Khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hãy tiếp cận ngắn gọn, hiệu quả và đi thẳng vào vấn đề.
Ngay cả khi bạn thu hút được sự chú ý của khách hàng tiềm năng, bạn cũng không thể mong đợi họ đọc những email dài dòng, chứa đầy những từ thông dụng trong ngày khi họ có nhiều email khác để mở. Do đó, điều quan trọng là phải làm cho thông tin liên lạc của bạn rõ ràng, đúng trọng tâm và phù hợp.
Dưới đây là một số điều cần cân nhắc khi bạn viết email giúp bạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
1. Dành một chút thời gian cho dòng tiêu đề.
Theo Convince & Convert, 35% người nhận mở email chỉ dựa trên dòng tiêu đề. Phần còn lại xem xét các yếu tố khác ngoài dòng tiêu đề. Điều này để nói rằng người gửi của bạn sẽ không đọc nội dung email của bạn trừ khi họ nhấp vào dòng tiêu đề lần đầu tiên.
Tiêu đề sẽ “tóm lấy” họ. Và buộc họ phải nhấp vào và đọc thêm.
Đây là những gì bạn nên làm nếu bạn muốn viết những dòng tiêu đề email tốt:
- Sử dụng cá nhân hóa.
- Đặt ra một câu hỏi hấp dẫn.
- Sử dụng ngôn ngữ ngắn gọn và hướng đến hành động.
- Tận dụng sự khan hiếm và độc quyền.
2. Giới thiệu bản thân.
Bạn sẽ có nhiều khả năng đạt được sức hút hơn nếu họ đã biết, thích và tin tưởng bạn. Nhưng mọi thứ đều có một điểm để bắt đầu, bạn cũng vậy.
Nếu họ chưa bao giờ nhận được thông tin liên lạc từ bạn, hãy kể cho họ nghe một chút về bản thân bạn theo cách chân thực và ấm áp. Về bản chất, bạn nên truyền đạt bạn là ai và tại sao họ nên lắng nghe bạn. Đồng thời, điều quan trọng là mọi thứ phải rõ ràng và cụ thể. Ví dụ: phần giới thiệu qua email của bạn có thể như sau:
“Tên tôi là [Tên], và tôi liên hệ vì …”
Câu sau đây có thể dễ dàng là một câu hỏi để mở ra cuộc trò chuyện hoặc một câu chào hàng ngắn gọn để bạn thiết lập lòng tin và quyền hạn.
3. Cân nhắc xem họ đang ở đâu trong hành trình của người mua.
Nghiên cứu và xem xét khách hàng đang ở đâu trên Funnel khách hàng. Sẽ không có ích gì khi bán cho một khách hàng chưa quyết định được họ sẽ cần gì cho vấn đề của họ. Đây là nơi mà CRM của bạn và hành vi của họ trên trang web của bạn là những tài nguyên có giá trị.
Nếu họ đã chọn nội dung giai đoạn cân nhắc hoặc quyết định, bạn có thể hỏi họ những câu hỏi cụ thể hơn để hướng họ đến quyết định mua hàng. Tuy nhiên, giả sử họ chỉ chọn nội dung ở giai đoạn nhận thức. Trong trường hợp đó, có thể hữu ích khi thực hiện một cách tiếp cận thông tin và giáo dục hơn vì hành vi của họ cho thấy họ chưa sẵn sàng để đưa ra quyết định.
4. Trau dồi nỗi đau của họ và cung cấp giá trị.
Không ai muốn đọc một email bán hàng chỉ là email bán hàng. Thay vào đó, họ muốn được giúp đỡ với những thách thức của họ. Với suy nghĩ này, bạn nên thiết lập sự đồng cảm và mối quan hệ với họ trong khi cung cấp giá trị.
Ví dụ:
“Tôi thấy bạn tổ chức một số sự kiện trong khuôn viên trường mỗi năm. Dẫu biết sẽ rất khó để thu hút sự chú ý và quan tâm của sinh viên. Tôi làm việc với các công ty như Facebook và Google để giúp quảng bá các sự kiện tuyển dụng đại học của họ.”
5. Đẩy mạnh đề xuất giá trị của bạn.
Nếu không ai khác làm điều giống bạn, hãy nói như vậy và cung cấp minh chứng để bảo vệ điều đó. Minh chứng này có thể ở dạng lời chứng thực, nghiên cứu điển hình hoặc thống kê thú vị. Chiến thuật này thậm chí còn hiệu quả hơn nếu họ có thể “nhìn thấy chính mình” trong ví dụ. Vì vậy hãy sắp xếp minh chứng của bạn để bao gồm những khách hàng bạn đã phục vụ tương tự như họ. Điều này giúp họ nhìn thấy câu chuyện thành công của khách hàng của bạn và nghĩ, “Nếu họ có thể làm điều đó cho họ, họ có thể làm điều đó cho tôi.”
Mẫu thư giới thiệu cho khách hàng tiềm năng:
Dưới đây là một số ví dụ truyển cảm hứng cho các kỹ thuật tìm kiếm khách hàng tiềm năng của riêng bạn.
Một số lưu ý:
Chúng được khái quát hóa ở mức độ cao hơn so với các email trước; chúng áp dụng cho tất cả các loại hình công ty và hạng mục.
Sẽ rất tốt nếu bạn có thể sáng tạo hơn những ví dụ email dưới đây, nhưng hãy cẩn thận. Điều đó có thể phản tác dụng nếu bạn quá dễ thương hoặc quen thuộc.
Landing cho meeting đầu tiên: Gửi email giới thiệu tới khách hàng tiềm năng
Email này sẽ được sử dụng như một lời giới thiệu ban đầu về công ty của bạn. Chìa khóa là gây ấn tượng với chuyên môn của bạn và yêu cầu một meeting sớm một cách hợp lý.
| Xin chào [Khách hàng]! [Tên của bạn] với [công ty của bạn]. Chúng tôi là một công ty Y chuyên về [chọn ngành dọc chính của bạn hoặc ngành dọc mà bạn có kinh nghiệm] để [chèn một thách thức điển hình mà bạn giúp khách hàng đối mặt]. Tôi tự hỏi liệu bạn có thể bắt đầu trò chuyện ban đầu để đánh giá mức độ phù hợp không? Chúng tôi đã làm việc với các công ty như [insert 2-3 khách hàng tại đây so với ngành dọc] để [insert một mục tiêu khách hàng điển hình]. Nếu bạn có một hoặc hai phút để tìm hiểu thêm về chúng tôi, bạn có thể ghé thăm chúng tôi tại đây tại [site]. Nếu tôi không nhận được phản hồi từ bạn, tôi sẽ liên hệ lại với bạncuối tuần. Cảm ơn bạn, [Tên của bạn] |
Hiệu quả vì:
Email này hoạt động vì nó đi thẳng vào vấn đề. Đoạn thứ hai cho họ biết lý do tại sao bạn lại có giá trị đối với họ, điều này thật tuyệt vì hầu hết mọi người không có thời gian để đọc một bài quá dài.
Landing cho meeting đầu tiên: Email theo dõi
Email này được sử dụng như email theo dõi cho email trên (ngày hôm sau hoặc tuần sau) với dòng chủ đề: “Xin lỗi, tôi đã nhớ bạn.” Tỷ lệ mở từ 30% đến 40% với email này. Bạn cũng nên giới thiệu một nghiên cứu điển hình vào thời điểm này.
| Xin chào [Khách hàng tiềm năng]! Nhanh chóng theo dõi email của tôi từ ngày hôm qua. Tôi đã cố gắng gọi cho bạn nhưng không thể kết nối. Tôi đã hy vọng thiết lập một cuộc gọi để giới thiệu công ty của tôi, [tên công ty]. Bạn có 30 phút bất cứ lúc nào vào đầu tuần tới không? Khi biết bạn, tôi nghĩ bạn có thể thấy hứng thú với công việc của chúng tôi với [khách hàng]. Chúng tôi đã giúp họ [đạt được mục tiêu], dẫn đến [lý tưởng là bạn có một% để sử dụng ở đây, nhưng bất kỳ kết quả có ý nghĩa nào cũng đủ]. Bạn có thể đọc toàn bộ câu chuyện tại đây: [Cung cấp liên kết nghiên cứu điển hình.] Xin nhắc lại, chúng tôi là một công ty Y, chuyên gia (hoặc chuyên gia) trong danh mục X. Chúng tôi đã làm việc với [tên 2-3 khách hàng] và nhiều người khác để [đạt được mục tiêu]. Best Wish, [Tên của bạn] |
Hiệu quả vì:
Dòng tiêu đề hấp dẫn và có khả năng sẽ khiến họ mở email. Sử dụng nghiên cứu điển hình cung cấp các minh chứng rõ ràng, giúp họ suy nghĩ về cách bạn cũng có thể giúp họ giống như bạn đã giúp người khác.
Email theo dõi meeting
Giả sử bạn đã gặp khách hàng tiềm năng và bạn đã thực hiện cuộc gọi khám phá ban đầu để đánh giá nhu cầu và mục tiêu của họ. Tất nhiên, với các chu kỳ bán hàng dài hạn hơn, bạn sẽ không chốt thỏa thuận sau meeting đầu tiên đó, vì vậy bạn vẫn nên giữ họ tham gia bằng cách chuyển sang bước tiếp theo.
Một trong những cách tốt nhất để khiến họ mở email theo dõi meeting của bạn là khơi gợi sự quan tâm của họ bằng dòng tiêu đề như “Điều này có thể hữu ích với [điểm mà họ đã đề cập]” hoặc “Đây là thông tin bạn yêu cầu.” Sau đó, bạn có thể yêu cầu chuyển cuộc trò chuyện về phía trước với mẫu bên dưới:
| Xin chào tên], Cảm ơn vì đã dành thời gian gặp tôi vào ngày hôm trước. Tôi đã không thể ngừng suy nghĩ về [chi tiết cá nhân từ cuộc trò chuyện]. Dù sao, dựa trên cuộc thảo luận của chúng tôi về [điểm đau hoặc thách thức kinh doanh], chúng tôi chắc chắn có thể giúp bạn [những gì họ hy vọng đạt được]. Tôi đã nói chuyện với nhóm và họ đã cung cấp cho tôi thông tin bổ sung này: [Tài nguyên bổ sung, bằng chứng xã hội và / hoặc thông tin mà khách hàng yêu cầu] Bạn có thể gọi điện vào một số thời gian trong tuần này để thảo luận thêm không? Best Wish, [Tên của bạn] |
Hiệu quả vì:
Hoạt động vì nó truyền đạt sự quan tâm cá nhân đến họ – và mọi người thích sự chú ý. Làm nổi bật điểm đau cho thấy bạn chú ý đến nhu cầu của họ và có khả năng sẽ củng cố vị trí của bạn như một giải pháp cần thiết.
Email đề xuất bán hàng cho khách hàng
Hãy coi email này là một quảng cáo chiêu hàng kỹ thuật số. Bạn muốn tham chiếu các yếu tố khác nhau làm trọng tâm của một chiêu trò bán hàng thông thường: vấn đề, tuyên bố giá trị, “cách bạn thực hiện”, các điểm chứng minh, câu chuyện của khách hàng và một câu hỏi hấp dẫn.
Đây là email định hướng bán hàng khó nhất mà bạn sẽ gửi trong loạt bài này. Làm cho nó cá nhân nhưng có thẩm quyền. Thực sự cho thấy rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể phù hợp với nhu cầu và mục tiêu cụ thể của họ.
| Xin chào [Khách hàng tiềm năng]! Khi tôi hiểu rõ hơn về [công ty của họ], tôi tin rằng các dịch vụ của chúng tôi phù hợp tốt với nhu cầu trước mắt và mục tiêu cuối cùng của công ty bạn. Chúng tôi có thể cung cấp [các loại giải pháp] để cho phép bạn giải quyết [các vấn đề cụ thể mà họ đang gặp phải]. Chúng tôi sử dụng các chiến thuật khác với các đối thủ cạnh tranh của mình, bao gồm cả [sự khác biệt với các công ty khác trong không gian của bạn]. Chúng tôi luôn được công nhận vì những kết quả và dịch vụ đặc biệt của mình, chẳng hạn như [những thành tích cụ thể mà bạn có thể tham khảo]. Ví dụ: chúng tôi có thể giúp một trong những khách hàng của mình [tham khảo câu chuyện khách hàng cụ thể, có liên quan]. Với mức độ phù hợp của [sản phẩm hoặc dịch vụ] của chúng tôi với nhu cầu của bạn, tôi nghĩ chúng ta có thể cùng nhau thực hiện một số công việc tuyệt vời. [Câu hỏi hấp dẫn để kết thúc mọi thứ]? Best Wish, [Tên của bạn] |
Hiệu quả vì:
Đây là một loại email khó, có tác động, cung cấp thêm thông tin về công ty của bạn và củng cố thêm quyền hạn của bạn. Bạn cho họ biết vấn đề của họ là gì và không lãng phí thời gian để đưa ra giải pháp.
Gửi sau đề xuất: Email theo dõi
Điều này sử dụng chỉ khi khách hàng tiềm năng của bạn đã có hiểu biết “sâu đậm” hơn. Email này thường nhận được phản hồi vì nó nhẹ nhàng chỉ ra cho khách hàng tiềm năng của bạn rằng họ đã hiểu biết nhiều hơn, nhưng bạn vẫn mắc kẹt với họ.
Mẫu email này đơn giản nhưng hiệu quả và tiếp tục cung cấp cho khách hàng tiềm năng cơ hội để tìm hiểu về công ty của bạn. Đồng thời, nó giúp đọc khả năng lãnh đạo bằng suy nghĩ và kiến thức chuyên môn của bạn.
Thông thường, phản ứng của khách hàng tiềm năng là xin lỗi và đánh giá cao. Ngay cả khi bạn không bán hàng vào thời điểm này, bạn sẽ biết liệu có thể giữ khách hàng này trong tầm ngắm của bạn hay không.
Thông thường, bạn sẽ muốn sử dụng dòng chủ đề, “[Tên công ty] – Bạn vẫn quan tâm?”
| Xin chào [Khách hàng tiềm năng]! Hy vọng bạn đã có một ngày cuối tuần vui vẻ (tốt, v.v. *). Không chắc liệu bạn có thực sự bỏ qua hay quyết định giữ lại ngay bây giờ, nhưng tôi muốn xem liệu bạn có thể có bất kỳ phản hồi nào về đề xuất của chúng tôi không? Chắc chắn, tôi và bạn không có gì phải vội vàng – liệu có vấn đề gì nếu bạn muốn tôi giữ liên lạc. Tôi cũng nghĩ bạn có thể quan tâm đến một bài đăng gần đây về [một bài đăng dành riêng cho danh mục của khách hàng tiềm năng hoặc nếu bạn không có, một bài viết dành riêng cho danh mục, của bên thứ ba]. Bạn có thể đọc nó ở đây: [link]. Mong muốn được nghe từ bạn. Cảm ơn, [Tên của bạn] |
* Tôi sẽ không bao giờ dẫn dắt bằng câu “Hy vọng bạn khỏe / cuối tuần vui vẻ” trừ khi bạn thực sự nói chuyện với người đó.
Hiệu quả vì:
Dòng chủ đề “Vẫn quan tâm” có thể sẽ thu hút sự chú ý của ngay cả những người quản lý bận rộn nhất. Mặc dù có vẻ như bạn sẽ không chốt được giao dịch, nhưng việc cung cấp thông tin hữu ích miễn phí sẽ giúp bạn tiếp cận những điều hay của họ. Nếu bạn không chốt ngay bây giờ, bạn có thể đứng đầu danh sách vào lần sau.
Gửi lần thử cuối: Email theo dõi
Việc theo dõi các khách hàng tiềm năng nhiều lần là điều cần thiết, nhưng biết khi nào nên vượt qua khó khăn cũng quan trọng không kém. Tại một thời điểm nào đó, bạn đang lãng phí thời gian của cả 2 cho những tiềm năng thực sự.
Email này chỉ nên được sử dụng khi bạn không thể dành thêm thời gian để theo đuổi một khách hàng tiềm năng. Nó cũng thúc đẩy họ hành động hoặc đóng profile về họ – ngay bây giờ.
| Xin chào [Khách hàng tiềm năng]! Tôi đã cố gắng liên hệ vài lần mà không được hồi âm. Thông thường, khi điều này xảy ra có nghĩa là đề nghị của tôi không phải là ưu tiên với bạn ngay bây giờ. Liệu bạn có phải là một trường hợp như vậy hay không? Nếu có, tôi sẽ không làm phiền bạn nữa. Nếu bạn muốn tôi theo dõi trong một hoặc hai tháng khi bạn có nhiều thứ hơn để nói với nhau, tôi cũng rất vui lòng khi làm điều đó. Cảm ơn vì đã dành thời gian cho tôi. Trân trọng, [Tên của bạn] |
Hiệu quả vì:
Nếu khách hàng tiềm năng mơ hồ về việc kết thúc cơ hội, email này sẽ hoạt động vì nó yêu cầu câu trả lời trực tiếp. Ngắn gọn, đi thẳng vào vấn đề và lịch sự, nó có thể sẽ nhận được phản hồi từ khách hàng tiềm năng, ngay cả khi đó là sự từ chối.
Email mẫu để tiếp cận khách hàng mới
Đây là email mẫu mà bạn có thể sử dụng để tiếp cận khách hàng mới. Nó dựa trên mẫu email giới thiệu đầu tiên.
| Xin chào Kevin, Karen with Acme Corperation. Chúng tôi là một công ty tư vấn đặc biệt trong lĩnh vực tư vấn vận hành để nhận diện và chỉ ra những vấn đề một cách tối ưu nhất. Tôi tự hỏi rằng nếu như bạn có thể bắt đầu với một cuộc trò chuyện ngắn sẽ thuận lợi hay không? Chúng tôi đã có kinh nghiệm làm việc với những công ty như Dunder Miffin và Al’s Toy Barn để cải thiện hiệu suất vận hành tối ưu nhất. Nếu bạn có thể dành ra 1 hoặc 2 phút để tìm hiểu thêm về chúng tôi, bạn có thể liên hệ ở đây. Nếu bạn vẫn chưa thể quyết định được, chúng tôi sẽ liên hệ lại với bạn trong vòng một tuần tới. Trân trọng. [your name] |
Hiệu quả vì:
Nó hoạt động vì nó hướng sự chú ý của họ đến đề xuất giá trị của bạn từ rất sớm và vào cuối email, khách hàng có thể đã quyết định xem họ có cần bạn hay không.
Sử dụng Mẫu email bán hàng để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Mặc dù khách hàng tiềm năng của bạn có thể có nhiều thư đến, họ vẫn dành thời gian để đọc và trả lời các email giải quyết các điểm khó khăn và nhu cầu của họ.
Các mẫu email bán hàng trong bài cung cấp cho bạn điểm khởi đầu để tạo các có giá trị này.
Hãy nhớ rằng nhiều người khác sẽ đọc hướng dẫn này, vì vậy đừng chỉ sao chép và dán các mẫu này. Thay vào đó, hãy mô hình hóa nó theo nhu cầu của doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng.
Dịch từ Hubspot
