Quy trình bán hàng B2B được thiết kế đặc biệt để hỗ trợ các team bán hàng trong suốt quá trình bán hàng B2B kéo dài. Nó có thể mở rộng và bao gồm các hướng dẫn phù hợp khi tiếp xúc với khách hàng tiềm năng từ giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến giai đoạn chuyển đổi.
Chủ đề bài viết này sẽ mô tả rộng rãi quy trình bán hàng B2B và các giai đoạn khác nhau của nó để giúp những nhân viên phát triển bán hàng chốt được nhiều giao dịch hơn. Thêm vào đó là một số yếu tố thành công để thúc đẩy quá trình bán hàng hiệu quả hơn cho bạn.
Quy trình bán hàng B2B là gì?
Một quy trình bán hàng là sự kết hợp của tất cả các giai đoạn mà một nhân viên bán hàng phải tuân theo để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Các doanh nghiệp theo sát quy trình bán hàng có thể:
- Xác định và thực hiện các hành động bán hàng sớm nhất
- Đánh giá hiệu suất bán hàng và tiến hành đánh giá cạnh tranh dựa trên các tiêu chuẩn ngành
- Phát hiện các lĩnh vực cần cải thiện và thực hiện các biện pháp phù hợp
Mục tiêu cuối cùng của bất kỳ team bán hàng B2B nào là chốt được nhiều giao dịch bán hàng hơn. Lập bản đồ quy trình bán hàng là bước đầu tiên để hoàn thành mục tiêu đó. Quy trình bán hàng B2B là một quy trình phức tạp có sự tham gia của hai doanh nghiệp và yêu cầu sự hợp tác hoàn chỉnh từ cả hai bên để đạt được thành công.
Tại sao team bán hàng cần Quy trình bán hàng B2B?
Nhân viên bán hàng thường thích tận hưởng sự tự do liên quan đến công việc của họ. Họ thấy thật hấp dẫn khi có thể kết nối với những khách hàng tiềm năng mới qua các cuộc gọi ngẫu nhiên và thuyết phục họ bằng kỹ năng thuyết phục mạnh mẽ của mình. Tuy nhiên, cách được chứng mình để giành lấy giao dịch bán hàng là hình thành những hành động đúng thời điểm rút ra từ bộ dữ liệu bán hàng B2B và phát triển quy trình bán hàng được cá nhân hóa.
Đó là lý do tại sao team bán hàng cần một quy trình bán hàng B2B chuyên dụng để thành công:
- Quy trình bán hàng gắn với mục tiêu giúp nhân viên bán hàng mới duy trì quy trình làm việc chặt chẽ và nhanh chóng tìm hiểu khuôn khổ bán hàng của tổ chức.
- Thay vì duy trì một quy trình bán hàng B2B dài, việc chia nhỏ quy trình này thành các giai đoạn ngắn hơn sẽ giúp người quản lý bán hàng nhanh chóng xác định các yếu tố cản trở và thực hiện các hành động ngay lập tức để giải quyết vấn đề.
- Thiết lập một quy trình bán hàng có cấu trúc sẽ loại bỏ sự mơ hồ và đảm bảo rằng người thực hiện không bỏ qua bất kỳ bước thiết yếu nào.
- Quy trình bán hàng có thể giúp hiển thị 100% việc cần làm và hiệu suất cần đạt được. Do đó, các nhà quản lý có thể lập kế hoạch chiến lược bán hàng phù hợp.
Các bước của Quy trình bán hàng B2B – Những điều bạn phải biết
Độ dài của một quy trình bán hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Thông thường, đây là một quá trình tốn thời gian vì có nhiều người ra quyết định tham gia. Tuy nhiên, các giai đoạn phổ biến nhất của quy trình bán hàng như sau:
Bước 1: Tìm kiếm tạo khách hàng tiềm năng
Một quy trình bán hàng bắt đầu với việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng liên quan đến việc xác định những khách hàng tiềm năng hiện đang ở giai đoạn đánh giá trong hành trình của người mua và có khả năng thấy những chính sách ưu đãi của bạn thú vị.
Một số kênh chính giúp team bán hàng B2B trong quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng bao gồm:
- Một cộng đồng LinkedIn mạnh mẽ. Với cơ sở người dùng là 810 triệu, LinkedIn là một trong những nguồn tốt nhất để tiếp cận với những người ra quyết định B2B tiềm năng.
- Những nỗ lực nhất quán vào các hoạt động inbound marketing có thể giúp doanh nghiệp tạo ra khách hàng tiềm năng mới.
- Tham dự các sự kiện chuyên nghiệp và tương tác trực tiếp với những người sáng lập và doanh nhân
Các bước trên có thể giúp các nhân viên bán hàng xác định khách hàng tiềm năng lý tưởng và đảm bảo rằng liên hệ đầu tiên có thể được thiết lập thông qua:
- Cold call
- Mạng xã hội
Bước 2: Nghiên cứu
Biết rõ về sản phẩm là điều cần thiết đối với mọi nhân viên bán hàng B2B. Tuy nhiên, để tác động đến hành trình của người mua, họ phải biết hoạt động kinh doanh của khách hàng tiềm năng và những thách thức của họ. Trên thực tế, sự khác biệt giữa một người phát triển bán hàng tốt và tuyệt vời nằm ở mức độ nghiên cứu triển vọng của họ.
Giai đoạn tiếp theo trong quy trình bán hàng là nghiên cứu khách hàng tiềm năng chuyên sâu. Dưới đây là một số mẹo để nắm bắt thêm thông tin về khách hàng tiềm năng:
- Bắt đầu với website của khách hàng tiềm năng. Scroll qua các blog, whitepapers, datasheets, bài báo và các tài nguyên có sẵn khác của họ. Loại thông tin này có thể cung cấp đủ nội dung để xây dựng mối quan hệ trong những cuộc gọi khám phá.
- Một nhân viên bán hàng nên sử dụng nhiều nội dung liên quan đến ngành của khách hàng tiềm năng. Theo dõi các bản tin trong ngành và xem qua các blog và bài đăng trên LinkedIn cho cùng ngành để xác định các xu hướng và điểm yếu mới nhất của ngành. Những điều này sẽ giúp các nhân viên bán hàng xây dựng danh tiếng của một chuyên gia và giành được sự tin tưởng của khách hàng tiềm năng sẽ đơn giản hơn.
- Tiếp cận với một số người ra quyết định trọng tâm của khách hàng tiềm năng thông qua LinkedIn/Twitter. Bạn có thể phát triển ý tưởng về các yêu cầu của họ bằng cách kiểm tra các hoạt động mới nhất của họ. Bài đăng của họ, comments về bài đăng của người khác và nội dung họ chia sẻ có thể cung cấp cho nhân viên bán hàng rất rõ ràng về cách tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Bước 3: Đánh giá khách hàng tiềm năng
Một nguyên tắc bất di bất dịch trong bán hàng B2B là – quy trình bán hàng của bạn hướng đến nhu cầu, không hướng đến sản phẩm. Do đó, điều rất quan trọng là xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng và kết hợp chúng với sản phẩm của bạn để hiểu liệu sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ hay không?!
Với nghiên cứu kỹ lưỡng, nhân viên bán hàng có thể phát triển một ý tưởng cơ bản về triển vọng. Tuy nhiên, cần đặt ra các câu hỏi để biết điểm đau của họ hiệu quả hơn. Một tập hợp các câu hỏi mở, kích thích tư duy có thể giúp các nhân viên hiểu rõ hơn và thiết lập độ tin cậy của khách hàng tiềm năng đối với thương hiệu của bạn.
Dưới đây là một số câu hỏi cần đặt ra để đẩy nhanh quá trình thẩm định khách hàng tiềm năng:
- Bạn đang tìm kiếm một nhà cung cấp thay thế?
- Những thách thức mà bạn đang phải đối mặt với nhà cung cấp hiện tại của bạn là gì?
- Bạn muốn đạt được những mục tiêu nào trong lĩnh vực tài chính hiện tại?
- Bạn muốn loại bỏ những rào cản nào để hoàn thành mục tiêu của mình?
Bước 4: Xây dựng nội dung chiêu hàng phù hợp
Sau giai đoạn thẩm định khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng sẽ có ý tưởng rõ ràng về ý định, khó khăn của khách hàng tiềm năng và cách sản phẩm của họ có thể giúp ích cho khách hàng tiềm năng. Do đó, trong giai đoạn quy trình bán hàng này, họ nên tập trung vào việc tạo ra một quảng cáo chiêu hàng phù hợp.
Xây dựng một quảng cáo chiêu hàng hoàn hảo cũng có một số thách thức. Quảng cáo chiêu hàng quyết định liệu một khách hàng tiềm năng có tiếp tục hay không. Một quảng cáo chiêu hàng tốt nên ngắn gọn, nhiều thông tin và phải bao gồm tất cả những hiểu biết sâu sắc về nghiên cứu của bạn.
Dưới đây là một số mẹo nhanh để tạo quảng cáo chiêu hàng B2B hiệu quả:
- Cố gắng tạo sự tò mò với quảng cáo chiêu hàng của bạn. Thay vì giải thích quá mức về sản phẩm của bạn, hãy để khách hàng tiềm năng giải đáp thắc mắc của họ.
- Quảng cáo chiêu hàng không phải là tập hợp tất cả các tính năng của sản phẩm. Thay vào đó, đại diện bán hàng nên tập trung vào cách sản phẩm có thể giải quyết vấn đề của người mua tiềm năng và họ có thể đạt được kết quả gì thông qua sản phẩm này.
Bước 5: Xử lý phản đối
Một khách hàng tiềm năng có thể đưa ra phản đối vì nhiều lý do như định giá, yêu cầu các tính năng bổ sung, truy vấn về giá trị gia tăng, v.v. Nhân viên bán hàng B2B cần giải quyết những phản đối này bằng cách tiếp cận tích cực và biến những phản đối này thành động lực để mua sản phẩm.
Ví dụ: nếu một khách hàng tiềm năng phản đối giá cao của sản phẩm, hãy nhắc họ về nhiều lợi ích liên quan đến nó.
Tuy nhiên, không phải chỉ có vậy. Trong bán hàng B2B, việc phải đối mặt với sự phản đối lặp đi lặp lại từ khách hàng tiềm năng trong suốt hành trình của người mua là điều rất phổ biến. Do đó, các nhà quản lý bán hàng và phó chủ tịch nên thông báo cho các nhân viên về những thách thức này và đưa các cách tiếp cận chính xác để giải quyết những vấn đề này vào cẩm nang bán hàng của họ.
Xem thêm: Xử Lý Phản Đối – đi qua chông gai để có được thành công.
Bước 6: Chốt giao dịch
Chốt giao dịch là giai đoạn thú vị nhất và khó khăn nhất trong quy trình trình bán hàng. Đến giờ, khách hàng tiềm năng đã truyền đạt rõ ràng giá trị của sản phẩm và giải quyết những phản đối của họ và bước duy nhất còn lại là ký hợp đồng và chốt giao dịch.
Tuy nhiên, giai đoạn kết thúc rất khó khăn vì không phải tất cả các giao dịch đạt đến giai đoạn này đều chuyển thành kết thúc. Một nghiên cứu của Salesforce cho thấy chỉ 28% nhân viên bán hàng hiểu được những thách thức của khách hàng và có nhiều khả năng chốt giao dịch hơn. Do đó, tầm quan trọng của việc bán hàng do khách hàng định hướng cũng đúng trong giai đoạn này.
Đôi khi, các nhân viên bán hàng cần thương lượng giá ngay cả trong giai đoạn kết thúc. Cung cấp cho khách hàng tiềm năng một số giá trị miễn phí như – bản dùng thử miễn phí trong 14 ngày, hướng dẫn sử dụng miễn phí, v.v. có thể giúp chốt giao dịch.
Bước 7: Theo sát
48% nhân viên bán hàng không thực hiện một nỗ lực tiếp theo nào, dẫn đến mất cơ hội bán hàng. Vậy điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có một cuộc gọi bán hàng thành công và chốt được giao dịch? Theo dõi vẫn vô cùng quan trọng và để lại ấn tượng tốt.
Nói chung, sau cuộc gọi bán hàng, người đại diện nên gửi các bước tiếp theo, bản ghi cuộc trò chuyện và các tài nguyên hữu ích khác qua những email follow-up. Cử chỉ tốt đẹp này mở ra nhiều cơ hội bán kèm và bán thêm cho sản phẩm.
Cuối cùng,
Có những doanh nghiệp khác nhau trên khắp internet, đang tìm kiếm những sản phẩm lý tưởng có thể giải quyết những thách thức của họ. Công việc của nhân viên bán hàng là thu hẹp khoảng cách giữa người dùng mục tiêu và dịch vụ của tổ chức. Một cách tuyệt vời để giải quyết khoảng cách này là thiết lập quy trình bán hàng được cá nhân hóa. Nó có thể là một quá trình tốn thời gian, nhưng nó tạo ra nhiều khác biệt khi được lên kế hoạch chính xác.
Tick.asia tổng hợp
