Thật khó để đạt được tiến bộ nếu không đặt ra một mục tiêu được xác định rõ ràng. Benchmark cung cấp để phấn đấu và giúp các nhân viên nhận ra khi nào đang cải thiện.
Đối với team bán hàng, hạn ngạch bán hàng đóng vai trò như một tiêu chuẩn. Hạn ngạch cung cấp động lực cần thiết để thực hiện tốt vai trò và mục tiêu. Nhiều team bán hàng phát triển mạnh nhờ sự trợ giúp của hạn ngạch. Thiết lập hạn ngạch vừa là chìa khóa vừa là thách thức cho team để duy trì và phát triển.
Trong chủ đề lần này, hãy tìm hiểu mọi thứ về Sales Quota – Hạn ngạch bán hàng.
Nội dung bài viết
Hạn ngạch bán hàng (Sales Quota)
Sales Quota – hạn ngạch bán hàng là mục tiêu mà team, cá nhân phải đạt cuối một giai đoạn. Hạn ngạch do các nhà lãnh đạo bán hàng đặt ra. Việc đạt được hạn ngạch sẽ nhận được phần thưởng hiệu suất cho nhân viên bán hàng.
Sales Quota và Sales Goals
Sales Quota và Sales Goals có giống nhau không? Không hẳn. Hạn ngạch bán hàng được thiết lập để giúp nhân viên bán hàng đạt được một mục tiêu nhất định.
Ví dụ: nếu một công ty đặt mục tiêu tăng 25% doanh thu vào năm 2023, thì ban lãnh đạo bán hàng sẽ xác định họ cần phải chốt bao nhiêu doanh thu vào năm 2023 để đạt được mục tiêu doanh thu đó.
Sau đó, tính toán số giao dịch mà nhân viên bán hàng của họ cần chốt để đóng góp vào mục tiêu đó. Giá trị tài chính của những giao dịch đó sẽ là hạn ngạch của nhân viên bán hàng.
Hạn ngạch của một nhân viên bán hàng thường liên quan trực tiếp đến việc trả công của họ, bao gồm cả hoa hồng và tiền thưởng.
Xem thêm: Sales Goals – Định vị mục tiêu bán hàng của bạn.
Sales Quotas và Sales Target
Một chỉ số bán hàng khác bị nhầm với Sales Quota là Sales Target. Sales Target khác với hạn ngạch bán hàng thường được xác định cho một team hơn là một cá nhân. Chỉ ra lượng sản phẩm hoặc mà team của bạn cần bán để đạt được doanh thu trong một khoảng thời gian. Bên cạnh đó, còn giúp nhân viên bán hàng chia nhỏ Goals và Quota thành các phần có thể đạt được.
Thỏa thuận hạn ngạch bán hàng
Khi hạn ngạch bán hàng được thiết lập và các goals, target bán hàng được tính đến, các nhân viên sẽ nhận được thỏa thuận hạn ngạch bán hàng nêu rõ từng mặt hàng này. Mục đích của thỏa thuận là cung cấp cụ thể và cách tính trong suốt thời gian bán hàng. Thỏa thuận này ràng buộc với mục tiêu và việc trả lương thưởng.
Các loại hạn ngạch bán hàng
Có nhiều cách để đo lường hạn ngạch. Các công ty nhỏ bán một sản phẩm duy nhất với giá cố định thường đặt hạn ngạch khoảng bao nhiêu đơn vị mà một nhân viên bán hàng phải bán hàng tháng.
Các công ty lớn hơn bán sản phẩm hoặc dịch vụ nhiều tầng có thể có cấu trúc hạn ngạch sắc thái hơn, trong đó nhân viên bán hàng được giữ giá trị tổng thể của các giao dịch mà họ cần đóng (ví dự là khoảng 50 triệu/tháng).
Nhưng cấu trúc hạn ngạch không kết thúc ở đó. Dưới đây là năm loại hạn ngạch phổ biến nhất và ví dụ về mỗi loại.
1. Hạn ngạch hoạt động
Hạn ngạch hoạt động yêu cầu nhân viên bán hàng phải hoàn thành một số hoạt động nhất định trong một khoảng thời gian, thường là một tháng hoặc một quý. Các hoạt động thường bao gồm call, email theo dõi, lên lịch họp và trình diễn hàng đầu.
Loại hạn ngạch này thường được chỉ định cho người phụ trách theo dõi khách hàng. Hạn ngạch hoạt động đảm bảo họ đang đóng góp cho tổ chức bán hàng và cung cấp trợ giúp.
Ví dụ về hạn ngạch bán hàng hoạt động
Huy có hạn ngạch là 45 cuộc điện thoại mỗi tháng, 84 theo dõi và 12 bản demo mỗi tháng. Những hoạt động này được theo dõi trong CRM của anh ấy và người quản lý bán hàng của anh ấy có thể dễ dàng thấy cách anh ấy theo dõi để đáp ứng hạn ngạch của mình.
2. Hạn ngạch khối lượng
Các nhân viên bán hàng có hạn ngạch dựa trên số lượng được đặt mục tiêu dựa trên số lượng đơn vị họ bán hoặc tổng doanh thu mà họ tạo ra trong một khoảng thời gian cụ thể. Họ được khuyến khích bán nhiều đơn vị nhất có thể.
Ví dụ về hạn ngạch bán hàng số lượng lớn
Huy, có hạn ngạch bán 45 đôi giày trượt mỗi tháng. Anh ta phải bán ít nhất 45 đôi để đáp ứng hạn ngạch của mình. Anh ta có thể nhận được hoa hồng trên mỗi đôi giày trượt anh ta bán và nhận được tiền thưởng khi anh ta đạt đến hạn ngạch của mình.
3. Hạn ngạch lợi nhuận
Loại hạn ngạch này dựa trên lợi nhuận gộp hoặc tỷ suất lợi nhuận của team bán hàng chuyên dụng, nhóm sản phẩm / số lượng dịch vụ hoặc nhân viên bán hàng cung cấp.
Nếu bạn bị hạn chế biên lợi nhuận gộp, con số của bạn sẽ được tính bằng cách lấy tổng doanh thu trừ đi giá vốn hàng hóa bạn bán. Hạn ngạch lợi nhuận gộp được tính bằng cách lấy số doanh thu cuối cùng trừ đi chi phí bán hàng và giá vốn hàng bán.
Ví dụ về hạn ngạch bán hàng lợi nhuận
Huy bán giày trượt cho các vận động viên bóng rổ. Anh ta bán ít hơn với chi phí cao hơn so với đồng nghiệp bán hàng của mình là Hà, người đã bán một lượng lớn giày rẻ hơn cho các sân bóng rổ không chuyên. Huy và Hà đều có hạn ngạch lợi nhuận với số tiền khác nhau.
4. Hạn ngạch kết hợp
Một số nhân viên bán hàng có thể có nhiều hơn một hạn ngạch. Hạn ngạch kết hợp có thể bao gồm hạn ngạch hoạt động và hạn ngạch lợi nhuận. Một chiến lược kết hợp cung cấp cho các đại diện một lộ trình để thành công và cung cấp các mốc thời gian nhỏ hơn để làm cho hạn ngạch của họ dễ dàng đạt được hơn.
Ví dụ về hạn ngạch bán hàng kết hợp
Hạn ngạch của Huy bao gồm một số hạn ngạch hoạt động và một hạn ngạch lợi nhuận. Anh ta phải thực hiện 50 cuộc gọi mỗi tháng, dẫn dắt 15 buổi giới thiệu giày, và đóng khoản kinh doanh trị giá 25 triệu được điều chỉnh cho chi phí bán hàng và giá thành của giày trượt.
5. Hạn ngạch Dự báo
Chỉ số này thường được chỉ định cho các khu vực lãnh thổ hoặc nhóm bán hàng cụ thể. Hạn ngạch dự báo được tính toán dựa trên hiệu suất lịch sử của một khu vực và mục tiêu doanh thu mà khu vực đó phải đạt được.
Ví dụ về hạn ngạch bán hàng dự báo
Giả sử Huy là đại khu vực phía Bắc và theo truyền thống đạt doanh thu 75 triệu trong Q4. Nếu mục tiêu của anh ấy là tăng doanh thu quý 4 lên 25% trong năm nay, thì hạn ngạch của anh ấy sẽ là 94 triệu cho quý này.
Nếu Hùng, người đại diện chịu trách nhiệm về khu vực bán hàng phía Nam, trước đây đóng khoảng 45 triệu doanh thu quý 4, thì anh ta có thể có hạn ngạch được điều chỉnh dựa trên thị trường duy nhất của mình.
6. Hạn ngạch bán hàng doanh thu
Một cách đơn giản để đặt hạn ngạch bán hàng là sử dụng doanh thu làm mục tiêu. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm mang lại một lượng doanh thu cụ thể theo thời gian. Bạn có thể tùy chỉnh để phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp và team bán hàng của bạn. Ví dụ: bạn có thể khuyến khích các đại diện bán một số sản phẩm nhất định bằng cách chia nhỏ hạn ngạch doanh thu lớn hơn thành các phần nhỏ hơn.
Ví dụ về hạn ngạch bán hàng doanh thu
Huy chịu trách nhiệm đáp ứng hạn ngạch bán hàng doanh thu là 25 triệu mỗi tháng. Dựa trên dữ liệu lịch sử, anh ta biết rằng anh ta cần bán khoảng 20 đôi giày mỗi tháng để đáp ứng hạn ngạch. Tuy nhiên, nếu giám đốc bán hàng của anh ấy chia nhỏ mục tiêu doanh thu theo sản phẩm, Huy có thể linh hoạt hơn bằng cách bán ít giày hơn nhưng đắt hơn hoặc nhắm mục tiêu trái cây thấp bằng cách bán số lượng lớn hơn những loại rẻ hơn.
Cách tính hạn ngạch bán hàng
Nguyên tắc 80% team bán hàng của bạn phải đáp ứng được hạn ngạch của họ. Nếu không đúng như vậy, hãy xem xét rằng hạn ngạch bán hàng của bạn có thể không thực tế. Để khắc phục điều này, hãy tính toán lại nó dựa trên các mục tiêu có thể đạt được hơn. Dưới đây là hướng dẫn từng bước để đặt hạn ngạch bán hàng thực tế cho nhóm của bạn.
Bước 1: Thiết lập đường cơ sở của bạn
Đường cơ sở là tiêu chuẩn hoạt động tối thiểu của tổ chức bán hàng của bạn. Thiết lập một đường cơ sở để hiểu team bán hàng của bạn cần kết thúc cơ hội như thế nào. Để đáp ứng các nhu cầu cơ bản của doanh nghiệp.
Để thiết lập đường cơ sở, hãy xem doanh thu bán hàng của bạn đã chốt trong 12 tháng qua. Chia cho12 để hiểu chính xác team của bạn phải mang lại bao nhiêu doanh thu hàng tháng.
Từ đó, điều chỉnh con số theo khu vực, nhân viên, thời gian nghỉ và biến động theo mùa. Do đó, hạn ngạch cơ sở của bạn có thể sẽ khác nhau theo từng quý.
Nếu Q4 mang lại mức cao nhất theo mùa cho một công ty, hạn ngạch cơ sở đại diện trong Q4 có thể sẽ cao hơn so với Q2 vào cuối mùa xuân / đầu mùa hè.
Cuối cùng, tính đến mức tăng trưởng dự báo. Điều quan trọng là phải đảm bảo chúng đang phát triển cùng với doanh nghiệp của bạn. Nếu nhóm điều hành của bạn dự báo tăng trưởng 15% trong Quý 3, hãy điều chỉnh hạn ngạch cho phù hợp.
Bước 2: Bắt đầu từ dưới lên
Thiết lập hạn ngạch từ trên xuống là khi các nhà lãnh đạo bán hàng đặt ra hạn ngạch dựa trên các mục tiêu tăng trưởng dựa trên khả năng của nhân viên bán hàng của họ.
Mối nguy nhất là không cân nhắc dữ liệu lịch sử. Do nó hoàn toàn thúc đẩy bởi kỳ vọng của quản lý và xem nhẹ những kỳ vọng thực tế.
Cách tiếp cận từ trên xuống bắt đầu với một hạn ngạch và thực hiện theo cách của nó xuống các hoạt động cần thiết để đạt được con số đó
.
Hạn ngạch bán hàng của bạn phải tính đến mức lương cơ bản của nhân viên, số lượng khách hàng tiềm năng trung bình có sẵn, số lượng hoạt động mục tiêu (tức là 15 cuộc gọi / ngày và 20 email tiếp theo / ngày), lương khuyến khích mục tiêu, tổng số tiền thù lao mục tiêu và bất kỳ tiền thưởng thêm có sẵn.
Bước 3: Đặt mục tiêu hoạt động
Sau khi đã tính toán hạn ngạch cơ bản và điều chỉnh theo thời vụ, khả năng của nhân viên và mục tiêu tăng trưởng, đã đến lúc đặt mục tiêu hoạt động.
Bạn không cần ràng buộc các hoạt động vào một hạn ngạch chính thức của từng nhân viên. Nhưng sẽ hữu ích cho họ khi hiển thị họ cần thực hiện bao để đạt được hạn ngạch của mình.
Các nền tảng như CRM phép người quản lý bán hàng theo dõi các hoạt động hiệu suất bán hàng. Bạn có thể biết họ đang thực hiện những hoạt động nào để kết thúc công việc kinh doanh.
Dịch từ Hubspot
