể để tiếp thị.
Bạn cũng cần hiểu những gì bạn có thể mong đợi nhận được cho những nỗ lực của mình. Hãy dành thời gian để xem xét kế hoạch lương thưởng của công ty bạn. Cảm nhận về bất kỳ sản phẩm nào có lợi hơn đáng để bạn quan tâm và nỗ lực hơn.
Nếu bạn muốn tận dụng tối đa năng suất bán hàng trực tiếp, bạn cần hiểu rõ các sắc thái và ranh giới mà bạn đang làm việc.
4. Duy trì liên lạc với khách hàng tiềm năng của bạn.
Bán hàng trực tiếp dựa trên sự tương tác tức thì với khách hàng tiềm năng. Nếu bạn muốn đề xuất giá trị của mình, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ cần một liên kết chắc chắn.
Việc có các cuộc hẹn với khách hàng khẳng định rằng các cuộc meeting đó vẫn diễn ra suôn sẻ.
Chốt thời điểm của khách hàng tiềm năng và cố gắng giữ lịch đầy đủ. Bất kể bạn thực hiện các bài thuyết trình của mình tốt như thế nào. Dù bạn đang tiếp cận khách hàng trực tuyến, qua điện thoại hay gặp trực tiếp. Hãy dành thời gian cho khách hàng tiềm năng của bạn và cố gắng giữ họ với những thỏa thuận.
5. Luôn kiên trì.
Bán hàng trực tiếp không phải là một con đường ngọt ngào. Đó là những nỗ lực bán hàng đặc biệt mang tính cá nhân. Vì vậy có thể khó mà không bị từ chối. Nhưng không có gì tốt đến dễ dàng, và điều đó đặc biệt đúng trong bán hàng trực tiếp.
Nó đòi hỏi sự bền bỉ to lớn để tồn tại và phát triển. Bán hàng trực tiếp không phải lúc nào cũng thoải mái, và đơn giản. Nhưng nếu bạn không ngừng học hỏi, bạn sẽ ở vị trí tốt nhất để tận dụng các lợi thế.
Dịch từ Hubspot
