Khi nói đến các mô hình trong giới kinh doanh, trực tiếp đến người tiêu dùng (D2C) và doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C) là nổi bật nhất. Cả hai mô hình đều khác nhau về cách chúng tiếp cận với việc tạo ra sản phẩm, phân phối và giá trị của khách hàng.
Bất kể mô hình nào đang được sử dụng, các tổ chức hiện đại nhanh chóng nhận ra rằng việc đặt khách hàng vào trung tâm của chu trình bán hàng và tiếp thị là con đường phải đi. Với mục đích của bài viết này, chúng ta sẽ xem xét hai trong số các mô hình phổ biến nhất, D2C và B2C, để hiểu rõ hơn về sự khác biệt của chúng và điều chỉnh sao cho hợp lý.
Mô hình kinh doanh D2C là gì?
Mô hình D2C trong thương mại điện tử kết nối nhà sản xuất sản phẩm trực tiếp với khách hàng. Sản phẩm được bán và vận chuyển đến tay người tiêu dùng cuối cùng mà không sử dụng bất kỳ trung gian nào. D2C tận dụng các kênh bán hàng của thương hiệu, chẳng hạn như cửa hàng, cửa hàng online và bán lẻ của bên thứ ba.
Với sự gia tăng của xu hướng kinh doanh này, người bán hàng không xa xỉ như điện thoại thông minh, máy tính xách tay, mặt hàng điện tử, hàng tiêu dùng và mỹ phẩm cũng bắt đầu chuyển sang sản xuất, quảng bá, bán và vận chuyển sản phẩm của họ một cách độc lập.
Chiến lược tiếp thị D2C cung cấp cho các nhà cung cấp dịch vụ và nhà sản xuất quyền kiểm soát hoàn toàn quá trình bán hàng. Nó cho phép các thương hiệu phát triển sản phẩm, tiếp thị chúng đến khách hàng mục tiêu và cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng. Tất cả những hoạt động này dẫn đến việc gia tăng quyền sở hữu đối với giao tiếp và trải nghiệm tổng thể của khách hàng.
D2C hoạt động như thế nào?
Được bán sản phẩm của mình trực tiếp cho người dùng cuối luôn có vẻ thích thú. Nhưng làm việc với mô hình D2C đòi hỏi sự hợp tác phối hợp ở mọi giai đoạn của vòng đời sản phẩm và quy trình phân phối.
Để hiểu cách thức hoạt động của các doanh nghiệp D2C, hãy xem sự khác biệt của nó với các mô hình kinh doanh thông thường như thế nào.
Các mô hình kinh doanh thông thường chuyển sản phẩm thông qua các nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ, trước khi cung cấp cho khách hàng. Những mô hình này liên quan đến những thay đổi trong giá sản phẩm và các cuộc đàm phán ở mọi giai đoạn. Một trong những khía cạnh chính của các mô hình doanh thu này là sự hiện diện của nhiều đại lý. Những đại lý này ảnh hưởng đến thời gian đưa sản phẩm đến tay khách hàng cuối cùng và làm giảm tỷ suất lợi nhuận chung. Mỗi giai đoạn di chuyển theo thứ bậc và khách hàng không bao giờ tích cực tương tác với bất kỳ thành viên nào của chuỗi kinh doanh.
Ý tưởng chính khi áp dụng chiến lược D2C là hợp tác với các bên liên quan khác nhau trên toàn bộ sản phẩm và chuỗi cung ứng để kết nối sản phẩm của doanh nghiệp trực tiếp với khách hàng. Internet và digital marketing là nền tảng chính để thực hiện điều này. Công ty D2C có thể nhận đơn đặt hàng, đóng gói và vận chuyển ngay đến nhà khách hàng với dịch vụ hậu cần của bên thứ 3 (3PL).
Tầm quan trọng của 3PL đối với thương hiệu D2C
Không bao giờ D2C là hoàn chỉnh nếu không đề cập đến vai trò của hậu cần của bên thứ 3.
Hầu hết các doanh nghiệp D2C hoạt động thông qua các shop online để tăng trưởng thương mại điện tử của họ. Các công ty này cần thiết lập kết nối khách hàng mạnh mẽ, sử dụng dữ liệu khách hàng để có những thông tin chi tiết hữu ích và đầu tư vào các chiến lược tiếp thị sáng tạo. Các thương hiệu D2C không thể dành thời gian lo lắng về các hoạt động hoàn thiện thương mại điện tử và thuê ngoài chúng.
Thâm nhập: 3PL
Dịch vụ hậu cần bên thứ ba chịu trách nhiệm cung cấp các dịch vụ như kho bãi, lấy sản phẩm, đóng gói và vận chuyển. Chúng giúp các công ty triển khai D2C tập trung vào việc xây dựng các sản phẩm mạnh, tăng tốc độ tăng trưởng thị trường và thúc đẩy đổi mới. 3PL cải thiện khả năng mở rộng kinh doanh, hiệu suất và sự hài lòng của khách hàng bằng cách chịu trách nhiệm về các hoạt động hậu cần bên ngoài. Mô hình D2C thành công tin tưởng mọi người làm những gì họ giỏi để trở nên tuyệt vời với những gì nó làm.
Ví dụ về D2C
D2C có vẻ là một khái niệm kinh doanh tương đối mới. Các kỹ thuật tiếp thị truyền thống như gửi tờ rơi sản phẩm và danh mục sản phẩm trực tiếp đến hộp thư của khách hàng là những ví dụ điển hình của tiếp thị trực tiếp đến người tiêu dùng.
Một số ví dụ về các thương hiệu D2C bao gồm công ty trang điểm hàng đầu, Glossier. Thương hiệu tận dụng mạng xã hội để kết nối với khách hàng, thu hút sự tương tác và tôn vinh tính xác thực.
Một ví dụ khác là Dollar Shave Club, một công ty làm đẹp cá nhân. Chuỗi cung ứng của nó bao gồm việc đáp ứng các đơn đặt hàng của khách hàng thông qua quan hệ đối tác với các dịch vụ 3PL để kết nối trực tiếp nhà sản xuất với khách hàng.
Một ví dụ khác là Hello Fresh, một công ty cung cấp thực phẩm. Họ cho phép khách hàng chọn từ nhiều loại thực phẩm khác nhau theo sở thích chính của họ và giao hàng trực tiếp cho họ. Công ty cũng nổi tiếng với việc tự marketing và đang trở nên nổi tiếng với các nguyên liệu và công thức nấu ăn tươi-ngon của mình.
5 Lợi ích của D2C
Mô hình D2C đã thay đổi bối cảnh kinh doanh tốt hơn. Nó mang lại một loại hình thương mại được thúc đẩy bởi người mua và quyết định của họ. Hơn nữa, các chiến lược D2C cho phép các thương hiệu tạo ra trải nghiệm mua sắm trên nhiều kênh và các điểm tiếp xúc với khách hàng.
Tăng cường kiểm soát hành trình bán hàng: Vì không có trung gian trong quá trình mua hàng, các công ty có quyền kiểm soát tốt từ đầu đến cuối.
Mối quan hệ khách hàng bền chặt hơn: Mô hình D2C đặt nhu cầu và mong muốn của khách hàng lên đầu sales funnel. Sử dụng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, thương hiệu cải thiện tính cá nhân hóa để giữ chân khách hàng.
Khả năng sinh lời cao hơn: Các công ty cắt giảm trung gian có nhiều khả năng giảm chi phí hoạt động và tăng tỷ suất lợi nhuận. Cắt giảm chi phí cho nhà bán lẻ mang lại cơ hội để mở rộng và đổi mới sản phẩm.
Cải thiện sự nhanh nhạy trong kinh doanh: D2C commerce cho phép các công ty tập trung vào những gì quan trọng (sản phẩm và con người). Dịch vụ của bên thứ 3 mang lại thời gian và nguồn lực cho thương hiệu để thích ứng với thị trường đang thay đổi, đánh giá xu hướng và tăng khả năng hoạt động kinh doanh.
Tiếp cận dữ liệu khách hàng tốt hơn: Phản hồi và dữ liệu của khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng là một trong những lợi ích lớn nhất của mô hình kinh doanh D2C. Khách hàng có thể cung cấp phản hồi trực tiếp cho các thương hiệu mà các thương hiệu sau đó có thể sử dụng cải thiện hoạt động của mình.
Hạn chế của mô hình D2C
D2C đang thống trị trong thế giới thương mại điện tử. Tuy nhiên nó cũng đi kèm với những thách thức, như với bất kỳ mô hình kinh doanh nào. Những hạn chế của D2C đến người tiêu dùng bắt nguồn từ việc thiếu kinh nghiệm thị trường, nhận thức thương hiệu và sự cạnh tranh từ các kênh bán lẻ.
Cạnh tranh với các nhà bán lẻ: Một trong những thách thức lớn nhất mà các thương hiệu D2C phải đối mặt là lợi thế cạnh tranh mà các đại gia bán lẻ hiện có trên thị trường. Các doanh nghiệp D2C ở thế khó trong việc giành được thị phần và đưa ra mức giá cạnh tranh so với các thương hiệu lớn sử dụng quy mô kinh tế để thu lợi nhuận.
Quản lý nhu cầu đặt hàng: Vì các công ty D2C chịu trách nhiệm đóng gói, vận chuyển và giao sản phẩm nên họ thường gặp khó khăn với các vấn đề trong việc thực hiện đơn đặt hàng.
Xây dựng thương hiệu: Bản chất của D2C là thúc đẩy kết nối trực tiếp với khách hàng. Tuy nhiên, việc giành được lòng tin của khách hàng đặc biệt khó khăn. Hầu hết người mua đều hoài nghi về việc mua sản phẩm được trực tiếp từ công ty.
Quá tập trung vào hạn ngạch bán hàng: Thương mại D2C tạo thêm áp lực cho doanh nghiệp trong việc thu hút và chuyển đổi khách hàng, đồng thời tăng tỷ lệ chuyển đổi. Bởi vì không một chiến lược bán hàng và chuyển đổi bài bản, vững chắc nên có thể sẽ mất đi những chức năng kinh doanh quan trọng.
Mô hình kinh doanh B2C là gì?
Doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C) là một mô hình kinh doanh mà các công ty bán sản phẩm thông qua nhiều kênh khác nhau. Về cơ bản, bất kỳ công ty nào bán sản phẩm cho khách hàng cuối cùng đều là doanh nghiệp B2C.
Một công ty B2C thực hiện việc phát triển và phân phối sản phẩm bằng cách tìm nguồn cung ứng sản phẩm từ các nhà sản xuất và bán chúng cho khách hàng thông qua các thương gia.
Trong khuôn khổ bài viết này ngụ ý rằng tất cả các công ty D2C đều cần B2C vì họ bán sản phẩm cho khách hàng. Tuy nhiên, sự khác biệt ở chỗ họ có thể hoặc không thể sử dụng trung gian để phân phối sản phẩm. Do đó, có thể an toàn khi nói rằng mô hình kinh doanh D2C là một tập hợp con của cách thức kinh doanh thương mại B2C.
Ví dụ B2C commerce
Các công ty B2C thường liên quan đến các nhà bán lẻ trong việc bán hàng cho khách hàng cuối cùng.
Một số ví dụ B2C phổ biến nhất là Amazon và Facebook Marketplace là các mô hình kinh doanh lấy sản phẩm làm trung tâm. Khách hàng có thể mua sản phẩm trực tiếp từ các nhà bán lẻ trực tuyến và không cần đến các cửa hàng thực.
Netflix và Spotify là các doanh nghiệp B2C tập trung vào dịch vụ hoạt động thông qua tư cách thành viên và đăng ký. Các mô hình B2C này dễ triển khai và có thể được mở rộng quy mô một cách hiệu quả.
Lợi ích của B2C
B2C cải thiện mối quan hệ với khách hàng và chu kỳ tương tác. Nó cho phép các công ty tăng cơ sở khách hàng của họ bằng cách mở rộng phạm vi thị trường tổng thể.
Phân phối đa kênh: Tận dụng nhiều kênh bán hàng như mạng xã hội, shop, bán hàng online và các platform thương mại điện tử để tăng sự hiện diện trên thị trường. Các công ty thường sử dụng phần mềm tiếp thị đa kênh (multi-marketing) cho mục đích này.
Khả năng mở rộng tốt hơn: mô hình B2C có thể được mở rộng trên các ngành và khu vực địa lý khác nhau. Có nhiều kênh bán nên doanh nghiệp có thể thêm nhiều sản phẩm mà không cần lo lắng về khả năng mở rộng.
Thêm thông tin chi tiết về khách hàng: Các doanh nghiệp B2C có thể cross-selling và up-selling sản phẩm cho khách hàng bằng cách nhắm mục tiêu họ dựa trên hành vi mua hàng và sở thích của họ.
Giữ giá sản phẩm thấp: Vì mô hình B2C có thể cắt giảm chi phí chung và tận dụng các chiến lược marketing và bán hàng kỹ thuật số.
Hạn chế của B2C
B2C vẫn là mô hình phổ biến và được sử dụng rộng rãi. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp đang cân nhắc chuyển sang mô hình D2C do những hạn chế về mặt thương mại.
Quản lý đơn hàng: B2C thường phải vật lộn với những thách thức về hàng tồn kho và quản lý hậu cần vì họ có đơn đặt hàng đến từ các kênh khác nhau, điều này gây khó khăn cho việc quản lý đơn hàng.
Tỷ suất lợi nhuận thấp: Sự hiện diện của các trung gian như nhà bán buôn, nhà phân phối và nhà bán lẻ làm giảm đáng kể lợi nhuận tổng thể của doanh nghiệp.
Tính phụ thuộc cao: Các doanh nghiệp B2C phụ thuộc nhiều vào các bên liên quan khác nhau trong quá trình bán hàng, hạn chế khả năng kiểm soát của họ đối với hành trình và trải nghiệm của khách hàng.
Chu kỳ bán hàng dài: Mô hình B2C có chu kỳ bán hàng tổng thể dài hơn do tốn thời gian và vốn để quản lý các quy trình phân phối và sản xuất cũng như duy trì dòng tiền hoạt động.
Điều dễ dàng nhận thấy là cả D2C và B2C đều có các trường hợp sử dụng và cách giải quyết vấn đề khác nhau. Nhưng nói chung, cả hai đều nhắm đến trải nghiệm khách hàng chưa từng có, kết nối sản phẩm kinh doanh với người dùng cuối và duy trì mối quan hệ khách hàng lâu dài.
Trong khi D2C tìm cách xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng và thuê ngoài hậu cần của quá trình bán hàng, các doanh nghiệp B2C có thể mở rộng cơ sở khách hàng và kho sản phẩm của họ thông qua nhiều kênh.
Như đối với bất kỳ hoạt động kinh doanh nào, các nhà lãnh đạo phải ngồi và team của họ phải ngồi lại và quyết định xem họ sử dụng mô hình nào là phù hợp nhất cho sản phẩm, các bên liên quan và khả năng sẵn có của công ty.
Dịch từ Freshsales
