Trong 1 thập kỷ gần như đã xây dựng theo một hệ thống rõ ràng, lĩnh vực bán hàng về cơ bản vẫn khác so với cách đây vài năm. Luôn xuất hiện một loạt thách thức bán hàng mới của thời đại mà nhân viên bán hàng phải tính đến.
Với mong muốn giúp salers xác định và khắc phục những vấn đề đó, các chuyên gia bán hàng thực hiện một số nghiên cứu cho ra được nhiều điều thú vị. Dưới đây là 9 mối quan tâm chính mà nhân viên bán hàng sẽ phải đối mặt vào năm 2023 – cũng như quan điểm về cách giải quyết chúng được rút ra từ các nghiên cứu trên.
- 9 thách thức bán hàng cho năm 2023
- 1. Cố gắng xây dựng niềm tin một cách gần như tuyệt đối
- 2. Đi trước những người ra quyết định
- 3. Không thể chốt giao dịch chỉ bẳng chất lượng của sản phẩm
- 4. Đấu tranh với năng suất khi đối mặt với sự không chắc chắn
- 5. Hướng tới người mua – người mua là trên hết
- 6. Kết hợp Bán hàng trên mạng xã hội vào những nỗ lực lớn hơn
- 7. Bán cho các nhóm người mua khác biệt với người mua
- 8. Đừng ngoài cuộc cạnh tranhn
- 9. Giữ triển vọng được tham gia trong suốt quá trình bán hàng của họ
9 thách thức bán hàng cho năm 2023
1. Cố gắng xây dựng niềm tin một cách gần như tuyệt đối
Theo Chris Moore, Director Accounting của kênh chiến lược Hubspot, xu hướng tránh xa các tương tác trực tiếp gây ra đại dịch là một yếu tố thay đổi cuộc chơi. Nhân viên bán hàng sẽ cần phải điều chỉnh các chiến lược của họ và học cách thiết lập uy tín bằng một rào cản ảo giữa họ và khách hàng tiềm năng.
Moore nói, “Năm 2023 sẽ là một năm khác đối với nhân viên bán hàng vì bối cảnh bán hàng đã thay đổi rất nhiều. Trước đây, các nhân viên bán hàng có thể đến tận nơi để xây dựng lòng tin về sản phẩm. Tuy nhiên bây giờ, họ không còn làm điều đó nữa. Hầu hết đối tác anh ấy đang cắt giảm những hoạt động trực tiếp, vì vậy họ phải tìm ra những phương án khác để xây dựng niềm tin này. “
Làm thế nào để xử lý thách thức này
Theo Moore, để xử lý một cách hiệu quả, bạn có thể dung hòa giữa cá nhân hóa và sự nhạy bén trong công nghệ. Anh ấy nói, “Nhân viên bán hàng có thể tận dụng công nghệ để cá nhân hóa thông điệp đó hầu như sẽ giành những “chiến thắng” trong năm tới.
“Hiện nay có rất nhiều nhân viên bán hàng tiếp cận qua email và cuộc gọi thay vì gặp trực tiếp mọi người. Bạn phải tìm ra những cách thông minh để tiếp cận các doanh nghiệp này, có thể bằng cách tiếp cận được cá nhân hóa.”
2. Đi trước những người ra quyết định
Giám đốc bán hàng của HubSpot, Jayme Manos, gợi ý rằng việc chúng ta chuyển sang bối cảnh bán hàng “ảo” có thể gây rắc rối cho những nhân viên bán hàng muốn kết nối với những người ra quyết định.
Theo Manos, “Khả năng đi trước những người ra quyết định ngày càng lớn dần và trở thành một thách thức – đặc biệt là với tỷ lệ cao các nhà lãnh đạo và giám đốc điều hành làm việc tại nhà. Việc đáp ứng cam kết phù hợp với thời gian có nghĩa là cần phải có sự nhận thức rất sớm trong quá trình.”
Làm thế nào để xử lý thách thức này
Giải pháp của Manos cho thách thức này tương tự như Moore đưa ra trước đó – cá nhân hóa. Anh ấy nói, “Tôi tin rằng những chuỗi email bán hàng không được cá nhân hóa sẽ thậm chí còn kém hiệu quả hơn. Các salers sẽ cần đảm bảo rằng họ không chỉ nghiên cứu khách hàng mà phải có “quan điểm” mạnh mẽ và lời kêu gọi hành động rõ ràng, trên mọi phương tiện”.
3. Không thể chốt giao dịch chỉ bẳng chất lượng của sản phẩm
Manos cũng khẳng định rằng các nhân viên bán hàng trong tương lai gần không thể chủ yếu dựa vào sản phẩm hoặc dịch vụ của họ để đạt được giao dịch. Theo ông, “Chỉ chất lượng của công nghệ bạn đang bán sẽ không tạo nên những giao dịch có giá lớn.”
Việc chào hàng thêm các tính năng và hiệu suất kỹ thuật của giải pháp của bạn sẽ kém hiệu quả hơn trong các thị trường giống nhau. Điều này là đặc trưng cho bối cảnh cạnh tranh của hầu hết các ngành công nghiệp hiện đại – đặc biệt là SaaS. Cho nên, vào năm 2023, bạn cần phải nỗ lực nhiều hơn nữa.
Làm thế nào để xử lý thách thức này
Theo Manos “Với số lượng lớn các đối thủ cạnh tranh cung cấp bất kỳ giải pháp SaaS cụ thể nào, việc vận hành một quy trình bán hàng hiệu quả là quan trọng hơn bao giờ hết. Khi các nhân viên bán hàng quyết định chốt giao dịch mà không có người điều hành và ROI rõ ràng, sẽ có nhiều giao dịch lost hơn với các lý do là “không có quyết định” và “bị thúc ép về mặt thời gian”.
4. Đấu tranh với năng suất khi đối mặt với sự không chắc chắn
Các báo cáo nghiên cứu cho thấy rằng tổ chức bán hàng đã chuyển sang mô hình bán hàng từ xa có thể gặp khó khăn với hiệu quả và sự gắn kết. Nguyên nhân là do tác động nặng nề hơn của những thay đổi trong thói quen mua hàng của khách hàng tiềm năng.
Theo báo cáo, hiện trạng như sau:
- Các tổ chức bán hàng đã buộc phải hoạt động từ xa.
- Các nhân viên bán hàng cần trở nên sáng tạo hơn khi thói quen mua hàng đã thay đổi.
- Các nhà quản lý được yêu cầu tìm ra những cách mới để cải thiện năng suất của người bán
- Các nhà lãnh đạo được yêu cầu thúc đẩy tăng trưởng nhưng vẫn chưa chắc chắn về nhiều mặt.
Làm thế nào để xử lý thách thức này
Khi các nhân viên phải vật lộn để thích nghi với thói quen và sự nhạy cảm mới của khách hàng tiềm năng, các nhà quản lý cần phải vào cuộc để cung cấp hướng dẫn rõ ràng và chắc chắn. Việc tuân thủ một quy trình bán hàng vững chắc và giao tiếp thấu đáo giữa các sales leader và team của họ sẽ là điều hoàn toàn cần thiết.
5. Hướng tới người mua – người mua là trên hết
Theo Kwesi Graves, Phó Giám đốc Bán hàng tại Scribe, việc ưu tiên lợi ích của người mua sẽ ảnh hưởng nhiều hơn đến cách các Sales tiến hành các nỗ lực bán hàng của họ trong tương lai. Anh ấy nói, “Khi chúng tôi nghĩ về khái niệm người mua là trên hết, đó là khi mô hình của chúng tôi được định nghĩa lại.
“Chúng tôi sẽ xem xét cách người mua muốn mua so với cách chúng tôi chọn bán cho họ. Tất cả là về tư duy và loại bỏ lối suy nghĩ cũ, đặc biệt là theo cách chúng tôi đang bán hàng hiện nay trong thị trường này.”
Làm thế nào để xử lý thách thức này
Áp dụng một cách tiếp cận tư vấn, hữu ích và đồng cảm hơn để bán hàng là chìa khóa để xử lý thách thức này. Hãy lắng nghe tích cực và có các cuộc trò chuyện phù hợp để tìm ra “lý do” đằng sau một cuộc bán hàng sẽ là chìa khóa cho thách thức này.
Nỗ lực bán hàng đầu tiên không phải là sự trình bày. Bạn cần tránh “nói cho” khách hàng tiềm năng của mình nếu bạn muốn thích ứng với bối cảnh ưu tiên người mua. Cần phải “nói về” các yếu tố ảnh hưởng sâu rộng đến người mua và xây dựng mối quan hệ để điều chỉnh cho phù hợp với một thế giới mà người mua nắm quyền lực.
Hãy dần làm quen với các khái niệm bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm. Tích cự tìm hiểu cách thực hiện các nỗ lực bán hàng của bạn mà không gây áp lực cho người mua. Cố gắng lên kế hoạch cho những nỗ lực của bạn xung quanh mốc thời gian của khách hàng tiềm năng chứ không phải là timeline lý tưởng của bạn.
Bằng cách này hay cách khác, hãy tự làm quen với những thách thức riêng của người mua và đặt chúng lên hàng đầu. Những bước được liệt kê ở đây cung cấp những con đường tốt nhất để bạn hiểu rõ hơn và điều chỉnh cho phù hợp với một thế giới mà người mua có quyền lực mà nhân viên của bạn không thể so sánh được.
6. Kết hợp Bán hàng trên mạng xã hội vào những nỗ lực lớn hơn
Mạng xã hội ít nhiều có mặt ở hầu hết mọi khía cạnh của cuộc sống hiện đại – và thế giới bán hàng cũng không ngoại lệ. Kỹ năng bán hàng trên mạng xã hội đang trở thành một thứ “cần phải có” hơn là “có là tốt” đối với các sales chuyên nghiệp.
Theo dữ liệu từ LinkedIn, 78% người bán hàng trên mạng xã hội bán chạy hơn các đồng nghiệp không sử dụng mạng xã hội. Và 18,9% doanh nghiệp vừa và nhỏ cho rằng tiếp thị trên mạng xã hội là động lực bán hàng tốt nhất vào năm 2021, chỉ xếp sau email.
Làm thế nào để xử lý thách thức này
Nhân viên bán hàng cần nắm rõ cách tận dụng các nền tảng như LinkedIn, Facebook và Twitter cho các quy trình như tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chia sẻ nội dung có liên quan, tìm kiếm giới thiệu và phát triển ảnh hưởng lan đến không gian của họ.
Thử thách này không hẳn là mới, nhưng vẫn đòi hỏi sự cấp bách. Mọi nhân viên bán hàng cần tính đến làn sóng chuyển đổi kỹ thuật số đang gia tăng. Mạng xã hội, với tư cách là một nguồn tài nguyên bán hàng, sẽ luôn là một nơi hữu ích- vì vậy, hãy kết hợp nó ngay vào các nền tảng nếu bạn chưa có.
7. Bán cho các nhóm người mua khác biệt với người mua
Đã qua rồi thời điểm hấp dẫn đối với những người mua cá nhân. Theo nghiên cứu từ Forrester, 63% giao dịch mua có hơn bốn người tham gia – tăng từ chỉ 47% vào năm 2017. Những nhóm người mua này thường liên quan đến khách hàng tiềm năng với các mức độ uy quyền và ảnh hưởng khác nhau.
Những người mà bạn tham gia khi bán hàng cho một doanh nghiệp có thể bao gồm người gác cổng, người có ảnh hưởng, blockers, champion, người dùng, người ra quyết định và một loạt các nhân vật khác có thể thực hiện hoặc phá vỡ giao dịch của bạn.
Làm thế nào để xử lý thách thức này
Nghiên cứu kỹ lưỡng và cá nhân hóa là trọng tâm để vượt qua thách thức này. Bạn cần chuẩn bị mọi trường hợp để kết nối và xử lý với tất cả các nhân vật được liệt kê trước đó. Tuy nhiên, đó là một quá trình đòi hỏi nhiều nỗ lực từ các nhân viên bán hàng.
Vào cuối ngày, những người liên hệ đó là cá nhân, vì vậy, tự nhiên, họ sẽ dễ dàng tiếp nhận cách tiếp cận cá nhân hóa. Nghiên cứu những khách hàng tiềm năng mà bạn trò chuyện – và cảm nhận về các ưu tiên, khuynh hướng cá nhân và mức độ thâm niên của họ tại công ty.
Cùng với đó, hãy hiểu mẫu số chung kết nối họ và doanh nghiệp mà họ làm việc – nội dung và chi tiết. Hiểu ngành và vị trí của công ty ấy so với đối thủ cạnh tranh. Hãy cảm nhận những điểm đau của công ty và bàn luận về tất cả những yếu tố đó khi nói chuyện với bất kỳ ai mà bạn kết nối cùng.
8. Đứng ngoài cuộc cạnh tranh
Theo khảo sát gần đây của HubSpot với hơn 1.000 chuyên gia bán hàng, đứng ngoài cuộc cạnh tranh là thách thức phổ biến nhất mà nhân viên bán hàng phải đối mặt vào năm 2022 – với 26% người được hỏi cho rằng đó là một vấn đề lớn.
Sự khác biệt hóa là vấn đề then chốt trên hầu hết mọi lĩnh vực và doanh số bán hàng cũng không ngoại lệ. Nhân viên bán hàng là một trong những tác nhân quan trọng nhất khi nói đến việc thiết lập sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh của các công ty.
Các doanh nghiệp tự phân biệt với giá trị cụ thể của họ. Cốt lõi của nó – bán hàng là quá trình truyền tải giá trị đó một cách hiệu quả nhất có thể. Và nếu ngành của bạn tràn ngập nhiều lựa chọn phục vụ cùng một mục đích cơ bản, thì quá trình đó trở nên phức tạp và tương đối khó chịu.
Làm thế nào để xử lý thách thức này
Bắt đầu bằng việc xác định giá trị thông qua những hiểu biết. Nắm bắt kỹ lưỡng về cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoạt động, ngành dọc đang hoạt động, tính cách người mua, đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn là ai và cách họ cố gắng tạo ra sự khác biệt.
Rõ ràng, đó là rất nhiều điều để tiếp tục theo dõi và phát triển loại kiến thức đó nói thì dễ hơn làm – nhưng bạn cần tất cả những điều đó nếu bạn định tạo ra một đề xuất giá trị hiệu quả. Biết các tính năng của sản phẩm của bạn và những lợi ích bắt nguồn từ chúng, từ trong ra ngoài.
Nghiên cứu kỹ lưỡng các doanh nghiệp trong không gian mà bạn phục vụ để xác định các điểm đau chung. Nói chuyện với khách hàng hiện tại của bạn về lý do tại sao họ chọn giải pháp của bạn. Tập hợp một bức tranh vững chắc về khách hàng tiềm năng điển hình có thể mua hàng của bạn và điều chỉnh nó khi bối cảnh xung quanh thay đổi.
Hiểu đối thủ cạnh tranh của bạn tốt nhất có thể. Họ cung cấp những gì mà bạn không? Bạn mạnh hơn ở chỗ nào? Bạn yếu hơn ở chỗ nào? Bạn có những tính năng mà họ không có? Bạn có tính phí ở mức giá dễ tiếp cận hơn không?
Giá trị độc đáo mà công ty của bạn có thể cung cấp tạo cơ sở cho sự khác biệt của bạn. Nếu bạn muốn nổi bật so với đối thủ cạnh tranh, bạn cần biết điều gì làm cho doanh nghiệp của mình trở nên đặc biệt – nếu bạn có thể bán hàng trên cơ sở đó, bạn sẽ có một vị trí vững chắc để nổi bật so với đối thủ của mình.
9. Giữ triển vọng được tham gia trong suốt quá trình bán hàng của họ
Khi được khảo sát, 17% số người được hỏi cho biết việc giữ chân các khách hàng tiềm năng là một thách thức lớn. Nỗ lực bán hàng của bạn chỉ có thể tiến xa khi quy trình bán hàng của bạn cho phép – ngay cả nhân viên bán hàng giỏi nhất cũng có thể bị hạn chế bởi quy trình mờ nhạt.
Dù xu hướng đó đang gây khó khăn, đó là một thực tế của cuộc sống bán hàng. Nếu bạn muốn tận dụng tối đa nỗ lực của mình, bạn cần biết cách giữ cho khách hàng tiềm năng của mình hấp dẫn và nhiệt tình trong suốt quá trình.
Làm thế nào để xử lý thách thức này
Việc tiếp cận thách thức này thuộc về cả sales leaders và cá nhân mà họ giám sát. Nhà lãnh đảo phải đưa ra những quy trình đạt được sự cân bằng giữa giao tiếp kỹ lưỡng và kịp thời. Đồng thời nhận được sự tham gia đóng góp của nhiều thành viên.
Tiếp theo, những người thi hành tận dụng quy trình cần phải thực hiện nó một cách hiệu quả – đặc biệt là trong giao tiếp và xây dựng mối quan hệ. Một nhân viên bán hàng cần nhanh chóng phát triển và duy trì niềm tin với các khách hàng tiềm năng.
Điều đó có nghĩa là duy trì kết nối trong suốt quá trình bán hàng – tìm cách truyền tải giá trị ở mọi giai đoạn với các bên tham gia. Cảm ứng cơ sở nhất quán nhưng không xâm phạm. Nghiên cứu các công ty bạn bán và các địa chỉ liên hệ, đồng thời định hình các cuộc trò chuyện của bạn xung quanh những gì bạn tìm hiểu được.
Hãy cho khách hàng tiềm năng của bạn biết bạn đang ở đó mà không quá háo hức hay khó chịu. Sự tương tác bắt nguồn từ sự giao tiếp khéo léo và hiệu quả. Học cách giữ cho họ nhận biết sự có mặt của bạn mà không làm phiền họ.
Năm 2023 sẽ là một năm khó khăn nữa đối với các nhân viên bán hàng. Dự báo 2023 sẽ mang lại nhiều rắc rối và khó khăn, nhưng những vấn đề sắp xảy ra nếu được dự báo và có hướng đi đúng luôn có thể vượt qua được. Điều đó phụ thuộc vào các nhân viên bán hàng và người quản lý thể hiện sự bền bỉ, khả năng thích ứng và cam kết liên tục xây dựng mối quan hệ khách hàng.
Dịch từ Hubspot
