Bạn có biết ai là người mua hàng của bạn không? Và nếu có, vậy bạn biết bao nhiêu về họ?
Hình mẫu người mua là sự thể hiện bán hư cấu về khách hàng lý tưởng của bạn dựa trên dữ liệu và nghiên cứu. Chúng giúp bạn tập trung thời gian vào những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Hướng dẫn phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu và sắp xếp mọi công việc trong tổ chức của bạn (từ marketing đến sales đến dịch vụ).
Từ đó, bạn sẽ có thể thu hút khách truy cập, khách hàng tiềm năng và khách hàng có giá trị cao đến với doanh nghiệp của mình. Đó chính là những người mà bạn sẽ có nhiều khả năng giữ chân hơn theo thời gian.
Hình mẫu thực sự quan trọng đối với công việc kinh doanh của bạn nhưng làm thế nào để thực sự tạo ra một hình mẫu? Tin tốt là chúng không quá khó để tạo ra. Tất cả là về cách bạn thu thập dữ liệu khách hàng và nghiên cứu thị trường cũng như cách trình bày thông tin đó trong doanh nghiệp của bạn.
Trước khi đi sâu vào quy trình tạo hình mẫu người mua, hãy tìm hiểu tác động của hình mẫu người mua được phát triển tốt đối với doanh nghiệp của bạn (cụ thể nhất là nỗ lực marketing).
Tại sao hình mẫu người mua lại quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn?
Hình mẫu người mua giúp bạn hiểu khách hàng của mình (và khách hàng tiềm năng) tốt hơn. Điều này giúp bạn dễ dàng điều chỉnh nội dung, thông điệp, phát triển sản phẩm và dịch vụ của mình để đáp ứng nhu cầu, hành vi và mối quan tâm cụ thể cho đối tượng mục tiêu của bạn.
Hình mẫu người mua mạnh nhất dựa trên nghiên cứu thị trường và những hiểu biết sâu sắc mà bạn thu thập được từ cơ sở khách hàng thực tế của mình (thông qua khảo sát, phỏng vấn, v.v.).
Tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn, bạn có thể có ít nhất một hoặc hai hình mẫu hoặc nhiều nhất là 10 hoặc 20. Nhưng nếu bạn chưa quen với hình mẫu, hãy bắt đầu từ quy mô nhỏ. Bạn luôn có thể phát triển thêm sau này nếu cần.
Hình mẫu người mua “tiêu cực” như thế nào?
Trong khi hình mẫu người mua là đại diện cho khách hàng lý tưởng của bạn, thì hình mẫu “tiêu cực” là đại diện cho người mà bạn không muốn với tư cách là khách hàng.
Ví dụ: có thể bao gồm các chuyên gia đòi hỏi quá nâng cao đối với sản phẩm, sinh viên chỉ tham gia vào nội dung của bạn để nghiên cứu, kiến thức. Thêm nữa, còn có khách hàng tiềm năng có thể quá đắt do giá bán trung bình thấp, xu hướng bỏ cuộc hoặc không có khả năng mua lại từ công ty của bạn.
Làm thế nào để hình mẫu người mua được sử dụng trong marketing?
Ở cấp độ cơ bản nhất, phát triển hình mẫu cho phép bạn tạo nội dung và thông điệp thu hút đối tượng mục tiêu của bạn. Nó cũng cho phép bạn nhắm mục tiêu hoặc cá nhân hóa hoạt động marketing của mình cho các phân khúc đối tượng khác nhau.
Ví dụ: thay vì gửi các email nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng giống nhau cho mọi người trong cơ sở dữ liệu của mình, bạn có thể phân đoạn theo hình mẫu người mua và điều chỉnh thông điệp của mình cho phù hợp với từng hình mẫu khác nhau đó.
Hơn nữa, khi được kết hợp với giai đoạn vòng đời (tức là thời gian trong chu kỳ bán hàng của bạn), hình mẫu người mua cũng cho phép bạn sơ đồ hóa và tạo nội dung được nhắm mục tiêu cao.
Và nếu bạn cũng dành thời gian tạo hình mẫu tiêu cực, bạn sẽ phân loại “hình mẫu xấu” khỏi các địa chỉ liên hệ còn lại của bạn. Điều này có thể giúp bạn đạt được chi phí mỗi khách hàng tiềm năng và chi phí cho mỗi khách hàng thấp hơn. Do đó gia tăng năng suất bán hàng.
Những kiểu hình mẫu người mua khác nhau:
Khi bắt đầu làm việc với hình mẫu, hãy đặt câu hỏi, “Các kiểu hình mẫu người mua khác nhau là gì?” Từ đó, liệu bạn có thể đơn giản điều chỉnh 1 cái cho sản phẩm của bạn? Tôi nói đúng chứ ?
Đó không phải là cách hình thành của hình mẫu người mua. Không có danh sách chung nào để cho bạn lựa chọn 1 cái cho mình. Cũng như không có tiêu chuẩn cho số lượng hình mẫu mà bạn cần. Điều này hoàn toàn phụ thuộc vào doanh nghiệp (bất kể họ có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh). Vì lý do đó, hình mẫu người mua của doanh nghiệp cũng phải là duy nhất đối với họ.
Đó là lý do tại sao việc xác định và tạo các hình mẫu người mua khác nhau đôi khi có thể hơi khó khăn. Hãy sử dụng các phần mền hỗ trợ để đơn giản hóa quá trình tạo các hình mẫu khác nhau.
Tên của hình mẫu là duy nhất giống như tính chất của họ. Bạn có thể thấy hình mẫu người mua được gọi là “hình mẫu khách hàng”, “hình mẫu marketing”, “hình mẫu đối tượng” hoặc “hình mẫu mục tiêu”. Mỗi loại sẽ khác nhau về các tiếp cận cũng như sử dụng nguồn tài nguyên.
Nói chung, các công ty có thể có các danh mục đại diện tính chất giống nhau cho hình mẫu. Nhưng chúng sẽ khác nhau về số lượng do doanh nghiệp của bạn yêu cầu điều chỉnh cho phù hợp với đối tượng mục tiêu của bạn bao gồm và những gì bạn cung cấp cho khách hàng.
Điều gì tham gia vào sự phát triển hình mẫu?
Trước khi bắt đầu tạo hình mẫu cho người mua, bạn cần xác định những người trong team và vai trò của họ trong sự phát triển của team. Ai nên tạo hình mẫu người mua của bạn? Thành thật mà nói, bất kỳ thành viên nào trong team đối mặt với khách hàng đều phải là một phần của quy trình. Nhưng lý tưởng nhất là sự thống nhất trong ý kiến trên từ bộ phận để đóng góp ý kiến cho hình mẫu chung. Mỗi bộ phận có những trải nghiệm độc đáo với khách hàng sẽ là thông tin có giá trị trong việc xác định đối tượng mục tiêu của bạn.
Khi xây dựng team của bạn, hãy bắt đầu từ bộ phận sales và marketing. Nhân viên kinh doanh trực tiếp trao đổi với khách hàng. Nhân viên marketing của bạn có thể kết luận và tạo dữ liệu dựa trên thông tin về khách hàng của bạn. Ngoài ra, team của bạn nên bao gồm một nhà lãnh đạo điều hành, người đảm bảo rằng sứ mệnh và giá trị thương hiệu được duy trì qua từng bước phát triển.
Nhóm phát triển Hình mẫu cần các thành viên bán hàng, tiếp thị và điều hành. Điều này dẫn đến câu hỏi, “Loại hình kinh doanh nào cần tạo hình mẫu của người mua?” Câu trả lời: tất cả. Mọi doanh nghiệp đều cần khách hàng. Cho nên hình mẫu người mua phải là yếu tố quan trọng trong mọi doanh nghiệp, bất kể ngành nghề nào.
Điều quan trọng không kém là doanh nghiệp của bạn phải thường xuyên đánh giá và cập nhật hình mẫu của mình. Hãy dành thời gian để làm việc này hàng năm. Xác định đối tượng mục tiêu của bạn là bước đầu tiên để đảm bảo những người mua này là khách hàng tương lai và lặp lại.
Bây giờ, bạn đã sẵn sàng để bắt đầu với hình mẫu người mua của mình chưa?
XEM THÊM: Các bước tạo mẫu hình người mua hàng.
XEM THÊM: Tips chọn đối tượng và câu hỏi cần có trong phỏng vấn hình mẫu người mua.
Dịch từ Hubspot
