Quản lý dòng doanh thu ổn định là ưu tiên hàng đầu của các nhà quản lý bán hàng cũng như chủ doanh nghiệp. Doanh thu được gắn trực tiếp với số lượng khách hàng tiềm năng mà bạn có thể thu hút vào quy trình bán hàng của mình. Lead Generation-tạo khách hàng tiềm năng có thể giúp bạn những điều đó.
Tuy nhiên, chỉ tạo khách hàng tiềm năng là không đủ. Để dẫn đầu trong một thị trường cạnh tranh, nhóm bán hàng của bạn cần phải thu hút đủ khách hàng tiềm năng để họ thực sự có thể chuyển đổi. Đây là nơi mà các chỉ số tạo khách hàng tiềm năng phát huy vai trò của chúng.
Các chỉ số tạo khách hàng tiềm năng cung cấp một bức tranh tổng thể và rõ ràng về các chiến lược bán hàng của bạn. Các nỗ lực bán hàng của bạn đang mang lại doanh thu hay chỉ đang đốt tiền của bạn?
Theo Dale Dupree (chi tiết), Người sáng lập Sales Rebellion, “Các chỉ số luôn hữu ích trong việc đo lường. Việc đo lường giúp chúng ta tìm ra sự nhất quán trong việc cung cấp các kết quả mong muốn không chỉ cho bản thân mà còn cho khách hàng chúng ta đang phục vụ. Đo lường các chỉ số tạo khách hàng tiềm năng là cực kỳ quan trọng để bạn nắm rõ những gì hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn”.
Hãy cùng tìm hiểu thêm về các chỉ số tạo khách hàng tiềm năng phù hợp để tăng doanh số bán hàng.
5 chỉ số tạo khách hàng tiềm năng chính cần theo dõi
Dưới đây là danh sách các chỉ số tạo khách hàng tiềm năng phù hợp với mọi quy mô doanh nghiệp. Bạn có thể sử dụng dữ liệu thu thập từ các chỉ số này để đánh giá lại các chiến lược bán hàng của mình và tập trung vào các kênh thu hút nhiều tương tác nhất.
1. Lượt truy cập website
Chỉ số này đo lường số lượng khách truy cập vào website của bạn. Nếu website của bạn là mới và bạn muốn xây dựng uy tín, hãy bắt đầu bằng cách tạo nội dung có liên quan và nhiều thông tin cho đối tượng mục tiêu của bạn.
Lượt truy cập website giúp các salers hiểu hành trình mua hàng của khách hàng. Nó cung cấp phối cảnh về lượng tương tác trên website của bạn. Sự tương tác này có thể bao gồm các form mà họ điền vào, loại content mà họ quan tâm, v.v. Nhân viên bán hàng có thể sử dụng thông tin này để cung cấp giá trị và xây dựng cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng.
2. Nguồn khách hàng tiềm năng:
Nguồn khách hàng tiềm năng là kênh mà khách hàng tiềm năng khám phá ra doanh nghiệp của bạn đầu tiên. Ví dụ: một khách hàng tiềm năng có thể tìm kiếm thông tin trực tuyến, điều này có thể dẫn họ đến website hoặc các nền tảng mạng xã hội của bạn. Đây là những nguồn dẫn mang họ đến với sales funnel của bạn.
Theo dõi chỉ số này giúp bạn phát triển các kênh tạo khách hàng tiềm năng có hiêu quả cao. Đồng thời, hợp lý hóa các nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng bằng cách theo dõi cách khách hàng tiềm năng khám phá doanh nghiệp của bạn.
Dưới đây là danh sách các kênh nguồn khách hàng tiềm năng mặc định:
Trực tiếp: khách hàng tiềm năng nhập URL của bạn vào thanh địa chỉ hoặc nhấp vào dấu trang của website của bạn.
Không trả phí: khách hàng tiềm năng tìm thấy bạn từ kết quả tìm kiếm không trả phí.
Social: khách hàng tiềm năng đến website của bạn từ các mạng xã hội.
Email: khách hàng tiềm năng theo một liên kết đến website của bạn từ một email.
Đơn vị liên kết: khách hàng tiềm năng đến từ website của nhà tiếp thị liên kết.
Giới thiệu: khách hàng tiềm năng được “giới thiệu”, tức là họ đến website của bạn từ một liên kết mà họ tìm thấy trong một website khác.
Tìm kiếm có trả phí: khách hàng tiềm năng tìm thấy bạn từ quảng cáo PPC (trả cho mỗi nhấp chuột) trong kết quả tìm kiếm.
Khác: khách hàng tiềm năng đến từ quảng cáo trực tuyến ngoài tìm kiếm và hiển thị, như quảng cáo video giá mỗi lần xem.
Hiển thị: khách hàng tiềm năng tìm thấy bạn từ quảng cáo hiển thị hình ảnh.
Việc hiểu rõ về nguồn khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về mục đích mua hàng của họ. Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng đã truy cập landing page trên website của bạn thông qua quảng cáo có trả phí, nhân viên bán hàng có thể theo dõi ý định của họ dựa trên CTA. Sau đó cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin liên quan và hướng dẫn họ một cách có hệ thống trong hành trình mua hàng của họ.
3. CTR (Tỷ lệ nhấp):
Tỷ lệ nhấp giúp bạn theo dõi xem liệu người mua tiềm năng có thực hiện hành động mong muốn hay không? CTR bị ảnh hưởng nhiều bới chất lượng tổng thể của quảng cáo hoặc website của bạn.
Theo dõi CTR có thể đánh giá được hiệu quả các chiến dịch quảng cáo của bạn.
Dựa trên dữ liệu, bạn có thể phân tích quảng cáo hoặc trang của mình đang hoạt động như thế nào? Liệu nó có cần cải thiện hay không? CTR cũng giúp bạn hiểu hành vi của khách hàng mục tiêu khi tương tác với bạn.
CTR = (Số lần nhấp vào CTA / Số lượng email được gửi) * 100
CTR thấp chỉ ra rằng tiếng vang của thương hiệu chưa đủ lớn với “khán giả”. Bạn có thể phải xem lại nội dung hoặc đề nghị của mình để tạo ra sự quan tâm từ những người mua tiềm năng.
4. ROI (Lợi tức đầu tư):
ROI là là chỉ số để hiểu doanh nghiệp của bạn đang hoạt động như thế nào!! Bạn đang chi tiền ở đâu? Sự thành công của các chiến lược, công cụ bạn đang sử dụng ra sao? ROI dương (+) cho thấy bạn đang tạo ra tiền từ những nỗ lực bán hàng của mình.
ROI = (Lãi hoặc lỗ từ mỗi khách hàng tiềm năng / Đầu tư ban đầu) * 100
Bằng cách tính toán ROI, bạn có thể phân bổ thêm ngân sách cho các chiến dịch bán hàng. Với ROI dương (+), bạn có thể đầu tư nhiều hơn vào cơ sở dữ liệu khách hàng, hỗ trợ bán hàng hoặc nâng cấp các công cụ để mang lại mức ROI cao hơn nữa. Theo dõi ROI cũng giúp bạn xác định chiến lược bán hàng nào phù hợp nhất với bạn với team bán hàng, ngân sách, đối tượng mục tiêu, v.v mà bạn hiện đang có.
5. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng:
Chỉ số chuyển đổi đầu kênh quan trọng, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng, là yếu tố cần thiết trong việc phân tích hiệu quả của các công cụ, chiến lược nhắn tin, kênh, v.v.
Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng cho biết tổng số chuyển đổi trên website của bạn. Đó là phần trăm khách truy cập chuyển đổi thành khách hàng trên website của bạn. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng cao có nghĩa là bạn có thể thu hút đúng đối tượng vào website của mình và biến họ thành khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.
Dịch từ Freshsales
