Sales pipeline đóng một vai trò quan trọng trong bất kỳ doanh nghiệp thành công nào. Theo nghiên cứu của Vantage Point, 72% giám đốc bán hàng tổ chức các cuộc họp đánh giá Sales pipeline với các nhân viên bán hàng của họ vài lần mỗi tháng. Tuy nhiên, 63% số người được hỏi nói rằng công ty của họ quản lý Sales Pipeline rất tệ, điều này cho thấy rằng luôn cần phải cải thiện rất nhiều!
Trong thế giới được kết nối kỹ thuật số ngày nay, các team bán hàng và tiếp thị (marketing) hiện đang dựa trên dữ liệu nhiều hơn bao giờ hết. Họ không chỉ có quyền truy cập vào thông tin mà còn phải có trách nhiệm đối với điều nó. Một báo cáo gần đây từ CSO Insights cho thấy rằng: “Các giám đốc điều hành đang chịu nhiều áp lực hơn bao giờ hết để hiểu được nhịp độ kinh doanh của họ” . Và trọng tâm của hầu hết các doanh nghiệp là Sales pipeline.
- Sales Pipeline là gì?
- 10 điều cần làm để quản lý sales pipeline của bạn
- Quản Lý Sales Pipeline – Luôn theo dõi khách hàng cơ hội
- Quản Lý Sales Pipeline Tập trung vào những cơ hội tiềm năng tốt nhất
- Quản Lý Sales Pipeline – Bỏ qua khách hàng không quan tâm
- Quản Lý Sales Pipeline bằng Việc Giám sát các chỉ số của Pipeline
- Xem xét (và cải thiện) các hoạt động trong Quản Lý Sales Pipeline.
- Cập nhật thông tin Pipeline của bạn thường xuyên
- Làm ngắn chu kì bán hàng cho pipeline
- Tạo một quy trình bán hàng chuẩn hóa cho Quản Lý Sales Pipeline
- Cung cấp cho khách hàng tiềm năng nhiều nội dung hơn
- Sử dụng CRM để quản lý doanh số bán hàng trên sales Pipeline
- Và quan trọng nhất: đặt khách hàng lên hàng đầu trong quản lý sales Pipeline
Sales Pipeline là gì?
Sales pipeline là một ảnh minh họa trực quan về những cơ hội trong các giai đoạn khác nhau trong quá trình bán hàng của bạn. Pipeline cũng cho biết số lượng cơ hội và giá trị của chúng. Đồng thời cho phép người bán hàng biết chính xác cơ hội nào cần tập trung. Bên cạnh đó, liệu có cần nhiều nỗ lực hay dự báo doanh thu trong thời gian tới.
Xem chi tiết tại Sales Pipeline – 6 bước quy trình bán hàng
10 điều cần làm để quản lý sales pipeline của bạn
TICK đã tổng hợp 10 việc cần thiết nhất để giúp bạn quản lý Sales Pipeline của mình. Bắt đầu với các kỹ thuật bán hàng thực tế. Sau đó là những cách cải thiện toàn bộ Pipeline để giúp doanh nghiệp của bạn thành công hơn.
Quản Lý Sales Pipeline – Luôn theo dõi khách hàng cơ hội
Người mua ngày nay có nhiều sự lựa chọn hơn bao giờ hết. Cùng với đó, họ cần thêm trợ giúp để đưa ra quyết định đúng đắn (với bạn). Nếu như mười năm trước, chỉ cần 3.68 cuộc gọi bán hàng để hoàn tất một cơ hội thì ngày nay, phải gấp đôi để có kết quả doanh số.
Những người bán hàng giỏi sẽ đảm bảo rằng họ luôn theo dõi các cơ hội để bán được hàng. Tuy nhiên, thực tế hầu hết các sale đều bỏ cuộc sau 2 cuộc gọi. Cho nên hãy đảm bảo bạn luôn theo dõi khách hàng và xuất hiện khi họ cần.
Điều đó không hề dễ dàng!!
Cách đơn giản nhất để theo dõi cơ hội là đặt lời nhắc phải làm gì với chúng. Một giải pháp khác là tự động hóa hoàn toàn quy trình. Bằng cách sử dụng một trong các mẫu email bán hàng của bạn để tự động theo dõi vào một ngày cụ thể hoặc sau một khoảng thời gian cụ thể (có thể là hai tuần sau cuộc gọi điện thoại đầu tiên).
Quản Lý Sales Pipeline Tập trung vào những cơ hội tiềm năng tốt nhất
Bạn nhận thấy mỗi cơ hội có thể mất khoảng thời gian như nhau để hoàn tất. Để gia tăng hiệu suất, hãy đảm bảo rằng bạn tập trung nỗ lực vào những cơ hội có khả năng chốt cao, có giá trị lớn và tránh bị phân tâm bởi các cơ hội khác.
Ví dụ: nếu bạn sắp xếp trang tổng quan bán hàng của mình từ cao xuống thấp, thay vì theo ngày, bạn có thể ngay lập tức thấy cơ hội nào có giá trị nhất đối với doanh nghiệp của mình. Bằng cách xem các hoạt động bán hàng của bạn cho từng cơ hội. Bạn có thể xác định cơ hội nào nên được tập trung vào.
Quản Lý Sales Pipeline – Bỏ qua khách hàng không quan tâm
Việc từ bỏ cơ hội cũng quan trọng không kém. Bỏ qua có thể rất khó, đặc biệt là khi bạn đã dành hàng tuần hoặc thậm chí hàng tháng để xây dựng và nuôi dưỡng mối quan hệ với họ.
Các cơ hội được bỏ qua khi khách hàng trình bày rõ ràng rằng họ không quan tâm. Khi đó, không thể chuyển sang giai đoạn tiếp theo của quy trình. Từ đó, bạn phải đánh dấu “lost” cho cơ hội này.
Học cách xác định nhóm cơ hội này một cách nhanh chóng. Từ đó, bạn có thể chuyển sang cơ hội tiếp theo nhanh hơn. Không mất thêm thời gian để cố gắng với khách hàng mà bạn sẽ không bán được hàng cho họ.
Quản Lý Sales Pipeline bằng Việc Giám sát các chỉ số của Pipeline
Sales Pipeline của bạn là một thực thể sống động, luôn thay đổi. Do đó, bạn cần theo dõi các chỉ số bán hàng chính mà nó tạo ra, bao gồm:
- Số lượng cơ hội trong Pipeline.
- Giá trị trung bình của các cơ hội.
- Phần trăm chuyển đổi cơ hội thành công,
- Độ dài chu kỳ bán hàng.
Luôn theo sát các chỉ số này định kỳ. Bới vì chúng sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quát về tình hình hoạt động của Sales Pipeline. Cao hơn là những gì đang diễn ra với doanh nghiệp của bạn.
Theo dõi kết quả theo thời gian cũng sẽ cung cấp cho bạn dấu hiệu rõ ràng. Những dấu hiệu cho biết bất kỳ lỗ hổng nào đang diễn ra trên pipeline của bạn. Sau đó đưa ra những thay đổi hoặc cải tiến cho phù hợp. Không gây ảnh hướng đến các hoạt động và tăng trưởng chung.
Xem xét (và cải thiện) các hoạt động trong Quản Lý Sales Pipeline.
Một kỹ thuật bán hàng hoạt động hôm nay có thể không hoạt động vào ngày mai. Các tổ chức bán hàng tốt nhất thường xuyên xem xét quy trình và kỹ thuật bán hàng của họ. Điều đó đảm bảo mọi thứ được tinh chỉnh và tối ưu hóa cao mang đến hiệu quả và năng suất tối đa.
Khi nói đến bán hàng, từ khi chiêu hàng – tần suất theo dõi cho đến các đề nghị bạn đưa ra đều có thể được cải thiện và điều chỉnh theo thời gian cho đến khi bạn tìm ra công thức thành công. Cách tốt nhất là xem xét Pipeline của bạn có tắc nghẽn hay không? Tìm cách giải phóng chúng. Sau đó, chạy một thử nghiệm bán hàng nhỏ để kiểm tra nếu cần thiết. Nếu bạn quan tâm đến việc này và thay đổi chúng từng chút một, Pipeline của bạn sẽ trở thành một cỗ máy bán hàng được bôi trơn nhanh chóng!
Cập nhật thông tin Pipeline của bạn thường xuyên
Quy trình bán hàng của bạn liên tục thay đổi. Các đầu mối mới được thêm vào, các cơ hội mới hình thành sau đó chuyển từ giai đoạn này sang những giai đoạn tiếp theo, cuối cùng được kết thúc. Nếu bạn không cẩn thận, Sales Pipeline của bạn có thể bắt đầu trở nên vô tổ chức và hỗn loạn – điều này sẽ khiến bạn hoạt động kém hiệu quả và có thể dẫn đến mất doanh thu.
Để tránh điều này, bạn cần đảm bảo rằng bạn luôn cập nhật thông tin chi tiết về từng cơ hội bằng cách thêm ghi chú và thông tin thường xuyên cho từng giai đoạn của quy trình bán hàng.
Làm ngắn chu kì bán hàng cho pipeline
Không giống như B2C, chu kỳ bán hàng cho các công ty B2B có thể rất nhanh. Trên thực tế, 75% doanh số bán hàng B2B mất ít nhất 4 tháng để kết thúc, với 18% mất 12 tháng hoặc lâu hơn. Theo thông tin chi tiết của CSO, 27% nhân viên bán hàng nói rằng chu kỳ bán hàng dài là một trong những rào cản lớn nhất đối với hiệu quả bán hàng.
Lý do cho điều này rất đơn giản – quá trình của bạn càng lâu, khách hàng cơ hội của bạn càng dễ thay đổi ý định hoặc tìm một sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế để giải quyết vấn đề của họ. Nếu bạn nhận thấy rằng hầu hết các cơ hội của mình đang không hoạt động và bạn không chốt đủ doanh số để đạt được mục tiêu bán hàng, thì bạn có thể gặp vấn đề với độ dài của chu kì bán hàng.
Bạn nên xem xét các cách để rút ngắn thời gian theo dõi khach hàng nhất nếu có thể. Điều này có nghĩa là giảm số ngày giữa các lần theo dõi hoặc tìm ra các cách để cung cấp cho khách hàng cơ hội của bạn nhiều thông tin hơn để giúp rút ngắn thời gian ra quyết định của họ. Hay có thể thử nghiệm một quy trình bán hàng mới, ngắn hơn và theo dõi cách nó cải thiện kết quả bán hàng của bạn.
Tạo một quy trình bán hàng chuẩn hóa cho Quản Lý Sales Pipeline
Mỗi khách hàng yêu cầu cách tiếp cận riêng biệt để kết thúc một cơ hội bán hàng. Hơn nữa, có thể các nhân viên bán hàng của bạn đang sử dụng các kỹ thuật bán hàng khác nhau để tạo sự thuận lợi trong công việc của mình.
Tuy nhiên, nếu để ý một chút, khách hàng mục tiêu lý tưởng của bạn có rất nhiều điểm chung. Nhu cầu cơ bản của họ và lý do họ mua hàng của bạn rất giống nhau. Đó là điều bạn nên sử dụng để chuẩn hóa quy trình bán hàng của mình. Các team bán hàng hoạt động tốt nhất tuân theo một quy trình bán hàng tiêu chuẩn hóa. Sự chuẩn hóa cho phép họ mở rộng quy mô và liên tục giành được các cơ hội mới.
Các kỹ thuật tùy biến cần nhiều thời gian và chi phí lớn ảnh hưởng đến lợi nhuận. Quy trình bán hàng được tiêu chuẩn hóa: có thể lặp lại, có thể được tinh chỉnh để hoàn thiện ngoài giờ và có thể mở rộng quy mô cùng với doanh nghiệp khi phát triển.
Cung cấp cho khách hàng tiềm năng nhiều nội dung hơn
Call và email vẫn là trọng tâm của hầu hết các giao tiếp bán hàng. Nhưng khách hàng thường yêu cầu nhiều thông tin chuyên sâu hơn để ra quyết định. Đối với mỗi bước, sử dụng nội sung tốt giúp củng cố thông điệp của bạn. Bên cạnh đó giúp nâng cao hiểu biết cho khác hàng. Đó là điệu kiện tốt để chuyển họ sang giai đoạn tiếp theo.
Vậy, bạn nên cung cấp những loại nội dung gì? Câu trả lời nằm ở việc lắng nghe những gì khách hàng của bạn nói. Trong các meeting bán hàng, họ sẽ cung cấp cho bạn thông tin, bằng nhiều cách. Ví dụ: họ có thể hỏi bạn một điều gì đó đơn giản như “bạn có bài viết giải thích tính năng này không?” hoặc “có tờ sản phẩm nào tôi có thể tải xuống không?”.
Thách thức ở đây là chỉ có 27% nhân viên bán hàng cộng tác với team sáng tạo nội dung. Bằng cách thu hút các team sale và marketing làm việc cùng nhau, bạn sẽ tạo ra nội dung mà khách hàng tiềm năng muốn biết thay vì ra những nội dung gây lãng phí thời gian của khách hàng.
Sử dụng CRM để quản lý doanh số bán hàng trên sales Pipeline
Khi Sales Pipeline của bạn có nhiều cơ hội và tất cả chúng đều ở các giai đoạn khác nhau. Bạn cần quản lý chúng một cách hiệu quả.
Nếu với ngân sách eo hẹp và chỉ thực hiện một vài lần bán hàng mỗi tháng, thì bạn có thể sử dụng Excel để theo dõi tất cả các chi tiết trong quy trình của mình. Tuy nhiên, khi doanh nghiệp của bạn phát triển, bạn cần cân nhắc sử dụng hệ thống CRM để theo dõi tất cả các hoạt động bán hàng của mình.
Nếu không có CRM chuyên dụng, bạn sẽ không thể quản lý đúng quy trình bán hàng của mình. Trên thực tế, phần mềm CRM đã trở thành một phần không thể thiếu trong bán hàng. Các Sales Team có hiệu suất cao xếp CRM là công cụ bán hàng quan trọng thứ hai của họ.
CRM không chỉ giúp bạn tự động hóa một số quy trình mà còn là theo dõi các chỉ số. Bên cạnh đó, còn dễ dàng quản lý một lượng lớn đầu mối, cơ hội và cho phép team của bạn nhanh chóng truy cập đúng thông tin vào thời điểm cần thiết.
Và quan trọng nhất: đặt khách hàng lên hàng đầu trong quản lý sales Pipeline
Một trong những sai lầm lớn nhất mà các nhà quản lý mắc phải là họ đặt “xe “trước “ngựa”. Xây dựng hệ thống bán hàng của họ xung quanh các quy trình bán hàng tùy ý chứ không phải “hành trình của người mua”. Nhưng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn chỉ tồn tại vì khách hàng. Chúng được thúc đẩy để giải quyết một vấn đề duy nhất mà họ gặp phải. Đây là lý do tại sao các quy trình bán hàng hiệu quả nhất lấy khách hàng làm trung tâm. Vận hành song song với hành trình của người mua.
Mỗi giai đoạn có một hành động tương ứng được thực hiện bởi sale. Hãy tưởng tượng khách hàng của bạn đã đến giai đoạn lựa chọn giữa các nhà cung cấp khác nhau. Đây sẽ là thời điểm thích hợp để gửi video/graphics thông tin so sánh nhanh giữa bạn và đối thủ cạnh tranh hoặc có thể chứng minh giá trị giải pháp của bạn trong khi phù hợp với ngân sách của khách hàng tiềm năng.
Lợi ích của phương pháp mới này sau đó là x2 >_<.
- Mọi hành động hợp lý được thực hiện khiến khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.
- Bạn sẽ có được bức tranh chính xác về giá trị của quy trình bán hàng của mình vì có nhiều cơ hội thực sự ở đúng giai đoạn.
- Quan trọng là: các giai đoạn này hoàn toàn linh hoạt và rõ ràng, có thể thay đổi tùy thuộc vào hành trình khách hàng cụ thể.
Kết luận
Sales Pipeline có thể được so sánh với trái tim đang đập của một doanh nghiệp. Đó là lý do tại sao tầm quan trọng và giá trị của nó được đánh giá cao.
Nếu bạn không quản lý thành công Pipeline của mình, nguy co mất khách hàng ngay trước mắt. Với hơn 60% đang hoạt động kém hiệu quả, có thể bạn cũng phải cải thiện cách thức hoạt động của mình càng sớm càng tốt.
Những việc cần làm để quản lý Sales Pipeline mà TICK đã trình bày giữ cho hệ thống bán hàng của bạn hoạt động ổn định. Giúp công việc được tổ chức và có cấu trúc hơn. Rút ngắn và tăng tốc chu kỳ bán hàng của bạn. Đồng thời tiến đến mang lại sự phát triển và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tick.asia tổng hợp từ Hubspot, Supperoffice, Forcemanager
