Hình mẫu người mua là sự thể hiện bán hư cấu về khách hàng lý tưởng của bạn dựa trên dữ liệu và nghiên cứu. Chúng giúp bạn tập trung thời gian vào những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Hướng dẫn phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu và sắp xếp mọi công việc trong tổ chức của bạn (từ marketing đến sales đến dịch vụ).
Từ đó, bạn sẽ có thể thu hút khách truy cập, khách hàng tiềm năng và khách hàng có giá trị cao đến với doanh nghiệp của mình. Đó chính là những người mà bạn sẽ có nhiều khả năng giữ chân hơn theo thời gian.
Trong các bước để dần hình thành hình mẫu người mua cho sản phẩm của bạn, phỏng vấn hình mẫu đóng vai trò rất quan trọng. Khi tuyển chọn được những đối tượng khớp với khách hàng lý tưởng, chúng ta sẽ xây dựng nên một hình mẫu tốt nhất cho marketing và sales. Trong bài viết này, chúng ta sẽ đi qua những mẹo để chọn người phỏng vấn và những câu hỏi cần phải có trong quá trình này.
Tips Chọn người phỏng vấn
Khi bạn tiếp cận với những người được phỏng vấn là người mua tiềm năng, đây là một vài ý tưởng để cải thiện tỷ lệ phản hồi của bạn.
1. Sử dụng các biện pháp khuyến khích.
Mặc dù bạn có thể không cần chúng trong tất cả các tình huống (ví dụ: khách hàng đã muốn nói chuyện với bạn), các ưu đãi cho mọi người lý do để tham gia phỏng vấn nếu họ không có mối quan hệ với bạn. Một thẻ quà tặng đơn giản là một lựa chọn dễ dàng.
2. Hãy rõ ràng rằng đây không phải là một cuộc gọi bán hàng.
Điều này đặc biệt quan trọng khi giao dịch với những người không phải là khách hàng. Hãy rõ ràng rằng bạn đang nghiên cứu và chỉ muốn học hỏi từ chúng. Bạn không khiến họ cam kết thực hiện cuộc gọi bán hàng kéo dài một giờ. Bạn đang khiến họ cam kết kể cho bạn nghe về cuộc sống, công việc và những thách thức của họ.
3. Tăng tính thuyết phục
Chăm sóc mọi thứ cho người được phỏng vấn tiềm năng của bạn. Đề xuất thời gian nhưng phải linh hoạt. Cho phép họ chọn một thời điểm phù hợp và gửi lời mời trên lịch kèm theo lời nhắc nhở để chốt thời gian của họ.
4. Quyết định xem bạn cần phỏng vấn bao nhiêu người.
Bắt đầu với ít nhất ba đến năm cuộc phỏng vấn cho mỗi hình mẫu bạn đang tạo. Nếu bạn đã biết nhiều về hình mẫu của mình, có thể lad đủ. Bạn có thể cần thực hiện nhiều cuộc phỏng vấn với từng loại người được phỏng vấn (khách hàng, khách hàng tiềm năng, những người không biết công ty của bạn).
Khi bạn bắt đầu dự đoán chính xác những gì người được phỏng vấn của bạn sẽ nói, có lẽ đã đến lúc bạn nên dừng lại. Thông qua những cuộc phỏng vấn này, những khuôn mẫu cho hình mẫu của bạn dẫn dần hiện ra.
5. Xác định những câu hỏi bạn sẽ hỏi.
Đã đến lúc thực hiện cuộc phỏng vấn! Sau cuộc vài cuộc trò chuyện nhỏ và lời cảm ơn, đã đến lúc chuyển sang câu hỏi của bạn. Có một số loại câu hỏi bạn sẽ muốn hỏi trong các cuộc phỏng vấn cá nhân để tạo một hồ sơ cá nhân hoàn chỉnh.
20 câu hỏi cần phải có trong phỏng vấn Hình mẫu
Các câu hỏi sau đây được sắp xếp thành tám loại. Vui lòng tùy chỉnh danh sách này và loại bỏ hoặc thêm các câu hỏi khác có thể phù hợp với khách hàng mục tiêu của bạn.
1. Câu hỏi về vai trò
Vai trò công việc của bạn là gì? Tiêu đề của bạn?
Công việc của bạn được đo lường như thế nào?
Một ngày điển hình trông như thế nào?
Những kỹ năng nào được yêu cầu để thực hiện công việc của bạn?
Bạn sử dụng kiến thức và công cụ nào trong công việc của mình?
Bạn báo cáo với ai? Ai báo cáo cho bạn?
2. Câu hỏi của Công ty
Công ty của bạn hoạt động trong lĩnh vực nào hoặc những ngành nào?
Quy mô công ty của bạn (doanh thu, nhân viên) là bao nhiêu?
3. Câu hỏi Mục tiêu
Trách nhiệm của bạn là gì?
Thành công trong vai trò của bạn có ý nghĩa gì?
4. Câu hỏi thử thách
Những thách thức lớn nhất của bạn là gì?
5. Câu hỏi về lỗ tưới nước
Làm thế nào để bạn tìm hiểu thông tin mới cho công việc của bạn?
Bạn đọc những ấn phẩm hay blog nào?
Bạn tham gia vào những hiệp hội và mạng xã hội nào?
6. Câu hỏi cơ bản cá nhân
Mô tả nhân khẩu học cá nhân của bạn (nếu có thể, hãy hỏi tuổi của họ, họ đã kết hôn chưa và họ đã có con chưa).
Mô tả nền tảng giáo dục của bạn. Bạn đã hoàn thành trình độ học vấn nào, bạn đã học ở những trường nào, và bạn đã học những gì?
Mô tả con đường sự nghiệp của bạn. Làm thế nào bạn đã kết thúc vị trí của bạn ngày hôm nay?
7. Câu hỏi Sở thích Mua sắm
Bạn muốn tương tác với các nhà cung cấp như thế nào? (ví dụ: email, điện thoại, gặp trực tiếp)
Bạn có sử dụng internet để nghiên cứu các nhà cung cấp hoặc sản phẩm không? Nếu có, bạn tìm kiếm thông tin như thế nào?
Mô tả một giao dịch mua gần đây. Tại sao bạn lại cân nhắc mua hàng, quy trình đánh giá là gì và bạn quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó như thế nào?
8. “Tại sao?”
Câu hỏi cho hầu hết các câu hỏi trong danh sách trên phải là “tại sao?” Thông qua các cuộc phỏng vấn này, bạn đang cố gắng hiểu mục tiêu, hành vi và động cơ thúc đẩy của khách hàng (hoặc khách hàng tiềm năng) của mình. Nhưng hãy nhớ rằng mọi người không phải lúc nào cũng giỏi phản ánh hành vi của họ để cho bạn biết điều gì cốt lõi gì thúc đẩy họ.
Ví dụ, mối quan tâm chính của bạn không phải là số lượt truy cập vào các website của họ. Điều bạn quan tâm là họ đo lường những lượt truy cập này theo một cách cho cấp trên của họ thấy rằng họ đang làm rất tốt.
Tạo hình mẫu người mua của bạn để hiểu khách hàng mục tiêu của bạn ở mức độ sâu hơn và đảm bảo mọi người trong team biết cách nhắm mục tiêu, hỗ trợ và làm việc tốt nhất với khách hàng. Điều này sẽ giúp bạn cải thiện phạm vi tiếp cận, tăng chuyển đổi và tăng lòng trung thành.
XEM THÊM: Các bước tạo mẫu hình người mua hàng
Dịch từ Hubspot
