Hình mẫu người mua là sự thể hiện bán hư cấu về khách hàng lý tưởng của bạn dựa trên dữ liệu và nghiên cứu. Chúng giúp bạn tập trung thời gian vào những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Hướng dẫn phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu và sắp xếp mọi công việc trong tổ chức của bạn (từ marketing đến sales đến dịch vụ).
Từ đó, bạn sẽ có thể thu hút khách truy cập, khách hàng tiềm năng và khách hàng có giá trị cao đến với doanh nghiệp của mình. Đó chính là những người mà bạn sẽ có nhiều khả năng giữ chân hơn theo thời gian.
Trong bài viết này, chúng ta hãy đi qua các bước để tạo nên một hình mẫu hiệu quả cho sản phẩm của bạn. Bắt đầu từ,….
Dưới đây là một số phương pháp thực tế để thu thập thông tin bạn cần để phát triển hình mẫu của mình:
- Xem qua cơ sở dữ liệu liên hệ của bạn để khám phá xu hướng về cách một số khách hàng tiềm năng tìm hiểu và tiêu thụ nội dung của bạn.
- Sử dụng form nắm bắt thông tin cá nhân quan trọng trên website của bạn. Ví dụ: nếu tất cả các hình mẫu của bạn khác nhau tùy theo quy mô công ty, hãy yêu cầu từng khách hàng tiềm năng cung cấp thông tin về quy mô công ty trên biểu mẫu của bạn.
- Xem xét phản hồi của team sales của bạn về những khách hàng tiềm năng mà họ đang tương tác nhiều nhất. Team có thể đưa ra những khái quát nào về các loại khách hàng khác nhau mà bạn phục vụ tốt nhất?
- Phỏng vấn khách hàng và khách hàng tiềm năng để khám phá những gì họ thích về sản phẩm của bạn.
- Bây giờ, làm thế nào bạn có thể sử dụng nghiên cứu trên để tạo ra các hình mẫu của mình?
Khi bạn đã trải qua quá trình nghiên cứu, bạn sẽ có rất nhiều dữ liệu thô sơ về khách hàng tiềm năng và hiện tại của bạn. Nhưng bạn sẽ làm gì với nó? Làm thế nào để lọc để mọi người dễ dàng hiểu tất cả thông tin bạn đã thu thập?
Bước tiếp theo là sử dụng nghiên cứu để xác định các điểm chung từ câu trả lời cho các câu hỏi phỏng vấn của bạn. Phát triển ít nhất một hình mẫu chính và chia sẻ nó với những người còn lại trong công ty.
Sử dụng mẫu hình mẫu để sắp xếp thông tin bạn đã thu thập về hình mẫu của mình. Sau đó, chia sẻ các trang trình bày này với phần còn lại của công ty để mọi người có thể hưởng lợi từ nghiên cứu của bạn và phát triển sự hiểu biết sâu sắc về đối tượng mà họ đang nhắm mục tiêu hàng ngày.
Dưới đây là cách thực hiện các bước liên quan đến việc tạo hình mẫu người mua của bạn một cách chi tiết hơn.
1. Điền thông tin nhân khẩu học cơ bản
Đặt các câu hỏi dựa trên nhân khẩu học qua điện thoại, gặp trực tiếp hoặc bằng các cuộc khảo sát trực tuyến. (Một số người thoải mái hơn khi tiết lộ thông tin cá nhân như thế này).
Đưa vào một số từ thông dụng và cách sử dụng mô tả về hình mẫu của bạn mà bạn có thể đã chọn trong các cuộc trò chuyện của mình để giúp mọi người trong team dễ dàng xác định một số hình mẫu nhất định khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng.
Dưới đây là một ví dụ về cách bạn có thể hoàn thành Phần 1 trong mẫu của mình cho một trong các hình mẫu của bạn:
2. Chia sẻ những gì bạn đã nghiên cứu được về động lực cho hình mẫu của bạn.
Đây là nơi bạn sẽ chắt lọc thông tin bạn tìm được từ việc hỏi “tại sao” trong các cuộc phỏng vấn đó. Điều gì khiến hình mẫu của bạn hoạt động vào ban đêm? Họ muốn trở thành ai? Quan trọng nhất, hãy gắn kết tất cả lại với nhau bằng cách cho mọi người biết công ty của bạn có thể giúp họ như thế nào.
3. Giúp team sales của bạn chuẩn bị cho các cuộc trò chuyện với hình mẫu của bạn.
Nếu những trích dẫn thực tế từ các cuộc phỏng vấn của bạn để minh họa những gì hình mẫu quan tâm, họ là ai và họ muốn gì. Sau đó, tạo một danh sách các phản đối mà họ có thể nêu ra để team sales của bạn sẵn sàng giải quyết những phản đối đó trong cuộc trò chuyện với các khách hàng tiềm năng.
4. Tạo thông điệp cho hình mẫu của bạn.
Hãy cho mọi người biết cách để nói về sản phẩm của bạn với hình mẫu. Điều này bao gồm từ ngữ thực tế mà bạn nên sử dụng, cũng như một cao độ tổng quát hơn để định vị giải pháp của bạn theo cách phù hợp với hình mẫu.
Điều này sẽ giúp bạn đảm bảo mọi người trong công ty của bạn sử dụng cùng một hệ ngôn ngữ khi họ trò chuyện với khách hàng tiềm năng và khách hàng.
Cuối cùng, hãy đảm bảo bạn đặt tên cho hình mẫu của mình (ví dụ: Giám đốc tài chính Margie, IT Ian hoặc Landscaper Larry) để đảm bảo sự nhất quán giữa các team.
Làm thế nào để chọn người được phỏng vấn cho hình mẫu người mua?
Một trong những bước quan trọng nhất để thiết lập (các) hình mẫu người mua của bạn là tìm một người để nói chuyện cùng nhằm bao quát rõ ràng hình mẫu người mua của bạn là ai.
Điều đó có nghĩa là bạn sẽ phải thực hiện một số cuộc phỏng vấn để biết điều gì thúc đẩy khách hàng mục tiêu của mình. Nhưng làm thế nào để bạn tìm thấy những người được phỏng vấn? Có một số nguồn bạn nên khai thác:
1. Sử dụng khách hàng hiện tại của bạn.
Cơ sở khách hàng hiện tại của bạn là nơi hoàn hảo để bắt đầu các cuộc phỏng vấn. Họ đã mua sản phẩm của bạn và tương tác với công ty của bạn. Ít nhất một số trong số họ có khả năng thể hiện (các) hình mẫu mục tiêu mà bạn đang tìm kiếm.
Đừng chỉ nói chuyện với những người yêu thích sản phẩm của bạn. Những khách hàng không hài lòng với sản phẩm sẽ đưa ra những hình mẫu khác giúp hình thành sự hiểu biết vững chắc về hình mẫu của bạn.
Ví dụ: bạn có thể thấy rằng một số khách hàng kém hài lòng hơn có team lớn hơn và cần chức năng cộng tác cao hơn từ sản phẩm. Hoặc, bạn thấy được rằng họ cảm nhận sản phẩm của bạn kỹ thuật cao và khó sử dụng. Trong cả hai trường hợp, bạn tìm hiểu được điều gì đó về sản phẩm của mình và thách thức của khách hàng.
Một lợi ích khác của việc phỏng vấn khách hàng hiện tại là bạn có thể không cần khuyến khích họ (ví dụ: thẻ quà tặng). Khách hàng thường thích được lắng nghe. Phỏng vấn họ giúp họ có cơ hội cho bạn biết về những thách thức và suy nghĩ của họ về sản phẩm của bạn.
Khách hàng cũng muốn có tác động đến sản phẩm mà họ sử dụng. Vì vậy, khi bạn lôi kéo họ tham gia vào các cuộc phỏng vấn như thế này, bạn có thể thấy họ càng trở nên trung thành hơn với bạn. Khi bạn tiếp cận với khách hàng, hãy rõ ràng rằng mục tiêu của bạn là nhận được phản hồi của họ và phản hồi đó được team của bạn đánh giá cao.
2. Sử dụng khách hàng tiềm năng của bạn.
Hãy chắc chắn phỏng vấn những người chưa mua sản phẩm của bạn và không biết nhiều về thương hiệu của bạn. Đối tượng tiềm năng hiện tại của bạn là những lựa chọn tuyệt vời vì bạn đã có thông tin liên hệ của họ.
Sử dụng dữ liệu bạn có về họ (tức là bất kỳ thứ gì bạn đã thu thập thông qua biểu mẫu tạo khách hàng tiềm năng hoặc phân tích website) để tìm ra ai có thể phù hợp với hình mẫu mục tiêu của bạn.
3. Sử dụng giới thiệu của bạn.
Bạn cũng cần lời giới thiệu để nói chuyện với những người có thể phù hợp với hình mẫu mục tiêu của bạn. Đặc biệt, nếu bạn đang hướng đến các thị trường mới hoặc chưa có bất kỳ khách hàng tiềm năng nào.
Sử dụng mạng lưới của bạn (đồng nghiệp, khách hàng hiện tại, địa chỉ liên hệ trên mạng xã hội, v.v.) để tìm những người bạn muốn phỏng vấn và được giới thiệu. Có thể khó để có được một lượng lớn người theo cách này, nhưng bạn có thể sẽ nhận được một số cuộc phỏng vấn chất lượng rất cao từ đó.
Nếu bạn không biết bắt đầu từ đâu, hãy thử tìm kiếm trên LinkedIn những người có thể phù hợp với hình mẫu mục tiêu và xem kết quả nào có bất kỳ điểm chung nào với bạn. Sau đó, hãy liên hệ với các mối quan hệ chung của bạn để được giới thiệu.
4. Sử dụng mạng lưới của bên thứ ba.
Đối với những người được phỏng vấn đã hoàn toàn bị loại khỏi công ty của bạn, có một số mạng lưới bên thứ ba mà bạn có thể tuyển dụng. Craigslist cho phép bạn đăng quảng cáo cho những người quan tâm đến bất kỳ công việc nào và UserTesting.com cho phép bạn chạy thử nghiệm người dùng từ xa (với một số câu hỏi tiếp theo).
Bạn sẽ có ít quyền kiểm soát hơn đối với các phiên chạy qua UserTesting.com, nhưng đó là một tài nguyên tuyệt vời để tuyển dụng thử nghiệm người dùng nhanh chóng.
XEM THÊM: Tips chọn đối tượng và câu hỏi cần có trong phỏng vấn hình mẫu người mua
Dịch từ Hubspot
